Β΄ ΕΠΙΣΚΕΨΗ

                             

                                ΠΩΣ ΒΓΑΛΟΥΜΕ ΤΗΝ ΑΝΑΓΚΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ ΓΙΑ               

                                       ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ ;

Ένα πρόβλημα που το έχουμε όλοι οι συνάδελφοι ασφαλιστικοί  Πράκτορες.                  Μήπως πρέπει να το δούμε αναλυτικότερα ;                                                           

Ελάτε λοιπόν να το αναλύσουμε λίγο περισσότερο και ας αναλύσουμε  μια – μια τις ερωτήσεις που σκεφτόμαστε να κάνουμε στον πελάτη.                            

Ναι ερωτήσεις, δεν είμαστε δημοσιογράφοι, ασφαλιστές είμαστε, αλλά αυτό που έχει σημασία είναι να μας πει στο τέλος ο πελάτης, από μόνος του ότι έχει ανάγκη την ασφάλιση Υγείας. Τότε θα πεισθεί από μόνος του και έτσι δεν χρειάζεται να τον πείσουμε εμείς. Αυτό πιστεύω ότι είναι το πιο σημαντικό !                      

Υπάρχει λοιπόν μια σειρά ερωτήσεων που υποβάλουμε στον πελάτη για να φτάσουμε στο τελικό αποτέλεσμα. Ας ξεκινήσουμε να τις δούμε μια – μια.

Οι ερωτήσεις αυτές όπως θα δούμε είναι απλές και βατέςαπό όλους χωρίς ιδιαίτερες δυσκολίες και προ πάντων κατανοητές από τον πελάτη. 

 

1.    1.Πιστεύετε ότι τα ασφαλιστικά ταμεία και τα Δημόσια Νοσοκομεία εξυπηρετούν απολύτως τις ανάγκες των ασφαλισμένων στην Ελλάδα;

  * Συνήθως οι πελάτες σ’ αυτήν την ερώτηση απαντάνε ΟΧΙ.                    
     Είναι βέβαια και μια μερίδα ανθρώπων – μικρή όμως - που θα
     απαντήσουν ΝΑΙ.
     Είναι δεκτό και σεβαστό. Άλλωστε έτσι ή αλλιώς δεν περιμένουμε ότι
     όλοι θα ασφαλιστούν.                                                                               
     Τι τους ζητάμε όμως ; το αυτονόητο. Να μας απαντήσουν αν πιστεύουν ότι όλα
     λειτουργούν τέλεια στη Δημόσια Υγεία. Σ’ αυτήν την ερώτηση        

     θέλουμε να πάρουμε ένα ΟΧΙ. 

2. Γνωρίζετε πολλούς ανθρώπους που έχουν τη δυνατότητα να
    πληρώσουν μεγάλα ποσά για να εξασφαλίσουν την Υγεία τους, σε
    ένα Ιδιωτικό Νοσοκομείο;                                                                                                  
  * Κάνωντας αυτήν την ερώτηση, Τι επιδιώκουμε, επιδιώκουμε να
    συνειδητοποιήσει ο πελάτης, ότι στην ανάγκη, μπορεί να χρειαστεί και το
    ιδιωτικό νοσοκομείο, αλλά αυτό που σίγουρα θα σκεφθεί είναι τα πολλά
    χρήματα που απαιτούνται. Εμείς λοιπόν τι κάνουμε ; Στην ουσία, του
    τον βάζουμε να σκεφθεί ότι μπορεί να χρειαστεί και ένα ιδιωτικό
    νοσοκομείο, πηγαίνει όμως το μυυαλό του ότι το ιδιωτικό νοσοκομεία
    απαιτεί πολλά χρήματα. Όταν όμως του δώσουμε τη δυνατότητα να    
     μπορεί να το χρησιμοποιήσει και αυτός, τότε νιώθει μια ικανοποίησει   
     που τον ασφαλιστή τον βάζει σε πλεονεκτική θέση. 

      3. Λένε, ότι στα δημόσια νοσοκομεία, μερικοί γιατροί ΔΕΝ ζητούν το     
          περιβόητο  «Φακελάκι». Είναι έτσι ;                                                 

         Κακά τα ψέματα. Το φακελάκι στα δημόσια νοσοκομεία, 

         είτε το θέλουμε, είτε όχι, δεν θα τελειώσει ! Εμείς όμως δεν  θέλουμε 

          να πείσουμε τον πελάτη αν αυτό ισχύει ή όχι. 

          Αυτό που θέλουμε είναι να μπει
          στη σκέψη του πελάτη και αυτό το ενδεχόμενο. Αυτόματα τότε, 

          όταν θα μπει στο μυαλό του πελάτη και αυτό, τότε θα νιώσει περισσότερο την
          ανάγκη της ιδιωτικής Ασφάλισης.  Αυτό θέλουμε να πετύχουμε, να τον βάλουμε             σιγά – σιγά να αρχίζει να νιώθει λίγο ασφαλής.

      

 4.  Πιστεύετε ότι η νοσηλεία σε ένα ράντζο στο διάδρομο ή σε ένα
      θάλαμο των 8 ή και περισσοτέρων ασθενών, βοηθάει στην πλήρη
      θεραπεία και ανάρρωσή σας  ;                                                                                                  
      Είναι βέβαιο, ότι σε κανένα άνθρωπο δεν αρέσει να βρίσκεται σε ένα
      τέτοιο θάλαμο μαζί με τόσους ασθενείς. Εκτός του ότι όταν η ψυχολογία
      είναι αρνητική, δεν βοηθάει στην ανάρρωση. Αυτά εμείς αντί να τα λέμε
      στον πελάτη, τον αφήνουμε να τα σκέφτεται μόνος του, όταν του
      κάνουμε τη σχετική ερώτηση. Παράλληλα, όσο του κάνουμε αυτές τις
      ερωτήσεις, αυτός αρχίζει να προβληματίζεται και όσο προβληματίζεται,
      κάποια στιγμή που θα δεχθεί τη δική μας πρόταση – λύση αυτού του
      προβλήματος, τόσο πιο εύκολα θα τη δεχθεί.

 Επειδή  υπάρχουν και άλλες ερωτήσεις που συνήθως κάνουμε στον   
 πελάτη και περιμένουμε τις απαντήσεις τους, τη συνέχεια θα τη γράψουμε  
 άλλη ημέρα και έτσι θα ολοκληρώσουμε, αυτό το θέμα που είναι τόσο

 σημαντικό για τη δουλειά μας. 

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

                             

                                              ΠΩΛΗΣΗ ΑΝΑΓΚΗΣ

                        Σε ημέρες καλοκαιριού και κορονοϊού

Δεν είναι μόνο ότι βρισκόμεστε λίγες στιγμές πριν τον Αύγουστο, τον κατ’ εξοχήν μήνα των διακοπών, αλλά ζούμε σε μια τρελή εποχή, την εποχή του κορονοϊού, που μας χτυπά αλύπητα στο επίπεδο των 3000 κρουσμάτων.

Με τόση ζέστη, με τόσο ύπουλο ιό, με τόσους αντιεμβολιαστές, με ένα μήνα που δύσκολα μπορεί κάποιος να βρει πελάτες, τι μπορείς να κάνεις και τι να ευελπιστείς ;

Όλα αυτά είναι τα επιφανειακά όπως τα βλέπει ο πολύς κόσμος.                                 Ένας Ασφαλιστής όμως που διαφέρει από τα περισσότερα επαγγέλματα και είναι εκπαιδευμένος να βρίσκει λύσεις, εκεί που άλλοι δεν μπορούν, τότε πρέπει να φέρει τα πάνω κάτω και τις λύσεις θα τις βρει, αφού είναι γνωστό ότι «ουδέν πρόβλημα άλυτο» ! 

Το κάθε πρόβλημα έχει τη λύση του, όπως η κάθε ανηφόρα έχει την κατηφόρα της ! Έτσι και ο Ασφαλιστής έχει εκπαιδευτεί να βρίσκει λύσεις όπως αυτή των καλοκαιρινών διακοπών.

Θα μου πείτε, διακοπές οι άλλοι, διακοπές κι εμείς !

Θα μπορούσε ΄να ήταν και αυτή μια λύση και δεν αστιεύομαι.

Δεν υπάρχουν Ασφαλιστές μόνο στην Αθήνα και τη Θεσσαλονίκη, Ασφαλιστές υπάρχου σε όλη την ελληνική επικράτεια και γνωρίζουμε ότι η Ελλάδα έχει χιλιάδες χιλιόμετρα ακτογραμμής που πάνε όχι μόνο οι Έλληνες, αλλά και ξένοι για τις διακοπές τους. Γιατί στην Ρόδο, στην Πάρο, τη Μύκονο, την Κέρκυρα, την Κρήτη, τη Χαλκιδική και χιλιάδες άλλες περιοχές δεν υπάρχουν Ασφαλιστές ; Δεν πηγαίνουν εκεί χιλιάδες ντόπιοι τουρίστες ; Οι Ασφαλιστές τι κάνουν ; Διακοπές κι’ αυτοί ; Δηλαδή ο «Αθηναίος» που θα έλθει στο χωριό του  κοντά στην Καλαμάτα, δεν έχει ανάγκη ασφάλισης ; Αυτό μπορώ να το πω με βεβαιότητα, διότι 20-30 χρόνια, από τότε που άλλαξα διαμονή και ήλθα να μείνω στην Καλαμάτα, κατάλαβα ότι μαζί με τους συνεργάτες μου, πηγαίναμε 2-3 φορές την εβδομάδα, έξω σε παραλιακές περιοχές και όχι μόνο, και κάναμε δουλειές.

 Εμείς έχουμε την τύχη τη θάλασσα να την έχουμε στα πόδια μας και μπορούσαμε να ξεκλέψουμε λίγη ώρα να κάνουμε και το μπάνιο μας.

Έτσι, μπορούσαμε να συνδυάσουμε και δουλειά και διακοπές.

Αυτό το καλοκαίρι όμως, όπως είπαμε, έχουμε να αντιμετωπίσουμε και άλλους αστάθμητους παράγοντες. Ιός, μάσκες, αποστάσεις, εμβολιασμένοι, ανεμβολίαστοι. Ναι ωραία, εντάξει, αυτά πλέον τα έχουμε μάθει. Αυτό που γνωρίζουμε μεν, αλλά δυστάζουμε να το κάνουμε, ποιό είναι ;

Να πάρουμε απόφαση και να σκεφθούμε πως θα πετύχουμε το στόχο που έχουμε βάλει από την αρχή του έτους.

Δεν χρειάζεται να προσπαθήσουμε να πουλήσουμε περισσότερες από μια Ασφαλίσεις.

Μία και φτηνή.

Εν ανάγκη, πακετάρετε ένα πρόγραμμα υγείας ή ένα πρόγραμμα κατοικίας, ή ότι άλλο θέλετε που πιστεύετε ότι τους είναι χρήσιμο και αναγκαίο και αυτά τα έχετε στη φαρέτρα σας, για να κάνετε την προσπάθειά σας.

Όταν κάνετε πολλά σουτ, κάποιο γκολ θα βάλετε, όταν κάνετε πολλά σουτ καθημερινά, εβδομαδιαία, τότε θα έχετε τόσα γκολ που δεν θα το πιστεύετε.

Ο στόχος θα πιαστεί, θα πιαστεί και για μια ακόιμη φορά θα είστε οι νικητές.

Ο ΝΙΚΗΤΗΣ ΠΟΤΕ ΔΕΝ ΕΓΚΑΤΑΛΕΙΠΕΙ

ΑΥΤΟΣ ΠΟΥ ΕΓΚΑΤΑΛΕΙΠΕΙ, ΠΟΤΕ ΔΕ ΝΙΚΑ !!!

Εύχομαι σε όλη την Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση

Καλό καλοκαίρι και συγχρόνως καλές δουλειές

Τις ευχές αυτές θα τις στέλνω και στη διάρκεια των δικών μου διακοπών στο νησί μου την Πάρο !!!

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

          

              

                                                 --------////////--------                  

 H EΠΙΤΥΧΙΑ ΜΙΑ ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΗΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ                                                       Η επιτυχία έρχεται από μόνης της ή πρέπει να την προκαλέσουμε ;               

Είχα κάποτε ένα νέο συνεργάτη, που τα  τρία πρώτα ραντεβού – σε 3 διαφορετικούς πελάτες - που έκανε πήγα μαζί του.                                            Στο πρώτο ραντεβού μίλησα εγώ, το πήρα όλο επάνω μου.   

 Στο Δεύτερο ραντεβού τον άφησα να μιλήσει - να παρουσιάσει – ο ίδιος το πρόγραμμα που είχαμε σχεδιάσει μαζί, αλλά εγώ δεν είπα ούτε μια κουβέντα.                                                                           

Μετά από αυτό το ραντεβού, καθίσαμε συζητήσαμε, του τόνισα τι σωστά και δυνατά είπε, αλλά είδαμε και τα λάθη ή εκείνα που πέρασαν στον πελάτη, σαν ανιερά, χωρίς ένταση κλπ.                                                                                          

Ήλθε και η ώρα που πήγαμε στο τρίτο ραντεβού και σ’ αυτό μίλησε πάλι ο ίδιος μεν, αλλά με την προϋπόθεση ότι θα άλλαζε τα αδύνατα του σημεία και θα τα έκανε θετικά σημεία, με βάση όσα συζητήσαμε μετά το δεύτερο ραντεβού.

Πραγματικά, στο τρίτο ήταν  πολύ καλύτερος και επειδή το κατάλαβε και ο ίδιος, ήθελε πάντα μετά από κάθε ραντεβού, να τα κουβεντιάζουμε.

Μετά την παρέλευση 1 περίπου μηνός,μου είπε ένα πράγμα.

«Ξέρεις, αυτό που κατάλαβα πάρα πολύ καλά, είναι ότι όταν πηγαίνω μόνος μου και λέω αυτά που μου έρχονται στο κεφάλι και που θεωρώ ότι είναι σωστά, πάντα αποτυχαίνω, ενώ όταν σε θυμάμαι και εφαρμόζω εκείνα που είπαμε – όπως τα είπαμε – τότε πάντα έχω επιτυχία !

«Θέλω λοιπόν να δουλέψουμε, πάνω σ΄αυτό το θέμα, ώστε να γίνει βίωμα μου»

Η δουλειά λοιπόν άρχισε οργανωμένα, να γίνει αντιληπτό το οργανωμένο σύστημα που αρχικά είχαμε μάθει.

Τα αποτελέσματα ήταν εντυπωσιακά ! Ο συνεργάτης μου, απέκτησε μεγαλύτερη εμπιστοσύνη στον εαυτό του, διαπίστωσε ότι με την οργανωμένη παρουσίαση, ο πελάτης είναι εκείνος που με τις ερωτήσεις που του έκανε ο συνεργάτης μου, στην ουσία οι απαντήσεις του στις συγκεκριμένες ερωτήσεις του, έδιναν λύση στα προβήματα που είχε και δεν χρειαζόταν και πολύ – πολύ να «πείσει» τον πελάτη, αφού τον έπειθαν οι δικές του απαντήσεις στις ερωτήσεις μας.

Αυτό τον ικανοποιούσε τόσο πολύ, αφού έγινε όχι μόνο λάτρης της οργανωμένης, αλλά και φανατικός υπέρμαχός της, απέναντι σε άλλους νεώτερους συνεργάτες του γραφείου. Στα σεμινάρια των νέων συνεργατών, ήταν εκείνος που αναλάμβανε να κάνει αυτό το σεμινάριο στους νέους και μάλιστα με μεγάλη επιτυχία.

Το συμπέρασμα που βγαίνει από αυτό, είναι ότι, δεν μπορούμε να λέμε στον πελάτη ότι θέλει. Για να είμαι πιο σαφής, όλα αυτά που λέμε, μπορεί ο ασφαλιστής να τα προσαρμόζει στο δικό του χαρακτήρα μεν, αλλά δεν θα ξεφεύγει σε καμία περίπτωση από το αρχικό σχήμα της οργανωμένης παρουσίασης. 

Πολύ το δοκίμασαν, αλλά οιλιγότεροι έμεναν πιστοί στο αρχικό σχήμα.              

Τι να το κάνω εγώ, αν απλά μοιάζει με το αρχικό σχήμα, όταν κάποιος αλλάζοντας το δραστικά, αλλάζει και το νόημα της ύπαρξης της οργανωμένης παρουσίασης. Γι’ αυτό η εκπαίδευση και σ’ αυτό το θέμα – όπως σε όλα τα άλλα – πρέπει να να γινεται συνεχώς με συγκεκριμένους στόχους.

Πρέπει μετά το τέλος της εκπαίδευσης, να βγαίνουμε πιο «σοφοί» πιο πλήρεις ασφαλιστές, με εμπιστοσύνη στον εαυτό μας.

 

Καλή δύναμη σε όλους

         

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ                                

ΤΙ ΣΚΕΦΤΟΜΑΣΤΕ ; ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΣΚΕΦΤΟΜΑΣΤΕ ;

ΠΡΙΝ ΤΟ ΡΑΝΤΕΒΟΥ ΠΟΥ ΠΑΜΕ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΟΥΜΕ

ΕΝΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΥΓΕΙΑΣ ;

Κατ' αρχάς, ένα πρόγραμμα υγείας πωλείται ή αγοράζεται από τον πελάτη ;

Ένα ερώτημα που έχει αρχίσει να γίνεται ουσιαστικό.

Η προσωπική απάντηση, είναι ΠΩΛΕΙΤΑΙ.

Λοιπόν, πάω στο ραντεβού με τον πελάτη. Η πρώτη πώληση ήταν να του κλείσω ένα ραντεβού.

Ναι, πουλάω και σ΄αυτήν την ενέργεια, όπως πώληση έκανα όταν πήρα το όνομα του   

από τον συστήσαντα.

Η τρίτη πώληση είναι όταν θα μπω, να πουλήσω τον εαυτό μου. Να κάνω δηλαδή ένα   "ζέσταμα" τέτοιο, που θα γίνω συμπαθής στον πελάτη. 

Η επόμενη Πώληση, είναι η πώληση του ίδιοι του "προϊόντος" !

Αυτή η πώληση είναι με πολλές όψεις. 

Δεν θα πουλήσουμε την ανάγκη ύπαρξης σ' αυτόν τον άνθρωπο και στην οικογένειά του,   μιας προστασίας που ακούει στο όνομα "Ασφάλιση Υγείας" ; Αυτή είναι για νάναι πώληση.

Πώληση δεν είναι και το κλείσιμο ; οι τεχνικές που χρησιμοποιούμε για να κλείσουμε αυτό το πρόγραμμα ; 

Επανέρχομαι στον τίτλο αυτού του άρθρου. Σκεφτόμαστε ; πρέπει να σκεφτόμαστε ; τι πρέπει να σκεφτόμαστε ;

Ιδού η απορία !

Το πρώτο που πρέπει να σκεφτόμαστε, είναι τι κάνω τα πρώτα 30 δευτερόλεπτα, από τη στιγμή που θα ανοίξει η πόρτα.  Αυτά τα 30΄΄ είναι το 50% της πώλησης ! Πριν πάω λοιπόν, λογικό είναι να σκέφτομαι πως θα κάνω αυτήν τη συγκεκριμένη πώληση !

Από εκείνη τη στιγμή, αρχίζει η διαδικασία των επί μέρους μικρότερων πωλήσεων.              Κάποτε με αποσχολούσε πολύ αυτή η διαδικασία των 30΄΄ Και αξίζει τον κόπο να αναφερθώ  σε εκείνα που έκανα. 

Κάποτε ένας καλός πελάτης που έγινε και φίλος μου στη συνέχεια, είδε κάτι και επειδή ανάμεσα στα άλλα είχε και το ταλέντο να σκιτσάρει γελοιγραφίες. Μου έκανε λοιπόν ένα σκίτσο που οποιοσδήποτε το έβλεπε δεν υπήρχε περίπτωση να μη γελάει για 10 συνεχόμενα λεπτά!

Ο Τότε διευθυντής μου που είχε τονίσει ιδιαίτερα τη σημασία αυτών των 30 πρώτων δευτερολέπτων. Πριν λοιπόν πάω στον πελάτη, έβλεπα το σκίτσο αυτό, γέλαγα με τη ψυχή μου και όταν άνοιγε η πόρτα του πελάτη, ήμουν τόσο χαρούμενος που αυτή τη χαρά και αισιοδοξία, φαινόταν στους πελάτες και φυσικά είχα τα ανάλογα αποτελέσματα.

Πώληση δεν είναι και αυτή η τεχνική ; 

Παράλληλα, πρέπει να σκεφτώ πως θα χειρισθώ τις αντιρρήσεις, από το συστήσαντα          που έχω πάρει το όνομα αυτού του πελάτη, έχω φροντίσει να πάρω περισσότερες πληροφορίες, για την οικογένεια του πελάτη, για τη δουλειά του, για ενδεχόμενα χόμπυ του, για το σπίτι του, τα παιδιά του και ότι άλλο κρίνω απαραίτητο για  να διευκολύνω τη δουλειά μου. 

Όλα αυτά είμαι υποχρεωμένος να τα συνθέσω μέσα στο μυαλό μου και την κατάλληλη στιγμή να τα βγάζω ένα - ένα !

Η διαδικασία ενός ραντεβού με ένα πελάτη λοιπόν, είναι σα μια ορχήστρα την οποία ο μαέστρος που διευθύνει, είμαστε εμείς οι ίδιοι οι ασφαλιστές, ή ασφαλιστικοί σύμβουλοι, ή ασφαλιστικοί διαμεσολαβούντες ή όπως διαφορετικά μας ονομάσουν μετά από μερικά χρόνια. Γι' αυτό το λόγο ο ασφαλιστής είναι μοναδικός μαέστρος και λογικό είναι αυτή τη δυνατότητα να μην την έχουμε όλοι, γι' αυτό η στρατολόγηση νέων για τη δουλειά μας είναι μια  δύσκολη διαδικασία !!!    

 

Αντώνης Σαούτης 

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών 

                                                                      -----/////-----

                                    ΠΟΥ ΜΠΟΡΟΥΜΕ ΝΑ ΣΤΗΡΙΞΟΥΜΕ ΤΗΝ           

                               ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΤΟΥ ΣΥΝΤΑΞΙΟΔΟΤΙΚΟΥ ;

Όταν πάμε στο ραντεβού και συναντήσουμε ένα άτομο λίγο κάτω  ή λίγο πάνω        από τα 30, τότε λογικό είναι, το μυαλό μας να πάει σε παλαιότερες εμπειρίες που οι άνθρωποι τέτοιων ηλικιών, να αρνούνται την πρόταση μας λέγοντας                                   

«Είμαι μικρός ακόμη για να σκεφθώ τη σύνταξη μου».

Στο τέλος, από τις πολλές φορές που το ακούμε αυτό, κοντεύει να μας γίνει συνείδηση ότι τελικά έτσι είναι και καλό είναι να μην πηγαίνουμε σε άτομα τέτοιων ηλικιών.

Έτσι είναι ; 

Μήπως τα πράγματα δεν είναι έτσι και πρέπει να τα δούμε με ένα διαφορετικό μάτι ;

Πολλοί συνάδελφοι λένε, δεν είναι εποχή τώρα να ασχοληθούμε με τα συνταξιοδοτικά, διότι πιστεύουν ότι ο κόσμος δεν ασφαλίζεται !

Μήπως ισχύει το ακριβώς αντίθετο και ότι σε άλλους συναδέλφους δεν ισχύει κάτι τέτοιο ;

Δηλαδή, τι διαφορετικό μπορεί να ισχύει και δεν είναι έτσι τα πράγματα, ως προς το συνταξιοδοτικό ;

Ας το δούμε και ας το ξεδιπλώσουμε σιγά – σιγά να δούμε ακριβώς τι συμβαίνει.

Κατ’ αρχάς, να δεχθούμε ότι η απάντηση του 30άρη θα είναι αυτή.                                     

«Είμαι μικρός για να σκεφθώ τη συνταξιοδότηση μου» !

Ξέρετε τι μου θυμίζει εμένα αυτό ; Τις 10ετίες του ’60, 70 και ’80 ακόμη, οι οικοδόμοι και όχι μόνο αυτοί, προτιμούσαν οι εργοδότες τα χρήματα για την ασφάλιση τους, να τους τα έδιναν στο χέρι, παρά να τους πλήρωναν τις ασφαλιστικές εισφορές στο ΙΚΑ !

Έτσι σήμερα, παρατηρείται το φαινόμενο να υπάρχουν 65άρηδες, 80άρηδες, και μεγαλύτεροι ακομα που έχουν πολύ χαμηλές συντάξεις και φυσικά διαμαρτύρονται ότι το κράτος τους άφησε με χαμηλές συντάξεις, ενώ στην ουσία ήταν μια δική τους απόφαση, τότε που και αυτοί ήταν νέοι και «έπιαναν την πέτρα και στην έστυβαν» !          Τότε αυτοί έλεγαν ακριβώς το ίδιο πράγμα, όπως και οι σημερινοί 30άρηδες.

Βλέπετε οι εποχές αλλάζουν, οι άνάγκες αλλάζουν, οι άνθρωποι όμως παραμένουν οι ίδιοι και συνεχίζουν οι ίδιες ηλικίες να σκέφτονται το ίδιο όπως οι πατεράδες τους και οι παπούδες τους, πριν 50 χρόνια !

Ένα θλιβερό συμπέρασμα !

Το ίδιο συμβαίνει άλλωστε και με οποιαδήποτε αντίρρηση. Όποιες αντιρρήσεις είχαν οι πελάτες την 10ετία του ’70, τις ίδιες αντιρρήσεις έχουν και σήμερα τη 10ετία του 2020 ! Επομένως πρέπει να στηριχτούμε και να οδηγήσουμε το συμερινό πελάτη μας του 2020, σε κάποιες σκέψεις, έτσι μπορούμε να τον οδηγήσουμε σε συγκεκριμένες λογικές, πχ

Σήμερα, όπως διαμορφώνετε το ασφαλιστικό, αν δεν έχεις τουλάχιστον 30 χρόνια ασφάλισης, τότε η σύνταξη σου θα είναι σε χαμηλά επίπεδα όταν θα την πάρεις σε ηλικία 67 ετών τουλάχιστον. Αν δεν έχεις μια δεύτερη Ιδιωτική σύνταξη, πιστεύεις κ.πελάτη ότι τότε θα μπορείς να ανταπεξέλθεις στις τότε ανάγκες της ζωής ;

Να λοιπόν ένα ερώτημα !

Ο 30άρης που θα ακούσει αυτό το ερώτημα, εσείς πιστευετε ότι θα το ξεπεράσει τόσο εύκολα ή μήπως ο 30άρης του παραδείγματός μας, θα προβληματιστεί  ;                         Αν για παράδειγμα, η παρουσίαση ενός συνταξιοδοτικού τέτοιας ηλικίας στηριχθεί      σ’ αυτό και σε άλλα δυνατά στοιχεία, δεν θα προβληματίσουν το «νοερό» υποψήφιο πελάτη των 30 ετών ; 

Άραγε, αυτό είναι το μοναδικό ερώτημα που πρέπει να στηρίξουμε την παρουσίαση μας, ή υπάρχουν και άλλα τέτοια σχετικά ερωτήματα.

Ένα είναι το σίγουρο, ότι την εποχή αυτή είναι ιδανική εποχή για πωλήσεις συνταξιοδοτικών προγραμμάτων ! Εδώ και 2-3 μήνες γίνονται πολλές και μεγάλες συζητήσεις για τα αναδρομικά των συνταξιούχων. Αυτοί που παίρνουν αναδρομικά είναι 1.000.000 και αυτοί που δεν παίρνουν αναδρομικά είναι 1.600.000 χαμηλοσυνταξιούχοι.

Όλοι οι Έλληνες με τέτοια ανεργία που υπάρχει σήμερα, πιστεύουν ότι θα υπάγονται στο 1.000.000 ή στο 1.600.000 ;

Μεγάλο το ερώτημα !!

Εσυ φίλε συνάδελφε τι λες ; αξίζει τον κόπο να πουλάς συνταξιοδοτικά ;

Αντώνης Σαούτης 

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών 

                            .            ΙΟΥΝΙΟΣ 1973 - ΙΟΥΝΙΟΣ 2020    
                                47 ΧΡΟΝΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ
                      ______________________________________________

           ΠΩΣ ΒΓΑΙΝΕΙ Η ΑΝΑΓΚΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ ΓΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ ;

Επειδή κάποιοι συνάδελφοι μου έστειλαν μηνύματα και μου λένε ότι θέλουν αυτήν την παρουσίαση, πως δηλαδή στην ουσία θα βρίσκουν αν ο πελάτης έχει ανάγκη ασφάλισης Υγείας ή όχι. Ξαναέγραψα αυτό το θέμα πιο αναλυτικά για να γίνει πιο κατανοητό και συγχρόνως πιο αποτελεσματικό.

Το λεπτό σημείο είναι ότι,  δεν προσπαθώ να πείσω τον πελάτη να ασφαλιστεί, όσο και αν εγώ είμαι πολύ ή λίγο πειστικός, αλλά να επικεντρωθώ στο να καταλάβει ο πελάτης από μόνος του αν χρειάζεται ή όχι την Ασφάλιση Υγείας. Για να το πετύχουμε αυτό θα πρέπει να μας το πει ο ίδιος ο πελκάτης. Πως θα μας το πει ;    Μα,  αν τον ρωτήσω δεν θα μου απαντήσει ;

Έτσι λοιπόν υποβάλουμε τον πελάτη σε ένα ερωτηματολόγιο και οι απαντήσεις του πελάτη θα είναι αυτές που θα προσπαθούσαμε εμείς να του πούμε για να τον "πείσουμε" !                                           

Ελάτε λοιπόν, να το αναλύσουμε λίγο περισσότερο και ας αναλύσουμε μια – μια 

τις ερωτήσεις που σκεφτόμαστε να κάνουμε στον πελάτη.                            

Ναι ερωτήσεις, δεν είμαστε δημοσιογράφοι, ασφαλιστές είμαστε, αλλά αυτό που έχει σημασία είναι να μας πει στο τέλος ο πελάτης, από μόνος του ότι έχει ανάγκη την ασφάλιση Υγείας. Τότε θα πεισθεί από μόνος του και έτσι δεν χρειάζεται να τον πείσουμε εμείς. Αυτό πιστεύω ότι είναι το πιο σημαντικό !                      

Υπάρχει λοιπόν μια σειρά ερωτήσεων που υποβάλουμε στον πελάτη για να φτάσουμε στο τελικό αποτέλεσμα. Ας ξεκιν’ησουμε να τις δούμε μια – μια.

1.    Πιστεύετε ότι τα ασφαλιστικά ταμεία και τα Δημόσια Νοσοκομεία εξυπηρετούν απολύτως τις ανάγκες των ασφαλιστένων στην Ελλάδα;

  * Συνήθως οι πελάτες σ’ αυτήν την ερώτηση απαντάνε ΟΧΙ. Είναι βέβαια
     και μια μερίδα ανθρώπων – μικρή όμως - που θα απαντήσουν ΝΑΙ.
     Είναι δεκτό και σεβαστό. Άλλωστε έτσι ή αλλιώς δεν περιμένουμε ότι 

     όλοι θα ασφαλιστούν.       

    2. Γνωρίζετε πολλούς ανθρώπους που έχουν τη δυνατότητα να 

    πληρώσουν μεγάλα ποσά για να εξασφαλίσουν την Υγεία τους, σε
    ένα Ιδιωτικό Νοσοκομείο;                                                                           

* Με την ερώτηση αυτή, επιδιώκουμε να συνειδητοποιήσει ο πελάτης, ότι

   στην ανάγκη, μπορεί να χρειαστεί και το ιδιωτικό νοσοκομείο, αλλά αυτό 

   που σκέφτεται είναι τα πολλά χρήματα που απαιτούνται. Εμείς λοιπόν τι

   κάνουμε ; Στην ουσία, του δίνουμε τα χρήματα που του χρειάζονται.

3. Λένε, ότι στα δημόσια νοσοκομεία, μερικοί γιατροί ΔΕΝ ζητούν το
    περιβόητο  «Φακελάκι». Είναι έτσι ;                                         

  *Κακά τα ψέματα. Το φακελάκι στα δημόσια νοσοκομεία, είτε το θέλουμε,
    είτε όχι, δεν θα τελειώσει ! Εμείς όμως δεν  θέλουμε να πείσουμε τον
    πελάτη αν αυτό ισχύει ή όχι. Αυτό που θέλουμε είναι να μπει στη σκέψη
    του πελάτη και αυτό το ενδεχόμενο. Αυτόματα τότε, όταν θα μπει στο
    μυαλό του πελάτη και αυτό, τότε θα νιώσει περισσότερο την ανάγκη της
    ασφάλισης. 

4. Πιστεύετε ότι η νοσηλεία σε ένα ράντζο στο διάδρομο ή σε ένα
    θάλαμο των 8 ή και περισσοτέρων ασθενών, βοηθάει στην πλήρη
    θεραπεία και ανάρρωσή σας ;                                                                                

    *Είναι βέβαιο, ότι σε κανένα άνθρωπο δεν αρέσει να βρίσκεται σε ένα
    τέτοιο θάλαμο μαζί με τόσους ασθενείς. Εκτός του ότι όταν η ψυχολογία
    είναι αρνητική, δεν βοηθάει στην ανάρρωση. Αυτά εμείς αντί να τα λέμε
    στον πελάτη, τον αφήνουμε να τα σκέφτεται μόνος του, όταν του
    κάνουμε τη σχετική ερώτηση.

Επειδή  υπάρχουν και άλλες ερωτήσεις που συνήθως κάνουμε στον πελάτη και περιμένουμε τις απαντήσεις τους, τη συνέχεια θα τη γράψουμε αύριο και έτσι θα ολοκληρώσουμε, αυτό το θέμα που είναι τόσο σημαντικό για τη δουλειά μας.

Πάντα στη διάθεση σας

Αντώνης Γ. Σαούτης                                                                              Εκπαιδευτής -                                                                                         

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

                                                                            

                                                            ------//////------
                                         





                           ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΜΙΑΣ ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΗΣ                    
                                                  ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ

Όταν πριν πολλά χρόνια προσπαθούσα να δώσω να καταλάβουν μια ομάδα σχετικά νέων συνεργατών μου, για την αξία της οργανωμένης παρουσίασης και όχι της παρουσίασης «γιούργια» που πολλοί ακόμη και σήμερα ακολουθούν, τότε ήταν εποχή που έφτιαχνα το σπίτι μου και πηγαίνοντας σε ένα κατάστημα με είδη υγιεινής και ήλθε ο υπεύθυνος του καταστήματος να με εξυπηρετήσει. Όταν του είπα τι θέλω, εκείνος άρχισε μια οργανωμένη παρουσίαση των προϊόντων που ήθελα να αγοράσω, που είχε μια αρχή, μέση και τέλος. Μου έκανε εντύπωση αυτό, που ο καλός πωλητής ειδών υγιεινής είχε μάθει να πουλάει έτσι. Τη δεύτερη φορά που πήγα ο συγκεκριμένος άνθρωπος, δεν με θυμόταν και πάλι ξεκίνησε με τον ίδιο τρόπο να προσπαθεί να μου πουλήσει. Είχε μάθει τις πιθανές αντιρρήσεις των πελατών τις οποίες χρησιμοποιούσε, και όσο έβλεπα εγώ πόσο οργανωμένος πωλητής ήταν, τόσο του έφερνα εγώ αντιρρήσεις για να δω, αν σε όλες είχε απαντήσεις και σε όλες ακολουθούσε το τρίγωνο  ΣΥΜΦΩΝΩ - ΠΕΙΘΩ – ΚΛΕΙΝΩ.  
    Τότε σκέφθηκα ότι αυτός ή υπήρξε ασφαλιστής ή ήταν εκπαιδευμένος πολύ καλά και ήξερε να πουλάει. Το άλλο που μου έκανε εντύπωση, ήταν ότι πάντα ήταν με το χαμόγελο, με άκουγε χωρίς να μιλάει και μόλις τελείωνα μια λέξη ήταν στο στόμα του. «ΣΥΜΦΩΝΩ μαζί σας κ. Σαούτη, αλλά........» και άρχισε να μου αποδεικνύει αυτά που ήταν απαραίτητα για την πώληση.   Αυτό μου άρεσε  και εκτός του ότι αγόρασα διότι και προϊόντα καλά είχε και ήξερε να πουλάει σωστά, στην πρώτη εβδομαδιαία συνάντηση που έκανα στο γραφείο  το θέμα μου ήταν η ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ.
Τι προσφέρει αυτή η οργανωμένη παρουσίαση στον Ασφαλιστικό Πράκτορα;
 *Ακολουθώντας αυτή τη μέθοδο, η μετάδοση της ειλικρίνειας στον πελάτη,  και όχι ανασφάλεια, την οποία μεταδίδει ο πελάτης όταν δεν χρησιμοποιεί  την οργανωμένη παρουσίαση, είναι ένα μεγάλο όπλο για τον ασφαλιστή.                                 
*Η ειλικρίνεια και η εμπιστοσύνη στον εαυτό μας, αυτόματα εμπνέουν εμπιστοσύνη στον πελάτη.                                                                                                  
*Αυτή η εμπιστοσύνη που δείχνει ο ασφαλιστής στον πελάτη, σας επιτρέπει να μην είσαστε πιεστικοί, πράγμα που φαίνεται καθαρά στον πελάτη.                              
*Δεν χρειάζετε να πείτε πολλά στον πελάτη. Ο μύθος του πολυλογά ασφαλιστή, κάποτε πρέπει να εκλείψει.                                                                             
*Η οργανωμένη παραουσίαση είναι έτσι φτιαγμένη, που εσείς ρωτάτε και ο πελάτης απαντάει. Παράλληλα με την οργανωμένη παρουσίαση έχετε περισσότερη εμπιστοσύνη στον εαυτό σας, στο προϊόν που πουλάτε και στην εταιρία σας (αυτής το πρόγραμμα που πουλάτε).                                                           
*Σίγουρα αυξάνη τον αριθμό των πωλήσεων, σε σχέση με τον αριθμό επισκέψεων.                                                                                          
*Επίσης η Οργανωμένη παρουσίαση αυξάνει τον επαγγελματισμό σας και τελικά διευκολύνει την πώληση. 
*Ανεβαίνετε στην εκτίμηση του πελάτη, όχι μόνο εσείς, αλλά και η εταιρεία και φυσικά το γραφείο στο οποίο υπάγεστε.

·        Τέλος, η Οργανωμένη παρουσίαση, όχι μόνο πουλάει και πείθει, τις περισσότερες φορές τους υποψήφιους πελάτες να να διαμορφώσουν μια άλλη γνώμη πιο θετική για την χρησιμότητα των υπηρεσιών μας, αλλά αυξάνει και την πίστη του Ασφαλιστή στην αποτελεσματικότητα της και δημιουργεί ισχυρά συναισθήματα αυτοπεποίθησης και παρακίνησης.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής &                                                                                                               

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

                                                                                          

                       



                                                       -------////////-------
                                                      







                               

             ΠΩΣ ΒΓΑΙΝΕΙ Η ΑΝΑΓΚΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ ΓΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ ;

Ένα πρόβλημα που το έχουμε όλοι οι συνάδελφοι ασφαλιστικοί πράκτορες.                                                        

Μήπως πρέπει να το δούμε αναλυτικότερα ;                                                                                                                  

Ελάτε λοιπόν να το αναλύσουμε λίγο περισσότερο και ας αναλύσουμε         

μια – μια τις ερωτήσεις που σκεφτόμαστε να κάνουμε στον πελάτη.                            

Ναι ερωτήσεις, δεν είμαστε δημοσιογράφοι, ασφαλιστές είμαστε, αλλά αυτό που έχει σημασία είναι να μας πει στο τέλος ο πελάτης, από μόνος του ότι έχει ανάγκη την ασφάλιση Υγείας. Τότε θα πεισθεί από μόνος του και έτσι δεν χρειάζεται να τον πείσουμε εμείς. Αυτό πιστεύω ότι είναι το πιο σημαντικό !                       

Υπάρχει λοιπόν μια σειρά ερωτήσεων που υποβάλουμε στον πελάτη για να φτάσουμε στο τελικό αποτέλεσμα. Ας ξεκιν’ησουμε να τις δούμε μια – μια.                                 

1. 
    1.Πιστεύετε ότι τα ασφαλιστικά ταμεία και τα Δημόσια Νοσοκομεία εξυπηρετούν                                                                             απολύτως τις ανάγκες των ασφαλιστένων στην Ελλάδα;

  * Συνήθως οι πελάτες σ’ αυτήν την ερώτηση απαντάνε ΟΧΙ. Είναι βέβαια
     και μια μερίδα ανθρώπων – μικρή όμως - που θα απαντήσουν ΝΑΙ.
     Είναι δεκτό και σεβαστό. Άλλωστε έτσι ή αλλιώς δεν περιμένουμε ότι
     όλοι θα ασφαλιστούν.

2. Γνωρίζετε πολλούς ανθρώπους που έχουν τη δυνατότητα να
    πληρώσουν μεγάλα ποσά για να εξασφαλίσουν την Υγεία τους, σε
    ένα Ιδιωτικό Νοσοκομείο;                                                                                                  
  * Με την ερώτηση αυτή, επιδιώκουμε να συνειδητοποιήσει ο πελάτης, ότι
    στην ανάγκη, μπορεί να χρειαστεί και το ιδιωτικό νοσοκομείο, αλλά αυτό
    που σκέφτεται είναι τα πολλά χρήματα που απαιτούνται. Εμείς λοιπόν τι
    κάνουμε ; Στην ουσία, του δίνουμε τα χρήματα που του χρειάζονται.

3. Λένε, ότι στα δημόσια νοσοκομεία, μερικοί γιατροί ΔΕΝ ζητούν το
    περιβόητο  «Φακελάκι». Είναι έτσι ;                                                                 
    Κακά τα ψέματα. Το φακελάκι στα δημόσια νοσοκομεία, είτε το θέλουμε,
    είτε όχι, δεν θα τελειώσει ! Εμείς όμως δεν  θέλουμε να πείσουμε τον
    πελάτη αν αυτό ισχύει ή όχι. Αυτό που θέλουμε είναι να μπει στη σκέψη
    του πελάτη και αυτό το ενδεχόμενο. Αυτόματα τότε, όταν θα μπει στο
    μυαλό του πελάτη και αυτό, τότε θα νιώσει περισσότερο την ανάγκη της
    ασφάλισης.

4. Πιστείετε ότι η νοσηλεία σε ένα ράντζο στο διάδρομο ή σε ένα
    θάλαμο των 8 ή και περισσοτέρων ασθενών, βοηθάει στην πλήρη
    θεραπεία και ανάρρωσή σας ;                                                                                                   
    Είναι βέβαιο, ότι σε κανένα άνθρωπο δεν αρέσει να βρίσκεται σε ένα
    τέτοιο θάλαμο μαζί με τόσους ασθενείς. Εκτός του ότι όταν η ψυχολογία
    είναι αρνητική, δεν βοηθάει στην ανάρρωση. Αυτά εμείς αντί να τα λέμε
    στον πελάτη, τον αφήνουμε να τα σκέφτεται μόνος του, όταν του
    κάνουμε τη σχετική ερώτηση.

Επειδή  υπάρχουν και άλλες ερωτήσεις που συνήθως κάνουμε στον πελάτη και                                                                                            περιμένουμε τις απαντήσεις τους, τη συνέχεια θα τη γράψουμε αύριο και έτσι θα                                                                            ολοκληρώσουμε, αυτό το θέμα που είναι τόσο σημαντικό για τη δουλειά μας.

Αντώνης Γ. Σαούτης                                                                                                   

Εκπαιδευτής -                                                                                                            Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

  

ΑΝΑΓΚΕΣ ΠΕΛΑΤΗ                                                                                                                                                                                                          

Αφού η συζήτηση, για το σπάσιμο του πάγου, έχει ολοκληρωθεί, δεν χρειάζεται να συνεχίσουμε καμία τέτοια συζήτηση, επομένως θα πρέπει να περάσουμε στην κυρίως εργασία μας που δεν είναι τίποτε άλλο από να δούμε – και εμείς και αυτός - αν έχει ανάγκη ασφάλισης.                                                                                                                          Συμπληρώνουμε το γνωστό έντυπο αναγκών και μετά είμαστε έτοιμη για να δει ο  πελάτης την αναγκαιότητα ασφάλισης του.       

Όταν πάω στο ραντεβού μου, στον πελάτη και θέλω  να παρουσιάσω ένα πρόγραμμα υγείας, θα ακολουθήσω συγκεκριμένη διαδικασία.                                                                   Πριν απ’ όλα αυτά έχω ένα έντυπο μαζί μου, με το οποίο θα κάνω περακαλέσω τον πελάτη να δούμε αν πράγματι έχει ανάγκη αυτήν την ασφάλιση ή όχι. Να κάνουμε δηλαδή μια συμφωνία μαζί του, και να δούμε μαζί του αν πράγματι μας χρειάζεται.              

Αυτό από μόνο του τον καθησυχάζει και αρχίζει λίγο-λίγο να καταλαβαίνει ότι δεν πάμε να τον πείσουμε, αλλά να δούμε μαζί αν έχει ανάγκη ο άνθρωπος ένα τέτοιο πρόγραμμα.

                                                                                                                               
                                                       ΑΝΑΓΚΕΣ                                                                                                                          

Ονοματεπώνυμο...................................................   ..............................................                                                                                                                                            

Διεύθυνση .................................  ....................................  ...................................             

                                                                                     Επάγγελμα................................................................................... ................................

Εργασία Συζύγου ΝΑΙ |__|  ΟΧΙ |__| Επάγγελμα........................................................                                                                        

Εγγαμος  |__|   Άγαμος  |__|                                                                                              

                                                                                                                                       
Παιδιά  Ναι|__| ΟΧΙ |__|     Πόσα ; 1|__| 2|__| 3 |__| 4 & άνω  |__|                                           

Ηλικίες Παιδιών  |___|  |___| |___| |___|                                                                   
                                                                                                                                      Ιδιοκατοίκηση |__| ή  Ενοίκιο |__|                                                                                                                                    

Ποιά είναι τα συνολικά μηνιαία έξοδα της οικογένειας  ;                                                        

                                                                                                                                      

Άνω των 1000€ |__|, άνω των 1500€ |__| άνω των 2000€ |__|                                            
άνω των 2500€ |__|, άνω των 3000€  |__|       

ΣΗΜ. Αυτά είναι απαραίτητα για την περίπτωση τη δική μας. Υπάρχουν και άλλες που απαιτεί πλέον η νομοθεσία. Εμείς μένουμε σ’ αυτά που χρειάζεται να κάνουμε καλά τη δουλειά μας.  Κατ’ αρχάς ας πιάσουμε το δεδομένο ότι ο άνθρωπος που έχουμε απέναντί μας έχει ένα εισόδημα. Δεν νομίζετε κι εσείς ότι είναι λίγο χοντρό να τον ρωτήσουμε πόσα χρήματα κερδίζει μηνιαίως ή ετησίως ; Δεν είναι κάποιοι συνάδελφοι που αποφεύγουν να ρωτήσουν και παραβλέπουν το εισόδημα ; μα αν δεν ξέρω το εισόδημα τότε τι πρόγραμμα θα βγάλω στον άνθρωπο αυτό που συζητάω.                                                            

Πόσο πιο εύκολο θα ήταν αν το ρωτούσαμε με άλλο τρόπο ; Ο καλός και δημιουργικός ασφαλιστής πρέπει να διαθέτει και λίγη φαντασία παραπάνω. Δεν ζητάμε να μας πει το εισόδημα.    Με βάση το σπίτι, το αυτοκίνητο, τις όποιες δραστηριότητες και αν έχει  και ορισμένα ακόμη στοιχεία, υπολογίζουμε πάνω – κάτω το εισόδημα του, γι’ αυτό τον ρωτάμε                                                                                                                           

«το ετήσιο εισόδημά σου είναι πάνω απο 10.000€, ή 20.000€ ή 30.000€ ; κλπ                     

Για τη συνέχεια αυτό που έχει σημασία είναι να μην πείσουμε εμείς τον πελάτη, αλλά στο τέλος να μας πει εκείνος το ναι, μέσω των ερωτήσεων που θα του κάνουμε (Μαιευτική μέθοδος του Σωκράτη).    

1.ΕΡ. Εσείς κ.πελάτη κοινωνική ασφάλιση έχετε ;                                                             

ΑΠ. -------------------------------------------------------                                  

(προφανώς θα απαντήσει ΝΑΙ εκτός και αν είναι άνεργος, ή εργάζεται με μαύρα)                                                                                                                                                          

2.ΕΡ. κ. «πελάτη» Πιστεύετε ότι σήμερα η κοινωνική ασφάλιση σας καλύπτει πλήρως σε δημόσια και ιδιωτικά νοσοκομεία ;                                                                                     

ΑΠ. ---------------------------------------------------------                                                          

(Επειδή ο πιο πιθανή απάντηση κατά 90% θα είναι όχι. Στην περίπτωση που θα πει οχι   

τότε προχωράμε στην επόμενη ερώτηση).                                                      

3.ΕΡ. Λένε ότι μερικοί γιατροί στα δημόσια νοσοκομεία ζητούν το περίφημο φακελάκι.       Αυτό το έχετε ακούσει ;                                                                                                              

ΑΠ.-----------------------------------------------------------                                             

4.ΕΡ. Πιστεύετε ότι η νοσηλεία σε ένα ράντζο, ή σε μια αίθουσα 6, ή 8 κρεβατιών,  μπορεί να φέρει την πλήρη θεραπεία μιας ασθένειας ή μόνο την ταλαιπωρία ;                             

ΑΠ. ----------------------------------------------------------                                                             

5.ΕΡ. Αν υποθέσουμε ότι έχετε να ξοδέψετε ένα ποσό πχ 20-30.000€ για θεραπεία δική σας ή μέλους της οικογένειας, θο προτιμούσατε να δώσετε αυτό το ποσό, ή για παράδειγμα να δίνατε ένα ποσό 500-1000€ στη Χ; Ασφαλιστική  προκειμένου να πληρώσει η ασφαλιστική όλα τα έξοδα του Ιδ. Νοσοκομείου ;;;    

 (Η απάντηση σίγουρα θα ήταν ΝΑΙ ) --------------------------                             

6. ΕΡ. Τη πιο κατάλληλη λύση αυτού του προβλήματος, μέχρι σήμερα την έχετε δώσει ;    

ΑΠ. -------------------------------------------------------------                                                             

(Η απάντηση σίγουρα θα είναι ΟΧΙ) Αν μας πει ναι, τότε κάνουμε μια επί πλέον ερώτηση. Θέλετε να μας πείτε πως ; Πως είναι δυνατόν να έχει δώσει λύση ; μα να επικαλεσθεί την κοινωνική ασφαλιση, ή να έχει χρήματα και να πιστεύει ότι θα καλύψει την οικονομική ζημιά σε περίπτωση νοσηλείας ή θα μας λέει ψέματα ότι έχει δώσει λύση).              

7.ΕΡ. Εμείς, στη Χ Ασφαλιστική,  έχουμε τη λύση, θέλετε να τη δούμε μαζί χωρίς καμία δική σας υποχρέωση ;                                                                                                             

ΑΠ.------------------------------------------------------------------                                 

(Χρησιμοπουούμε τη φράση «χωρίς καμία δική σας υποχρέωση» διότι αν νιώθει ότι σφίγγει ο κλοιός επάνω του, σκοπός μας είναι να τον ηρεμήσουμε για να μη συνεχίζει τη συζήτηση πιεσμένος ότι ο ασφαλιστή ήλθε να του πάρει τα λεφτά. Αυτό με τις ερωτήσεις που του κάνουμε θέλει δε θέλει, θα το αποδασίσει ο ίδιος). Η  απάντηση του πελάτη μπορεί να είναι άλλη από το Ναι ;)