ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ: ΟΡΓΑΝΩΣΗ-ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ

ΟΡΓΑΝΩΣΗ – ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ

ΕΧΕΤΕ ΠΟΤΕ ΚΑΤΑΓΡΑΨΕΙ ΤΑ ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ ΣΑΣ ;

Το να κάνουμε τον αυτοέλεγχο μας, ούτε συνηθισμένο είναι, ούτε και ευχάριστο, για κάθε άνθρωπο.

Για κάθε άνθρωπο μπορεί !

Για τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή όμως δεν πρέπει να θεωρείται ούτε δύσκολο, ούτε και κάτι το ασυνήθιστο.

Η φύση της δουλειάς μας, να είμαστε οι δυνατοί, να έχουμε ένα χαρακτήρα που να μην τον λυγίζουν οι δυσκολίες, αφού η ίδια η δουλειά αποτελείται από δυσκολίες.

Απαιτεί επίσης, γρήγορες και σωστές λύσεις σ’ αυτές τις δυσκολίες. Αν ρωτήσουμε ένα Ασφαλιστή αν γνωρίζει τα θετικά του σημεία, με βεβαιότητα και σιγουριά θα μας απαντήσει ΝΑΙ !

Σίγουρα έχει καταγράψει τα ισχυρά του σημεία και αυτά τα χρησιμοποιεί στην καθημερινότητα του. Αυτά τα σημεία - όσον αφορά τις πωλήσεις – σίγουρα τα χρησιμοποιεί καθημερινά. Τι γίνεται όμως με τα αδύνατα σημεία μας ; τα έχουμε καταγράψει ή κάποιοι πιστεύουν ότι δεν έχουν αδύνατα σημεία ;

Πιστεύετε στην αυτοβελτίωση ; Για να υπάρξει η αυτοβελτίωση, και επομένως βελτίωση των επιδόσεων μας, είναι άκρως απαραίτητο να πάρουμε χαρτί και μολύβι – σήμερα, τώρα – και να βάλουμε τον εαυτό μας να παραδεχθεί και να καταγράψει τα Αδύνατα σημεία.

Όταν λέμε να καταγραφούν όλα τα αδύνατα σημεία, δεν θα κρυφτούμε όμως από τον εαυτό μας, δεν θα του πούμε ψέματα. Θα τα καταγράψουμε όλα ! αν καταγράψουμε όσα μας βολεύουν, τότε κάνουμε χειρότερο κακό στον εαυτό μας από το να μην τα καταγράψουμε όλα.

Αφού καταγραφούν όλα τα αδύνατα σημεία σας, τότε και μόνο τότε θα κάνετε την πρώτη γνωριμία μαζί τους !

Η πρώτη γνωριμία θα πρέπει να γίνει με ιδιαίτερη έμφαση ! Καλό είναι να πάρετε ένα κομμάτι χαρτιού και να τα γράψετε με μεγάλα κεφαλαία γράμματα. Ξέρω τι λέτε τώρα,

«για παιδί του δημοτικού σχολείου με πέρασες ;»

Έχετε δίκιο, όχι και για ώριμο και για έξυπνο άνθρωπο σας θεωρώ. Απλά, αν δεν το προσέξετε ιδιαίτερα τώρα, θα συνεχίσουν να σας βασανίζουν για πολύ χρόνο ακόμα. Αν δεν είσαστε ώριμος και έξυπνος, δεν θα είχατε κάνει αυτά που έχετε κάνει μέχρι σήμερα.

Εκτός αυτών, μόνο αν τα καταγράψετε έτσι όπως προανέφερα, θα τα δείτε πραγματικά και τότε, αυτόματα θα θελήσετε να τα αλλάξετε, να τα τροποποιήσετε, να βρείτε τρόπους να τα καταπολεμήσετε και να τα μετατρέψετε - αν όχι όλα, τα περισσότερα - σε Δυνατά σημεία ! !

Όλοι οι άνθρωποι, μέχρι τώρα, βλέπουν τα καλά, τα δυνατά σημεία και αποφεύγουν να δουν τα αρνητικά τους. Έτσι όταν θα τα δείτε, θα θελήσετε αμέσως να τα αλλάξετε.

Μπορείτε να τα κάνετε έτσι ώστε να τροποποιηθούν και να τα μεταλλάξετε σε Δυνατά σημεία. Αυτό μπορείτε να το κάνετε, αφού όπως προείπαμε, ο Ασφαλιστής είναι ο δυνατός, και ο αποφασιστικός άνθρωπος. Όσοι έχουν διαφωνίες πάνω σ’ αυτό, ας σκεφθούν το κλείσιμο που έκανε σε ένα πελάτη όταν εκείνος αρχικά δεν ήθελε να ασφαλιστεί και εσείς καταφέρατε και τον ασφαλίσατε.

Το να καταγράψουμε τα αδύνατα σημεία, αρχικά φαίνεται δύσκολο, αλλά εσείς μπορείτε αυτό θα το κάνετε πράξη, απλά εμείς το αναφέρουμε, εσείς κάντε το ΤΩΡΑ πράξη.

Μπορείτε !!!

ΚΑΛΑ ΧΡΙΣΤΟΥΓΕΝΝΑ ΣΕ ΟΛΟΥΣ

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

-------- //////// --------

ΤΟ ΤΕΛΟΣ ΤΩΝ ΔΙΑΚΟΠΩΝ

ΑΡΧΙΖΕΙ ΤΟ ΤΕΛΕΥΤΑΙΟΥ 4ΜΗΝΟΥ

Βλέποντας τους Πανευρωπαϊκούς αγώνες στίβου, γύρισα πολλές 10ετίες πίσω.

Οι αγώνες αυτοί μου θύμησαν τις τακτικές και την οργάνωση που ακολουθούσα κι εγώ στους δικούς μου αγώνες.

Σύντομα όμως, διαπίστωσα, ότι ο Αθλητής και ο Ασφαλιστής, έχουν πολλά κοινά μεταξύ τους. Το βασικότερο είναι ότι αγωνίζονται και οι δύο για ΤΗ ΝΙΚΗ ! ! !

Πράγματι και ο Αθλητής και ο Ασφαλιστής αν δεν οργανώσουν τον αγώνα και τη δουλειά τους, δεν έχουν και πολύ τύχη.

Το καλοκαίρι όμως πλησιάζει προς το τέλος του. Όσοι έκαναν τις διακοπές τους τον Ιούλιο, τώρα ετοιμάζονται.

Οι άλλοι του Αυγούστου ετοιμάζουν τις βαλίτσες τους για την επιστροφή τους, στα καθιερωμένα, στην καθημερινότητα, στην οργάνωση της δουλειάς τους, στη δημιουργία και τέλος την παραγωγικότητά τους !

Είπα δημιουργία, ναι σωστά το είπα, αυτή είναι η δουλειά τους, η δημιουργία, η εξασφάλιση του συνανθρώπου, η οργάνωση !

Έχει αποδειχθεί, εδώ και πάρα πολλά χρόνια και ότι όση παραγωγή γίνεται το α ΄ 8μηνο του έτους, η ίδια γίνεται και το τελευταίο 4μηνο !!!

Μπαίνουμε λοιπόν στο τελευταίο και πιο παραγωγικό 4μηνο του 2022.

Οι διακοπές πάνε στο τέλος τους.

Ελάτε μαζί μας, να δούμε πως μπορούμε να οργανώσουμε, αυτό το καλύτερο και παραγωγικότερο 4μηνο του χρόνου.

Δεν είναι σίγουρο ότι στα τέλη του προηγούμενου χρόνου, όλοι έφτιαξαν ένα προγραμματισμό του παρόντος χρόνου.

Αν πιστεύετε ότι έχετε κάνει λάθος, τώρα είναι η ευκαιρία να προγραμματίσετε αυτό το τελευταίο 4μηνο.

Πως ; έτσι απλά.

Θα τα πούμε επιγραμματικά.

Αρχικά βάλτε σε ένα χαρτί το εισόδημα που θέλετε να κερδίσετε αυτό το διάστημα.

Η επόμενη κίνηση σας είναι να υπολογίσετε τα ασφάλιστρα που θα σας δώσουν αυτό το εισόδημα.

Τρίτη κίνηση είναι να καταγράψετε τα ασφαλιστήρια που απαιτούνται και τα οποία θα μας δώσουν αυτά τα ασφάλιστρα.

Η επόμενη κίνηση σας, είναι να καταγράψετε πόσες ολοκληρωμένες παρουσιάσεις σε πελάτες θα χρειαστεί να κάνετε.

Όμως ο αριθμός των παρουσιάσεων, σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να συμπίπτει με το σύνολο των Νέων Υποψηφίων Πελατών που πρέπει να βρείτε. Για παράδειγμα, αν 1 ραντεβού - κατά μέσο όρο - το κλείνετε κάνοντας 3 τηλεφωνήματα, τότε θα πρέπει να υπολογίσετε ανάλογο αριθμό Υποψηφίων πελατών.

Ποτέ όμως μην υπολογίζετε πχ τα τηλεφωνήματα που κάνετε Χ 3. Βάλτε και ένα 20% παραπάνω, για να είσαστε μέσα σίγουρα.

ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ.

ΕΙΣΟΔΗΜΑ 10.000

ΑΣΦΑΛΙΣΤΡΑ 40.000

ΑΡΙΘΜ. ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΡΙΩΝ 50

ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΕΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΕΙΣ 200

ΤΗΛΕΦΩΝΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΡΑΝΤΕΒΟΥ 600

Νέοι Υποψήφιοι Πελάτες (ΝΥΠ) 700

Αυτός είναι ένας ενδεικτικός προγραμματισμός. Ξεκινάτε πρώτα από το εισόδημα που θέλετε να κερδίσετε.

Στη συνέχεια υπολογίζετε το μέσο όρο της προμήθειας που παίρνετε. Αν για παράδειγμα ο μ.ό της προμήθειας είναι 25% τότε χρειάζεστε 40.000 ασφάλιστρα για να σας δώσουν τις 10.000 εισόδημα.

Για να επιτευχθούν αυτά τα ασφάλιστρα και ανάλογα με τους μέσους όρους σας , απαιτείται να πωληθούν ανάλογα ασφαλιστήρια. Στο παράδειγμά μας υπολογίζουμε να απαιτούνται 50 ασφαλιστήρια.

Είναι βέβαιο ότι ο κάθε ένας, έχει τους δικούς του μέσους όρους. Στο παράδειγμα μας, υποθέτουμε ότι για να έχουμε 50 ασφαλιστήρια, πρέπει να κάνουμε 200 ολοκληρωμένες παρουσιάσεις.

Λογικό είναι να μη μας φτάνουν 200 ονόματα, το λογικό είναι να μας χρειάζονται κάπου 660 ονόματα, ας είναι παραπανήσια, καλύτερα να μας περισσέψουν, παρά να μας λείπουν.

Γι’ αυτό το λόγο, για να μη μας λείψουν τα ονόματα, ας έχουμε αυτή τη σιγουριά και ας προασπαθήσουμε να πάρουμε 700 ονόματα και ας είναι πολλά.

Αυτό είναι ένας ενδεικτικός προγραμματισμός, ο κάθε ένας έχει τους δικούς του μέσους όρους, απλά κάνε ένα δικό σας πρόγραμμα και ετοιμάστε το, ώστε ο πρώτος από τους 4 μηνες να σας βρει έτοιμους και να ξεκινήσετε.

Προσέξτε μια τελευταία λεπτομέρεια. Το πρόγραμμα αυτό, για να έχει επιτυχία πρέπει να αναλυθεί σε μηνιαίο, σε εβδομαδιαίο και τέλος ημερήσιο στόχο. Είναι μεγάλη υπόθεση, να ξέρεις τι πρέπει να κάνεις κάθε μέρα, να ξέρεις πόσα ονόματα πρέπει να πάρεις, πόσους πρέπει να δεις κλπ.

Έτσι όμως είσαι σίγουρος για την επιτυχία σου !

Δύναμη και καλό κουράγιο

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

ΕΚΟΠΑΙΔΕΥΤΗΣ -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

ΓΙΑΤΙ ΤΩΡΑ ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΚΑΝΩ ΤΟΣΟ ΛΙΓΕΣ

ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΕΙΣ ΣΕ ΠΕΛΕΤΕΣ ;

«Τους τελευταίους μήνες παρατηρώ ότι όχι μόνο δεν βλέπω ταχτικά ανθρώπους, αλλά έχω φτάσει τον τελευταίο μήνα να βλέπω ένα πελάτη την εβδομάδα !

Κάτι γίνεται, δεν ξέρω όμως τι !

Σίγουρα φταίω, αλλά δεν ξέρω τι να αλλάξω !

Εκτός αυτού, νιώθω κάτι σα να με κρατάει και διστάζω να πάρω τηλέφωνα για να κλείσω ραντεβού.

Και που να κλείσω ; μήπως έχω ονόματα ; Δεν ξέρω τι να κάνω ;

Έχω αρχίσει να σκέφτομαι ότι δεν κάνω γι’ αυτή τη δουλειά. Αλλά πάλι 6 χρόνια που ασχολούμαι με το ασφαλιστικό επάγγελμα, τα ξέρω όλα, αλλά δεν μου κάθεται. Δεν ξέρω τι να πω. Δεν ξέρω τι να κάνω. Η εταιρία μου λέει γιατί δεν φέρνεις νέα παραγωγή. Εγω εκείνη την ώρα νοιώθω άσχημα, δεν ξέρω τι να πω και απλά κατεβάζω το κεφάλι μου, άλλες φορές πάλι λέω ότι τέτοιες εποχές ποιος να κάνει ασφάλειες ; Αφού και οι άλλοι συνάδελφοι δεν κάνουν και σπουδαία πράγματα. Άρα λοιπόν δεν είναι ότι εγώ δεν τα πάω καλά. Σχεδόν όλοι δεν τα πάνε καλά».

Αυτές είναι οι σκέψεις, ενός ανθρώπου, συνηθισμένου μεν, αλλά όχι και παράδειγμα για άλλους.

Αν παρακολουθήσετε το σκεπτικό του, θα διαπιστώσετε ότι αυτός ο άνθρωπος, βρίσκεται χαμένος στο διάστημα. Δεν ξέρει τι να κάνει, ρωτάει κάποια πράγματα, δίνει απαντήσεις έτσι όπως τον βολεύει, και χωρίς να το καταλαβαίνει στο τέλος ικανοποιείται με το γεγονός ότι είναι κι άλλοι σαν και αυτόν. Άρα δεν φταίει αυτός, φταίει η γενική κατάσταση, τα οικονομικά, ο πόλεμος και άλλα γιατί έτσι τον βολεύουν προκειμένου να δώσει απαντήσεις στον εαυτό του ότι ναι μεν, αλλά. Χαϊδεύει ο ίδιος μόνος του τ’ αυτιά του.

Εντάξει, δεν είπαμε ότι όλοι βρίσκονται στην ίδια κατάσταση, αλλά πολλοί βρίσκονται σε μια τέτοια ή περίπου τέτοια κατάσταση. Ο άνθρωπός μας, είπε ότι είναι 6 χρόνια στο επάγγελμα. Αν τον βλέπαμε σε ένα βίντεο την ώρα που τα έλεγε, θα βλέπαμε ότι εκείνη την ώρα, φούσκωσε από ικανοποίηση. Τα 6 χρόνια λειτούργησαν σαν καταλύτης που τον δικαιολογούσε, αφού το είπε και ο ίδιος ότι τα ξέρει όλα. Έλα όμως που αποδεικνύεται ότι δεν τα ξέρει όλα. Αν τα ήξερε θα είχε δώσει και τη λύση και θα έβλεπε περισσότερους ανθρώπους και θα έκανε και μια έστω μικρή νέα παραγωγή.

Και αν τώρα μας άκουγε, θα έλεγε,

«Δηλαδή κι εσυ μου λες ότι φταίω εγώ ;»

Το πρόβλημα όμως δεν είναι αν φταίει αυτός ή κάποιος άλλος. Το πρόβλημα είναι τι πρέπει να γίνει για να αλλάξει αυτή η «ανομβρία» !

Αυτό το «εγώ φταίω», ας το αλλάξουμε, ας το καταργήσουμε, αφού αυτό δεν είναι το ζητούμενο. Το ζητούμενο είναι να δούμε τι πρέπει να κάνει ο καθένας που φτάνει σ’ αυτό το σημείο.

Και αλήθεια, τι μπορεί να κάνει ;

Το πρώτο πράγμα που θα έλεγα, είναι να γυρίσει πίσω στον εαυτό του, και να δει ποιος ήταν πριν 6, 5, 4 3 κλπ χρόνια. Να σκεφθεί πόσο παραγωγικός ήταν αυτά τα χρόνια. Και ο χειρότερος έχει πολύ καλές στιγμές. Αυτό λοιπόν που χρειάζεται είναι αυτή τη δεδομένη στιγμή, να ξαναγνωριστεί με τον εαυτό του !

Να ξαναγνωρισθεί για να δει τις πραγματικές του δυνατότητες !

Αυτοπεποίθηση το λένε διαφορετικά ! Χρειάζεται επειγόντως να ξαναβρεί τον πραγματικό εαυτό του. Να πιστέψει σ’ αυτόν, να ξανατροφοδοτηθεί με το «φάρμακο» που λέγεται σιγουριά στον εαυτό μου !

Αν πιεί αυτό το «φάρμακο», τότε είναι σίγουρο ότι θα ψηλώσει τουλάχιστον 2-3 πόντους και θα πει «ΕΓΩ» δεν είμαι εκείνος που έκανε το ένα ή το άλλο ; Μπορεί οι παραγωγές του να μην ήταν τεράστιες ή μπορεί να ήταν, αλλά για κάποια χρόνια ήταν πολύ δυνατός και πελάτες έβρισκε και παρουσιάσεις έκανε και κλεισίματα καλά είχε και ήταν ένας παραγωγικός ασφαλιστής, που έβγαζε χρήματα, που ζούσε αξιοπρεπώς, που πήρε ή άλλαξε το αυτοκίνητό του. Όλα αυτά από τη δουλειά του !

Αυτόν τον εαυτό του πρέπει να βρει και μάλιστα επειγόντως.

Όλα τα υπόλοιπα θα έλθουν μόνα τους.

Ναι κυριολεκτώ, θα έλθουν μόνα τους.

Ξέρετε πως ;

Οι ίδιοι οι πελάτες του, θα του δώσουν αυτή τη δύναμη.

Λοιπόν φίλε, είσαι στη γραμμή εκκίνησης και ο αφέτης είναι έτοιμος να δώσει την πιστολιά της εκκίνησης. Έτοιμοι ; Μπάμ !!!!

Η εκκίνηση δόθηκε, τι κάνουμε ;

Το πρώτο πράγμα είναι – αν δεν έχουμε κατατάξει τους πελάτες μας σε 3 κατηγορίες- το κάνουμε τώρα.

Τους καλούς που έχουν περισσότερα άνω των 3 ασφαλιστηρίων όλων των κλάδων και ασφάλιστρα πάνω από το μ.ό. της εταιρίας ή του γραφείου μας, αυτοί θα πάνε στην Α΄ Κατηγορία. Οι άλλοι που έχουν κάτω των 3, αλλά έχουν ασφάλιστρα κάτω ή κοντά στο μ.ό. στη Β΄ Κατηγορία και όλοι οι υπόλοιποι στην Γ΄ Κατηγορία.

Πιάνουμε λοιπόν αυτούς της Α΄ κατηγορίας και τους επισκεπτόμαστε όλους. Όταν λέμε όλους, εννοούμε όλους, είτε με ραντεβού είτε χωρίς ραντεβού. Όταν θα τους επισκεπτόμαστε, θα πρέπει να έχουμε μελετήσει προηγουμένως το πρόγραμμά του, αν έχουμε κάτι συμπληρωματικό, μπορούμε να τους το προτείνουμε.

Αυτός όμως δεν είναι ο βασικός μας στόχος. Ο Βασικός στόχος είναι να πάρουμε 2, 3, 5, ίσως και περισσότερους ποιοτικούς πελάτες. Αυτοί οι άνθρωποι που έχουν αυτά τα δεδομένα, είναι βέβαιο ότι είναι συνειδητοποιημένοι ασφαλισμένοι και επίσης βέβαιο είναι ότι αυτούς που θα μας δώσουν, θα είναι και αυτοί το ίδιο ποιοτικοί.

Κάνουμε λοιπόν την πρώτη μας κίνηση, σ’ αυτούς τους πελάτες μας, αλλά ο βασικός στόχος είναι να πάρουμε Νέους Υποψήφιους Πελάτες.

Αυτοί λοιπόν που θα πάρουμε, θα είναι η αρχή, για ένα νέο ξεκίνημα.

Η κοιλιά που κάναμε, είναι μια ανάμνηση ! πήραμε τους πρώτους καλούς υποψήφιους πελάτες. Το άλλο σίγουρο είναι ότι κάποιοι από αυτούς θα γίνουν πελάτες μας.

Το κακό το ξορκίσαμε !

Αλλά προσέξτε. Ποτέ πια δεν ξαναπέφτουμε ψυχολογικά. Εμείς είμαστε που κάναμε τα προηγούμενα χρόνια πολύ καλές παραγωγές, εμείς είμαστε που αρχίζουμε τώρα μια δεύτερη περίοδο. Αυτή η δεύτερη περίοδος όμως θα είναι καλύτερη, αφού τώρα έχετε περισσότερες γνώσεις και εμπειρίες.

Αντε το σώσαμε !

Τώρα φεύγουμε για δυνατά πράγματα !

Το υπόσχεστε ;

------- ////// -------

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΑΞΙΟΠΟΙΗΣΗ ΤΟΥ ΧΡΟΝΟΥ ΜΑΣ

Δεν θα σταθούμε σ’ αυτό το χιλιοειπωμένου «Ο χρόνος είναι χρήμα», θα πάμε λίγο παρακάτω και θα πούμε ότι η οργάνωση του χρόνου μας, είναι ολόκληρη η δουλειά μας, ολόκληρο το εισόδημά μας, ολόκληρη η οικογένειά μας και φυσικά το μέλλον μας !

Όλα ξεκινάνε από το «συμμάζεμα» τη σπατάλη του χρόνου, ποιυ πρέπει να βάλουμε τα πράγματα σε μια σειρά. Ποιό είναι το πρώτο βήμα για το συμμάζεμα του χρόνου μας ; Ο Ετήσιος στόχος, που όλοι θα πρέπει πρόσφατα να συντάξαμε και να δώσαμε, είτε στον ομαδάρχη μας, είστε στο διευθυντή μας, είτε κατ’ ευθείαν στην/στις εταιρίες μας.

Ναι, μπορεί να είχαμε μάθει αυτό το στόχο – παλιότερα τουλάχιστον – να τον θεωρούσαμε ψιλοαγγαρεία, αλλά δεν είχαμε υπολογίσει σωστά, αφού αυτός ο στόχος αναλυόμενος μπορεί να γίνεται μηνιαίος, εβδομαδιαίος και ακόμη και ημερήσιος. Αυτός είναι ο αντικειμενικός σκοπός μας, να ξέρουμε τι πρόκειται να κάνουμε όλη την εβδομάδα, όλη την ημέρα.

Δεν θα μπω στη διαδικασία να κάνω ένα στόχο, που να προβλέπει μια εργασία 40 ωρών εβδομαδιαίως κλπ κλπ. Αυτά τα κάναμε πριν αρκετές 10ετίες, όταν λέγαμε 8 ώρες την ημέρα επί 5 ημέρες = 40 ώρες. Αυτρά καλώς ή κακώς, πρέπει να τα ξεπεράσουμε. Ο Ασφαλιστής, είτε μας αρέσει, είτε δεν μας αρέσει, είναι «Ελεύθερος επαγγελματίας» ο οποίος ορίζει τις ανάγκες του και με τη σειρά τους αυτές οι ανάγκες μας καθορίζουν το αποτέλεσμα και αυτό το ίδιο το αποτέλεσμα μας δείχνει πόσες ώρες χρειαζόμαστε για να το πετύχουμε.

Τι κάνουμε λοιπόν στον ετήσιο ετήσιο στόχο ; Αυτό δεν κάνουμε ; Δεν ξεκινάμε γράφοντας το εισόδημα που επιδιώκουμε ; Αυτό το εισόδημα, μας οδηγεί στον αριθμό των Ασφαλίστρων που χρειαζόμαστε για να μας αποφέρει το εισόδημα μας, που καλύπτει τις ατομικές ή οικογενειακές μας ανάγκες.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ. Ας υποθέσουμε ότι θέλω να καταγράψω τα χρήματα που χρειάζομαι όλο το χρόνο από τον τομέα των Ασφαλειών Ζωής, Σύνταξης, Υγείας κλπ. Ποιό είναι εκείνο το εισόδημα που καλύπτει τις ανάγκες μου.

Ας υποθέσουμε 30.000 € Γνωρίζω τι χρήματα μου δίνει ένα ασφαλιστήριο πχ 1000 € ετήσιο ασφάλιστρο. Ας υποθέσουμε και πάλι ότι τα καθαρά χρήματα που θα εισπράξω θα είναι 300€ Επομένως 30.000 : 300 = 100 Ασφαλιστήρια ! 100 : 12 = 8 ασφαλιστήρια το μήνα.

Βέβαια θα πρέπει να σημειώσουμε ότι αυτό το εισόδημα είναι από νέα παραγωγή. Για το συνολικό εισόδημα θα πρέπει να υπολογίσουμε και τις ανανεωσεις της παλιάς μας παραγωγής.

Τώρα λοιπόν θα πρέπει να υπολογίσουμε το χρόνο που χρειαζόμαστε για τη νέα μας παραγωγή, για το service που θα κάνουμε ετησίως, μηνιαίως κλπ και για όλες τις άλλες εργασίες που χρειαζόμαστε.

Αυτή η απόλυτη ανάλυση του ετήσιου προγραμματισμού, που θα φτάσει να αναλύει την ημερήσια δραστηριότητα μας, θα μας επιτρέψει να καθορίσουμε το χρόνο που χρειαζόμαστε, ώστε να είναι εκείνος που θα μας φέρει το εισόδημα ποιυ ήδη έχουμε στοχεύσει.

Καταλήγοντας, να τονίσουμε και να θυμίσουμε ότι το Service και αυτό πρέπει να οργανωθεί έτσι όπως έχουμε αναφέρει σε άλλο άρθρο μας, αφού προηγουμένως χωρίσουμε το πελατολόγιο μας σε 3 κατηγορίες.

Όλα αυτά μαζί, αν τα οργανώσουμε, καταλήγουμε ότι καθημερινά θα γνωρίζουμε τη δραστηριότητα μας και επομένως και το χρόνο που θα διαθέτουμε. Άλλωστε αυτός είναι και ο λόγος που προγραμματίζουμε τη δουλειά μας για ολόκληρο το χρόνο.

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

----------- ////// -------------

1^η ΣΕΠΤΕΜΒΡΗ

1^η ΗΜΕΡΑ ΤΟΥ ΝΕΟΥ ΧΡΟΝΟΥ

(Β ΄ ΜΕΡΟΣ)

P.S.A

Personal Swot Analysis

Ένας επαγγελματίας Ασφαλιστικός και οικονομικός Διαμεσολαβητής,επανεξετάζει σε τακτικά χρονικά διαστήματα τον αρχικό του προγραμματισμό. Με αυτόν τον τρόπο, πιστεύω ότι πρέπει να λειτουργεί στον επαγγελματικό του χώρο.

Πρέπει να αξιολογώ τα θέματα με τα οποία ασχολούμαι. Για να κάνω κάτι τέτοιο και πάλι απαιτείται να είμαι οργανωμένος.

Τις παρακάτω εργασίες που κάνετε, βαθμολογείστε τες με άριστα το 7 και μικρότερο βαθμό το 1. Στο σύνολο το άριστα θα είναι ο αριθμός των εργασιών Χ 7

Έτσι μπορείτε να δείτε την πραγματική ποιοτική ενασχόληση σας και να διαπιστώσετε ποιά είναι τα δυνατά σημεία σας και ποιά τα αδύνατα σας. Αξιολογείστε αντικειμενικά το κάθε θέμα ξεχωριστά. Όχι τι πιστεύω εγώ για μένα, αλλά να βαθμολογείσετε σαν αντικειμενικός κριτής, όπως σας βλέπουν οι άλλοι.

Πιάνω μια – μια τις ενότητες, τις αξιολογώ και τις βαθμολογώ, ώστε να έχω το σύνολο κάθε ενότητας.

Αθροίζω τις βαθμολογίες όλων των ενοτήτων, ώστε να διαμορφώσω το τελικό σύνολο.

*Αν η βαθμολογία φτάνει το σύνολο 154 Αυτό μας δηλώνει ότι έχετε αρκετά αδυναμίες και χρειάζεστε βελτίωση αυτών των αδυναμιών.

*Αν η βαθμολογία είναι από 155 έως 185 Μερική ανάγκη βελτίωσης αδυναμιών και έχετε μεγάλη δυνατότητα αξιοποίησης δυνατών σημείων.

Από 186 και άνω υπάρχει ανάγκη βελτίωσης των αδυναμιών.

Τότε, μόνο τότε, μπορείτε να καθορίσετε απόλυτα την πορεία σας.

ΓΝΩΣΕΙΣ

	1	2	3	4	5	6	7
Κλασσικές Ασφαλίσεις Ζωής
Προσωπικά Ατυχήματα
Προγράμματα Υγείας
Ασφαλίσεις Κατοικιών-Επιχειρήσεων
Αλλα

Σύνολο |__________|

ΟΡΓΑΝΩΣΗ

	1	2	3	4	5	6	7
Αρχείο Πελατολογίου
Αρχείο Κέντρων Επιρροής
Αρχείο Υποψηφίων Πελατών
Ενημέρωση οικονομικών Νέων
Ενημέρωση Ασφαλιστικών Νέων

ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ / ΣΥΝΗΘΕΙΕΣ

	1	2	3	4	5	6	7
Καθημερινό πρόγραμμα Εργασίας
Γνώση P/C
Αναζήτηση & Προσέγγιση Ν.Υ.Π.
Ανοιγμα Νέων Αγορών
Καταγραφή Αναγκών Υποψ. Πελατ
Κλείσιμο Ραντεβού
Παρουσίαση
Χειρισμός Ατιρρήσεων
Κλείσιμο Πώλησης
Εξυπηρέτηση Πελατών
Ραντεβού Διαγνωστικά
Πρότασεις επί πλέον Καλύψεων
Συστάσεις υπαρχόντων Πελατών
Κοινωνικότητα,Φιλικότητα,
Εμπιστευτικότητα, σαφήνεια

Σύνολο Συνολο |___________|

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ / ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ

	1	2	3	4	5	6	7
Επαγγελμ. Όραμα (μετά από 1/3,5 χρον.
Άνοιγμα νέων αγορών
Αξιοποίηση υπαρχουσών αγορών
Εβδομαδιαίο Πρόγραμμα Δραστηριότητας
Ημερήσιο Πρόγραμμα/τηρησή του
Αξιοποίηση εργαλείων δουλειάς (εταιρίας)

Σύνολο |______________|

ΣΥΝΟΛΟ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗΣ |_________|

ΓΕΝΙΚΟΣ ΜΕΣΟΣ ΟΡΟΣ |_________|

Καλή επιτυχία σε όλους

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

1^η ΣΕΠΤΕΜΒΡΗ

1^η ΗΜΕΡΑ ΤΟΥ ΝΕΟΥ ΧΡΟΝΟΥ

Οχι, δεν κάνω λάθος, το εννοώ !

Όπως συνήθως γίνεται, η 1^η Ιανουαριου είναι η πρώτη ημέρα του νέου χρόνου.

Όμως ο χρόνος των 12 μηνών στο επάγγελμά μας χωρίζεται σε δύο διαστήματα.

1/1 έως 31/8, είναι η πρώτη περίοδος και από 1/9 μέχρι 31/12 είναι η δεύτερη περίοδος, ίσως και η σημαντικότερη, αφού συνήθως στους περισσότερους το τελευταίο 4μηνο, παραγωγικά είναι ίσο – σε κάποιες περιπτώσεις και μεγαλύτερο με το πρώτο 8μηνο του έτους –

Ο «νέος» χρόνος λοιπόν μπήκε !

Και μπήκε με πολλά προβλήματα. Το βασικότερο είναι ο «ρημάδης» ο κορονοϊός, που τη μια μειώνεται, την άλλη μεταλλάσσεται, και τώρα ξεκινάει να μεταλαχθεί και πάλι. Αυτό είναι ένα τεράστιο πρόβλημα, που δεν πρέπει να το υποτιμήσουμε. Φυσικά και στις τάξεις τις δικές μας, υπάρχουν αυτοί που έχουν ήδη εμβολιασθεί και κάποιοι - ευτυχώς λίγοι - που παραμένουν ανεμβολίαστοι.

Όπως και να έχει το πράγμα, πρέπει να οπλισθούμε με μεγάλη δόση δυναμικότητας, πείσματος και πάρα πολύ μεγάλης θέλησης !

Πείτε τώρα στον εαυτό σας πόσο πολύ θέλετε την επιτυχία ;

Δεν με ενδιαφέρει |__| απλά με ενδιαφέρει |__| με ενδιαφέρει πάρα πολύ |__|

Θέλω, ο κόσμος αν χαλάσει, εγω να πετύχω |__|

Εσυ σε ποιά κατηγορία ανήκεις ;;; Αν οπλισθούμε με όλα αυτά, σίγουρα θα πετύχουμε πολλά πράγματα. Στο κάτω – κάτω, αν πετύχουμε, τότε έχουμε το δικαίωμα του ΕΓΩ. Ο άλλος που θα αποτύχει τι ΕΓΩ, να έχει ; Κούφιο θα είναι.

Γιατί κάνω αυτή την αναφορά του ΕΓΩ ;

Αφού όλοι βγάζουμε αυτό το ΕΓΩ, που τις περισσότερες φορές πραγματικά είναι «κούφιο» και είναι μια αιτία αποτυχίας. Επομένως θέλετε να βγάλετε το «εγώ» σας; ΩΜπορεί όλοι να περιμένετε να δώσω απαντήσεις για όλα τα παραπάνω.

Όχι, δεν θα το κάνω όμως, αφού η απάντηση είναι μια.

Αυστηρή οργάνωση και προγραμματισμός. Αυτό ακριβώς είναι η λύση του προβλήματος.

Πως; Που; Πότε;ραία. Βάλτε ένα αυστηρό πρόγραμμα και τηρείστε το κατά γράμμα.

Που θα σας οδηγήσει αυτό ; στην επιτυχία !!! Τότε, βγάλτε και «ρημάδι» το ΕΓΩ σας, άντε ας δεχθούμε ότι αφού πετύχατε, έχετε κάνει κάτι πολύ δυνατό.

Βγάλτε λοιπόν εγωϊσμούς, βγάλτε ότι θέλετε, αλλά κάντε οτιδήποτε χρειάζετε για να φέρετε αυτήν την πολυπόθητη επιτυχία.

Αλήθεια, κάθε 1^η Γενάρη και κάθε 1^η Σεπτέμβρη, άλλοι βάζουμε στόχους, άλλοι δεν βάζουμε και έτσι πορευόμαστε, με στόχο πάντα την επιτυχία. Το ξέρετε ότι δεν πετυχαίνουμε πάντα τον επιθυμητό στόχο. Γιατί ; γιατί, τι φαταίει ;

Θέλετε να το δούμε μαζί τι να φταίει ;

1 Ο Κορονοϊός

2 Δεν έχω πολλά ονόματα

3 Δεν κλείνω πολλά ραντεβού λόγω κορονοϊού. Δεν με δέχονται.

4 Πρέπει να αναπροσαρμοσθούν από τις εταιρίες οι καλύψεις υγείας,αυτοκινήτων κλπ

5 Δεν ασφαλίζεται ο κόσμος, αφού οι περισσότεροι υπήρξαν ή είναι άνεργοι.

6 Δεν έχουν χρήματα

7 Λένε ότι δεν έχουν χρόνο

8 Δεν πιστεύουν, αφού κάποιος δικός τους δεν αποζημιώθηκε.

9. Τα λίγα χρήματα που έχουν, τα θέλουν να τα κρατήσουν για διάφορες άλλες ανάγκες.

10. Χιλιάδες ακόμη δικαιολογίες.

Που ; πότε ; Πως ;

Αυτό ας το δούμε αύριο Τρίτη

Στο Β΄ Μέρος

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

Ο ΑΥΓΟΥΣΤΟΣ ΔΥΕΙ

Ο ΣΕΠΤΕΜΒΡΗΣ ΕΡΧΕΤΑΙ

Σας έχει απασχολήσει η οργάνωση και ο προγραμματισμος του τελευταίου

4μήνου του έτους ;

Παραδοσιακά ο Αύγουστος είναι και για τους ασφαλιστές, ο μήνας διακοπών, ο μήνας που "γεμίζουμε τις μπαταρίες μας", ο μήνας που είμαστε ξένιαστοι, ώστε από το Σεπτέμβρη να ξανασηκώσουμε τα μανίκια ψηλά και να αρχίσει ο "τελευταίος γύρος" του χρόνου.

Σίγουρα όλοι έχουμε κάνει ένα προγραμματισμό για ολόκληρο το χρόνο, άρα και για το τελευταίο 4μηνο το χρόνου που σε λίγες ημέρες αρχίζει και αρχίζει δυναμικά !

Στον προγραμματισμό μας - ο οποίος συνήθως από τους περισσότερους - περιλαμβάνει την υγεία, το αυτοκίνητο και ένα μικρό μέρος για άλλους κλάδους.

Οι φωτιές σε Αττική, σε Εύβοια, σε Μεσσηνία, σε Ηλεία, Αρκαδία και άλλες περιοχές, σχεδόν έχουν σβήσει. Τα δάση, οι καλλιέργειες και άλλα, πάνε κάηκαν. Ευτυχώς δεν κάηκαν άνθρωποι και αυτό είναι πάρα πολύ σημαντικό. Πάρα πολύ σημαντικό όμως είναι και το κάψιμο των ΚΑΤΟΙΚΙΩΝ !!

Ένα σπίτι για να φτιαχτεί, χρειάζεται να καταναλώσουμε μια περιουσία ! για τους περισσότερους, ένας αγώνας μιας ολόκληρης ζωής, είτε από τους γονείς σε παιδιά, είτε ο καθένας από μόνος του !

Στην Ελλάδα που παραδοσιακά λένε "ένα κεραμμύδι στο κεφάλι μου" ! τόσο σημαντικό είναι !

Το ερώτημα λοιπόν είναι, αφού θεωρούμε τόσο σημαντικό αυτό το "κεραμμύδι στο κεφάλι μας" και χαλάμε τόσα πολλά χρήματα για την απόκτησή του, τότε γιατί δεν διαθέτουμε, ένα πολύ μικρό ποσό της τάξης από 80-300 € ετησίως για να το προστατέψουμε ;;;

Να μια ερώτηση που πρέπει να κάνουμε στον υποψήφιο πελάτη.

Σήμερα είναι ίσως η μεγάλη ευκαιρία να δείξουμε στον κόσμο, πόσο ανάγκη έχει την εξασφάλιση του σπιτιού που στεγάζει εμας τους ίδιους, την οικογένεια μας, τα παιδιά μας.

Είναι πολύ σημαντικό να οργανώσουμε αυτή τη δουλειά.

Πιστεύετε ότι χωρίς τη σχετική οργάνωση, δεν θα μπορέσουμε να πετύχουμε και πολλά πράγματα ;

Κατ' αρχήν καλό θα ήταν να είχατε ένα διαφημιστικό που όλοι θα μπορούσατε να το φτιάξετε και μόνοι σας, αρκεί να το δίνετε καθημερινά σε πολύ - σε πάρα πολύ κόσμο. Προσωπικά το έχω ήδη φτιάξει.

Μάθετε να προγραμματίζετε όχι σε πόσους θα μιλήσετε, αλλά σε πόσους θα κάνετε έστω μια επαφή. Σε πόσους θα δώσετε ένα τέτοιο διαφημιστικό, χωρίς να τους μιλήσετε καθόλου, απλά να γίνει μια επαφή.

Κάντε ένα ακόμη ξεχωριστό προγραμματισμό για τις ασφαλίσεις κατοικιών.

Γράψτε τι θέλετε να κάνετε, κάντε τηλεφωνήματα ακόμη και σε αγνώστους

Πρώτα απ' όλα όμως, θα πρέπει να ενημερώσετε όλο σας το πελατολόγιο. Τηλεφωνικά, με e-mail ή και με προσωπική επαφή.

Γιατί όλα αυτά ;

Διότι θα αυξήσετε το πελατολόγιό σας σε σημαντικό βαθμό, θα αυξλησετε την παραγωγή σας και φυσικά το εισόδημα σας. Θα γίνεται πιο δημοφιλής στην περιοχή που δραστηριοποιήστε και μη νομίζετε ότι κάτι τέτοιο θα το κάνουν και πολλοί στην περιοχή σας.

Αντε λοιπόν πάμε, φύγαμε.

Η αγορά είναι όλη δική σας

Και να ξέρετε, όλα αυτά που γράφω τα έχω κάνει προσωπικά πριν από χρόνια στην πράξη. Δεν είναι θεωρίες.

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

ΤΟ Β΄ 6ΜΗΝΟ ΤΟΥ ΕΤΟΥΣ ΗΔΗ ΕΧΕΙ ΞΕΚΙΝΗΣΕΙ

ΤΙ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΚΑΝΩ ΓΙΑ ΝΑ ΠΕΤΥΧΩ ;

Κάθε χρόνο τέτοια καλοκαιρινή εποχή αρχίζει το Β΄ 6μηνο του έτους.

Έτσι και φέτος τον Ιούλιο – που τον ακολουθεί ο Αύγουστος – ξεκιναει το Β΄ 6μηνο του 2021.

Πόσο από εμάς κάναμε τον απολογισμό του πρώτου 6μήνου ;

Πόσοι πέτυχαν ή υπερέβησαν τους στόχους που είχαν βάλει για τους πρώτους 6 μήνες του - ομολογουμένως δύσκολου χρόνου ; -

Μπορεί να είναι πολλοί, αλλά ένα σεβαστό ποσοστό, δεν πέτυχε το στόχο του πρώτου 6μήνου. Και όλοι οι συνεδελφοι που ΔΕΝ πέτυχαν αυτόν το στόχο, θα πάνε τις διακοπές τους ξένιαστοι ;;;

Υπάρχει όμως και μια ακόμη άποψη. Η άποψη που λέει ότι δεν φεύγω για διακοπές, αν δεν ξαναδώ τι έγινε στη διάρκεια του πρώτου 6μήνου και δεν πέτυχα τους στόχους που είχα βάλει.

Για να γίνει κάτι τέτοιο, βασική προϋπόθεση είναι να δω τί έφταιξε και δεν πέτυχα το στόχο που είχα βάλει. Πολλοί θα απαντήσουν, ότι ο κορονοϊός ήταν η βασική αιτία.

Ξέρετε τι μου θυμίζει αυτό ; Όταν δείχνω κάποιον με το δάχτυλό μου, τα 4 άλλα δάχτυλα δείχνουν τον εαυτό μου !

Σ’ αυτήν την περίπτωση, αφήνω τους άλλους λόγους που δεν με άφησαν να δω όλες τις αιτίες που δεν με άφησαν να πιάσω το στόχο μου, αλλά ψάχνω πρώτα εμένα !

Οι άλλοι λόγοι με εμπόδισαν, ωραία εν τάξει, εγώ τι έκανα να τους σταματήσω ;

Θα μου πείτε τι να κάνω, να σταματήσω τον κορονοϊό ; Όχι βέβαια, αυτόν άλλοι είναι υπεύθυνοι να τον σταματήσουν. Εγώ έπρεπε να ψάξω να βρω τους τρόπους πως θα αλλάξω τη δουλείά μου, ώστε να μπορέσω να κάνω την κάνω σωστά.

«Αν αυτά που έκανα, δεν μου απέδωσαν, τα αλλάζω και έτσι εκεί που απέτυχα, τώρα έχω πιθανότητες επιτυχίας»

Αλλαγές λοιπόν ! Μπορεί να δοκιμάσω ένα τρόπο, μπορεί δεύτερο και στον τρίτο να πετύχω. Αλλά θα πετύχω, έστω και αν αλλάξω πέντε διαφορετικούς τρόπους !

Αυτό που έχει σημασία, πάνω απ’ όλα, είναι να ξέρω τι πρέπει να κάνω κάθε μέρα.

Να έχω μπροστά μου ένα στόχο που να μου δίνει όλες μου τις ημερήσιες, τις εβδομαδιαίες, τις μηνιαίες κινήσεις μου. Αρα να ξέρω τι πρέπει να κάνω. Αυτό μπορώ να το έχω μόνο αν κάνω το στόχο μου και τώρα που μπήκαμε στο άλλο μισό του χρόνου, να τον αναθεωρήσω προς το καλύτερο.

Ξέρετε, αυτό με βασάνιζε αρκετά χρόνια, προβληματιζόμουν και όσο προβληματιζόμουν, τόσο βελτιωνόμουν !

Εμείς εδώ ρίχμουμε κάποιες ιδέες, αυτές τις ιδέες, αν είμαστε σε Live μετάδωση θα μπορούσαμε να τις αναλύσουμε πλήρως και να παρακολουθούμε με ένα σύστημα τις επιτυχίες μας ή και τις αποτυχίες μας και αυτόματα να τις διορθώνουμε. Όμως αυτό που προέχει είναι να προβληματίζομαι και να ενεργώ ανάλογα, με σκοπό να είμαι μέσα στους στόχους μου και αν ξεφεύγω να είμαι σε θέση να επανέρχομαι.

Το 2^ο 6μηνο του χρόνου, ξεκίνησε. Ανεξάρτητα αν έχω ή δεν έχω πετύχει το στόχο του Α΄ 6μήνου, τώρα μπορώ να είμαι μέσα στο στόχο μου.

Τώρα ξέρω, τώρα μπορώ !

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής –

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΤΗΣ ΕΒΔΟΜΑΔΑΣ, ΤΗΝ ΕΠΟΧΗ ΤΟΥ ΚΟΡΟΝΟΪΟΥ

Αυτές τις πρωτόγνωρες ημέρες που ζούμε, τις ημέρες του κορονοϊού, είναι εύκολο να ξεφύγουμε από τους στόχους μας, όχι τόσο λόγω της ύπαρξης του ιού, όσο από δικές μας αμέλειες ή φοβίες ή ανασφάλεριες που μπορεί να δημιουργεί αυτή η κατάσταση που ζούμε τώρα.

Είναι ένα πολύ λεπτό και παράλληλα σοβαρό θέμα και μιας και σήμερα ζούμε σε ύποπτους καιρούς.

Και τι θα κάνουμε ; Θα τα παρατήσουμε ;

Όχι βέβαια. Δεν το βάζουμε κάτω. Άλλωστε αυτό που πρέπει πάντα να θυμώμαστε είναι το....

«Ο νικητής ποτέ δεν εγκαταλείπει. Αυτός που εγκαταλείπει, ποτέ δεν νικά»

Αυτό είναι κάτι που ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, ποτέ δεν πρέπει να ξεχάσει.

Για να διούμε λοιπόν, πως μπορεί να είναι σήμερα τα πράγματα της οργάνωσης μιας εβδομάδας ή ενός μήνα ;

Πηγαίνουμε λοιπόν στο γραφείο μας τη Δευτέρα, παραγγέλνουμε το καφεδάκι μας, βγάζουμε κάποια χαρτιά επάνω στο γραφείο και βλέπουμε τι «ξέμπαρκοι» υποψήφιοι πελάτες υπάρχουν, να τους πάρουμε στο τηλέφωνο ; μήπως πίνοντας το καφεδάκι μας, πιάνουμε και την κουβεντούλα με άλλους συναδέλφους, να πούμε πως περάσαμε το Σαββατοκύριακο ;

Η 1^η κάθε μήνα και κάθε Δευτέρα που είναι η πρώτη εργάσιμη ημέρα της εβδομάδας, - η λεγόμενη τσαγκαροδευτέρα – είναι δύο δύσκολες ημέρες και πολλές φορές παρασυρόμαστε και δεν κάνουμε αυτά που πρέπει να κάνουμε; Είναι βλέπετε και ο κορονοϊός που διαδίδονται χιλιάδες φαίικ νιούς, προφορικά, αλλά και ιντερνετικά.

Η αλήθεια είναι ότι αυτές οι κακές ημέρες της εβδομάδας ή του μήνα, είναι αποτέλεσμα του του ιού αφ’ ενός και αφ’ ετέρου του ανύπαρκτου ή κακού ετήσιου προγραμματισμού που κάνουμε ή πρέπει να κάνουμε τις τελευταίες ημέρες εκάστου χρόνου, για τον προγραμματισμό όλου του επόμενου χρόνου.

Τότε, καθορίζουμε με τους συγκεκριμένους και αναλυτικούς στόχους μας, μπορούμε να καταγράψουμε καθε ημέρα το τι θα κάνουμε.

Αυτό - επιτρέψτε μου να πω - ότι αφήνουμε στην τύχη τη δουλειά μας και επειδή η τύχη δεν μπορεί να είναι κάθε μέρα με το μέρος μας, τότε καλύτερα είναι να καταστρώνουμε ένα πρόγραμμα, που αν το ακολουθούμε είναι αποτελεσματικό και σε καμία περίπτωση δεν είναι τύχη.

Συνήθως οι στόχοι που βάζουμε για κάθε μήνα, είναι διαφορετικοί. Τώρα όμως που αρχίζει ένας νέος μήνας, ο Απρίλιος

Αν μιλήσουμε λοιπόν για τον Απρίλιο που έχουμε τώρα, θα πρέπει να σκεφθούμε ότι ο ο Απρίλης είναι μήνας που έχουμε Πάσχα - 2 Μαίου πέφτει, αλλά δεχόμαστε ότι είναι σχεδόν Απρίλης - . Επομένως, ο κόσμος όλο το μήνα βλέπει το - έστω περιορισμένο Πάσχα που θα περάσουμε φέτος. Τότε λοιπόν, συνήθως δεν αφήνουμε καμία μερα να πάει χαμένη και γι’ αυτό όλες τις ημέρες γινόμαστε όλο και περισσότερο ενεργοί, ιδιαίτερα τώρα το φετεινό Απρίλη.

Γιατί λοιπόν να χάσουμε χρόνο και να μην τον έχουμε έτοιμο προγραμματισμένο ώστε η απόδοσή μας να είναι μεγαλύτερη ;

Σήμερα λοιπόν που είναι Δευτέρα, θα έπρεπε να έχουμε φουλάρει με δραστηριότητες, ώστε όλη η εβδομάδα να είναι γεμάτη και αν έχουμε φερθεί έξυπνα και αποτελεσματικά, η εβδομάδα μας, θα είναι αποδοτική.

Από εμας εξαρτάται ! Τι λέτε πάμε όλοι μαζί δυνατά ;;;

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

-------///////-------

ΜΕ ΤΗΝ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΗ ΟΡΓΑΝΩΣΗ

ΛΟΓΩ ΚΟΡΟΝΟΪΟΥ ΠΩΣ ΤΑ ΠΑΤΕ ;

Ολοι - ή σχεδόν όλοι - λέμε ότι είμαστε οργανωμένοι και στο βάθος δεν ψαχνόμαστε και πολύ - πολύ να δούμε τι μας λείπει.

Είναι αλήθεια ότι τον τελευταίο χρόνο, 1 χρόνο που ο κορονοϊός μας «καταδυναστεύει», μας σκοτώνει, είναι δύσκολο να βρούμε Νέους Υποψήφιους Πελάτες.

Εδώ είναι τα δύσκολα ! Τι κάνουμε ; πως το αντιμετωπίζουμε ;

Τώρα είναι που απαιτείται μεγάλη, πολύ μεγάλη οργάνωση !

Λέμε και ίσως να πιστεύουμε ότι είμαστε οργανωμένοι, αλλά στο βάθος δεν ψαχνόμαστε και πολύ - πολύ να δούμε τι μας λείπει.

Μπορεί να το βλέπουμε και να μην κάνουμε τίποτε για να το διορθώσουμε, μπορεί να νομίζουμε ότι όλα πάνε καλά, μπορεί όμως να βλέπουμε που είναι το λάθος και να μην μπορούμε να το διορθώσουμε ή να κάνουμε κάποιες κινήσεις να διορθωθεί και να μην φέρνουμε αποτέλεσμα.

Τι θέλουμε να πούμε ;

Προσωπικά δίνω πάρα πολύ μεγάλη σημασία στο

"εν αρχη είναι η επιτυχία" !

ποιά είναι λοιπόν η αρχή που μπορεί να φέρει την επιτυχία ;

Η αρχή είναι ότι πρέπει να έχω βάλει στα «ράφια μου» τα «προϊόντα» μου. Ποιά είναι τα προϊόντα μου ; Τα ονόματα των Νέων Υποψηφίων Πελατών (ΝΥΠ).

Αν έχω πάρα πολλούς ΝΥΠ, θα έχω πολλούς πελάτες.

Δεν έχω ΝΥΠ ; δεν έχω πολλούς πελάτες ! Αυτό είναι κανόνας όλα τα άλλα ακολουθούν !

Ας ξεκινήσουμε λοιπόν να δούμε πως θα αναπτυχθώ, πως θα πετύχω, πως μπορώ να βάλω τα θεμέλια μιας μεγάλης και αξιόλογης καριέρας ή πως μπορώ να κρατήσω την ήδη υπάρχουσα μεγάλη καριέρα.

Παράδειγμα: Αν για τις κινήσεις που κάνω καθημερινά, τα στατιστικά μου

-αν κρατάω στατιστικά- μου λένε ότι σε κάθε 3 τηλεφωνήματα, κλείνω 1 ραντεβού.

Αν θέλω οπωσδήποτε 3 ραντεβού ημερησίως, χρειάζομαι 9 ΝΥΠ ημερησιώς.

Αν το αναγάγουμε σε στατιστική εβδομάδας, είναι

45 ΝΥΠ ή 180 ΝΥΠ Μηνιαίως.

Αυτόματα για λόγους ασφαλείας το 180 θα πρέπει να το κάνω σε 200 ΝΥΠ μηνιαίως !

Αυτοί οι 200 νέοι υποψήφιοι πελάτες, είναι η περιουσία μου, είναι η επιτυχία μου, είναι το εισόδημα μου ! Εδώ σ’ αυτό το σημείο κανονικά πρέπει να επικεντρωθεί όλη μου η προσπάθεια. Με 200 Νέους κάθε μήνα που πρέπει να βρίσκω, εξασφαλίζη τους στόχους μου και κατ’ επέκταση το εισόδημά μου που στοχεύω να εξασφαλίσω.

Τώρα το ερώτημα είναι, τώρα που έχουμε Σεπτέμβρη πρέπει να εξεσφαλίσω τους 200 που απαιτούνται γι’ αυτό το μήνα ή μήπως να εξασφαλίζω άλλους 200 και για τον επόμενο μήνα ; Ξέρω, θέλει περισσότερη κούραση, περισσότερη προσπάθεια, αλλά ο αληθινός ασφαλιστής κολλάει σε τέτοια ;

Σκέφτεστε όμως τι σιγουριά θα νοιώσουμε αν μέσα σε ένα μήνα εξασφαλίσω και για τον επόμενο μηνα, τους 200 του Οκτωβρίου ; Σκεφθείτε επίσης τι άνεση θα νιώσουμε όταν έχουμε εξασφαλισμένους και τους ΝΥΠ του άλλου μήνα ; ; ;

Τι θα μου συμβεί τότε ; θα έχω πιο ξεκάθαρο μυαλό, δεν θα έχω άγχος αφού τα στατιστικά μου, μου δείχνουν ότι σε κάθε 3 τηλέφωνα, θα κλείνω ένα ραντεβού. Τα ονόματα όμως για τους δύο επόμενους μήνες τα έχω εξασφαλισμένα, γιατί να αγχωθώ, γιατί να σκεφθώ "αν δεν εξασφαλίσω τους ΝΥΠ μέχρι τέλος του μήνα, τι ραντεβού θα κάνω ;" Δείτε πόσο εύκολη μπορεί να γίνει η δουλειά μας, χωρίς άγχη. Λέω χωρίς άγχη, για σκεφθείτε αν έχω άγχος και αυτό σίγουρα, θέλω δε θέλω, το μεταφέρω στον πελάτη με αποτέλεσμα να μην έχω τις ανάλογες επιτυχίες και μετά να ρωτάω τον εαυτό μου ή το manager μου, τι φταίει που δεν κλείνω με ευκολία τους πελάτες ; Είναι απλή η δουλειά μας. σκέφτομαι καμιά φορά και λέω, αν αυτά μου τα έλεγε και μένα κάποιος τότε που εγώ ξεκίναγα αυτή τη δουλειά, τι θα έκανα ;

Τότε όμως ο αρχαιότερος ασφαλιστής ήταν 3 το πολύ 5 χρόνια παλαιότερος από εμένα. Στην ουσία και αυτοί μαθαίνανε ακόμη.

Σήμερα, θα μου ξαναπείτε, έχουμε κορονοϊό, είναι δύσκολα τα πράγματα.

Ναι, και εγώ συμφωνώ, αν όμως κάτσουμε πάνω σ’ αυτό το «έχουμε κορονοϊό» και αυτό είναι εκείνο που δικαιολογεί μια τυχούσα απραξία μας, τότε μήπως το καταστροφικό είναι αυτό το ίδιο και όχι τόσο ο κορονοϊός ;

Αν είχατε να δώσετε την ανανέωση του αυτοκινήτου του πελάτη, τι θα κάνατε, θα τον αφήνατε ανασφάλιστο ; θα το πηγαίνατε. Κάντε λοιπόν το ίδιο και για να πάρετε Νέους Υποψήφιους Πελάτες.

Εκπαιδευτείτε λοιπόν και απλουστεύσετε τη δουλειά σας.

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκαπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΗΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ
Η ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΕΡΧΕΤΑΙ ΜΟΝΟ ΜΕ ΤΗΝ ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΤΗΣ

Είχα κάποτε ένα νέο συνεργάτη, που τα τρία πρώτα ραντεβού – σε 3 διαφορετικούς πελάτες - που έκανε πήγα μαζί του.

Στο πρώτο ραντεβού μίλησα εγώ, το πήρα όλο επάνω μου.

Στο Δεύτερο ραντεβού τον άφησα να μιλήσει - να παρουσιάσει – ο ίδιος το πρόγραμμα που είχαμε σχεδιάσει μαζί, αλλά εγώ δεν είπα ούτε μια κουβέντα.

Μετά από αυτό το ραντεβού, καθίσαμε συζητήσαμε, του τόνισα τι σωστά και δυνατά είπε, αλλά είδαμε και τα λάθη ή εκείνα που πέρασαν στον πελάτη, σαν ανιερά, χωρίς ένταση κλπ.

Ήλθε και η ώρα που πήγαμε στο τρίτο ραντεβού και σ’ αυτό μίλησε πάλι ο ίδιος μεν, αλλά με την προϋπόθεση ότι θα άλλαζε τα αδύνατα του σημεία και θα τα έκανε θετικά σημεία, με βάση όσα συζητήσαμε μετά το δεύτερο ραντεβού.

Πραγματικά, στο τρίτο ήταν πολύ καλύτερος και επειδή το κατάλαβε και ο ίδιος, ήθελε πάντα μετά από κάθε ραντεβού, να τα κουβεντιάζουμε.

Μετά την παρέλευση 1 περίπου μηνός,μου είπε ένα πράγμα.

«Ξέρεις, αυτό που κατάλαβα πάρα πολύ καλά, είναι ότι όταν πηγαίνω μόνος μου και λέω αυτά που μου έρχονται στο κεφάλι και που θεωρώ ότι είναι σωστά, πάντα αποτυχαίνω, ενώ όταν σε θυμάμαι και εφαρμόζω εκείνα που είπαμε – όπως τα είπαμε – τότε πάντα έχω επιτυχία !

«Θέλω λοιπόν να δουλέψουμε, πάνω σ΄αυτό το θέμα, ώστε να γίνει βίωμα μου».

Η δουλειά λοιπόν άρχισε οργανωμένα, να γίνει αντιληπτό το οργανωμένο σύστημα που αρχικά είχαμε μάθει.

Τα αποτελέσματα ήταν εντυπωσιακά ! Ο συνεργάτης μου, απέκτησε μεγαλύτερη εμπιστοσύνη στον εαυτό του, διαπίστωσε ότι με την οργανωμένη παρουσίαση, ο πελάτης είναι εκείνος που με τις ερωτήσεις που του έκανε ο συνεργάτης μου, στην ουσία οι απαντήσεις του στις συγκεκριμένες ερωτήσεις του, έδιναν λύση στα προβήματα που είχε και δεν χρειαζόταν και πολύ – πολύ να «πείσει» τον πελάτη, αφού τον έπειθαν οι δικές του απαντήσεις στις ερωτήσεις μας.

Αυτό τον ικανοποιούσε τόσο πολύ, αφού έγινε όχι μόνο λάτρης της οργανωμένης, αλλά και φανατικός υπέρμαχός της, απέναντι σε άλλους νεώτερους συνεργάτες του γραφείου. Στα σεμινάρια των νέων συνεργατών, ήταν εκείνος που αναλάμβανε να κάνει αυτό το σεμινάριο στους νέους και μάλιστα με μεγάλη επιτυχία.

Το συμπέρασμα που βγαίνει από αυτό, είναι ότι, δεν μπορούμε να λέμε στον πελάτη ότι θέλει. Για να είμαι πιο σαφής, όλα αυτά που λέμε, μπορεί ο ασφαλιστής να τα προσαρμόζει στο δικό του χαρακτήρα μεν, αλλά δεν θα ξεφεύγει σε καμία περίπτωση από το αρχικό σχήμα της οργανωμένης παρουσίασης.

Πολύ το δοκίμασαν, αλλά οι λιγότεροι έμεναν πιστοί στο αρχικό σχήμα.

Τι να το κάνω εγώ, αν απλά μοιάζει με το αρχικό σχήμα, όταν κάποιος αλλάζοντας το, δραστικά, αλλάζει και το νόημα της ύπαρξης της οργανωμένης παρουσίασης. Γι’ αυτό η εκπαίδευση και σ’ αυτό το θέμα – όπως σε όλα τα άλλα – πρέπει να να γινεται συνεχώς με συγκεκριμένους στόχους.

Πρέπει μετά το τέλος της εκπαίδευσης, να βγαίνουμε πιο «σοφοί» πιο πλήρεις ασφαλιστές, με εμπιστοσύνη στον εαυτό μας.

Καλή δύναμη σε όλους

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

------//////------

Η ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΜΙΑΣ ΕΒΔΟΜΑΔΑΣ ή ΕΝΟΣ ΜΗΝΑ

Κάθε 1^η του μήνα ή κάθε Δευτέρα, πολλές φορές, πολλοί συνάδελφοι, αν δεν έχουν προγραμματίσει όπως πρέπει τη δουλειά τους, τότε φτάνουν στο σημείο να ρωτάνε τον εαυτό τους, τι κάνω τώρα ;

Είναι ένα πολύ λεπτό και παράλληλα σοβαρό θέμα και μιας και σήμερα είναι Δευτέρα, μπαίνει αυτό το θέμα.

Τι κάνουμε λοιπόν ;

Πηγαίνουμε στο γραφείο, παραγγέλνουμε το καφεδάκι μας, βγάζουμε κάποια χαρτιά επάνω στο γραφείο και βλέπουμε τι «ξέμπαρκοι» υποψήφιοι πελάτες υπάρχουν, να τους πάρουμε στο τηλέφωνο ; μήπως πίνοντας το καφεδάκι μας, πιάνουμε και την κουβεντούλα με άλλους συναδέλφους, να πούμε πως περάσαμε το Σαββατοκύριακο ;

Η 1^η κάθε μήνα και η Δευτέρα που είναι η πρώτη εργάσιμη ημέρα της εβδομάδας, - η λεγόμενη τσαγκαροδευτέρα – είναι δύο δύσκολες ημέρες και πολλές φορές παρασυρόμαστε και δεν κάνουμε αυτά που πρέπει να κάνουμε;

Η αλήθεια είναι ότι αυτές οι κακές ημέρες της εβδομάδας ή του μήνα, είναι αποτέλεσμα του ανύπαρκτου ή κακού ετήσιου προγραμματισμού που κάνουμε ή πρέπει να κάνουμε τις τελευταίες ημέρες εκάστου χρόνου, για τον προγραμματισμό όλου του επόμενου χρόνου.

Αυτό σε κάποιους φάνηκε υπερβολή και ότι αυτά δεν γίνονται και κάποιοι άλλοι είπαν, εγώ προγραμματίζω μήνα – μήνα ή άλλοι εβδομάδα – εβδομάδα.

Ναι σωστά, σκέφτονται και λένε όλοι, αλλά όλα κρίνονται εκ των αποτελεσμάτων. Και πράγματι έτσι είναι, άλλοι δεν κάνουν κανένα στόχο και όμως κάθε μέρα έχουν δουλειά και κάθε μέρα όλο και κάτι κάνουν και μάλιστα μπορεί να πετυχαίνουν στόχους !

Όταν καταστρώνουμε ένα τέτοιο πρόγραμμα, δεν θα βάλουμε όλους τους μήνες ίδιους, δεν θα βάλω ίδια δραστηριότητα τον πχ Αύγουστο ίδιο με το Μάη. Άλλα τα δεδομένα του ενός και άλλα τα δεδομένα του άλλου μήνα.

Αν μιλήσουμε για το Φεβρουάριο που έχουμε τώρα, θα πρέπει να σκεφθούμε ότι ο Γενάρης, είναι ο επόμενος μήνας των εορτών των Χριστουγέννων.

ασφαλίσεις τις βλέπουν με πιο σφιχτές τις τσέπες τους. Όταν όμως έλθει ο Φεβρουάριος, οι πελάτες είναι πιο ανοιχτοί. Αν λάβουμε υπ’ όψιν ότι ο Φεβρουάριος δεν αποκαλείται τυχαία κουτσοφλέβαρος, έχει 28 ημέρες.

Τότε λοιπόν, συνήθως δεν αφήνουμε καμία μερα να πάει χαμένη και γι’ αυτό όλες τις ημέρες γινόμαστε όλο και περισσότερο ενεργοί.

Εχοντας αυτά σαν δεδομένα, συνήθως η δραστηριότητα του «κουτσοφλέβαρου» είναι μεγαλύτεροι και έχουμε περισσότερες απαιτήσεις απ’ αυτόν.

Από εμας εξαρτάται ! Τι λέτε φύγαμε ;;;

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

Ο ΠΡΩΤΟΣ ΜΗΝΑ ΤΟΥ ΧΡΟΝΟΥ ΤΕΛΕΙΩΣΕ

Που πετύχαμε και που αποτύχαμε και γιατί

Έχουμε ξαναγράψει στο παρελθός αρκετές φορές γύρω από την οργάνωση της δουλειάς του Ασφαλιστικού Πρράκτορα.

Δεν μπορούμε να πούμε ή να ισχυρισθούμε ότι οι περισσότεροι από εμάς είμαστε τόσο οργανωμένοι, ώστε τον προγραμματισμό που δίνουμε στις εταιρίες που μας ζητάνε κάθε χρόνο τον κάνουμε καθημερινό μας "εργαλείο" !

Ναι, και καθημερινό μας εργαλείο και εβδομαδιαίο και μηνιαίο εργαλείο.

Το λέμε αυτό διότι είναι ο μόνος τρόπος για να ελέχουμε την εργασία μας και να μη ξεφεύγουμε από τους στόχους μας.

Τώρα ο πρώτος μήνας, ο Ιανουάριος τελείωσε, είναι η ώρα που πρέπει να καθίσουμε να δούμε μέρα-μέρα, βδομάδα - βδομάδα, τι κάναμε και πως πήγαμε. Αν αυτή την ευκαιρία, την πετάξουμε τώρα, τότε θα τελειώσει ο χρόνος και - δυστυχώς - δεν θα έχουμε ελέξει τη δουλειά μας και θα είμαστε σαν ένα αυτοκίνητο χωρίς οδηγό.

Θέλουμε κάτι τέτοιο ;

Σίγουρα κανείς δεν το θέλει !

Τώρα λοιπόν - αν δεν το έχουμε κάνει μέχρι τώρα - είναι η ώρα να το ξεκινήσουμε τώρα.

Και τι πρέπει να κάνουμε ;

Να συγκρίνουμε τα μέχρι τώρα πεπραγμένα, τα αποτελέσματα δηλαδή, με τους στόχους που είχαμε βάλει. Τι στοχεύαμε και τι κάναμε. Πρέπει δηλαδή να γίνει ένας απολογισμός. Είναι ο καθρέφτης της δουλειάς μας. Να κοιταχτούμε εκεί και να δουμε τι πήγε καλά και τι δεν πήγε. Να προβληματιστούμε αν κάτι δεν πήγε καιλά και να αναρωτηθούμε τι δεν κάναμε καλά, ώστε το μήνα που σήμερα ξεκινάει, το Φεβρουάριο, να μην επαναλάβουμε τα λάθη που κάναμε. Αν πάλι πήγαμε καλά, αυτά τα σωστά που μας έδωσαν την επίτευξη του στόχου, να τα επαναλάβουμε και το Φεβρουάριο και να πετύχουμε τους στόχους και το νέο μήνα.

Πάντως να μη ξεχνάμε ότι, ο στόχος πρέπει να γίνεται το καθημερινό μας εργαλείο, ώστε ο στόχος να μας δείχνει τι αποτέλεσμα πρέπει να φέρουμε.

Να θυμίσουμε ότι ο αρχικός στόχος που δίνουμε και στις εταιρίες είναι εκείνος που θα μας δώσει πόσες συναντήσεις πρέπει να κάνουμε, πόσα τηλεφωνήματα, πόσους Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ) πρέπει να πάρουμε και πως πρέπει να τους βρούμε. Πόσες κινήσεις χρειαζόμαστε να κάνουμε ώστε να πετύχουμε στους στόχους μας.

Βλέποντάς το έτσι το στόχο και αναλύοντας τον σε μηνιαία, εβδομαδιαία και ημερήσια βάση, τότε μπορούμε να κάνουμε τη δουλειά μας πιο εύκολη. Σήμερα είναι Δευτέρα 1 Φεβρουαρίου. Ξέρετε τι πρέπει να κάνετε συγκεκριμένα, τι συναντήσεις Α ή Β με πελάτες πρέπει να κάνετε ; Ξέρετε πόσους ΝΥΠ πρέπει να πάρετε σήμερα, Κάθε πότε έχετε προγραμματίσει να κάνετε τα τηλεφωνήματα προς τους πελάτες ; κάθε μέρα ή κάθε 2 ή 3 ή περισσότερες φορές την εβδομάδα. Επίσης έχετε προγραμματίσει που πρέπει να πάτε για να πάρετε ΝΥΠ, αυτό τοι έχετε προγραμματίσει ;

Ας συνειδητοποιήσουμε όλοι, πως μόνο έτσι θα πολλαπλασιάσουμε τη δουλειά μας και μόνο έτσι θα είμαστε δίχως άγχος και πολύ αποτελεσματικοί !

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

------//////------

ΑΞΙΟΠΟΙΗΣΗ ΧΑΜΕΝΟΥ ΧΡΟΝΟΥ

Είναι γεγονός ότι όσο καλά και αν είμαστε προγραμματισμένοι, ο χαμένος χρόνος πάντα θα υπάρχει.

αυτό θα θα διερευνήσουμε σήμερα, είναι πως μπορούμε αυτός ο χαμένος χρόνος να περιορισθεί σε όσο είναι δυνατόν στα χαμηλότερα επίπεδα.

Για την επίτευξη ενός τέτοιου στόχου, αποτελεσματικό εργαλείο μπορεί να αποδειχθεί ο ετήσιος στόχος που κάθε χρόνο φτιάχνουμε και δίνουμε στις εταιρίες.

Με μια διαφορά, οι εταιρίες μας ζητάνε μήνα-μήνα, ένα στόχο που αποτελέίται από δύο στοιχεία, τιον αριθμό των ασφαλιστηρίων και τα ασφάλιστρα. Αυτό από μόνο του € - επιτρέψτε μου - αλλά δεν λέει απολύτως τίποτε !

Αν όμως αυτό το στόχο να επεκτείνουμε ακόμα περισσότερο, τότε πραγματικά μπορεί να γίνει ένα σημαντικό - ίσως το σημαντικότερο - εργαλείο για να πετυχαίνουμε τους στόχους και να ελέγχουμε και τη δουλειά μας και τον προσωπικό μας χρόνο.

Λοιπόν, ας ξεκινήσουμε με ένα στόχο. Ο Γενάρης μέσιασε, όπως λένε, ο Φλεβάρης έρχεται. Για παράδειγμα έχουμε βάλει στόχο για Ζωή και Υγεία π.χ. 8 ασφαλιστήρια με ασφάλιστρα 6.400. το πρώτο πράγμα που έχουμε να κάνουμε είναι να δούμε πως θα επιτευχθεί αυτός ο στόχος. Τι πρέπει να δούμε πως θα επιτευχθεί, τι πρέπει να κάνουμε. Δεν πρέπει να σκεφθούμε ότι τα 8 ασφαλιστήρια για να γίνουν, δεν πρέπει να κάνουμε Α΄Επισκέψεις ; πόσες πρέπει να είναι αυτές ; Να υπολογίσουμε 32 ; Ναι αλλά πως θα τις εξασφαλίσουμε ; κάνοντας 100 τηλεφωνήματα, ναι αλλά θα πρέπει να έχω τουλάχιστον 120 Νέους Υποψήφιους Πελάτες.

Αυτά δεν πρέπει να τα ανεβάσουμε σε εβδομαδιαίο επίπεδο ;

Φτιάχνουμε λοιπόν 4 εβδομάδες και την πιο πάνω δραστηριότητα του Φλεβάρη την καταγράφουμε στις 5 ίσως για κάποιους και στις 6 ημέρες τις εβδομάδας, για κάθε εβδομάδα από τις 4. Στη συνέχεια Για κάθε ημέρα σημειώνουμε σε ποιές συγκεκριμένες ώρες της ημέρας μας βολεύει να κάνουμε τα επαγγελματικά μας ραντεβού. Να λάβουμε υπ' όψιν μας ότι αν θέλουμε δύο ραντεβού την ημέρα, θα πρέπει να έχουμε εναλλακτικά 4 διαφορετικές ώρες που θα μας εξυπηρετούν. Εμείς προτείνουμε εναλλακτικά τις ώρες που μας εξυπηρετεί. Όταν καταγραφούν οι ώρες που μας εξυπηρετεί για να κάνουμε τα ραντεβού μας, τότε καταγράφουμε και τις ώρες που θέλουμε για να κάνουμε τις υπόλοιπες εργασίες μας, όπως πχ τα τηλεφωνήματα - που παρεπιπτόντως πρέπει να γίνονται 2 φορές την εβδομάδα - ή ακόμα και τις επισκέψεις σε ήδη πελάτες μας για Service, ή για παραδόσεις ασφαλιστηρίων και κάθε άλλη επί μέρους εργασίες.

Μέσα στον ημερήσιο προγραμματισμό, καλό είναι να καταγράψουμε και τις προσωπικές μας δραστηριότητες, ραντεβού με φίλες, φίλους, ίσως ένα καφέ, ίσως ψώνια για το σπίτι και λοιπές άλλες προσωπικές εργασίες.

Με αυτόν τον τρόπο, θα μπορούμε να έχουμε μια καθημερινή εικόνα, για τη δραστηριότητα της ημέρας. Θα ξεχνάμε εκείνο το "δεν έχω σήμερα τι να κάνω" αυτό πραγματικά θα το ξεχάσουμε και έτσι ο χαμένος χρόνος θα μας εγκαταλείψει οριστικά, αφού θα ξέρουμε τι έχουμε να κάνουμε ανά πάσα στιγμή.

Εμπρός λοιπόν, τώρα που ο νέος χρόνος είναι στην αρχή, ας χαράξουμε κάτι διαφορετικό, κάτι πιο εποικοδομητικό, κάτι πιο παραγωγικό.

Η χρονιά αυτή θα είναι πιο δύσκολη, θα την αντιμετωπίσουμε με τη σωστή οργάνωση της δουλειάς μας.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

------//////------

ΤΙ ΜΠΟΡΩ ΝΑ ΠΕΤΥΧΩ ΕΦΑΡΜΟΖΟΝΤΑΣ ΤΟΝ

ΕΤΗΣΙΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟ -ΣΤΟΧΟ

(Μερικές ψύχραιμες σκέψεις)

Όπως έχουμε κάνει τη σχετική αναφορά για τους ετήσιους στόχους, σημασία δεν έχει να βάλω ένα στόχο να τον στείλω στην εταιρία-ες που μου τον ζητάνε, γι’ αυτούς μπορεί αυτό να φτάνει.

Εμένα όμως αυτό μου φτάνει ;

Γεγονός αναμφισβήτητο είναι ένα. Ότι για να πετύχω καποια αποτελέσματα, πρέπει προηγουμένως να κάνω στην πράξη κάποιες άλλες ενέργειες. Αυτές οι ενέργειες είναι εκείνες που θα μου φέρουν τα αποτελέσματα.

Το πρώτο πράγμα, δεν είναι να μάθω – να κάνω συνήθεια μου - καθημερινά να παίρνω συγκεκριμένο αριθμό Νέων Υποψήφιων Πελατών (ΝΥΠ). Αν αυτό το πιστέψω βαθειά και το κάνω «πιστεύω μου», τότε θα φροντίζω να παίρνω τόσους όσους λέει το ημερήσιο πρόγραμά μου και ένα παραπάνω.

Αν θα έχω εξασφαλίσει αυτά τα ονόματα των ΝΥΠ, τότε τι με εμποδίζει να σηκώσω το τηλέφωνο και να κάνω τόσα τηλεφωνήματα – εκείνα που μου χρειάζονται να κλείσω τα ραντεβού μου ; Τα ραντεβού εκείνα που λέει ο προγραμματισμός που έχω συντάξει και που πρέπει να εφαρμόζω πιστά καθημερινά.

Τι όμως θα μπορούσε να με εμποδίσει να κάνω αυτά που λέει το πρόγραμμά μου ;

1 Αν δεν πιστέψω πολυ, ότι πρέπει να ακολουθώ αυτό το πρόγραμμα.

2 Αν το ξεκινήσω χαλαρά και δεν με απασχολεί καθημερινά.

3 Αν δεν καταρτίσω καθόλου αυτό το πρόγραμμα.

4 Αν το χρησιμοποιώ όποτε το θυμηθώ.

Αν ισχύσουν όλα τα πιο πάνω, τότε θα δουλεύω όπως και πριν και θα έχω την δραστηριότητα και την παραγωγικότητα, που είχα και πριν.

Μα αυτό δεν το κάνω να έχω ότι είχα και πριν. Με δεδομένο τον κορονοϊό, η χρονιά αυτή θα είναι πολύ πιο δύσκολη και επομένως χρειάζομαι μεγαλύτερη και πιο οργανωμένη προσπάθεια.

Αν αυτό το παραβλέψω, τότε μοιραία θα πρέπει να περιμένω και την κάμψη της παραγωγής μου.

Είναι κάτι που θέλω ; αυτό επιδιώκω ;

Ποιός είναι αυτός που θέλει τη μείωση της παραγωγής του ; Να γιατί λέμε ότι όλα εξαρτώνται από εμας τους ίδιους. Να πως βγαίνει το

«Αν το θέλεις πολύ θα το κάνεις» !

Και αυτό ισχύει και το βλέπουμε καθημερινά. Αντίθετα δεν γίνεται, μόνο αν ΔΕΝ το πιστέψουμε !

Έτσι λοιπόν, αν το θέλω θα το πετύχω. Θα εφαρμόζω, όσα εγώ ο ίδιος έχω γράψει και όσα θέλω να πετύχω και επομένως στο τέλος θα βγω νικητής.

Κάποιοι που ακόμα αμφιβάλουν, θα πω το εξής :

Κάνε μια κίνηση, να αποτρέψεις τους φόβους και δισταγμούς που έχεις και δεν σου επιτρέπουν να πιστέψεις ότι αυτό θα σου φέρει την επιτυχία, πίστεψε το, δοκίμασε το και αν δεν σου φέρει την επιτυχία, τότε θα δικαιωθείς.

Αφού όμως δεν θέλεις να το ξεκινήσεις, τότε πως ξέρεις ότι δεν είναι αυτός ο τρόπος για να πετύχεις ; Έχεις εσυ κάτι καλύτερο ; Τότε δοκίμασε το δικό σου που είναι καλύτερο. Αλλά δοκίμασε κάτι απ’ όλα.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

Ο ΟΚΤΩΒΡΗΣ ΜΟΛΙΣ ΞΕΚΙΝΗΣΕ

Ο Οκτώβρης, πάντα ήταν ένας αποδοτικός μήνας και πάντα τον περιμέναμε με χαρά.

Πάντα μας έδινε αξιόλογες παραγωγές, πάντα γράφαμε μεγάλα νούμερα και αυτό ήταν και μια ευφορία, ώστε να ξεκινήσουμε ένα επίσης πολύ καλό και παραγωγικό Νοέμβρη !

Αυτή είναι και η αιτία που το 4μηνο Σεπτέμβρη – Δεκέμβρη παραγωγικά είναι σχεδόν ίσα παραγωγικά με το προηγούμενο 8μηνο.

Υπάρχουν όμως προϋποθέσεις που θα δημιουργήσουμε ένα θετικό 4μηνο ;

Ασφαλώς και υπάρχουν. Προσωπικά, πάντα έδινα μεγάλη σημασία στην οργάνωση του τετραμήνου και του κάθε μήνα χώρια. Μόνο που παρά το σχετικό στόχο που έβαζα στην αρχή κάθε χρονιάς, σχεδίαζα, την τελευταία εβδομάδα του προηγούμενου μήνα, τον επόμενο μήνα !

Ναι, είχα τον αρχικό στόχο, αλλά πάντα χρειάζονται και κάποιες αλλαγές, είτε προς τα πάνω, είτε προς τα κάτω. Όταν λέω σχεδίαζα, δεν έγραφα ένα νούμερα που αντιπροσώπευε το σύνολο των ασφαλίστρων, έκανα μια πλήρη ανάλυση, και σχεδίαζα με κάθε λεπτομέρεια πως θα βγουν αυτά τα ασφάλιστρα, πόσες επαφές χρειάζονται, πόσους Ν.Υ.Πελάτες πρέπει να βρω, πως θα τους βρω, πόσα τηλεφωνήματα πρέπει να κάνω, πόσες άλλες κινήσεις πρέπει να κάνω, που θα μου δώσουν αυτούς τους ΝΥΠ ; Αυτά τα ανέλυα σε καθημερινή βάση και κάθε πρωί, φρόντιζα να ξέρω με ακρίβεια τι δουλειές έχω να κάνω, αλλά και τι προσδοκώ από αυτές τις επί μέρους εργασίες.

Θα μου πείτε λεπτομέρειες και ψιλοδουλειές :

Ναι ! πράγματι πείτε το όπως θέλετε. Εγώ όμως είχα καταλάβει πάρα πολύ καλά, ότι αν δεν αναλύσω με τέτοιες λεπτομέρειες τη δουλειά μου, τότε θα διέθετα πολύ κενό χρόνο, να χαζέψω, να συζητήσω, να κουτσομπολέψω και να περάσει πιο ευχάριστα η ημέρα μου. Ο στόχος μου όμως αυτός ήταν ;

Σ’ αυτή τη δουλειά δεν μπήκα για να περνάω μερικές ώρες ευχάριστες. Στο κάτω – κάτω, όταν είμαι δίπλα σε ένα υποψήφιο πελάτη ή σε ένα ήδη πελάτη, αυτό μου δίνει περισσότερη χαρά από το να κάτσω στο γραφείο, να κουβεντιάζω και να παρασύρω και άλλους συναδέλφους σ’ αυτές τις «κακές» συνήθειες, που συνήθως γίνονται καθημερινά.
Ετσι, μπορώ και κάνω σημαντικές παραγωγές και εμένα προσωπικά αυτό μου έδιναν ιδιαίτερες χαρές.

Αυτά δεν τα γράφω διότι όλοι που διαβάζετε αυτές τις γραμμές, δεν τα γνωρίζετε. Τα γράφω, διότι καμιά φορά ξεφεύγουμε και επειδή πες το ένα, πες το άλλο, υπάρχουν ημέρες που ξεφεύγουμε και πάει πίσω η δουλειά μας.

Μπορεί κάποιος να πει, «έλα μωρέ, αύριο θα δουλέψω παραπάνω και θα καλύψω το σημερινό κενό. Έλα όμως που δεν γίνεται έτσι !

Η ώρα που χάνω σήμερα, δεν ξανάρχεται ποτέ !!!

Είτε μας αρέσει, είτε όχι, αυτό είναι μια πικρή αλήθεια.

Ας κάνουμε λοιπόν όσα μπορούμε να κάνουμε σήμερα και αύριο μας περιμένουν άλλα πράγματα.

Αυτό γίνεται, αν αναλύσουμε με κάθε λεπτομέρεια το χρόνο μας και τις επί μέρους εργασίες μας.

ΑΝΤΩΝΗΣ ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

--------//////--------

Ο ΑΝΟΡΓΑΝΩΤΟΣ ΕΙΝΑΙ ΚΑΙ ΑΝΑΒΛΗΤΙΚΟΣ

Ο ανοργάνωτος προετοιμαζόταν από τον Αύγουστο, ώστε από πρώτη του Σεπτέμβρη να «φάει σίδερα» ! Πραγματικά είχε πολύ όρεξη για δουλειά, πραγματικά το ήθελε πάρα πολύ. Ξεκίναγε να κάνει τηλεφωνήματα, κάτι τύχαινε, κάποιος του έλεγε κάτι, έπιανε την κουβέντα, πέρναγε η ώρα, έλεγε από μέσα του, τώρα δεν είναι ώρα που να μπορώ να πάρω τον πελάτη στο τηλέφωνο, είναι μεσημέρι, δεν γίνεται να ενοχλώ τον κόσμο μεσημεριάτικα. Μετά έλεγε, σήμερα είναι Δευτέρα, άρα απόγευμα δεν μπορώ να κάνω τηλεφωνήματα.

Η πρώτη ημέρα του μήνα ή της εβδομάδας πέρναγε, έτσι ή κάπως έτσι, το ίδιο γινόταν και τις επόμενες ημέρες, αλλά ο φίλος μας, ναι μεν δεν δικαιολογούσε τον εαυτό του, ήθελε πολύ να ξεκινήσει να κάνει δουλειά, αλλά κάτι του συνέβαινε.

Σα να ήταν μια αόρατη δύναμη και δεν τον άφηνε να κάνει τη δουλειά του, δεν τον άφηνε να κάνει τα τηλέφωνα του, να κλείσει τα ραντεβού του.

Τι πρέπει να γίνει ; που θα πάει μ’ αυτό το βιολί ; Τι πρέπει να αλλάξει ;

Είναι βασανιστικό !

Κάτι όμως πρέπει να γίνει. Έτσι όπως πάει το πράγμα, θα περάσει όλος ο μήνας και αυτός δεν θα κλείσει κανένα ραντεβού !

Για να αλλάξει ο φίλος μας αυτή την κατάσταση, πρέπει κάτι να κάνει. Τι όμως; Για να το δούμε λίγο. Κατ’ αρχήν διαπιστώνουμε ότι είναι ένας τύπος αναβλητικός. Μια αναποδιά αν του τύχει, τη βρίσκει σαν δικαιολογία και τα παρατάει. Δεν το θέλει να τα παρατήσει, αλλά είναι και αδύνατος χαρακτήρας και τα παρατάει εύκολα. Πρέπει να χρησιμοποιήσει προφανώς κάποια τεχνάσματα που θα τον δυναμώσουν.

Το πρώτο τέχνασμα που προτείνουμε, είναι να καταγράψει 10 ονόματα με τα τηλέφωνά τους και να δεσμεύεται ότι αυτά πρέπει να τα κάνει μέσα σε ορισμένο χρονικό διάστημα, ας πούμε από τις 10 το πρωί, μέχρι τις 11, θέλει μέχρι τις 11.30 ; ας το κάνει λοιπόν μέχρι τότε. Αλλά να είναι υποχρεωμένος, ας τον υποχρεώσει κάποιος, ο Διευθυντής του για παράδειγμα.

Ο ίδιος ο Διευθυντής του ας τον υποχρεώσει στις 11.35, να πάει να του πει πόσα τηλεφωνήματα έχει κάνει. Δεν θα του δώσει αναφορά, μην εκληφθεί όμως ότι τον υποχρεώνει.

Παράλληλα, ας κάνει και ο ίδιος μια προσπάθεια να καταγράψει στο ημερολόγιο του, ότι κάθε μέρα ή έστω κάθε δεύτερη ημέρα, στις ίδιες ώρες θα κάνει το ίδιο πράγμα, θα κάνει τα τηλέφωνά του μέχρι τις 11.30 και στις 11.35 θα πηγαίνει στο διευθυντή του να του λέει τα αποτελέσματα των τηλεφωνημάτων που έκανε, πόσα τηλεφωνήματα έκανε, πόσα τον απέρριψαν, πόσα ραντεβού έκανε. Ο Διευθυντής του θα του λέει τι καλό ή κακό έγινε, θα βάζουν νέους στόχους, μέχρι αυτό να του γίνει καθημερινή του συνήθεια.

Είναι γεγονός ότι όλοι κατά διαστήματα έχουμε πάθει το ίδιο και αντί κάτι να προσπαθούμε να βρίσκουμε κάποιες λύσεις, το αφήνουμε και το πρόβλημα μεγαλώνει.

Τώρα ξέρουμε 3-4 πρακτικά πράγματα που πρέπει να κάνουμε, ώστε αν βρεθούμε σ’ αυτή τη δυσάρεστη θέση, να καταφέρουμε να ξεφύγουμε και να προχωρήσουμε

ΜΕ ΔΥΝΑΜΗ, ΑΠΟΦΑΣΙΣΤΙΚΟΤΗΤΑ, ΚΑΙ ΜΕ ΕΝΑ ΜΕΓΑΛΟ ΘΕΛΩ ΝΑ ΠΕΤΥΧΩ !!!

Αντώνης Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

ΟΠΟΙΟΣ ΓΥΡΙΖΕΙ, ΜΥΡΙΖΕΙ !

Ξέρετε πόσο ΄"εύκολο" είναι, να κάνετε πολλές καθημερινές "Επαφές" ;,

Όταν λέμε Επαφές, εννοούμε και την κάρτα που θα δώσω σε ένα πελάτη, είναι μια επαφή. αρχίστε λοιπόν να μετράτε επαφές. Το τηλεφώνημα, είναι και αυτό μια επαφή, η παρουσλιαση - άρα και η επίσκεψη σε ένα πελάτη - είναι και αυτή μια επαφή. Αρχίστε λοιπόν να μετράτε κάθε λογίς επαφές και αυτές θα σας φέρουν και Νέους Υποψήφιους Πελάτες, θα σας φέρουν και τηλεφωνήματα, θα σας φέρουν και παρουσιάσεις, θα σας φέρουν και υπογεγραμμένες αιτήσεις ασφάλισης και φυσικά θα σας φέρουν και το "δια ταύτα". Χρήματα στους τραπεζικούς σας λογαριασμούς !

Όλα αυτά για να γίνουν, τι χρειάζεται ;

Να βγούμε από τα γραφεία και να είμαστε έξω στην αγορά !

Να βλέπουμε ανθρώπους, να παίρνουμε συστάσεις, τότε να πηγαίνουμε στα γραφεία και να κάνουμε οργανωμένα τα τηλεφωνήματα. Όταν λέμε οργανωμένα, ας σκεφθούμε πότε θα τα κάνουμε και πόσες φορές την εβδομάδα θα τα κάνουμε. Και αυτό χρειάζεται οργάνωση. Αν τηλεφωνήσω πχ τη Δευτέρα πιστεύετε ότι είναι η καλύτερη ημέρα ;

Και τα τηλεφωνήματα, που όπως είπαμε είναι θέμα οργάνωσης !

Όταν και στο παρελθόν είχαμε γράψει ότι πρέπει συνεχώς και καθημερινά, να οργανώνουμε τη δουλειά μας, συνεχίζουμε να πιστεύουμε ότι χρειάζεται να οργανώνουμε κάθε μορφή της καθημερινής δουλειάς μας. Ναι, θα βγούμε καθημερινά έξω, αλλά που θα πάμε ; Θα πάμε προγραμματισμένα σε ανθρώπους που είτε είναι στην κατηγορία των ήδη πελατών μας, ή θα πάω σε μια περιοχή που την έχω διερευνήσει προηγουμένως για να κάνω νέες επαφές, έστω και αν είναι άγνωστοι, αρκεί να αφήσω μια ή περισσότερες κάρτες ή θα πάω στο ραντεβού που έχω κλείσει για να παρουσιάσω ένα πρόγραμμα, είτε αυτό είναι Υγεία, είτε σύνταξη, είτε κατοικία, είτε αυτοκίνητο. Αυτό που έχει σημασία – και κλείνω – είναι ότι πρέπει να δω αρκετούς ανθρώπους κάθε μέρα.

Ξέρω ότι περιμένετε τη Δευτέρα να σηκωθείτε να βγείτε να πάτε να φάτε σίδερα και να φέρετε Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ).

Αυτό είναι το καλύτερο !

Αντώνης Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

ΤΙ ΛΕΤΕ, ΠΑΜΕ ΝΑ ΠΕΤΥΧΟΥΜΕ ΤΟΥΣ ΣΤΟΧΟΥΣ ΤΟΥ
ΤΕΛΕΥΤΑΙΟΥ ΤΕΤΡΑΜΗΝΟΥ ;

Πολλά χρόνια τώρα, παρακολουθώντας τα στατιστικά, όχι μόνο τα δικά μου, του γραφείου μου, αλλά και των εταιρειών, διαπίστωνα ότι η παραγωγικότητα του τελευταίου 4μήνου, πάντα ήταν σχεδόν ισάξια με τα απότελέσματα των πρώτων 8 μηνών εκάστου έτους.

Γιατί συμβαίνει αυτό ;

α) Παλαιότερα υπήρχε το κίνητρο της απαλλαγής των ασφαλίστρων ζωής, υγείας και ατυχημάτων, από το φορολογητέο εισόδημα. Επομένως τρέχαμε όλοι για να προτείνουμε στον κόσμο να ασφαλιστεί για να μειώνει τους φόρους του. β) Μέσα στο τελευταίο 4μηνο τρέχαμε να πιάσουμε τους στόχους, για τα ταξίδια της εταιρείας ή για τα διάφορα bonus

γ) Να ανεβάσουμε την παραγωγή μας για μεγαλύτερο εισόδημα.

Τα δύο τελευταία κίνητρα υπάρχουν ακόμη, όχι ότι το φορολογικό δεν είναι και σήμερα κίνητρο, αφού πρέπει οπωσδήποτε να πιάσουμε το 30% του εισοδήματος σε έξοδα. Όταν λοιπόν δεν έχουμε πιάσει το 30% πρέπει να βάλουμε και ασφάλιστρα μέσα στα έξοδά μας για να συμπληρώσουμε το 30%.

Επομένως και σήμερα υπάρχουν πολλοί λόγοι το τελευταίο 4μηνο του έτους να το οργανώσουμε έτσι ώστε να συνεχίσει την παράδοση να είναι δυναμικό και παραγωγικό.

Θα μου πείτε, ότι το βλέπετε αδύνατο, λόγω της αύξησης του «ρημάδι» του κορονοϊού.

Σήμερα όμως όπως έχουν αναπτυχθεί τα μέσα επικοινωνίας, που σχεδόν ο κάθε Έλληνας έχει και ένα προφί στο Face Book, μπορούμε να επικοινωνήσουμε είτε με βιντεοκλήση messenger είτε στο SKYPE, είτε με άλλους πολλούς και διάφορους τρόπους, αφού η σημερινή τεχνολογία, μας δίνει τέτοιες εναλλακτικές λύσεις. Επομένως μη χρησιμοποιούμε τον ιό σαν δικαιολογία, αλλά πρέπει να ορμήσουμε με πάθος και θέληση επιτυχίας για να πιάσουμε από τα κέρατα τον ταύρο.

Ο ασφαλιστής έχουμε πει κατ’ επανάληψη είναι σαν τον αθλητή. Δίνει ένα αγώνα και κανένας αθλητής δεν κατεβαίνει στους αγώνες για να χάσει. Χρησιμοποιεί διάφορα μέσα, τεχνικές κλπ με σκοπό τη νίκη.

Το έχω γράψει αρκετές φορές ότι,

«Ο νικητής ποτέ δεν εγκαταλείπει,ενώ αυτός που εγκαταλείπει ποτέ δεν νικά».

Τώρα που έχουμε «φάει» τα 2/3 του 2020, τώρα να εγκαταλείψουμε ; Δεν γίνεται ρε παιδιά.

Τώρα μπαίνουμε στην τελική ευθεία και πρέπει να οργανώσουμε το τελικό φίνις. Πότε πρέπει να κάνουμε την επίθεσή μας, για να μπούμε στην κεφαλή της κούρσας, και φυσικά να κόψουμε πρώτοι το νήμα του τερματισμού.

Ναι, ο κάθε ασφαλιστής έτσι πρέπει να σκέφτεται, έτσι να ενεργεί. Για να ξεκινήσουμε λοιπόν την επίθεση, βλέπουμε το γύρω περιβάλλον μας, βλέπουμε τα όπλα μας, βλέπουμε τους υποψήφιους πελάτες μας και ο σκοπός μας είναι να επικοινωνήσουμε μαζί τους.

Ας σκεφθούμε λοιπόν, αν έχουμε τους κατάλληλους ΝΥΠ και αν τους έχουμε ξεκινάμε τα τηλέφωνα. Αν δεν τους έχουμε, τότε βάζουμε κάτω όλες τις τεχνικές που έχουμε μάθει για να εντοπίσουμε τους ΝΥΠ μας.

Όλα αυτά όμως δεν θέλουν μια εβδομάδα να τα προετοιμάσουμε ;

Σήμερα λοιπόν ξεκινάει αυτή η εβδομάδα.

Τι θα κάνουμε ; θα περιμένουμε να τελειώσει ο Αύγουστος και μετά να προγραμματίσουμε το 4μηνο ; Αν ναι, τότε χάσαμε !

Εσυ, θέλεις να είσαι στους χαμένους ;

Αντώνης Σαούτης
Εκπαιδευτής -
Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

-----//////-----

ΙΟΥΝΙΟΣ 1973 – ΙΟΥΝΙΟΣ 2020 47 ΧΡΟΝΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ

Η ΠΑΡΑΔΟΣΗ ΕΝΟΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΡΙΟΥ

Πολλοί θεωρούν σαν τυπική εργασία την παράδοση. Η παράδοση ενός ασφαλιστηρίου, μόνο τυπική εργασία δεν είναι. Μόνο τυπική διαδικασία δεν είναι. Παλαιότερα, όταν ο πελάτης ήταν και λίγο μακριά, πχ ο ασφαλιστής στα Νότια προάστεια και ο πελάτης στα Βόρεια, τότε το έστελναν και ταχυδρομικά.

Δεν αναφέρομαι μόνο σε ένα ασφαλιστήριο Ζωής ή Υγείας, αναφέρομαι ακόμη και στο πιο συνηθισμένο ασφαλιστήριο του αυτοκινήτου.

Αφού από απλή αίτηση, γίνουν όλες οι λοιπές εργασίες πριν την έκδοση και έλθει στα χέρια του ασφαλιστή. Αρχίζει η δική μας ευθύνη και ο δικός μας επαγγελματισμός. Θα μπορούσαμε την παράδοση να την αποκαλέσουμε ιεροτελεστία ! Ναι, ιεροτελεστία, αφού από εκεί και πέρα ξεκινάει η καλή ή κακή μακρόχρονη συνεργασία μας με τον πελάτη. Η στιγμή εκείνη, η ιεροτελεστία, όπως είπαμε είναι η στγμή που ο πελάτης βεβαιώνεται πλήρως ότι εκείνα που του είπαμε είναι γραμμένα μέσα στο ασφαλιστήριο που του παραδίδουμε. Βεβαιώνεται επομένως ότι δεν του έχουμε πει ψέματα, αλλά αυτά που του είπαμε είναι υπαρκτά.

Στη διάρκεια της δεύτερης επίσκεψης, όταν έβαλε ο πελάτης την υπογραφή του στην αίτηση, εμείς του είχαμε αφήσει μια προσφορά. Αυτή η προσφορά έγραφε, τι τον καλύπτουμε και άλλα πράγματα. Πριν φύγουμε του είπαμε - ότι αυτήν την προσφορά θα πρέπει να την έχει μαζί του, όταν θα του παραδώσουμε το ασφαλιστήριο. Έτσι ο άνθρωπος αυτός θα βεβαιωθεί περισσότερο πόσο καλή δουλειά έχουμε κάνει γι’ αυτόν.

Κάποια στιγμή λοιπόν, αρχίζει η παράδοση. Ένας υπερβολικά τυπικός και νέος στη δουλειά αασφαλιστής, μπορεί να κάνει το λάθος να αρχίσει να διαβάζει όλους τους όρους του συμβολαίο. Πολλές φορές κάποιοι από αυτούς τους όρους που γράφονται γιατί έτσι λέει κάποιος νόμος, δεν έχουν σχέση όμως με τις καλύψεις του ασφαλιστηρίου. Επίσης όταν αρχίσετε να του διαβάζετε τους όρους, μην παραξενευτείτε αν ο πελάτης αρχίσει να χασμουριέται. Ο Πελάτης θέλει να δει στο ασφαλιστήριο του αυτοκινήτου, ότι καλύπτεται πχ από Αστική Ευθύνη για Υ.Ζ και Σ.Β. ίσως να τους εξηγήσουμε τι είναι αυτό και να του πούμε και για τις άλλες καλύψεις. Να του πούμε επίσης για την Οδική Βοήθεια τι παίζει, να του πούμε πιο τηλέφωνο πρέπει να πάρει όταν θα του συμβεί ατύχημα και άλλα τέτοια πρακτικά που θα τον διευκολύνουν τον πελάτη.

Όταν παραδίδουμε ένα ασφαλιστήριο Υγείας, τότε τα πράγματα είναι πιο σοβαρά. Οι καλύψεις, τα κεφάλαια της κάλυψης, οι εξαιρέσεις, στις περιπτώσεις χειρουργικής επέμβασεις πως καλύπτετραι ο πελάτης, τα ασφάλιστρα, τι γίνεται με την ημερήσια επέμβαση, όταν δεν χρειάζεται διανυκτεύρευση. Τι πρέπει να κάνουν όταν εισαχθούν σε ένα νοσοκομείο (κυρίως ιδιωτικό) ή τι πρέπει να κάνουν όταν πάρουν το εξιτήριο. Αν η εταιρεία απαιτεί, ο ασφαλισμένος να δηλώσει την εισαγωγή του, το λέμε και αυτό, αφού υπάρχει πιθανότητα να μην πάρει και την αποζημίωση του και πολλές άλλες λεπτομέρειες που στην πράξη μπορεί να είναι απαραίτητες.

Όλα αυτά ο πελάτης πρέπει να τα δει και να τα ακούσει. Αν αυτά γίνουν σωστά από τον ασφαλιστή, τότε η συνεργασία θα είναι μακροχρόνια. Αν όχι κινδυνεύουμε να μην έχουμε και την καλύτερη συνεργασία. Μην ξεχνάτε ότι υπάρχουν πολλά καμπανάκια που χτυπάνε στ’ αυτιά των πελατών, είτε από τους καλοθελητές, είτε και από τον ανταγωνισμό.

Μη ξεχνάτε να βάζετε την κάρτα σας μέσα στο ασφαλιστήριο ή κάποιο άλλο έντυπο που εσείς κρίνεται ότι μπορεί να χρειαστεί στον πελάτη.

Μόλις τώρα λοιπόν, μπορεί να σκέφτεστε ότι τώρα είναι η στιγμή που η δουλειά μας τελείωσε.

Ελα όμως που από αυτή τη στιγμή, αρχίζει η μακρόχρονη συνεργασία μας με τον πελάτη. Ναι, ναι, η δουλειά με τον πελάτη ΜΟΛΙΣ ΑΡΧΙΣΕ !

ΚΑΛΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ, ΚΑΙ ΜΗΝ ΞΕΧΝΑΤΕ ΤΗ ΜΕΘΟΔΕΥΜΕΝΗ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΑΥΤΟΥ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ !!!

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Επαιδευτής &

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

-------///////------

Η ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΠΡΑΚΤΟΡΑ

ΠΩΣ ΘΑ ΟΡΓΑΝΩΣΩ ΚΑΛΥΤΕΡΑ ΤΗΝ ΕΒΔΟΜΑΔΑ ΜΟΥ

Ο άνθρωπος που ασχολείται με τις πωλήσεις ασφαλειών (μερικοί δεν θέλουν να λένε τη λέξη πωλήσεις, αυτοί ας αναγορευθούν «παραγγελειολήπτες ασφαλειών»), είναι εκ των πραγμάτων «καταδικασμένος να κάνει την εβδομαδιαία και κατ’ επέκταση ημερήσια οργάνωση της εργασίας του.

Η οργάνωση θεωρείται ως το Α και το Ω της επιτυχίας.
Αντίθετα, η ΑΝΟΡΓΑΝΩΣΙΑ είναι είναι ο παράγοντας, που δυστυχώς, ισχύει σε πολλούς και σε μεγαλούτσικη διάσταση και επομένως σκοτώνει ότι καλό έχουμε στο μυαλό μας και θέλουμε αλλά δεν μπορούμε να το εφαρμώσουμε σωστά.

Αυτό είναι ένα πρώτο σύμπτωμα, αλλά όμως πολύ σημαντικό για την ασφαλιστική μας καριέρα και το οποίο όμως είναι ικανό να απογοητεύσει τον Ασφαλιστικό πράκτορα και να τον οδηγήσει μέχρι και στην αποχώρηση από το επάγγελμα. Αυτό το φαινόμενο είναι πολύ γνωστό σε αρκετούς συνεργάτες που έχουμε δει στο περελθόν, να απομακρύνονται σιγά – σιγά από το γραφείο, η παραγωγή τους να μεώνεται κάθετα και στο τέλος να αποχωρεί, αφού προηγουμένως ψάχνει για κάποια άλλη εργασία.

Με άλλα λόγια η ανοργανωσιά σκοτώνει τον Ασφαλιστή !

Για να προλάβουμε όλα αυτά που περιγράψαμε πιο πάνω, ας δούμε τι να κάνουμε για να τα αποφύγουμε.

1.Είναι γνωστό ότι η κινητήρια δύναμη του ασφαλιστή είναι η καθημερινή ροή Νέων Υποψηφίων Πελατών (ΝΥΠ). Ρωτάω λοιπόν τον εαυτό μου. Έχω προγραμματίσει για σήμερα πόσους υποψήφιους χρειάζομαι ; Έχω προγραμματίσει αυτούς από που και πως πρέπει να πάω να τους πάρω ;

2.Έχω φτιάξει το σκελετό των εργασιών της εβδομάδας στο εβδομαδιαίο μου πρόγραμμα ; δηλαδή έχω προγραμματίσει τις εργασίες που πρέπει να κάνω, όπως πχ α) Α΄ επισκέψεις, β) Β΄ επισκέψεις, γ) παραδόσεις, δ) τηλέφωνα για κλείσιμο ραντεβου, ε) Service πελατών, στ) εξεύρεση ΝΥΠ. Και ίσως και άλλες επι μέρους εργασίες.

3.Όλες αυτές οι εργασίες, κανονικά θα έπρεπε να έχουν προγραμματισθεί στο στόχο του έτους που κάνω κάθε Δεκέμβρη, στη συνεχεια τις αναλύω σε μηνιαίους, εβδομαδιαίους και ημερήσιους στόχους. Ξέρεις τι είναι την 1^η Ιανουαρίου εκάστου έτους να ξέρεις τι πρέπει να κάνεις στις 26 Μαίου ; Μη μου πείτε ότι τώρα την περίοδο της καραντίνας και κάθε έκτακτης περίπτωσης, τι πρόβλεψη να γίνει. Οχι, δεν μπορείς, το πρόγραμμα όμως υπάρχει και τώρα που τα πράγματα αρχίζουν να μπαίνουν στην κανονικότητα, εμείς έχουμε έτοιμο το πρόγραμμά μας και αρχίζουμε να το τηρούμε, ίσως με κάποιες μικροδιορθώσεις.

Αυτό που έχει σημασία είναι ότι ο στόχος που έχει φτιαχτεί μιλάει σαφώς και η κατάληξη του είναι η παραγωγή ασφαλίστρων και η παραγωγή του απαιτούμενου εισοδήματος μας, για τις ατομικές ή και τις οικογενειακές μας ανάγκες.

Φίλοι συνάδελφοι,

έχετε δει τι λέει το σημερινό σας πρόγραμμα ; έχετε ξεκινήσει τα τηλεφωνήματα σας ; έχετε προετοιμαστεί για τα σημερινά σας ραντεβού ;

τι ; όχι ; τότε είστε ανοργάνωτοι, μην αφήσετε τον εαυτό σας να απογοητευθεί, να μη βγάζετε εισόδημα.

ΕΙΝΑΙ ΣΤΟ ΧΕΡΙ ΣΑΣ ΚΑΙ ΜΟΝΟ ΣΤΟ ΔΙΚΟ ΣΑΣ ΧΕΡΙ !!

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής &

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

------//////-------


  ΠΩΣ ΑΞΙΟΠΟΙΟΥΜΕ ΚΑΛΥΤΕΡΑ ΤΟ ΧΡΟΝΟ ΜΑΣ ΤΩΡΑ ΤΗΝ ΕΠΟΧΗ ΤΟΥ ΚΟΡΟΝΟΪΟΥ
Είναι πολύ σημαντικό να μπορούμε να αξιοποιούμε το χρόνο μας γενικά, τώρα όμως την εποχή του κορονοϊού, αυτό το αγαθό που λέγεται χρόνος, είναι το πολυτιμότερο αγαθό.

Είχαμε γράψει και παλαιότερα ότι τους πελάτες μας πρέπει να τους κατατάξουμε σε 3 κατηγορίες την Α, τη Β και τη Γ.

Οι πελάτες της Α κατηγορίας να είναι εκείνοι που έναι πελάτες σας που έχουν ασφαλιστήρια τουλάχιστον 3 χρόνια, επίσης να έχουν πάνω από 3 ασφαλιστήρια όλων των κλάδων.

Οι πελάτες της Β κατηγορίας να είναι εκείνοι, που έχουν ασφαλιστήριο τουλάχιστον 2 ετών και ο αριθμός συμβολαίων να είναι 1 με 2, όλων των κλάδων.

Οι πελάτες της Γ κατηγορίας να είναι εκείνοι που έχουν 1 ασφαλιστήριο και βρίσκονται σε ισχύ μέχρι 1 χρόνο, αλλά δεν έχουν γίνει με τον ορθόδοξο και ενδεδειγμένο τρόπο. Επίσης σ’ αυτήν την κατηγορία, να είναι εκείνοι που δεν σας έχουν δώσει ποτέ έστω και μια σύσταση πελετών.

Τι θα κερδίσουμε όταν κάνουμε αυτό το διαχωρισμό ;

προχθές λέγαμε πόσο δύσκολη ή πόσο εύκολη είναι η επανεκκίνηση μας, μετά την καραντίνα. Ε, να λοιπόν ένας ασφαλής τρόπος για να κάνουμε το ξεκίνημα μας.

Όταν θα ολοκληρώσετε αυτόν τον κατάλογο, θα διαπιστώσετε ότι στην

Α Ομάδα θα ανήκει περίπου το 16,65% των πελατών σας. Αν υποθέσουμε ότι αυτό το ποσοστό αντιστοιχούν 20 πελάτης, τότε στη

Β Ομάδα θα ανήκει περίπου το 33,35% των πελατών σας και με την προηγούμενη υπόθεση 40 πελάτες, ενώ στην

Γ Ομάδα, το υπόλοιπο 50% και 60 πελάτες.

Τι θα σας δώσει αυτή η κίνηση σας για ένα χρόνο ;

Α Ομάδα 20 πελάτες Χ 3 συναντήσεις το χρόνο με τον καθένα = 60 συναντήσεις. Συνολικά θα πάρετε 180 ΝΥΠ

Β Ομάδα 40 πελάτες Χ 2 συναντήσεις το χρόνο με τον καθένα = 80 συναντήσεις. Συνολικά θα σας δώσουν 320 ΝΥΠ.

Γ Ομάδα 60 πελάτες Χ 2 συνάντηση, θα σας δώσει 120 συναντήσεις, με συνολικά 240 ΝΥΠ

.Εσείς υπολογίστε πόσες συναντήσεις θα κάνετε με τους ήδη υπάρχοντες πελάτες, πόσους ΝΥΠ θα πάρετε και μέσα από όλες αυτές τις συναντήσεις δεν θα προτείνετε έστω ένα νέο συμπληρωματικό ασφαλιστικό πρόγραμμα.

Θέλετε και άλλο ; Νάτοι οι πελάτες, που δεν θα είναι μόνο η επανεκκίνηση, αλλά και η συνέχεια της δουλειάς σας.

Δεν απλοποιούνται έτσι τα πράγματα και δεν γίνεται πιο εύκολη η δουλειά μας;;

Εμπρός λοιπόν, λάβετε θέσεις, έτοιμοι ..........

Ξεκινείστε ! όλα θα πάνε καλά !!!

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

--------//////-------

"ΑΝΕΡΓΟΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ" (ΜΕΡΟΣ Β΄)

Επειδή υπήρξε ιδιαίτερο ενδιαφέρον με το χθεσινό θέμα που γράψαμε, σχετικά με τον "Άνεργο Ασφαλιστή".
Όλα οδηγούν την Οργάνωση που πρέπει να έχουμε και που πρέπει να τηρούμε καθημερινά με ευλαβική προσήλωση !
Σίγουρα όλοι θα συμφωνείτε μ' αυτό. Αλλά εκείνο που έχουμε εντοπίσει, συζητώντας με πολλούς συναδέλφους, είναι ότι αυτή η οργάνωση και η προσήλωση, είναι τόσο εύθραυστη, που μπορεί ανά πάσα στιγμή να ανατραπεί. Είναι εύκολο πράγμα μια ημέρα να χαλαρώσουμε, να ξεφύγουμε και την επόμενο μήνα να επαναλάβουμε το ίδιο.
Για να μη συμβούν αυτά τα δυσάρεστα. Θα ξεκινήσουμε από τους ετήσιους στόχους, τους οποίους αναλύουμε σε μηνιαίους και κάθε 30 του προηγούμενου μήνα, οργανώνουμε την αναλυτική δραστηριότητα του επόμενου μήνα. Όταν όμως λέμε ανάλυση, δεν εννούμε να γράψουμε σε ένα χαρτί πχ 140 ΝΥΠ ή 24 Α΄ και 24 Β΄ επισκέψεις και 10 service και μ’ αυτό τελειώσαμε, καθαρίσαμε.
Όχι, δεν εννούμε κάτι τέτοιο. Εμείς την οργάνωση και το στόχο που πρέπει να ακολουθήσουμε σε όλη τη διάρκεια του μήνα, τον εννούμε, να θέλω πχ τους 140 ΝΥΠ, αλλά πως θα τους βρω ; τι θα κάνω σε καθημερινή βάση ; που θα πρέπει να πάω ; σε ποιούς πρέπει να πάω ; σε ποιά περιοχή πρέπει να πάω να εποπτεύσω νέα, αλλά και ενδιαφέροντα καταστήματα και επιχειρήσεις γενικότερα, να μπω και να συζητήσω με τον καταστηματάρχη ή τον επιχειρηματία, ώστε τις επόμενες ημέρες να κάνω την Α και Β επίσκεψη με στόχο ένα ασφαλιστήριο. Επίσης, πιστεύουμε ότι ένας τόσο καλός οργανωμένος Ασφαλιστικός πράκτορας, την 1^η εκάστου μήνα να έχει όλα τα ονόματα στα οποία πρέπει να τηλεφωνήσει, για να κλείσει τα ραντεβού του και αυτά που θα πάρει αυτόν το μήνα, να τα χρησιμοποιήσει για τον επόμενο, να θεωρεί ότι τουλάχιστον είναι αυτάρκης γι’ αυτόν το μήνα και δουλεύει για τους ΝΥΠ του επόμενου.
Σε παλαιότερη ανάρτησή μας, είχαμε γράψει ότι σε προηγμένες ασφαλιστικά χώρες δεν μετράνε μόνο τις Α και Β επισκέψεις ή τους ΝΥΠ κλπ, κλπ, μετράνε και πόσες ΝΕΕΣ ΕΠΑΦΕΣ έκανες σήμερα. Αυτό σημαίνει πόσες κάρτες έδωσες σήμερα ; με πόσους μίλησες ; πόσα τηλεφωνήματα έκανες ; όλα αυτά είναι στο σύνολο τους η καθημερινή δραστηριότητα σου.

Αν δεν κάνεις καθημερινά όλα αυτά, μήπως λοιπόν κινδυνεύεις να καταλήξεις άνεργος ή μερικά απασχολούμενος ;;;

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής – Σύμβουλος

Πωλήσεων Ασφαλειών

-------//////-------

ΑΝΕΡΓΟΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ ΓΙΝΕΤΑΙ ;

Άνεργος Ασφαλιστής ;
Ε, ναι ! Άνεργος Ασφαλιστής, τι νομίζεται δεν υπάρχει ;
Η οργάνωση που πρέπει να έχει ο ασφαλιστής σε όλα τα επίπεδα, ή μάλλον η αυστηρό οργάνωση – θα έλεγα καλύτερα – είναι το Α και το Ω της επιτυχίας, στη δουλειά του ασφαλιστή !

Αντίθετα, η Ανοργανωσιά του Ασφαλιστή είναι εκείνη που μπορεί να καταστήσει τον ασφαλιστή ΑΝΕΡΓΟ ! Μη σας κάνει εντύπωση. Όταν ο Ασφαλιστής φτάσει στο σημείο να πει «Δεν έχω ονόματα να τηλεφωνήσω για να κλείσω ένα ραντεβού». Εσείς τι λέτε, εκείνη τη στιγμή δεν είναι άνεργος ; Αυτό είναι το πρώτο σύμπτωμα, αλλά όμως πάρα πολύ σημαντικό και ικανό για να Απογοητεύσει τον Ασφαλιστή και να τον οδηγήσει ακόμη και στην αποχώρηση του από το ίδιο το επάγγελμα. Συνεχίζοντας έτσι ανοργάνωτα πολλές φορές αναγκαζόμαστε να ρωτήσουμε τον εαυτό μας

«και τώρα τι κάνω;»

Φυσικά, με όλην την απογοήτευση της στιγμής, που νιώθουμε και έχει κάνει την εμφάνιση της, είναι ορατός ο κίνδυνος της σύντομης – αρχικά – απομάκρινσή μας από το γραφείο, χρησιμοποιώντας κάποιες αστήρικτες δικαιολογίες -πρώτα στον εαυτό σας και μετά στον προϊστάμενο σας – κινδυνεύετε άμεσα με οριστική αποχώρηση σας.

Όχι,όχι. Αυτό είναι ένα αρνητικό σενάριο που δεν ταιριάζει σε κανένα Ασφαλιστή.

Ο Ασφαλιστής κατ’ εξοχήν είναι ένας ΔΥΝΑΤΟΣ άνθρωπος, που κάτι τέτοιους κινδύνους τους απομακρύνει από μόνος του και αυτό, διότι φροντίζει να είναι αυστηρά οργανωμένος για να μη φτάσει ποτέ σ’ αυτήν την θέση.

Πριν λοιπόν του συμβεούν αυτά τα αρνητικά σενάρια, έχει κατά νου την παροιμία που λέει....

«Των φρονίμων τα παιδιά πριν πεινάσουν μαγειρεύουν".

Συγκεκριμένα ο Ασφαλιστής εφαρμόζει ένα πρόγραμμα που είναι όπως τα παρακάτω, έτσι ώστε να μη φτάσει ποτέ τα πιο πάνω αρνητικά.

Από την προηγούμενη εβδομάδα, προσπαθώ να οργανώσω την επόμενη εβδομάδα, ακολουθώντας ένα οργανωμένο πρόγραμμα.

1. Ρωτάω τον εαυτό μου. Έχω επάρκεια ονομάτων που θα μου χρειαστούν με
επάρκεια την επόμενη εβδομάδα ; Αν όχι από που και πως θα βρω ;

2.    Κρίνω απαραίτητο να φτιάξω το σκελετό των εργασιών της επόμενης
εβδομάδας. Δηλαδή, σκέφτομαι και υπολογίζω τι εργασίες θα πρέπει να κάνω;
Πχ. Α) Α΄ Επισκέψεις, Β΄ Επισκέψεις, γ) παράδοση συμβολαίων, δ)   τηλέφωνα
για κλείσιμο ραντεβού, ε) Oργανωμένο Service πελατών, στ) Εύρεση Νέων
Υποψηφίων Πελατών (ΝΥΠ).

3. Όλες αυτές οι εργασίες πρέπει να προγραμματισθούν πριν την έναρξη της επόμενης εβδομάδας και κάθε εβδομάδα πρέπει να προγραμματίζουμε την επόμενη, στο ημερολόγιο μας σε ώρες που να εξυπηρετούν πρώτα εμάς. Αφού θα έχουμε ποικιλία ωρών που συνήθως εξυπηρετούν και τον πελάτη. Έτσι αρχίζουμε και γεμίζουμε το πρόγραμμά μας, με νέα ραντεβού και ακολουθούν επισκέψεις για service, προσπάθειες για εύρεση ΝΥΠ και όλες τις άλλες εργασίες που πρέπει να κάνουμε στη διάρκεια της εβδομάδας.

Αν γίνουν όλες αυτές οι προσπάθεις σε καθημερινή βάση, τότε πρέπει να ξεχάσουμε ότι θα μπορεί να βρεθούμε στη δυσάρεστη θέση του

Άνεργου Ασφαλιστή.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής – Σύμβουλος

Πωλήσεων Ασφαλειών

----------////////----------

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ

ΑΞΙΟΠΟΙΗΣΗ ΥΠΑΡΧΟΝΤΟΣ ΠΕΛΑΤΟΛΟΓΙΟΥ (ΜΕΝΟΥΜΕ ΣΠΙΤΙ ΑΞΙΟΛΟΓΟΥΜΕ ΤΟ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟ ΜΑΣ)

ΕΝΕΡΓΕΙΑ Β’ ΦΤΙΑΞΤΕ ΤΟ ΑΡΧΕΙΟ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΣΑΣ

Αυτό το αρχείο ξεκινάμε να το φτιάξουμε, αφού έχουμε ήδη κατατάξει το πελατολόγιο μας σε 3 κατηγορίες. Τώρα λοιπόν ήλθε η ώρα που πράπει να οργανώσουμε το αρχείο των πελατών.
Το δικό σας προσωπικό αρχείο των πελατών μπορεί να τροφοδοτείται συνεχώς από τις καταστάσεις παραγωγής, από αντίγραφα συμβολαίων και άλλα στοιχεία που σας προμηθεύει η εταρεία σας.
Η προσοχή που θα δώσετε στην οργάνωση και ενημέρωση του αρχείου των πελατρών σας, λογικό είναι ότι λίγο αργότερα θα σας ανταμείψει ανάλογα.
Ο καθενας – λογικό είναι – να έχει το δικό του τρόπο – ανά πελάτη – δημιουργίας αρχείου πελατών.
Το μοντέλο που προτείνουμε μέσω της Στρατηγικής Πώλησης, είναι αυτό :
Α. ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΩΝ
Αυτό δεν είναι τίποτε άλλο αυτό που παλαιότερα λέγαμε «καρτέλη του πελάτη», μόνο που αυτή η καρτέλα είναι διευρυμένη με περισσότερα και νέα στοιχεία που αφορούν τον πελάτη, όπως στατιστικές, ποιοτικές ή ποσοτικές, δημογραφικές πληροφορίες κλπ
Ας δούμε την προσέγγιση που εμείς προτείνουμε για τα στατιστικά στοιχεία του πελάτη.
ΔΥΝΑΜΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ.

Η μεγάλη διαφορά της Στρατηγικής Πώλησης είναι η καταγραφή των «στοιχείων συναλλακτικής ανάλυσης» και είναι αυτά που δίνουν την ερμηνεία στο, γιατί ο πελάτης είναι αυτός που είναι και συμπεριφέρεται με αυτόν τον τρόπο.

* Προσωπικότητα : Εσωστρεφής ή εξωστρεφής, συντηρητικός
ή μετριοπαθής, χαμογελαστός ή μουτρωμένος, συναισθηματικός ή λογικός.

* Τρόπος Ζωής : Αγαπημένες, τρόπος ντισίματος, οικογένεια, κοινωνικές

σχέσεις, επαγγελματικές σχέσεις, συμμετοχή του στα κοινά.

* Ανάλυση ρίσκου ή βαθμός πρόβλεψης : Συντηριτικός ή επιθετικός στην

ανάλυση επενδυτικού ρίσκου, προνοητικός ή αποτρεπτικός στην κάλυψη

των ασφαλιστικών αναγκών.

* Εξέλιξη Ασφαλιστικών αναγκών : Που έχει αναθέσει τη διαχείρηση των ασφαλιστικών του αναγκών ; Έχουν αυτές τροποποιηθεί ή δημιουργούνται

ενδεχομένως νέες ;;

* Δικτύωση Πελάτη : Νοοτροπία του πελάτη για τη δικτύωση στον
επαγγελματικό και κοινωνικό χώρο. Τομείς / κλάδοι είναι κέντρο επιρροής. Συστάσεις και αξιοποίηση τους, από την άμεση επαφή που έχουμε με τον
πελάτη και τη δευτερογενή έρευνα που μπορούμε να κάνουμε γι’ αυτόν.
Τα Δυναμικά στοιχεία είναι αυτά που μας οδηγούν στην επιτυχία με κάθε πελάτη. Όταν λέμε ότι γνωρίζουμε τον πελάτη ή τις ανάγκες του, αυτό σημαίνει, ότι εργαζόμαστε συνεχώς πάνω σε πληροφορίες που συνθέτουν τα δυναμικά του στοιχεία και με βάση αυτά προετοιμάζουμε τις παρουσιάσεις μας, προτείνουμε λύσεις, κάνουμε συζήτηση, τον βοηθάμε να λάβει αποφάσεις και τον εξυπηρετούμε.

Να δούμε και κάποια Μυστικά για τη σωστή καταγροφή όλων των πιο πάνω ;
* Συμπληρώνουμε πρώτα τα στατιστικά στοιχεία για όλους τους πελάτες, με τη

σειρά προτεραιότητας που που πρέπει να είναι ΟΜΑΔΑ Α > ΟΜΑΔΑ Β >
ΟΜΑΔΑ Γ.

* Συμπληρώνουμε τα Δυναμικά στοιχεία κάθε πελάτη – ομάδα, ομάδα – για τα

οποία είμαστε απόλυτα σίγουροι. Αυτά βέβαια θα τα έχουμε δει μετά την Α΄

συνάντηση που θα έχουμε ολοκληρώσει την εικόνα του.
Τα Δυναμικά στοιχεία παρακολουθούνται, ανανεώνονται και υπόκεινται νσε συνεχή επεξεργασία. Μεταφέρουμε στο ημερολόγιο μας επικοινωνίες που επιβάλλονται βάσει των Δυναμικών στοιχείων - μεταφορές συμβολαίωνπου τα διαχειριζόμαστε, συζήτηση ή πρόταση για ικανοποίηση νέας ασφαλιστικής ανάγκης κλπ).
* Το αρχείο μας, μπορεί να τηρείται είτε χειρόγραφα, εέτε ηλεκτρονικά. Όσοι έχετε τη δυνατότητα ηλεκτρονικής καταγραφής καλό είναι να τα τηρείτε σε βάσεις όπως ACCESS κ.ά. που είναι τα σύγχρονα ηλεκτρονικά εργαλεία για να παρακολουθούμε τα δεδομένα του πελατολογίου μας.

ΣΗΜ. Επειδή το κεφάλαιο που λέγεται «Στρατηγική Πώληση», είναι τεράστιο. θα έχει τουλάχιστον δύο ακόμη συνέχειες.
Πρέπει όμως να πούμε ότι αυτό θα το ακολουθήσουν αυτοί οι συνάδελφοι που είναι απόλυτα οργανωμένοι και αυτοί που που θέλουν να γίνουν έτσι. Αυτό το «εργαλείο» είναι για ανθρώπους που θέλουν να λέγονται και να αισθάνονται    «σωστοί και αυστηρά οργανωμένοι επαγγελματίες ασφαλιστές» !
Σ’ αυτούς και απεθυνόμαστε !!

Αντώνης Γ. Σαούτης
Εκπαιδευτής
Σύμβουλος Πωλήσεων


-------///////--------

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ
  ΑΞΙΟΠΟΙΗΣΗ ΥΠΑΡΧΟΝΤΟΣ ΠΕΛΑΤΟΛΟΓΙΟΥ
(α΄ μέρος)
Όλος ο καβγάς γίνεται για την αξιοποίηση του ήδη υπάρχοντος πελατολογίου.

Ανάμεσα στα άλλα από αυτήν την ενέργεια περιμένουμε τουλάχιστον κάποιες επί πλέον δουλειές και κάποιους επι πλέον Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ).

ΕΝΕΡΓΕΙΑ Α. Σ΄αυτήν την πρώτη ενέργεια που θα κάνουμε, θα αξιοποιηθεί το υπάρχον πελατολόγιο και θα το κατατάξετε σε τρεις κατηγορίες. Δεν θα κάνετε κάποιο διαχωρισμό που θα μπορεί να νομίσετε ότι μεροληπτείτε υπέρ του ενός ή κατά ενός άλλου. Η αξιολόγηση αυτή πρέπει να γίνει με βάση το ύψος των ασφαλίστρων, το πλήθος των ασφαλιστηρίων και των κλάδων ασφάλισης κλπ. Όπως θα τα δείτε παρακάτω :

Το μοντέλο σ’ αυτήν την 1^η Ενέργεια στηρίζεται σε 2 κριτήρια,

α) Τα ποσοτικά, όπως αριθμό συμβολαίων, ασφάλιστρα κλπ

β) Ποιοτικά κριτήρια, όπως οι συστάσεις Ν. Υποψηφίων Πελατών κλπ

Αυτό που τελικά θα διαπιστώσετε παρακάτω, είναι ότι το 20% των πελατών σας, έχουν το 80% της παραγωγής σας και το 80% των πελατών σας έχουν το 20% της παραγωγής σας.

Ας δούμε όμως ποιούς θα βάλουμε σε ποιές κατηγορίες.

Ομάδα Α΄ Πελατών.

Σ’ αυτήν την ομάδα θα κατατάξετε όσους συγκεντρώνουν τα παρακάτω κριτήρια τα οποία είναι χαρακτηριστικά για κάθε πελάτη χώρια.

*Τα συμβόλαιά τους να βρίσκονται τουλάχιστον στο 3^ο έτος από την έναρξή
τους.

*Θα πρέπει να έχουν σε σας 3 ή περισσότερα ασφαλιστήρια όλων των
κλάδων ασφάλισης. Επίσης θα πρέπει να καταταγούν σ’ αυτήν την κατηγορία όσοι από τους πελάτες, σας έχουν συστήσει πελάτες τότε που τους ζητήσατε να σας συστήσουν, τις αξιοποιήσατε αποτελεσματικά.

Κοιτάξτε τέλος, τους πελάτες που το μέσο ασφάλιστρο τους είναι μεγαλύτερο του μέσου όρου των ασφαλίστρων του κλάδου ή του μέσου όρου του ασφαλίστρου του γραφείου σας, ή του προσωπικού σας χαρτοφυλακίου.

Ομάδα Β΄ Πελατών.

Στη δεύτερη ομάδα πελατών, θα κατατάξετε τους πελάτες σας που συγκεντρώνουν τις παρακάτω προϋποθέσεις :

Η έναρξη ισχύος των συμβολαίων των πελατών σας που έχουν συμπληρώσει τουλάχιστον το 2^ο έτος από την έναρξης τους. Τα συμβόλαια αυτών των πελατών θα πρέπει να έχουν 1 ή 2 συμβόλαια όλων των κλάδων.

Ο μέσος όροις των ασφαλίστρων τους να είναι το ίδιο με αυτό του κλάδου ή του γραφείου σας, ή του προσωπικού σας χαρτοφυλακίου για κάθε κλάδο ασφάλισης.

Τέλος, θα πρέπει να σας έχουν συστήσει πελάτες, τότε που τους ζητήσατε, χωρίς όμως αυτές οι συστάσεις να έχουν αξιοποιηθεί όλες.

Η Γ΄ομάδα Πελατών.

Αυτή η ομάδα θα πρέπει να περιλαμβάνει τους πελάτες εκείνους, που τα συμβολαιά τους να βρίσκονται στον πρώτο ή έστω και στο δεύτερο χρόνο από την έναρξη τους, αλλά δεν έγιναν και με τόσο ορθόδοξο και ενδεδειγμένο τρόπο, έγινε μια σχετικά ανορθόδοξη πήληση, όχι πάντως με μια από τις παρουσιάσεις που ήδη έχουμε προτείνει στη σχετική σελίδα.

Επίσης σ’ αυτήν την κατηγορία πρέπει να βάλετε και τους πελάτες εκείνους που δεν σας έχουν δώσει ποτέ συστάσεις Ν. Υποψηφίων Πελατών.

Η πλήρης ανάλυση της στρατηγικής πώλησης θα ολοκληρωθεί σε 3 ίσως και 4 μέρη. Μετά από αυτή, θα αλλάξετε την όψη της εργασίας σας τελείως. Ακολουθείστε τα και θα το διαπιστώσετε.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής-

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

-----/////-----

ΑΦΟΣΙΩΣΗ ΣΤΟΥΣ ΣΤΟΧΟΥΣ
Δεν τελειώνω την ημέρα μου, αν δεν έχω ολοκληρώσει το στόχο μου.

Στις αρχές κάθε χρόνου, οι εταιρείες μας ζητάνε τους περίφημους στόχους του έτους. Οι στόχοι – έχουμε γράψει επανειλημένως – μπαίνουν και μένουν εκεί. Οι εταιρείες σπάνια τους παρακολουθούν και έτσι ατονούν.

Εκτός αυτού, οι στόχοι αυτοί δεν αναλύονται μέχρι και την τελευταία κίνηση που θα κάνουμε και έτσι δεν έχουν ενδιαφέρον. Στο τέλος του χρόνου, άντε στο 6μηνο οι εταιρείες βγαίνουν και λένε, πιάσαμε το Χ;% του στόχου, μας παροτρύνουν δε να εντατικοποιήσουμε τις προσπάθειες μας για την επίτευξη του τελικού στόχου.

Ε, και ; Σιγά, και τι έγινε ;
Εμείς από μόνοι ήδη έχουμε ατονίσει τους στόχους.

Απόδειξη αυτού που λέω ; Αυτές τις τελευταίες 30 ημέρες του Κορονοϊού -που Μένουμε στο σπίτι - πόσες φορές ασχοληθήκαμε με αυτούς τους στόχους ; τους αναπροσαρμόσαμε ; τους αναλύσαμε περισσότερο ;

Ξέρετε ; οι στόχοι δεν φτάχνονται για να μπουν σε ένα συρτάρι και να αναπαύονται εκεί !

Οι στόχοι μπαίνουν για να τους χρησιμοποιούμε καθημερινά. Αυτό σημαίνει Αφοσίωση στους στόχους.
Οι Ευφυείς και έξυπνοι ασφαλιστές, το στόχο τους τον έχουν σαν ένα καθημερινό εργαλείο. Οι ευφυείς και έξυπνοι ασφαλιστές λοιπόν, ξέρουν τι θέλουν και πως θα το πετύχουν, το κυνηγούν δε, με στόχο την τελική επιτυχία ! Για να έλθει όμως η τελική επιτυχία, χρειάζεται να πάρετε στα χέρια σας τον έλεγχο της ζωής σας. Απαραίτητη προϋπόθεση όμως,
«να μην τελειώνουμε τη δουλειά σας, αν δεν ολοκληρώσετε τον καθημερινό σας στόχο»
Μεγάλη φράση αυτή !!!
Συνάδελφοι, ας ψαχτούμε, πόσοι από εμάς το κάνουμε και το εφαρμόζουμε αυτή τη φράση ;
«Δεν πάω για ύπνο, αν δεν έχω ολοκληρώσει, τον καθημερινό μου στόχο» !
Εμπρός λοιπόν ! Ας αρχίσουμε να εφαρμόζουμε τους στόχους μας !

Αντώνης Γ. Σαούτης
Εκπαιδευτής-Σύμβουλος
Πωλήσεων Ασφαλειών


-----/////-----

ΚΑΛΑ ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΟΙ ΑΣΦΑΛΙΣΤΕΣ ή ΚΑΛΑ ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΟΙ ΔΙΠΛΩΜΑΤΕΣ ;;;

Και χθες και σήμερα ακόμη, επικρατεί η άποψη ότι ο ασφαλιστής πρέπει να έχει "λέγειν" και "πειθώ"

Παραμύθια τούμπανο, λέω εγώ.

Άλλο χρειάζεται στον Ασφαλιστή. Όταν λένε να έχει "λέγειν" ενοούν ότι ο ασφαλιστής να είναι ο πολυλογάς, ο οποίος δεν αφήνει περιθώρια στον πελάτη, να πει τη γνώμη του, ούτε να εκφέρει την αντίρρησή του, αλλά με την πολυλογία του να τον πείσει να αγοράσει την ασφάλιση του προσπαθεί να του πουλήσει.

Δυστυχώς για όλους αυτούς που υποστηρίζουν αυτή τη θεωρία, αλλά ο ασφαλιστής δεν είναι ο "καταφερτζής" του παρελθόντος, που προσπαθεί να ψιλοκοροϊδέψει ή να πείσει τον πελάτη. Ο ασφαλιστής είναι ο οργανωμένος επαγγελματίας και ο πολύ καλός διπλωμάτης που ξέρει να μιλάει μεν, αλλά περισσότερο να ακούει.

Λένε ότι ο Ασφαλιστής έχει δύο αυτιά και ένα στόμα, επομένως είναι υποχρεωμένος να ακούει κατά 66% και το υπόλοιπο 34% να μιλάει.

Πρώτα πρέπει να ακούμε τον πελάτη και αφού τον ακούσουμε και έχουμε καταλάβει πολύ καλά αυτό που θέλει να μας πει, τότε εμείς μιλάμε. Θα μιλήσουμε όμως σαν ένας καλός Διπλωμάτης. Θα μιλήσουμε τεκμηριωμένα και με αποδείξεις. Αυτό κανει ένας καλός διπλωμάτης. Στό τέλος, δεν θα χάσουμε την ευκαιρία, θα κάνουμε αυτό που κάνουν και οι διπλωμάτες. Προσπαθούν να κλείσουν το συνομιλητή τους. Αυτό πρέπει να κάνουμε κι εμείς οι ασφαλιστέςπροσπαθούμε να κλείσουμε τον πελάτη,

έχουμε πει και άλλες φορές, ότι ο ασφαλιστής, ανάμεσα στα άλλα χαρίσματα που έχει, (να είναι λίγο γιατρός, λίγο νομικός, λίγο διπλωμάτης, λίγο πωλητής κλπ) θα πρέπει να είναι και καλός συζητητής, καλός ομιλητής, ψύχραιμος, ώστε να καθοδηγεί τη συζήτηση. Στο τέλος θα πρέπει να είναι και πολύ καλός «κλείστης». Αυτή άλλωστε, είναι και η πεμπτουσία της δουλειάς μας.

Τελικά, συμπερασματικά, μπορούμε να πούμε ότι ασφαλιστής ΔΕΝ είναι ο καταφερτζής, ΔΕΝ είναι πολυλογάς, δεν είναι ο ευκαιριακός, ΕΙΝΑΙ όμως ένα σωστός, στιβαρός επαγγελματίας, διπλωμάτης που ξέρει να ελέγχει τη συζήτηση με επιχειρήματα και ξέρει την κατάλληλη στιγμή να ΚΛΕΙΝΕΙ τον πελάτη, προσφέροντάς του την πιο πολύτιμη υπηρεσία, την Ασφάλιση του και την εξασφάλισή του, τη δική του και ή της οικογένειας του, την περιουσία του, το επάγγελμα του κλπ

Όταν λοιπόν, μιλάμε για πλήρη οργάνωση σε όλα, μιλάμε ότι όλα πρέπει να προγραμματίζονται, από το πως, το πότε και από που θα πάρουμε Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ), πότε θα κάνουμε τα τηλεφωνήματά μας, πότε και πως θα κάνουμε service στον πελάτη, πως θα γίνει ο Α΄επίσκεψη στον πελάτη. Όλα, μέχρι και την τελευταία λεπτομέρεια πρέπει να την προγραμματίζουμε.

ΤΙΠΟΤΕ ΔΕΝ ΜΕΝΕΙ ΣΤΗΝ ΤΥΧΗ ΤΟΥ !

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

Αναγνώστες

ΟΡΓΑΝΩΣΗ-ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ

Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου