ΤΟ MARKETING ΚΑΙ ΟΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ
ΝΑ ΑΝΑΠΤΥΞΕΤΕ ΤΟ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ ΣΑΣ MARKETING ;
Στις αρχές της 10ετίας του
’70 η λέξη MARKETING,
μόλις είχε αρχίσει να κυκλοφορεί, σε πολύ μικρό αριθμό του πληθυσμού.
Από μόνη της αυτή η λέξη με τράβηξε και είχα μεγάλη επιθυμία να μάθω τι σημαίνει αυτό.
Τότε ψάχνοντας, είτε από περιέργεια, είτε από ενδιαφέρον, έμαθα ότι κάποιος οργανισμός διοργώνωνε ένα σεμινάριο. Ο οργανισμός αυτός λεγόταν ΕΛ.ΚΕ.ΠΑ. Σήμερα δεν γνωρίζω αν συνεχίζει να υπάρχει αυτός ο οργανισμός.
Το σεμινάριο αυτό το παρακολούθησα. Τελειώνοντας το, ένιωσα, ότι είμαι κάτι διαφορετικό από τον τριγύρω μου κύκλο μου, αφού είχα ακούσει πράγματα που δεν φανταζόμουν ποτέ.
Όταν το 1973, στρατολογήθηκα για ασφαλιστής και παρακολούθησα την αρχική εκπαίδευση που μου έκαναν, είδα ότι με αυτά που είχα μάθει στο ΕΛΚΕΠΑ, ήταν πολύ περισσότερα από εκείνα που άκουσα σ’ αυτήν την εκπαίδευση. Τότε λοιπόν πίστεψα ότι δεν υπήρχε περίπτωση να μην πήγαινα καλά σ’ αυτό το επάγγελμα.
Σήμερα πιστεύω οτι το επάγγελμα του Ασφαλιστικού Πράκτορα και η λέξη MARKETING, είναι απόλυτα συνυφασμένα και δεν μπορεί κανείς να πει ότι Ασφαλιστής και το Marketing, δεν γίνεται παρά να συνυπάρχουν !
Αυτό σημαίνει ότι ο Ασφαλιστικός Πράκτορας θα πρέπει σε καθημερινή βάση το Marketing να το έχει, όχι μόνο στην εργασιακή του δραστηριότητα, αλλά και στην υπόλοιπη ζωή του. Τι σημαίνει αυτό ; είναι πολύ απλό. Αν ακολουθήσετε τα παρακάτω βήματα, θα οδηγηθείτε σε ασφαλεί και σίγουρα λιμανάκια. Πάμε λοιπόν να τα δούμε ένα προς ένα:
*Φροντίζετε την εξωτερική σας εικόνα ; Ασφαλώς θα γνωρίζετε ότι στον πελάτη παίζει βασικό ρόλο.
*Σίγουρα θα γνωρίζετε, ότι πρέπει να φροντίζετε για την επικοινωνιακή σας εικόνα. Έτσι έχετε περισσότερες πιθανότητες να γίνετε πιο συμπαθής και πιο αποδεκτός από του πελάτες και όχι μόνο.
*Φροντίζετε να είστε άρτια καταρτισμένοι και εξοπλισμένοι ; Στον πόλεμο δεν πάμε χωρίς όπλα. *Φροντίζετε να γίνετε πιο γνωστός και αρεστός στην περιοχή που ζείτε ; Όλοι αρέσκονται να συνεργάζονται με γνωστούς και αναγνωρίσιμους επαγγελματίες.
*Φροντίστε να δημιουργήσετε βάσεις εμπιστοσύνης. Το Service στον πελάτη που προσφέρετε είναι πρωτεύουσας σημασίας.
*Φροντίστε να γνωρίζετε ποιλύ καλά τα προϊόντα σας και να τα παρουσιάζετε με πολύ μεθοδικό τρόπο.
*Φροντίστε να δώσετε στον πελάτη να καταλάβει πολύ καλά τις ανάγκες του και να του προσφέρετε το πρόγραμμα που θα κατανοήσει καλά, ότι του λύνετε το πρόβλημά του.
*Φροντίστε να κάνετε καλές και συνεχείς δημόσιες σχέσεις, ώστε να μπορείτε να διεισδύσετε σε νέους κύκλους και ομάδες πελατών.
*Φροντίστε να είστε σωστά οργανωμένοι στην εξυπηρέτηση των πελατών
σας. Έχουμε μιλήσει – σε άλλη σελίδα – για τη ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.
*Φροντίστε να είστε οργανωμένοι για τις κινήσεις των ανταγωνιστών σας, ώστε να κάνετε κάτι παραπάνω απ’ ότι κάνουν αυτοί.
*Φροντίστε να είστε αισιόδοξοι και ευχάριστοι. Η θετική ενέργεια που μεταδίδετε – και πρέπει να τη μεταδίδετε – στους πελάτες σας, είναι σημαντική και απαραίτητη.
*Φροντίστε να αναζητάτε καθημερινά Νέους Υποψήφιους Πελάτες. Αναπτύξτε το Marketing γι’ αυτήν την καθημερινή και πολύ σημαντική εργασία.
*Φροντίστε και κάντε το καθημερινά, μέσα από τα διάφορα προβλήματα, να συγκεντρώνετε τη σκέψη σας, ώστε να ανακαλύπτετε νέες ιδέες και ευκαιρίες για τη δουλειά σας.
*Τέλος,
φροντίζετε να βάζετε στην άκρη συναισθηματισμούς και παρορμητισμούς, αφού
υπάρχει ο κίνδυνος να αποπροσανατολιστείτε από τους επαγγελματικούς στόχους
σας.
Είναι βέβαιο ότι οι περισσότεροι κινούνται προς αυτές τις
κατευθύνσεις, αλλά τώρα την εποχή του κορονοϊού, μήπως είναι ανάγκη, να το
αναπτύξουμε πολύ περισσότερο ;;;
Αντώνης Γ. Σαούτης
Εκπαιδευτής -
ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ
Προσωπικά είχα παρακολουθήσει ένα σεμινάριο στο ΕΛ.ΚΕ.ΠΑ. ένας οργανισμός που δεν ξέρω αν υπάρχει σήμερα. Τελειώνοντας αυτό το σεμινάριο, ένιωσα, ότι είμαι κάτι διαφορετικό από τον τριγύρω μου κύκλο μου, αφού είχα ακούσει πράγματα που δεν φανταζόμουν ποτέ.
Όταν το 1973, στρατολογήθηκα για ασφαλιστής και παρακολούθησα την αρχική εκπαίδευση που μου έκαναν, ξαναένιωσα ότι με αυτά που είχα μάθει στο ΕΛΚΕΠΑ, δεν υπήρχε περίπτωση να μην πήγαινα καλά σ’ αυτό το επάγγελμα. Σήμερα πιστεύω οτι το επάγγελμα του Ασφαλιστικού Πράκτορα και η λέξη MARKETING, είναι απόλυτα συνυφασμένα και δεν μπορεί κανείς να πει ότι Ασφαλιστής χωρίς Marketing, δεν γίνεται παρά να συνυπάρχουν !
Αυτό σημαίνει ότι ο Ασφαλιστικός Πράκτορας θα πρέπει σε καθημερινή βάση το Marketing να το έχει, όχι μόνο στην εργασιακή του δραστηριότητα, αλλά και στην υπόλοιπη ζωή του.
*Σίγουρα θα γνωρίζετε, ότι πρέπει να φροντίζετε για την επικοινωνιακή σας εικόνα. Έτσι έχετε περισσότερες πιθανότητες να γίνετε πιο συμπαθής και πιο αποδεκτός από του πελάτες και όχι μόνο.
*Φροντίζετε να είστε άρτια καταρτισμένοι και εξοπλισμένοι ; Στον πόλεμο δεν πάμε χωρίς όπλα.
*Φροντίζετε να γίνετε πιο γνωστός και αρεστός στην περιοχή που ζείτε ; Όλοι αρέσκονται να συνεργάζονται με γνωστούς και αναγνωρίσιμους επαγγελματίες.
*Φροντίστε να δημιουργήσετε βάσεις εμπιστοσύνης. Το Service στον πελάτη που προσφέρετε είναι πρωτεύουσας σημασίας.
*Φροντίστε να γνωρίζετε ποιλύ καλά τα προϊόντα σας και να τα παρουσιάζετε με πολύ μεθοδικό τρόπο.
*Φροντίστε να δώσετε στον πελάτη να καταλάβει πολύ καλά τις ανάγκες του και να του προσφέρετε το πρόγραμμα που θα κατανοήσει καλά, ότι του λύνετε το πρόβλημά του.
*Φροντίστε να κάνετε καλές και συνεχείς δημόσιες σχέσεις, ώστε να μπορείτε να διεισδύσετε σε νέους κύκλους και ομάδες πελατών.
*Φροντίστε να είστε σωστά οργανωμένοι στην εξυπηρέτηση των πελατών σας. Έχουμε μιλήσει – σε άλλη σελίδα – για τη ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.
Είναι βέβαιο ότι οι περισσότεροι κινούνται προς αυτές τις κατευθύνσεις, αλλά όταν κινήσαι έτσι – κάπου κάπου – ή κάπως έτσι, ή όχι σε όλα, τοτε απομακρύνστε από τους στόχους και ας τα κάνετε κάπως έτσι. Χρειάζεται καθημερινή, συνεχής και αυστηρή προσήλωση στους στόχους σας.
Εκπαιδευτής - Σύμβουλος
Πωλήσεων Ασφαλειών
-------///////-------
ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ
Ο άθλιος Κορονοϊός, βρήκε και κάνει ! Το κακό ξεκίνησε από μια χώρα που η μυστικοπάθεια είναι μέσα στο DNA τους. Έτσι άφησαν τον ιό να διαδοθεί και να κατακυριεύσει όλο τον κόσμο, έτσι και εμας εδώ στην Ελλάδα. Δεν θα κρίνουμε αν έχουν γίνει λάθη ή όχι. Ο λογαριασμός θα γίνει στο τέλος.
Έχω αναφερθεί και πάλι στα τέλη του προηγούμενου χρόνου και αρχές αυτού του χρόνου, για την ουσιαστική δημιουργία ενός ρεαλιστικού στόχου. Ενός στόχου που δεν θα μιλάνε κατά βάση μόνο οι αριθμοί, αλλά να είναι σε βάθος, όλες οι ενέργειες πρέπει να καταγραφούν και τι πρέπει να καταγράψουμε ;
Πρέπει να φτάσουμε ώστε να προγραμματίζουμε μέχρι και την τελευταία ενέργεια, δηλαδή πόσους Νέους υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ) πρέπει να παίρνω ημερησίως και τι πρέπει να κάνω για να τους εξασφαλίζω αυτούς.
Παράδειγμα. Θα πρέπει να καταγράψω κάθε πιθανό τρόπο και κάθε κατηγορία ανθρώπων ή επαγγελμάτων που πρέπει να τους πλησιάσω ώστε να εξασφαλίσω ΝΥΠ.
Στην Ομάδα ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ, έχω καταγράψει πολλούς τρόπους και πως θα τους χειριστώ. Πολλοί συνάδελφοι λένε ότι «εγώ αυτό δεν μπορώ να το κάνω». Η ερώτηση είναι έχουμε την πολυτέλεια να απορρίπτουμε τρόπους εύρεσης ΝΥΠ ; Ο Ασφαλιστής θα κάνει τα πάντα για να εξασφαλίσει τους απαραίτητους ΝΥΠ.
Ένας σωστός στόχος θα πρέπει να ξεκινάει από το πόσα χρήματα θέλει να κερδίσει το χρονικό διάστημα για το οποίο βάζει το στόχο.
Στη συνέχεια θα πρέπει να ξεχωρίσει αυτό το εισόδημα από αυτό που θα προέλθει από προγράμματα ζωής και υγεία και σ’ αυτό που θα προέλθει από τους άλλους γενικούς κλάδους.
Αν ξεκινήσουμε από το εισόδημα που θα προέλθει από τη «Ζωή και Υγεία» η επόμενη κίνηση είναι να υπολογίσουμε τι ασφάλιστρα θα μας δώσουν αυτό το εισόδημα.
Εφ’ όσον γνωρίζουμε το μέσο όρο των ασφαλίστρων τότε δεν έχουμε να κάνουμε μια απλή διαίρεση. Το σύνολο των ασφαλίστρων : του μέσου όρου των ασφαλίστρων που έχουμε τον προηγούμενο χρόνο.
Το πηλίκο αυτής της διαίρεσης θα μας δείξει πόσα ασφαλιστήρια χρειαζόμαστε για όλο το χρονικό διάστημα.
Η επόμενη κίνηση είναι όλα αυτά να τα διαιρέσουμε δια 9, για να μας δώσει τι ασφάλιστρα, αιτήσεις κλπ θα χρειαστούμε για κάθε μήνα από τους υπόλοιπους 9 μήνες πού μας απομένουν.
Δεν τελειώσαμε εδώ. Δεν φτάνει να ξέρω τι χρειάζομαι για τον επόμενο μήνα που είναι ο Απρίλιος και για κάθε άλλο μήνα.
Θα πρέπει να ξέρω τι χρειάζομαι για κάθε εβδομάδα και για κάθε ημέρα. Επομένως από εκεί πρέπει να ξεκινήσει ο στόχος μας. Είναι αυτό που λέγαμε παραπάνω. Πρέπει να γνωρίζουμε τι πρέπει να κάνω καθημερινά.
Πρέπει επομένως να γνωρίζω πόσους ΝΥΠ πρέπει να βρίσκω καθημερινά και από που θα τους βρίσκω.
Αύριο λοιπόν στη σελίδα Ν.Υποψήφιοι Πελάτες, θα καταγράψω πολλούς τρόπους από τους οποίους θα βρούμε τους ΝΥΠ για να πετύχουμε τους στόχους μας.
10 ΕΞΥΠΝΕΣ ΧΡΥΣΕΣ "ΣΥΝΤΑΓΕΣ" MARKETING
καταστήματα κλπ που έχετε δώσει ή ένα φυλλάδιο ή μια κάρτα
σας, ώστε σε τακτά χρονικά διαστήματα να τους μοιράζετε άλλα
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου