ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ: Ν.ΥΠΟΨ. ΠΕΛΑΤΕΣ

ΝΕΟΙ ΥΠΟΨΗΦΙΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ

ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΟ ΣΥΣΤΗΜΑ ΑΝΑΖΗΤΗΣΗΣ

ΝΕΩΝ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Είναι καθημερινός ο Βραχνάς, που έχει ο κάθε Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής.

Αναζήτηση Νέων ανθρώπων που θα συμπληρώνουν ή και αυξάνουν τη φαρέτρα μας, που έχουμε τα ονόματα που παίρνουμε ή που πρέπει να παίρνουμε καθημερινά.

Όπως και να έχει, αυτό είναι η μόνιμη καθημερινότητά μας, είναι η υποχρέωση απέναντι στον εαυτό μας και στο επάγγελμα που επιλέξαμε να κάνουμε.

Δεν είναι όμως λίγες οι φορές που κάτι μας κρατάει και δεν πάμε να εκτελέσουμε και αυτό το καθήκον μας.

Και όμως, πολλές φορές πάμε σε ένα πελάτη και είτε τον ασφαλίζουμε, είτε όχι, φεύγουμε χωρίς να πάρουμε ούτε ένα όνομα. Γιατί ; Μάλλον δεν έχουμε πιστέψει βαθιά ότι «σήμερα πρέπει να πάρω πχ 10 νέα ονόματα» !

Άλλες φορές, δεν παίρνω τον αριθμό των ονομάτων που έχω προγραμματισμένα, παίρνω, 5, 7, 8 κλπ. Τότε έρχεται το βράδυ που γυρνάω στο σπίτι μου και δεν σκέφτομαι καν, ότι δεν έχω πάρει τον ανάλογο καθημερινό αριθμό των ονομάτων που έχω προγραμματίσει.

Γιατί θα ρωτήσει κάποιος γίνεται αυτό ;

Κατ’ αρχάς, πρέπει να αναρωτηθώ, έχω συγκεκριμένο στόχο για συγκεκριμένο αριθμό ονομάτων που πρέπει να πάρω ;

Γιατί φτάνει αυτό και μόνο ; ΟΧΙ !

Τι άλλο χρειάζεται ; Μα, ένα σκέτος αριθμός δεν μου λέει τίποτε. Χρειάζεται να συνειδητοποιήσω βαθιά, ότι με αυτόν τον αριθμό θα έχω το επιθυμητό και στοχευμένο αποτέλεσμα. Φτάνει αυτό ; ΟΧΙ !

Αν αυτό δεν φτάνει, τότε τι άλλο πρέπει να κάνω ;

Υπάρχει κάτι, το σπουδαιότερο θα έλεγα. Ο τρόπος ή οι τρόποι που θα χρησιμοποιήσω για να πάρω αυτά τα ονόματα.

Για παράδειγμα. Έχω κλεισμένο ένα ραντεβού, αυτός ο άνθρωπος, είτε ασφαλιστεί είτε όχι, θα μου δώσει τον αριθμό των ονομάτων ; πιθανόν όχι. Επομένως δεν πρέπει να κάνω κάποιες άλλες ενέργειες για να αναζητήσω και άλλα ονόματα ;

Ασφαλώς και πρέπει !

Ποιες είναι οι ενέργειες που απαιτούνται να κάνω ;

Πολλές, αυτές θα έπρεπε να τις έχω προγραμματίσει από την πρώτη του έτους, όταν συνέταξα τον προγραμματισμό του έτους. Ο προγραμματισμός δεν είναι να γράψω 12 αριθμούς σε αριθμό αιτήσεων και ασφαλίστρων μηνός, είναι κάτι ποιο βαθύ και πιο ουσιαστικό.

Μια εργασία που απαιτείται να γίνεται μαζί με τους στόχους, είναι το service που θα γίνει όλο το χρόνο στο ήδη υπάρχον πελατολόγιο.

Αυτό το Service πρέπει να γίνει συστηματικά – έχουμε αναφερθεί σε άλλο άρθρο γι’ αυτό - Οι ήδη υπάρχοντες πελάτες μας, είναι η περιουσία μας, είναι το εισόδημά μας, είναι οι άνθρωποι που εμπιστεύτηκαν εμάς, την προσωπικότητά μας, τις γνώσεις μας και τον επαγγελματισμό μας.

Αυτούς τους ανθρώπους θα τους αφήσουμε στην τύχη ;

Οχι βέβαια, πρέπει ότι κάνουμε, να γίνεται οργανωμένα και προγραμματισμένα.

Το σύγχρονο Door to Door είναι ένας τρόπος, που είναι η εξέλιξη που απαιτούν οι σημερινές ανάγκες. Δεν μιλάμε για εκείνο τον τρόπο που στη 10ετία του ’70, του’80 κλπ «μπουκάραμε» έτσι απλά σε ένα κατάστημα, εργαστήριο, γραφείο κλπ.

Για το σημερινό σύγχρονο, Door to Door, αναφερόμαστε σε ειδικό άρθρο, βάσει του οποίου μπορούμε να έχουμε μια μόνιμη πηγή αναζήτησης ονομάτων.

Το Σύστημα Αναζήτησης Νέων Υποψηφίων Πελατών, θα έχεις πολλές ακόμα πηγές αναζήτησης. Ακόμη και στον παιδότοπο που θα πάμε τα παιδιά μας, όλοι εκείνοι οι γονείς είναι υποψήφιοι για πελάτες μας. Στο χωριό του πελάτη μας που ενδεχομένως να μας καλέσει για το Πάσχα, την ώρα του σουβλίσματος γυρνώντας τη σούβλα, ο διπλανός που γυρίζει το κοκορέτσι και οι άλλοι καλεσμένοι, είναι και αυτοί υποψήφιοι πελάτες.

ΟΛΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΕΝΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΑΡΧΗ ΤΟΥ ΕΤΟΥΣ

Καλώς ή κακώς, μας αρέσει ή δεν μας αρέσει, μόνο έτσι μπορεί ο συνάδελφος Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, νέος ή παλιός, μπορεί να έχει συνέχεια.

Όταν σε ένα ταξίδι μας στην Ολλανδία-Βέλγιο, που πετάγαμε με την Ολυμπιακή, συνάδελφος ασφάλισε την αεροσυνοδό !

Με καθημερινές λοιπόν ενέργειες, βαδίζουμε στον τομέα της Αναζήτησης Ονομάτων, με βάση το ΣΥΣΤΗΜΑ ΑΝΑΖΗΤΗΣΗΣ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ, βαδίζουμε και πάμε βήμα – βήμα, ολόκληρο το χρόνο, ώστε να έχουμε κάθε μέρα, κάθε εβδομάδα, κάθε μήνα, τον συγκεκριμένο αριθμό ονομάτων που έχουμε προγραμματίσει από την αρχή κάθε χρόνου.

-------- //////// --------

ΚΑΤΑΚΑΛΟΚΑΙΡΟ, ΟΛΟΙ ή ΟΙ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟΙ

ΕΙΜΑΣΤΕ ΓΙΑ ΔΙΑΚΟΠΕΣ

Πως μπορούμε να συλλέξουμε Νέους Υποψήφιους Πελάτες ;

Ναι, όλοι περιμένουμε πως και πως να έλθει αυτή η ευλογημένη χρονική περίοδος, στην οποία, παίρνουμε τα βαπόρια, παίρνουμε όλα τα άλλα που μας χρειάζονται για να πάμε στην «Ελληνική Ευλογία» τα νησιά μας, αλλά και σε άλλες παραλιακές περιοχές της χώρας, που είναι τόσες πολλές και πανέμορφες.

Δεν θα γράψω ούτε για την Πάρο, ούτε για τη Μεσσηνία, που διαθέτουν υπέροχες φανταστικές παραλίες και είναι και οι δύο περιοχές προτίμησης χιλιάδων Ελλήνων και ξένων παραθεριστών.

Όπου και να πάμε στην Ελλάδα, θα περάσουμε εκπληκτικά. Φυσικά όλοι δεν πηγαίνουμε μόνο στη θάλασσα, είναι και οι εκπληκτικές ορεινές περιοχές μας.

Ανάμεσα σ’ αυτές τις περιοχές που έχω πάει αρκετές φορές – όχι για διακοπές, αλλά και επαγγελματικά – είναι και η εκπληκτική ορεινή Αρκαδία, που ευχαρίστως πήγαινα και για καλοκαιρινές και χειμερινές διακοπές.

Είμαστε ΑΣΦΑΛΙΣΤΕΣ – όχι με το Α κεφαλαίο, με όλα τα γράμματα κεφαλαία - οι ασφαλιστές, λοιπόν, έστω και αν είμαστε διακοπές, αποκλείεται ένα μέρος του μυαλού μας, να μην είναι στη δουλειά μας.

Δεν είμαι ο μόνος, που είχα σχεδόν πάντα, ένα μέρος του μυαλού μου στη δουλειά. Στη μακρόχρονη καριέρα μου, είχα κάνει διακοπές αρκετές φορές με άλλους συναδέλφους και μάλιστα από αυτές, με συναδέλφους – φίλους, άλλων γραφείων της Εταιρίας.

Πάντα υπήρχαν οι προβληματισμοί, πως θα κάνουμε γνωριμίες, ώστε επιστρέφοντας στα γραφεία, μετά τις διακοπές, να τους βάλουμε στο υποψήφιο πελατολόγιο.

Εδώ αξίζει τον κόπο να αναφέρω ότι κι εγώ το Μάη του 1973, που έκανα ολιγοήμερες διακοπές στην Πάρο, στρατολογήθηκα μέσα σε ένα καϊκάκι που είχαμε πάει για ψάρεμα και εκεί ο άνθρωπος που είχα γνωρίσει πριν λίγες ημέρες, με στρατολόγησε και τότε έγινα κι εγώ Part Time ασφαλιστής.

Σήμερα υπάρχουν πολλές δυνατότητες, να κάνουμε πάρα πολλές γνωριμίες, στη διάρκεια των διακοπών μας.

Πιστεύετε ότι αν επιδιώκουμε τέτοιες γνωριμίες, ανάμεσα σε όλους αυτούς, δεν θα υπάρχουν άνθρωποι που θα είναι υποψήφιοι πελάτες μας ;

Μα ή θέλετε αυτοί οι άνθρωποι είναι στη διπλανή ξαπλώστρα, ή στο διπλανό τραπέζι της ταβέρνας που θα τρώμε υπέροχους μεζέδες ; ή που θα είναι γονείς των παιδιών που παίζουν με τα δικά μας ;

Ή πολλές άλλες ακόμη περιπτώσεις, που μπορούμε να συναντήσουμε στη διάρκεια των διακοπών μας.

Αυτές τις περιπτώσεις όμως, δεν θα τις αφήσουμε να τύχουν. Όχι, δεν θέλουμε τυχαίες συναντήσεις, θα τις οργανώσουμε, θα ανοίξουμε τα μάτια μας και θα στοχεύσουμε.

Όπου στοχεύουμε θα πρέπει να ξέρουμε ότι εκεί θα είναι κάποια περίπτωση που αξίζει να απευθυνθούμε.

Και σε όσες περισσότερες περιπτώσεις απευθυνθούμε, τόσους περισσότερους Υποψήφιους πελάτες θα αποκτήσουμε και επιστρέφοντας στα γραφεία μας, θα έχουμε υποψήφιους πελάτες, που δεν μας έχουν συστήσει, τους αποκτήσαμε μόνοι μας, τους επιλέξαμε εμείς.

Εύλογα θα αναρωτιέστε. Καλά είναι δυνατόν να πηγαίνω σε διακοπές για να κολυμπήσω, για να ξεδώσω, για να παίξω, για να ασχοληθώ και να χορτάσω τα παιδιά μου και αντί όλων αυτών να ασχολούμαι με τη δουλειά ; Μα αυτήν ήθελα να ξεχάσω στις διακοπές.

Ναι, έχετε δίκιο, αλλά σας ξεφεύγει μια λεπτομέρεια.

Όλα αυτά θα τα κάνετε στον υπέρτατο βαθμό και με τα παιδιά θα ασχοληθείτε, και τις βουτιές σας θα κάνετε, και τις ρακέτες σας θα παίξετε, και ότι άλλο επιθυμεί η ψυχή σας, θα κάνετε.

Αλλά όπως έγραψα, πιο πάνω, σε άλλες δραστηριότητες θα επιδιώξετε να τους βρείτε.

Σκεφθείτε ένα πράγμα μόνο.

Σκεφθείτε, όταν γυρίσετε, πόσους νέους υποψήφιους θα έχετε, σκεφθείτε ότι αυτούς τους βρήκατε όταν και οι δύο είσαστε διακοπές, σκεφθείτε τι ωραία ατμόσφαιρα θα δημιουργηθεί όταν θα πάτε στο ραντεβού που θα κλείστε μαζί του. Θα λέει ο ένας, θα λέει και ο άλλος και θα δημιουργήσετε μια υπέροχη ατμόσφαιρα, καλύτερη από οιαδήποτε.

Δεν χρειάζεται πολύ σκέψη.

Απλά απόφαση να πιστέψετε ότι με την επιστροφή σας, θα έχετε πολλούς και καλούς Υποψήφιους πελάτες.

Ή πολλές άλλες ακόμη περιπτώσεις, που μπορούμε να συναντήσουμε στη διάρκεια των διακοπών μας.

Όπου στοχεύουμε θα πρέπει να ξέρουμε ότι εκεί θα είναι κάποια περίπτωση που αξίζει να απευθυνθούμε.

Αντε και καλές διακοπές, καλά μπάνια,

καλούς ουζομεζέδες ή τσιπουρομεζέδες

Αντώνης Σαούτης

ΕΥΡΕΣΗ ΝΥΠ ΜΕΣΩ ΝΕΩΝ ΑΓΟΡΩΝ Είναι η πιο επίπονη, η πιο σκληρή και για όλη τη ζωή του Ασφ. Πράκτορα

Όταν ξεκινάγαμε αυτή την εργασία, μας είχαν πει να φτιάξουμε ένα κατάλογο που να έχει όλους τους συγγενείς, γειτόνους, συμμαθητές, εκείνους που αγοράζουμε οτιδήποτε και πολλούς άλλους.

Αρκετοί από αυτούς έγιναν πελάτες μας, και από εκείνους που τους επισκεφθήκαμε μεν, αλλά δεν ασφαλίστηκαν, πήραμε αρκετές συστάσεις.

Ετσι πορευτήκαμε για μερικά χρόνια και πορευόμαστε ακόμα.

Τι γίνεται όμως ;

Έτσι θα πορευόμαστε και για πόσο ;

Δεν έχετε νιώσει την ανάγκη να βρείτε νέους τρόπους ; νέες πηγές ;

Ανεξάρτητα από τι έχετε κάνει μέχρι τώρα να εμπνευστείτε νέες πηγές, εμείς σήμερα θα μιλήσουμε γι’αυτές.

Τι λέτε, πάμε ;

Από το πελατολόγιο που έχετε δημιουργήσει με τόσο κόπο, έχετε κάτσει να δείτε πως θα σας αποδώσει Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ) ;

Αν διαθέσετε πχ ένα Σ/Κ ή ένα 3ήμερο αργίας, θα μπορούσατε να φτιάξετε τα παρακάτω :

Ο κατ’ αρχήν λόγος είναι να πάρουμε το χαρτοφυλάκιο μας και να σημειώσουμε από το κάθε ασφαλιστήριο τα επαγγέλματα των πελατών σας.

Μπορεί να βρείτε από τα πιο συνηθισμένα, μέχρι και ασυνήθιστα και σπάνια επαγγελματα.

Κάποτε είχα ένα πελάτη, που τώρα δεν θυμάμαι πως λεγόταν το επάγγελμά του. Έπαιρνε το αλουμίνιο και του έδινε χρώματα. Ίσως αυτό να λέγεται ανοδίωση αλουμινίου. Αυτό είναι ένα σπάνιο επάγγελμα, που στη συγκεκριμένη εργασία που θέλω να κάνω δεν θα το υπολόγιζα.

Αυτό που θέλω είναι να βρω σε κάθε επάγγελμα, πόσους πελάτες έχω. Ας αρχίσω λοιπόν από εκεί.

Κάθε επάγγελμα είναι μια κατηγορία, και επίσης σε άλλα έχω 1 πελάτη, σε άλλο επάγγελμα 10 πελάτες και σε άλλο 50 πελάτες. Εγω τι θέλω να κάνω αυτή τη στιγμή να βρω τα πρώτα – σε πελάτες – επαγγέλματα και να ασχοληθώ μ’ αυτά.

Ανάλογα με το πλήθος των ονομάτων, θα εστιάσουμε στα πρώτα σε πλήθος πελατών, που μπορεί να είναι τα δύο πρώτα, ή τα τρία ή και περισσότερα. Αν για παράδειγμα το 3^ο, 4^ο και 5^ο επάγγελμα σε πλήθος πελατών, έχουν 34, 36 και 37 ονόματα θα ασχοληθούμε και με αυτά τα τρία και φυσικά τα δύο πρώτα.

Ξεχωρίζουμε λοιπόν σε πελάτες, τα 2,3,4, ή και 5 επαγγέλματα με τους περισσότερους πελάτες επαγγέλματα και σ’ αυτά θα πρέπει να προσθέσουμε και κάποιους ακόμα που έχουμε απλά γνωστούς σ’ αυτά τα επαγγέλματα.

Σ’ αυτά τα επαγγέλματα που έχουμε αρκετούς πελάτες, σημαίνει ότι έχουμε αποκτήσει και κάποιες γνώσεις. Έχουμε μελετήσει και αξίζει τον κόπο να μελετήσουμε ακόμα περισσότερο αυτά τα επαγγέλματα.

Τι εννοούμε όταν λέμε μελέτη ;

Τις ιδιαιτερότητες του επαγγέλματος, τις δυσκολίες του, κάποιες νοοτροπίες που έχουν αυτοί οι επαγγελματίες και ίσως και με τον τρόπο που σκέφτονται αυτοί οι άνθρωποι.

Λογικό λοιπόν είναι, να μη ξέρουμε πολλά γι’ αυτά τα επαγγέλματα. Θα έχουμε όμως μάθει, από τότε που επισκεφθούμε τους πελάτες μας και τους ασφαλίσαμε ή να το ψάξουμε και ιντερνετικά.

Τότε, που θα έχουμε μάθει πολλά για τα επαγγέλματα αυτά, είμαστε έτοιμοι να ξεκινήσουμε την «επιχείρηση». Φτιάχνουμε ένα πλάνο για την επίσκεψή μας στον πελάτη και ...... φύγαμε.

Τελειώνοντας αυτήν την «επιχείρηση» εύρεσης ΝΥΠ από νέους τρόπους, ήλθε η ώρα να κάνουμε τον απολογισμό μας.

Σαρωσαμε αυτές τις νέες αγορές, είδαμε πολύ κόσμο και το σημαντικότερο είναι ο αριθμός των Νέων Υποψήφιων Πελατών !

Κάντε το οργανωμένα και θα γράψετε εσείς τον αριθμό που σας απέδωσε η «επιχείρηση ΝΥΠ μέσω νέων αγορών» !

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκαπιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

ΜΙΑ ΣΥΝΟΜΙΛΙΑ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ , ΟΤΑΝ ΤΟΥ ΖΗΤΗΣΑ

ΝΑ ΜΟΥ ΔΩΣΕΙ ΝΕΟΥΣ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥΣ ΠΕΛΑΤΗΣ

Για δείτε το αυτό, είναι απόσπασμα από το νέο βιβλίο που ετοιμάζω αποκλειστικά για Νέους Υποψήφιους πελάτες. Έχει πολύ ενδιαφέρον !

"Ζήτησα συστάσεις ! Στην αρχή κανείς δεν είναι πρόθυμος να δώσει κανένα, όταν όμως τους είπα ότι εκείνος που ήλθε πριν λίγο και είπες ότι είσατε κολλητοί, δεν θα μου τον δώσεις ; Προσωρινά φαινόταν αρνητικός. Ετσι άρχισαν οι γνωστές αντιρρήσεις, αλλά είχα τόσα κέφια που βρήκα ένα τρόπο να αρσίσω να μαζεύω ΝΥΠ. Θα ήταν χαζό να περιοριστώ σε και και μοναδικό πελάτη, ζήτησα και άλλους 3, στο χαρτί που έγραφα τους υποψήφιους έγραψα τον αριθμό 4. Όταν μου είπε τους 3, του έδειξα ότι είχα συμπληρώσει 4 θεσεις. Τότε του είπα, έχω γράψει 4, θα με αφήσεις να φύγω λειψός ; Τον κουμπάρο σου, που βάφτισε το γιό σου, δεν έχεις καλές σχέσεις ;;; Και η απάντηση ήταν «τις καλύτερες σχέσεις έχω» Και το επίθετο του Νίκου ποιό είναι ; Ποιός είναι ο Νίκος με ρώτησε. Αυτός, ο κουμπάρος σου του είπα. Μα δεν τον Λένε Νίκο, Γιάννη τον λένε. Ο Γιάννης είναι ο Χριστόπουλος ; Ποιός Χριστόπουλος μωρέ, θα με τρελάνεις σήμερα ; Έτσι δεν μου έχεις πει ότι είναι το επίθετό του ; Έλα μου την έφερες, Καρατζάς λέγεται.

Για να μη σε παιδεύω λοιπόν, δώς μου και τα τηλέφωνά του, σπιτιού και εργασίας και εγω θα επικοινωνήσω μαζί του.

Το κλου της ημέρας ήταν...

«Να τον πάρω από εδω, θα τον βρω λες στη δουλειά ή θα έχει φύγει ; Πάρτον - μου είπε – Όταν άρχισε να καλεί, του λέω ντρέπομαι θέλεις να του μιλήσεις εσυ πρώτα ; Εκείνη την ώρα ο κουμπάρος του απάντησε του είπε ποιός είναι, συμπληρώνοντας, «ρε Γιάννη, έχω εδω ένα κολλητό μου, που είναι και ο ασφαλιστής μου, θα σου τον στείλω από εκεί και πέρα άκουσε τον και κάνε όπως θέλεις. Εντάξει άντε γειά.»

Μόλις τα άκουσα αυτά, πραγματικά τρελάθηκα. Ούτε βαλτός να ήταν ;

Δείτε ένα άλλο απόσπασμα

Δεν θα σας πω τη συνέχεια, αφού τον πήρα τηλέφωνο και του έκλεισα το ραντεβού, ο κουμπάρος Γιάννης ήταν «σπεσιαλ» κουμπάρος. Έφυγα με ένα ασφαλιστήριο με ασφάλιστρα άνω του μέσου όρου.

Μετά από αυτό, ήταν σα να έτρεχα 800μ. στους Βαλκανικούς αγώνες και είχα βγεί νικητής με τον τσαμπουκά μου !! .

Και τι έκανα μετά από αυτό ;;

Τελικό αποτέλεσμα: 1 ασφαλιστήριο και 23 νέα ονόματα.

Μετά από όλα αυτά τι έκανα ; Πήγα στην Ηλιούπολη, στο πατρικό μου σπίτι για να ....... συγχαρώ τη μάνα μου για το γιό που έκανε..... χαχαχαχα, φυσικά αστειεύομαι."

Συνάδελφοι,

είτε είστε παλιοί, είτε είστε νέοι, νιώστε σα νικητές, με θάρρος, αποφασιστικότητα και το αποτέλεσμα που έχετε προγραμματίσει θα έλθει.

Μη το βάζετε κάτω ποτέ

Να το ξαναπώ μια ακόμη φορά.

"Ο ΝΙΚΗΤΗΣ ΠΟΤΕ ΔΕΝ ΕΓΚΑΤΑΛΕΙΠΕΙ, ΑΥΤΟΣ ΠΟΥ ΕΓΚΑΤΑΛΕΙΠΕΙ ΠΟΤΕ ΔΕ ΝΙΚΑ"

Να το θυμάστε και να το έχετε στην καθημερινότητα σα

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

-------- //////// --------

ΟΤΑΝ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΗΣΕΤΕ ΜΕ ΕΝΑ ΝΥΠ ΚΑΙ ΔΕΝ ΚΛΕΙΣΕΤΕ

ΤΟ ΡΑΝΤΕΒΟΥ ΤΙ ΚΑΝΕΤΕ ΑΥΤΟ ΤΟ ΟΝΟΜΑ ;

Να κάνουμε μια πρώτη εκτίμηση των δεδομένων μας ;

Υποτίθεται ότι όταν κάνουμε ένα τηλεφώνημα για πρώτη φορά. Ο στόχος μας είναι να κλείσουμε ένα ραντεβού και ο Υποψήφιος μας απορρίπτει, τότε από το αρχείο των Υποψηφίων Πελατών,

θα τον διαγράψουμε ;

θα τον αφήσουμε ;

Θα τον αφήνουμε αλλά δεν ξανασχολούμαστε μαζί του ;

Να ένα χρήσιμο ερώτημα. Τι τον κάνουμε ;

Έκανα μια μικρή έρευνα, είχα και τα στοιχεία προηγούμενων χρόνων και αυτά με οδήγησαν και να κάνω κάποιες σκέψεις και να βγάλω κάποια σίγουρα αποτελέσματα.

Το πιο συνηθισμένο – και σε μεγάλη πλειοψηφία - είναι ότι τον διαγράφουμε από το αρχείο που τον έχουμε βάλει !

«Εδω τώρα θα θα προσπαθήσουμε να εφαρμώσουμε εκείνη την παροιμία που λέει «θα βγάλουμε από τη μύγα ξύγκι» !

Τι σημαίνει αυτό ;

Κατ’ αρχάς να θυμίσουμε ότι στο τηλεφώνημα επιβάλλεται να φανούμε ευγενείς και φυσικά αληθινοί και φυσικά αποτελεσματικοί !

Γεγονός είναι ότι αυτόν τον άνθρωπο για να τον διαγράψουμε θα πρέπει να υπάρχει σοβαρός λόγος.

*Να μας βρίσει,

*Να μας μιλήσει πολύ άσχημα κλπ,

Σ’ αυτές τις λίγες περιπτώσεις ναι τον διαγράφουμε !

Σε όλες τις άλλες περιπτώσεις ο Υποψήφιος παραμένει στις λίστες μας. Καλό είναι να τον καταχωρήσω σε μια άλλη ημερολογιακή λίστα.

Μετά από ένα διάστημα 3, 4, 5, 6 μηνών, ανάλογα με τον κάθε ένα από εμας, πρέπει να τον χρησιμοποιήσουμε για μια ακόμα φορά !

Ναι, ναι θα μπούμε «από την πίσω πόρτα» θα τον προσεγγίσουμε διαφορετικά.

Τι κάνουμε τότε. Όλοι έχουμε ή πρέπει να έχουμε ένα ημερολόγιο. Μετά από 3,5 ή 6 μήνες – καμιά φορά και περισσότερο - σημειώνουμε ότι πρέπει να του τηλεφωνήσουμε.

Γιατί πρέπει να το κάνουμε αυτό ;

Πρώτα απ’ όλα πρέπει να σκεφτούμε ότι ένας άνθρωπος δεν βρίσκεται επί 24 ώρες το 24ωρο, στην ίδια ψυχολογική κατάσταση. Μπόρεί την ημέρα που τον πήραμε, να είχε τσακωθεί με τη γυναίκα του, ή να είχε τσακωθεί με τον προϊστάμενο του, ή με ένα συνάδελφό του, ή να του είχε σφραγισθεί μια επιταγή, ή να άφησε απλήρωτη τη δόση ενός δανείου του ή να τον εγκατέλειψε η γκόμενα ή ο γκόμενος, μπορεί, μπορεί, πολλά μπορεί.

Επειδή λοιπόν την ώρα που τον πήραμε να βρισκόταν υπό την επήρεια ενός τέτοιου συμβάντος, αυτό σημαίνει ότι δεν θέλει να ασφαλιστεί ; ΄

Εκείνη τη στιγμή δεν ήθελε να ακούσει κάτι τέτοιο.

Αν σε 1-2 μήνες που μπορεί να βρίσκεται στα κέφια του - γιατί είχε μια επιτυχία στη ζωή του – τον πάρει ένας άλλος ασφαλιστής είτε της ίδιας εταιρείας είτε μιας άλλης και του κλείσει το ραντεβού και τελικά αποκτήσει ένα ασφαλιστήριο στο όνομα του, τότε αν εσεις το μάθετε, δεν θα στενοχωρηθείτε;

Σ’ αυτή τη δουλειά πρέπει να δίνουμε σημασία και στην τελευταία λεπτομέρεια. Ανάλογα λοιπόν με το ΟΧΙ που «φάγατε», πρέπει να προγραμματίσετε και το επόμενο δεύτερο ραντεβού.

Ναι, και τι θα του πούμε ;

Θα μου πείτε θα πω ψέματα ; Κατ’ αρχήν δεν είναι κακόβουλο ψέμα, ύστερα είναι για καλό. Για σκεφθείτε τις υπηρεσίες που θα του προσφέρετε ; Ποιό γέρνει πιο πολύ στη ζυγαριά ; το ΜΗ κακόβουλο ψεματάκι που θα του πείτε ή οι σημαντικότατες υπηρεσίες που θα του προσφέρετε ;

Στο κάτω – κάτω αν και όταν το χρειαστεί, σίγουρα θα σας ευγνωμονεί !

Τότε λοιπόν, τον ρωτάτε, πότε θα θέλατε να συναντηθούμε, την Τρίτη το πρωί στις 11 ή την Πέμπτη το απόγευμα στις 7.30 ; Το γνωστό τρόπο κλεισίματος ενός ραντεβού.

Τι λέτε λοιπόν αξίζει να επανέλθουμε στον ΝΥΠ με μια δεύτερη προσπάθεια για να κλείσετε ένα - ενδεχομένως χρυσοφόρο - ραντεβού ;

Τι περιμλενετε ; ξεκινήστε τώρα σε με ένα ημερολόγιο που θα περάσετε μέσα τα τελευταία ονόματα που δεν σας έκλεισαν το πολυπόθητο ραντεβού !

Ελάτε, κάποια από αυτά θα γίνουν ραντεβού και σίγουρα νεα Ασφαλιστήριαμε την τσεπούλα σας πιο γεμάτη !!!

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

ΕΥΡΕΣΗ ΝΥΠ ΓΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΕΙΣ ΥΓΕΙΑΣ

Η καθημερινή μας δραστηριότητα, δεν επικεντρώνεται μόνο στο πως θα βρούμε απλά Νέους Υποψήφιους Πελάτες.

Σήμερα εδω σ’ αυτή την αναφορά μας θα προσπαθήσουμε να εστιάσουμε στο να βρούμε ανθρώπους, Υποψήφιους για να τους δούμε και να συζητήσουμε το ενδεχόμενο μιας δικής τους ή της οικογένειά τους Ασφάλιση ΥΓΕΙΑΣ.

Προσωπικά αυτό το είχα βρει μέσω κάποιων επιστολών που έστελνα σε μια κατηγορία ανθρώπων ποιυ συνήθως εμεις οι Ασφαλιστές την αφήνουμε αναξιοποίητη. Ποιά είναι αυτή ;

Συνήθως – και η καλύτερη πηγή είναι οι συστάσεις – αυτός ο τρόπος φτάνει ; οι πελάτες μας δίνουν εύκολα τους φίλους, συγγενείς τους κλπ άλλους του περίγυρού τους ; Σίγουρα όχι. Άλλωστε αυτό το διαπιστώνετε καθημερινά, με πόση δυσκολία μας τους δίνουν.

Πριν περίπου 15-20 χρόνια, ψάχνωντας, διαβάζοντας ένα Αμερικανικό βιβλίο, βρήκα ένα άλλο τρόπο που μέχρι τότε δεν τον ήξερα, δεν τον είχα σκεφθεί και τον είδα εκεί. Για να βγάλω όμως συμπέρασμα, αν και κατά πόσο ήταν καλός, θέλησα να τον δοκιμάσω. Επειδή σε μένα αυτός ο τρόπος πέτυχε, θα μου πείτε πριν 20 χρόνια, τα πράγματα ήταν διαφορετικά. Εγω, όταν μου λένε κάτι τέτοιο, απαντώ, οι πελάτες είναι ίδιοι, οι ανάγκες είναι – όχι ίδιες – αλλά μεγαλύτερες για ασφάλιση υγείας. Ξέρετε γιατί είναι ίδιοι ;; Και τότε, και παλιότερα, και σήμερα και αύριο, όλοι οι πελάτες θα μας πουν «ΘΕΛΩ ΝΑ ΤΟ ΣΚΕΦΘΩ», ή «ΘΑ ΡΩΤΗΣΩ ΤΗ ΓΥΝΑΙΚΑ / ΑΝΤΡΑ ΜΟΥ» ή θα πουν «ΔΕΝ ΕΧΩ ΧΡΗΜΑΤΑ» και άλλες τέτοιες αντιρρήσεις και οι απαντήσεις μας θα είναι όπως τότε, όπως και σήμερα, όπως θα είναι και αύριο. Ο πελάτης λοιπόν δεν αλλάζει, άλλα έχουν αλλάξει που δεν είναι της παρούσης να συζητήσουμε.

Ο αναξιοποίητος χώρος που δεν έχουμε αγγίξει ή έχουμε αγγίξει λίγο και ανοργάνωτα, είναι οι κάτοικοι των πολυκατοικιών. Τι εννοούμε ;;

Φτιάχνω μια επιστολή, την οποία ταχυδρομώ κάθε 15 ημέρες – αν κάποιοι σκέφτονται το κόστος, υπάρχει λύση την οποία θα αναφέρουμε παρακάτω -

Σ’ αυτήν την επιστολή, με έντεχνο τρόπο συστηνόμαστε στον πελάτη, ποιοί είμαστε, και ότι είμαστε κι εμείς της ευρύτερης γειτονιάς.

Στη συνέχεια τους καλούμε να έχουμε μια συνάντηση – καθαρά γνωριμίας - ώστε να μη σκεφθεί και πει «ωχ κι αυτός λεφτά θέλει», αφού θα του τονίσουμε ότι δεν αναλαμβάνει καμία υποχρέωση.

Τι πρέπει όμως να γράφει αυτή η επιστολή ; και πως πρέπει να είναι εμφανησιακά ;

KALAMATA’S ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ

ΓΡΑΦΕΙΟ ΠΑΡΑΛΙΑΣ ΚΑΛΑΜΑΤΑΣ

ΕΔΩ Η ΦΩΤΟ

ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ

(θεωρείται απαραίτητη)

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ

ΥΠΕΥΘΥΝΟΣ ΠΕΡΙΟΧΗΣ ΠΑΡΑΛΙΑΣ

Αγαπητέ κ. Γιάννη Σαουτίδη,

Στα πλαίσιο του προγράμματος «Κερδίστε Αποκλειστικά με την KALAMATA’S ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ» που εφαρμόζεται από το γραφείο μας.

Το Ασφαλιστικό πρόβλημα με την Κοινωνική Υγεία, δεν είναι ένα απλό πρόβλημα, είναι «ο μεγάλος ασθενής» της Ελληνικής Κοινωνίας.

Η εταιρεία μας, μετά από μελέτες, - με βάση τις ανάγκες ενός εκάστου - κατέληξε στην όσο το δυνατόν τελειότερη λύση, που διαφέρει από άτομο σε άτομο, ώστε να είναι μοναδική για τον καθένα μας.

Επειδή όμως Με αυτήν την επιστολή, θα σας ενημερώνουμε με 5 επιστολες που θα σας στέλνουμε ανά 15 ημέρες , θα διαπιστώσετε κι εσείς τις πετυχημένες λύσεις που προτείνουμε.

Με απόλυτη εκτίμηση

Αντώνης Γ. Σαούτης

Ασφαλιστικός Σύμβουλος

Σαουτοπούλου 22 Σαουτόπολη

Τηλ 2721111111 Κιν 6911 111 111

ΣΗΜ. Για διευκόλυσή σας, τα ονόματα που διαμένουν σε κάθε πολυκατοικία, μπορείτε να τα εξασφαλίσετε, χρησιμοποιώντας τη φωτογραφική του κινητού σας, που θα φωτογραφίσετε από τα κουδούνια της πολυκατοικίας όπου αναγράφονται τα ονόματα των ενοίκων.

Επίσης Όσοι δεν θέλετε να χρησιμοποιείτε τα ΕΛΤΑ για την αποστολή των επιστολών, τότε μπορείτε να τις βάζετε σε ένα φάκελο και να τις ρίχνετε οι ίδιοι στα γραμματοκιβώτια στις πολυκατοικίες. Όμως υπάρχει μια λεπτομέρεια. Αν η πολυκατοικία έχει πχ 14 ενοίκους, μη ρέξετε όλους τους φακέλους, για να μη θεωρηθούν μαζική διαφήμηση και τα πετάξουν. Ρίχτετα σε 2-3 δόσεις για να θεωρηθούν μια επιστολή και να την ανοίξουν όλοιθ να τη διαβάσουν.

Τέλος ανοίξτε ένα τηλεφωνικό κατάλογο ή αν δεν έχετε, μπορείτε να βρείτε τα τηλέφωνα αυτών των ανθρώπων από το www.11888.gr Εκεί θα τα βρείτε όλα ή τα περισσότερα. Εσείς στείλτε σε όσους ενοίκους βρείτε τα τηλέφωνά τους.

Καλή επιτυχία

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΟ ΣΥΣΤΗΜΑ ΕΥΡΕΣΗΣ

ΝΕΩΝ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (ΝΥΠ)

Ήταν γύρω στο 1975, ήδη ήμουν 2 περίπου 2 χρόνια στο επάγγελμα, είχα το πελατολόγιο μου, αλλά επειδή η αναζήτηση μου δεν ήταν καθημερινή και συνεχής, ξέμεινα για μια ακόμη φορά από Υποψήφιους Πελάτες. Πήγα το πρωί στο γραφείο μου άνοιξα το χαρτοφύλακά μου, και όπως το άνοιξα, το μάτι μου πήγε σε ένα χαρτί που είχα κολλήσει μόινιμα στο οποίο με μεγάλα γράμματα έγραφα :

ΣΗΜΕΡΑ ΑΝ ΔΕΝ ΠΑΡΩ 10 ΝΥΠ ΚΑΙ ΔΕΝ ΚΑΝΩ ΔΥΟ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΕΙΣ, ΕΙΜΑΙ "ΝΤΕΝΕΚΕΣ ΞΕΓΑΝΩΤΟΣ" !

Αυτομαστίγωμα ;; Ναι, αυτομαστίγωμα, η δουλειά μας δεν μας επιτρέπει να ξεφεύγουμε από τους στόχους μας. Αν αυτό το βλέπεις καθημερινά, στο τέλος θα γίνει συνήθεια. Και η συνήθεια είναι ισχυρός παράγοντας επιτυχίας !

Εκείνη την ημέρα, δεν ξέρω πως είχαν έλθει τα πράγματα, αλλά δεν είχα ούτε ραντεβού, ούτε είχα προγραμματίσει να πάω κάπου για να πάρω ΝΥΠ.

Μόλις το διάβασα αυτό, πραγματικά ένιωσα "ντενεκές ξεγάνωτος". Κοκκίνησα ! πήγα να απογοητευτώ, αλλά τότε σκέφτηκα το άλλο που μου είχε πει ο αείμνηστος προπονητής μου, και παλιός μεγάλος πρωταθλητής Ελλάδος Ευάγγελος Δεπάστας.

"Ο νικτής ποτέ δεν εγκαταλείπε, ενώ αυτός που εγκαταλείπει ποτέ δε νικά" !

Τότε λοιπόν με έπιασε η Αθλητική μου μαχητικότητα, ηρέμησα, σκέφθηκα και είπα στο εαυτό μου, σε ποιά περιοχή έχω περισσότερους από 3 πελάτες που στην ευρύτερη περιοχή υπάρχει «αγορά» ; Θυμήθηκα ότι και 4 πελάτες έχω, και αγορά υπάρχει στο Μοσχάτο, άρα μπαίνω τώρα χωρίς δεύτερη σκέψη στο αυτοκίνητο και πάω για Μοσχάτο.

Στο Μοσχάτο είχα τότε 4 πελάτες, πήγα και στους 4, τους είδα, με είδαν και αυτοί χαρήκαμε αμφότεροι, τα είπαμε αστειευτήκαμε, γελάσαμε και φυσικά την κουβέντα την οδήγησα σε ασφαλιστικά θέματα, έκαναν και τις σχετικές ερωτήσεις για να καταλάβουν καλύτερα κάποια θεματάκια και το τέλος τι άλλο; Ζήτησα συστάσεις ! Στην αρχή κανείς δεν είναι πρόθυμος να δώσει κανένα, όταν όμως τους είπα ότι εκείνος που ήλθε πριν λίγο και είπες ότι είσατε κολλητοί, δεν θα μου τον δώσεις ; Ετσι ζήτησα και από τους άλλους πελάτες νέες συστάσεις.

Το αποτέλεσμα ήταν ότι από τους ήδη 4 πελάτες συγκέντρωσα 14 νέα ονόματα νέους ΝΥΠ !

Βγαίνοντας από τον τέταρτο πελάτη είπα στον εαυτό μου. «Φίλε ο νικητής ποτέ δεν εγκαταλείπει, εσυ δεν τα παράτησες, δεν εγκατέλειψες και τώρα είσαι ο νικητής της ημέρας» !!!

Και πάλι όμως δεν εγκατέλειψα. Ψυχολογικά ήμουν πολύ ανεβασμένος. Δεν θα έπρεπε να αξιοποιήσω αυτή τη ψυχολογική μου ανάταση ;

Πήγα στον κεντρικό δρόμο του Μοσχάτου και έμπαινα στο ένα μαγαζί ή εργαστήριο έβρισκα και του έλεγα ποιός είμαι, τι είμαι και ότι πέρασα να τους γνωρίσω. Θα μπήκα σε 20 περίπου μαγαζιά, αλλά από τα 15 δεν πήρα ούτε μια σύσταση, το ένα ήταν ένα ταπετσέρικο επίπλων, τον οποίο ασφάλισα και πήρα και 3 συστάσεις και από τους άλλους 4 πείρα 6 συστάσεις.

Τελικό αποτέλεσμα: 1 Αίτηση Ασφάλισης και 23 νέα ονόματα !

Αν θέλουμε να πάρουμε ΝΥΠ

Μετά από όλα αυτά τι έκανα ; Πήγα στην Ηλιούπολη, στο πατρικό μου σπίτι για να ....... συγχαρώ τη μάνα μου για το γιό που έκανε..... χαχαχαχα, φυσικά αστειεύομαι.

Όχι, μετά πήγα στο γραφείο και από απογοητευμένος που έφυγα, αλλά αποφασισμένος, γύρισα θριαμβευτής. Πως το έκανες αυτό; με ρώτησε ο Διευθυντής μου. Το έκανα γιατί έγινα δυνατός, αποφασισμένος και υποσχέθηκα στον εαυτό μου ότι θα γυρίσω ΝΙΚΗΤΗΣ !!!

Αυτό ήταν μια μέρα, που όλοι έχουμε βρεθεί και θα ξαναβρεθούμε, αλλά αυτό που έχει σημασία είναι τι κάνουμε για να ενεργοποιήσουμε τους μηχανισμούς του συστήματος που έχουμε για να βρίσκουμε καθημερινά Νέους Υποψήφιους Πελάτες.

Εσύ επιμένεις ή τα παρατάς ;

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

-------- //////// --------

ΠΟΙΟΣ ΕΠΙΛΕΓΕΙ ; Ο ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ ή

Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΤΟΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ ;;

Από που επιλέγουμε πελάτες ; ποια τα κριτίρια ;

«Ουκ εν τω πολλώ τω ευ»

Μεγάλη υπόθεση η καθημερινή εργασία της εύρεσης Νέων Υποψηφίων Πελατών (ΝΥΠ) !

Υπάρχουν δύο νοοτροπίες εύρεσης ΝΥΠ. Η πρώτη λέει, μαζεύουμε πολλούς και στη συνέχεια όποιοι μας κάνουν τους κρατάμε. Η άλλη λέει ότι αποφεύγουμε τους πολλούς, αλλά επιλέγουμε ποιοτικούς πελάτες. Θα μου πεις, αφού δεν τους ξέρουμε, πως θα ξέρουμε αν είναι ποιοτικοί.

Η πρώτη επιλογή γινόταν περασμένες 10ετίες, σήμερα τα πράγματα έχουν αλλάξει. Κατ’ αρχάς, πρέπει να συμφωνήσουμε ότι ο πελάτης πρέπει να έχει μια ποιότητα. Το επόμενο που πρέπει να δούμε είναι από που θα ζητλησουμε τους πελάτες. Οι πιο συνηθησμένη ενέργειά μας είναι όταν πάμε στην Α΄ επίσκεψη στην πελάτη, πριν φυγουμε, να ζητήσουμε πελάτη.

Ποιά είνα όμως τα χαρακτηριστικά του κάθε πελάτη που μας δίνουν ; Δεν πρέπει να έχουμε ένα έντυπο μαζί μας που εκεί να βλέπουμε τα χαρακτηριστικά ; που πέρα από το όνομα, τη διεύθυνση, το τηλέφωνο κλπ να έχουμε και * την ηλικία, *οικογενειακή κατάσταση, *παιδιά, σχολείο παιδιών *επάγγελμα, *ειδικότητα, * μόρφωση, *ιδιόκτητη ή μη κατοικία, *περιοχή κατοικίας, *αριθμ. αυτοκίνητων, *εξοχικό σπιτι και ίσως και κάποιες άλλες πληροφορίες που θα μας χρειάζονται.

Αυτά πρέπει να τα ρωτάμε, φυσικά δεν θα πουμε του συστήσαντα, «αυτόν δεν τον θέλω», απλά κάπου σημειώνουμε – για δική μας χρήση - ότι αυτός δεν μας κάνει. Σαφώς είναι προτιμώτερο να πάρουμε λιγότερους, αλλά καλούς υποψήφιους πελάτες. Μη ξεχνάμε ότι ο άνθρωπος από τον οποίο ζητάμε ΝΥΠ, αρχικά δεν είναι και τόσο ενθουσιασμένος σ’ αυτήν την κίνηση. Όταν όμως αρχίσει να μας δίνει ονόματα, τότε προτιμάμε ποιοτικά ονόματα !

Με όλη αυτή την προεργασία που κάνουμε, τι πετυχαίνουμε ; Καταρχάς κερδίζουμε πολύτιμο χρόνο. Για σκεφθείτε να πάτε σε μια μακρινή περιοχή από το σπίτι σας ή το γραφείο σας και εκεί να διαπιστώσετε ότι ο πελάτης, όχι σπίτι δικό του δεν έχει, όχι έστω ένα αυτικίνητο δεν έχει, αλλά τον τελευταίο καιρό είναι και άνεργος αυτός ή η γυναίκα του κι τα παιρνάνε πάρα πολύ δύσκολα. Το αποτέλεσμα είναι να κάτσεις εκεί μια ώρα περίπου και άλλη 1 ½ ώρα τουλάχιστον να πας και να γυρίσεις, την έφαγες την ημέρα σου. Ασε και την απογοήτευση που θα πάρω. Θα μου πεις, μια τέτοια αποτυχία σε ένα έμπειρο ασφαλιστικό Πράκτορα, είναι κάτι συνηθισμένο και δεν τον ενοχλεί, απλά σκέφτεται «πάμε πάρα κάτω». Ναι, αλλά αυτός ο έμπειρος, δεν θα πήγαινε σ’ αυτό το ραντεβού να καταναλώσει τόσο χρόνο. Στη δουλειά μας, ο χρόνος πραγματικά είναι χρήμα. Ενδεχομένως αν δεν υπήρχε αυτό το ραντεβού, ίσως να πήγαινε σε άλλα δύο ραντεβού, κοντινά και ποιοτικότερα. Από αυτά, ίσως στο ένα να είχε θετικό αποτέλεσμα.

Είναι λοιπόν ο χρόνος χρήμα ;;

Επομένως, καλό είναι όταν κάνουμε εύρεση ΝΥΠ, αυτή η ενέργεια να γίνεται κατ’ αρχάς στους πελάτες των Α΄ Επισκέψεων και γιατί όχι και σ’ αυτούς των Β΄ επισκέψεων.

Όμως μόνο από αυτούς θα πάρουμε Ν.Υ.Π ; Η απάντηση μας είναι ΟΧΙ. Από τους ίδιους τους πελάτες μας θα πρέπει να πάρουμε τους πιο ποιοτικούς Ν.Υ.Π Οι πελάτες μας αυτοί, καλό είναι να χωρισθούν σε 3 κατηγορίες. Σε παλαιότερες αναφορές μας έχουμε γράψει με ποιά κριτίρια θα τους βάλουμε σε μια από τις 3 κατηγορίες. Από τους ήδη υπάρχοντες πελάτ -ες μας – να θυμάστε – θα πάρετε τους ποιοτικότερους ΝΥΠ !!!

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

---------- ////// --------

ΤΙ ΣΚΕΦΤΕΤΕ Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΟΤΑΝ ΖΗΤΑΜΕ Ν.Υ.Π. ;

Πολλά έχουν γραφτεί γι’ αυτήν την καθημερινή εργασία που κάνουμε. Για να μπορέσουμε όμως να έχουμε επιτυχία, λογικό είναι να μπούμε μέσα στο πετσί του ίδιου του πελάτη. Μόνο τότε θα μπορέσουμε να τον καταλάβουμε.

Εδω, γεννιέται ένα ερώτημα, από τον πελάτη που τον ασφαλίσαμε, δεν θα πρέπει να τον δούμε διαφορετικά από αυτόν που δεν ασφαλίσαμε ;

Τι μπορεί να σκέφτεται ο ένας, τι μπορεί να σκέφτεται ο άλλος ;

Θα τους ζητήσουμε με τον ίδιο τρόπο και τους δύο ; ή με διαφορετικό τρόπο ; Ας τα βάλουμε κάτω, για να δούμε τι μπορεί να σκέφτετε ο ένας και τι ο άλλος; Τον πρώτο τον ασφαλίσαμε. Μπορεί αυτός να είναι ανεβασμένος ψυχολογικά, μπορεί όμως να έχει ακόμα κάποιες αμφιβολίες και ας έχει ασφαλιστεί.

Ο άλλος δεν ασφαλίστηκε, επομένως μπορεί να σκέφτετε τελείως διαφορετικά από εκείνον που ασφαλίσαμε με ή χωρίς αμφιβολίες.

Τι λέτε να τους δούμε ένα – ένα ; Ξεκινάμε με εκείνο που ασφαλίστηκε, και είναι ανεβασμένος ψυχολογικά. Όταν ένας άνθρωπος, αγοράσει κάτι, για να επιβεβαιώσει ακόμη και στον εαυτό του ότι η αγορά είναι σωστή, θέλει και οι άλλοι να κάνουν το ίδιο. Πχ αγοράζει κάποιος ένα αυτοκήνητο το GOLF της VW, αν έχετε προσέξει λέει τα καλύτερα γι’ αυτό το αυτοκίνητο σε συγγενείς, φίλους ή και συναδέλφους, προσπαθεί να κάνει τους άλλους να δεχθεούν ότι η αγορά που έκανε είναι η καλύτερη, ώστε όταν οι άλλοι θελήσουν κάποια στιγμή να αγοράσουν, να αγοράσου και αυτοί το GOLF της VW. Αυτό είναι η επιβεβαίωση αυτού του ανθρώπου.

Το ίδιο συμβαίνει για κάθει είδος που αγοράζει ο άνθρωπος, πχ και για ένα ασφαλιστήριο υγείας. Θέλει να αγοράσει και κάποιος άλλος ένα τέτοιο ασφαλιστήριο και έτσι ευχαρίστως θα το έλεγε σε κάποιον τρίτο !

Υπάρχει όμως και ο άλλος που ναι μεν αγόρασε ένα ασφαλιστήριο, αλλά έχει κάποιες μικρές ή μεγάλες αμφιβολίες. Ενδεχομένως ο Ασφαλιστής να ήταν δυνατός στο κλείσιμο, αλλά κάπου ο πελάτης παραμένει συγκρατημένος. Αυτός ο άνθρωπος, χρειάζεται άλλη μεταχείριση. Θα μου πείτε πως θα καταλάβω το ένα, πως θα καταλάβω το άλλο.

Μα, αυτός που συνεχίζει να είναι ενθουσιασμένος, τότε θα δεχθεί με μεγαλύτερη ευκολία να σας δώσει ΝΥΠ. Αντίθετα ο άλλος, ναι μεν δεν το αρνείται, αλλά και δεν είναι ενθουσιασμένος, αφού αυτός ο ίδιος είναι συγκρατημένος.

Υπάρχει μια μαγική ερώτηση που αξίζει να δοκιμάσουμε να την κάνουμε στους πελάτες μας πχ

«Εσείς σήμερα πήρατε μια απόφαση να εξασφαλίσετε τον εαυτό σας ή και την οικογένεια σας, μέσω ενός ασφαλιστηρίου Υγείας. Πιστεύετε ότι ένα τέτοιο ασφαλιστήριο, είναι καλό μόνο για σας ή και για πολύ άλλο κόσμο;»

Αυτό είναι μια ερώτηση κλειδί που επιβάλλεται να γίνεται στον πελάτη, πριν

του ζητήσουμε τους ΝΥΠ.

Πρέπει να τον βάλουμε να σκεφθεί με ένα συγκεκριμένο τρόπο. Να σκεφθεί ότι δεν είναι αυτό το ασφαλιστήριο μόνο γι’ αυτόν, αλλά και για πολλούς άλλους, Και να σκεφθεί ότι γύρω του υπάρχουν αγαπημένοι άνθρωποι που ίσως να χρειάζονται αυτό το πρόγραμμα που έκανε αυτός ο ίδιος, να κάνουν και αυτοί. Τον προετοιμάζουμε λοιπόν, για να τον διευκολύνουμε, να πάρει τη σωστή απόφαση να μας δώσει κάποιους ΝΥΠ.

Τώρα, ο άλλος ο πελάτης – που εδώ που τα λέμε είναι οι περισσότεροι – αυτοί δεν ασφαλίστηκαν. Δεν ασφαλίστηκαν για κάποιο συγκεκριμένο λόγο. Πιθανόν να μην δέχθηκαν την αναγκαιότητα της ασφάλισης, πιθανόν να μην δέχθηκαν, διότι δεν έχουν χρήματα, ή να προσποιούνται ότι δεν έχουν χρήματα. Επίσης, χίλιοι δύο ακόμη λόγοι μπορεί να συντρέχουν, ακόμη και να μην πείσαμε εμείς οι ίδιοι, ή να κάναμε μια κίνηση, ή να είπαμε μια κουβέντα που να μην άρεσε και έτσι να έμεινε ανασφάλιστος.

Ο ανασφάλιστος, πως και γιατί να μας δώσει ΝΥΠ ;

Έλα ντε, γιατί να μας δώσει ;

Εσυ συνάδελφε ποιά τεχνική χρησιμοποιείς ;

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνουμε είναι κατά κάποιο τρόπο να τον δικαιολογήσουμε, που δεν ασφαλίστηκε. Τι όμως να του πούμε ; Για να δούμε το παρακάτω πιάνει ; σε πολλούς έχει πιάσει, γιατί όχι και σε σένα ;

«Όταν σας ρώτησα αν αυτό το πρόγραμμα σας αρέσει και αν είχατε τα χρήματα, μου είπατε ότι και σας αρέσει και θα το κάνατε !»

Παράλληλα, θα μπορούσα να σας ρωτήσω

«αυτό το πρόγραμμα θα εξυπηρετούσε εσας μόνο, ή θα ήταν χρήσιμο και για άλλους ;»

Τι πιστεύετε ότι αυτός ο άνθρωπος που δεν ασφαλίστηκε, θα σας πει ;

Κατά 99% θα συμφωνήσει !

Δεν αξίζει τον κόπο, να χρησιμοποιήσουμε αυτήν την τεχνική ;

Ξέρω, υπάρχουν κάποιοι συνάδελφοι που θα πουν ότι αυτά δεν πιάνουν. Λογικό είναι, πράγματι υπάρχουν και άλλοι τρόποι, αλλά εδω δεν μπορούμε να τα γράψουμε όλα, διότι όσο πιο πολλά γράφουμε, τόσο περισσότερο κουράζουμε. Αυτά γίνονται είτε μέσω SKYPE, είτε Live σεμινάρια.

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΗΣ -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

-----------//////////-----------

ΟΤΑΝ ΕΝΑ ΤΗΛΕΦΩΝΗΜΑ ΣΕ ΝΥΠ,

ΔΕΝ ΚΑΤΑΛΗΞΕΙ ΣΕ ΡΑΝΤΕΒΟΥ

ΤΙ ΚΑΝΕΤΕ ΑΥΤΟ ΤΟ ΟΝΟΜΑ ;

Υποτίθεται ότι όταν κάνουμε ένα τηλεφώνημα για πρώτη φορά και για οποιοδήποτε λόγο και ο Υποψήφιος μας απορρίψει, τότε από το αρχείο των Υποψηφίων Πελατών,

θα τον διαγράψουμε ;

θα τον αφήσουμε ;

Τι θα τον κάνουμε ;

Από μια μικρή έρευνα που έκανα, το πιο συνηθισμένο, είναι να τον διαγράφουμε από το αρχείο που τον έχουμε βάλει !

Κατ’ αρχάς να θυμίσουμε ότι στο τηλεφώνημα επιβάλλεται να φανούμε αληθινοί !

Γεγονός είναι ότι αυτόν τον άνθρωπο για να τον διαγράψουμε θα πρέπει να υπάρχει σοβαρός λόγος. Να μας βρίσει, να μας μιλήσει πολύ άσχημα κλπ, Σ’ αυτές τις λίγες περιπτώσεις ναι τον διαγράφουμε. Σε όλες τις άλλες περιπτώσεις ο Υποψήφιος παραμένει στις λίστες μας και μετά από ένα διάστημα 3-6 μηνών, πρέπει να τον χρησιμοποιήσουμε για μια ακόμα φορά.

Γιατί πρέπει να το κάνουμε αυτό ;

Εκείνη τη στιγμή δεν ήθελε να ακούσει κάτι τέτοιο.

Αν σε 15 ημέρες που μπορεί να βρίσκεται στα κέφια του - γιατί είχε μια επιτυχία στη ζωή του – τον πάρει ένας άλλος ασφαλιστής είτε της ίδιας εταιρείας είτε μιας άλλης και του κλείσει το ραντεβού και τελικά αποκτήσει ένα ασφαλιστήριο στο όνομα του, τότε αν εσεις το μάθετε, δεν θα στενοχωρηθείτε;

Ναι, και τι θα του πούμε ;

Απλά, όπως και στο πρώτο τηλεφώνημα με κάποιες μικρές αλλαγές. Αφου του πείτε ποιός είστε και του θυμίσετε ότι πριν τόσο καιρό (Χ) του είχατε τηλεφωνήσει, του θυμίζεται και το όνομα του «κοινού» σας φίλου που σας τον έχει συστήσει και του λέτε ότι εκείνος σας είχει πει να τον πάρετε αυτό το μήνα. Θα μου πείτε θα πω ψέματα ; Κατ’ αρχήν δεν είναι κακόβουλο ψέμα, ύστερα είναι για καλό. Για σκεφθείτε τις υπηρεσίες που θα του προσφέρετε ;

Ποιό γέρνει πιο πολύ στη ζυγαριά ; το ΜΗ κακόβουλο ψεματάκι που θα του πείτε ή οι σημαντικότατες υπηρεσίες που θα του προσφέρετε ;

Στο κάτω – κάτω αν και όταν το χρειαστεί, σίγουρα θα σας ευγνωμονεί !

Τι λέτε λοιπόν αξίζει να επανέλθουμε στον ΝΥΠ με ένα δεύτερο ραντεβού ;

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΗΣ -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΙΩΝ

---------- //////// ----------

EΥΡΕΣΗ ΝΥΠ ΜΕΣΩ ΕΠΙΣΤΟΛΩΝ

Ο Ασφαλιστής που θέλει να έχει επιδόσεις και αποτελέσματα στην παραγωγή του, ποτέ δεν περιορίζεται σε ένα – δύο τρόπους για να βρίσκει Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ).

Πάντα δημιουργεί νέες πιθανές εστίες και δοκιμάζει πολλούς τρόπους για να βρίσκει καθημερινά ΝΥΠ. Αυτή είναι η δουλειά του, είναι σαν το αίμα που χρειάζεται ο ανθρώπινος οργανισμός. Έτσι και οι ΝΥΠ, είναι οι μεταγγίσεις που κάνουμε καθημερινά στον «Ασφαλιστικό μας οργανισμό» !

Το ερώτημα είναι, δοκιμάζουμε όλες τις μεθόδους που σκεφτόμαστε ή μας λένε, προκειμένου να βρίσκουμε Νέους Υποψήφιους Πελάτες ;

Και γιατί όχι ; τι έχουμε να χάσουμε ; Τίποτε !

Εμπρός λοιπόν, ας δούμε ένα διαφορετικό τρόπο, που ενδεχομένως λίγοι θα έχουν δοκιμάσει και ενδεχομένως περισσότεροι να το έχουν σκεφθεί. Σημασία έχει να δοκιμάζουμε, μέχρι να αρχίσει να αποδίδει. Θα μου πείτε, δεν πρέπει να κάνουμε έξοδα ; Θα τα πούμε λοιπόν πιο κάτω, τι πρέπει να γίνει ώστε να περιορίσουμε όσο το δυνατόν τα έξοσα στο ελάχιστο.

Πρώτα απ’ όλα, το σύστημα περιλαμβάνει 6 επιστολές. Η πρώτη θα κάνει μια πρώτη σύσταση, ποιοί είμαστε, τι κάνουμε, τι προτείνουμε, γενικά τι σκοπό έχει η αποστολή αυτών των επιστολών. Ένα βασικό στοιχείο αυτής της επιστολής θα πρέπει να υπάρχει η φωτογραφία μας, στο επάνω αριστερό μέρος της επιστολής. Οι αποδέκτες της επιστολής πρέπει να ξέρουν ποιοί είμαστε, επομένως πρέπει αυτό να το ακολουθήσουμε, αν θέλουμε να έχουμε μια σχετική επιτυχία. Δεξιά της φωτογραφίας μας πρέπει να γράψουμε το όνομα μας με μεγάλα κεφαλαία γράμματα και ακριβώς από κάτω την ασφαλιστική μας ιδιότητα πχ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΌΣ ΠΡΑΚΤΟΡΑΣ.

Απο κάτω πρέπει να αρχίσει η επιστολή, αποκαλώντας τον παραλήπτη της επιστολής μας « Αγαπητέ συντοπίτη».

Θα πρέπει να έχουμε υπ’ όψιν μας ότι ο βασικός στόχος μας είναι να κάνουμε σωστή Ασφαλιστική ενημέρωση στον άνθρωπο αυτόν. Είναι γνωστό σε όλους ότι η «Ασφαλιστική παιδεία» του Έλληνα είναι σε πάρα πολύ χαμηλό επίπεδο και θα τολμήσουμε να τον αποκαλέσουμε «Ημιμαθή» πράγμα το οποίο ως γνωστό είναι χειρότερο από την «αμάθεια» !

Αφου λοιπόν τον ενημερώσουμε ποιοί είμαστε, πρέπει να τον ενημερώσουμε και τι είμαστε, σε ποιά ασφαλιστική ή εταιρία διαμεσολάβισης, πρακτορείο κλπ είμαστε, τη διεύθυνσή μας και τα τηλέφωνά μας. Η κίνηση αυτή πρέπει να είναι διαφανέστατη για να μην υπάρχει το παραμικρό πρόβλημα.

Η 1^η Εισαγωγική επιστολή, εκτός από τα παραπάνω στοιχεία, θα πρέπει να αναφέρεται στο ότι ο πελάτης θα λάβει 6 επιστολές που χρονικά θα απέχουν 20 ημέρες η μια από την άλλη. Δεν χρειάζεται να πλατιάσουμε με πολλά λόγια, λίγα και σαφή. Όπως σαφής πρέπει να είναι και η ειλικρινής πρόθεσή μας, που σκοπό έχουμε να κάνουμε σωστή Ασφαλιστική ενημέρωση !

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

--------////////--------

ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΠΙΘΑΝΟΤΗΤΕΣ

ΕΥΡΕΣΗΣ ΝΥΠ ;

Είναι γεγονός, ότι χωρίς Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ), ο Ασφαλιστής δεν έχει ζωή. Αυτή η καθημερινή ενέργεια είναι μια απαραίτητη, «υποχρεωτική» ενέργεια, να αντλεί όχι μόνο καθημερινά, αλλά και από πολλές και διάφορες πηγές ΝΥΠ.

Αν δεν γίνεται αυτό, τότε είτε είσαι παλιός, είτε είσαι νέος, σίγουρα «τραυματίζεις» την ασφαλιστική σου πορεία !

Και τι πρέπει να κάνω ;

Είναι μια εύλογη ερώτηση !

Η απάντηση είναι μια.

Καθημερινά άντληση ΝΥΠ, από πολλές και διάφορες πηγές.

Το συνηθισμένο είναι να πηγαίνω σε νυν πελάτες και να ζητάω ΝΥΠ.

Σωστό, κανείς δεν λέει το αντίθετο. Αλλά πηγαίνεις σ’ αυτούς τους πελάτες, όταν δεν έχεις που να πας και λες «ρε δεν πηγαίνω και στον τάδε πελάτη»

Καλά κάνεις και περνάς, έτσι πρέπει να κάνεις !

Αλλά, υπάρχει και το αλλά. Για να έχει επιτυχία αυτό, θα πρέπει να γίνει με πολύ οργάνωση.

Το πρώτο πράγμα, είναι ότι θα πρέπει να χωρίσεις τους πελάτες σου σε 3 κατηγορίες. Στην Α΄ θα πρέπει να βάλεις τους πελάτες που έχουν ασφάλιστρα μεγαλύτερα του μέσου όρου και ο αριθμός των ασφαλιστηρίων όλων των κλάδων να είναι πάνω από 3 δηλαδή 4, 5, 6 κλ.

Στη Β΄ κατηγορία, βάζουμε τους πελάτες που έχουν μέχρι 3 ασφαλιστήρια, όχι όμως 1, πάλι όλων των κλάδων.και ασφάλιστρα μέχρι το μ.ό. του γραφείο σας.

Στην Γ΄κατηγορία, βάζουμε αυτούς που είναι όλοι οι υπόλοιποι.

Τώρα, η σωστή οργάνωση λέει ότι αυτούς της Α΄ κατηγορίας, θα τους επισκέπτεστε 4-5 φορές το χρόνο, τους Β΄ 3 φορές και τους Γ΄ 2 φορές το χρόνο.

Αν χωρίσετε τους πεκλάτες σας σ’ αυτές τις 3 κατηγορίες και τους επισκέπτεστε, σύμφωνα με τας παραπάνω, ξερετε πόσους ΝΥΠ θα βρείτε ;

Σε επόμενες αναφορές μας, θα μιλήσουμε για ένα σύστημα επιστολών. Και στις δύο περιπτώσεις έχουμε κάνει και άλλοτε αναφορές, επειδή όμως μας το ζήτησαν συνάδελφοι που τότε δεν ήταν μέλη της ομάδας, ευχαρίστως τα επαναλαμβάνουμε και μάλιστα όσο γίνεται πιο κατανοητά.

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

-------///////-------

ΑΝ Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΣΕ ΑΠΟΔΕΧΘΕΙ, ΤΟΤΕ ΕΧΕΙΣ ΚΕΡΔΙΣΕΙ ΔΙΠΛΑ

Πόσες φορές δεν έχουμε επισκεφθεί, διάφορους πελάτες ;

Οι άνθρωποι αυτοί, άλλοτε μας αποδέχονται και άλλοτε όχι. Μάλιστα είναι μερικοί που μας φέρονται με αγένεια, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι ότι οι περισσότεροι είναι αυτοί απ’ όλους τους άλλους.

Το να μας αποδεχθεί ο πελάτης, έχει πολύ μεγάλη σημασία, έστω και αν αυτό φανεί μακροπρόθεσμα κερδοφόρο.

Επειδή πρέπει να συνηθίσουμε να μιλάμε με παραδείγματα, έτσι κι εγώ θα μιλήσω γι’ αυτό το θέμα με ένα παράδειγμα.

Ο ασφαλιστής, πηγαίνει συνεπής στο ραντεβού που του έκλεισε ο πελάτης. Του συστήνεται και ο πελάτης του λέει.

«Συγνώμη που σε έφερα μέχρι εδώ, αλλά πρέπει να σου πω ότι έχω ένα πολύ δικό μου άνθρωπο που κάνει αυτή τη δουλειά»

Θα μπορούσε ο ασφαλιστής του παραδείγματός μας, να εκνευριστεί, ίσως να φερόταν και με αγένεια, ίσως να νευρίαζε και να σαηκωνόταν να έφευγε μουρμουρίζοντας, ίσως να έριχνε και κανένα Γαλλικό, σιγοψιθυριστά, όταν θα έφευγε.

Το ερώτημα είναι αν συμπεριφερόταν έτσι, υπήρχε περίπτωση να κέρδιζε – έστω και μακροπρόθεσμα ; - μάλλον όχι, σίγουρα όχι.

Ο ασφαλιστής του παραδείγματός μας, φέρθηκε πιο έξυπνα, φέρθηκε σαν ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΑΣ. Δεν έχασε την ευκαιρία και έτρεψε τη συζήτηση, στον επαγγελματισμό που πρέπει να διακρίνει τους σημερινούς ασφαλιστές. Του ανέβασε στα ύψη το δικό του ασφαλιστή, του είπε ότι σίγουρα θα του έχει δώσει ένα πρόγραμμα κατάλληλο για τον ίδιο και την οικογένεια του, του είπε ότι χαίρεται που ο δικός του ασφαλιστής του έχει μεταδώσει την αναγκαιότητα για ασφάλιση και τέλος, έκλεισε με το «κλειδί» της συζήτησης λέγοντας.

«Αν είναι νέος συνάδελφος και χρειαστεί κάτε είτε εκείνος, είτε ο ασφαλιστής, να ξέρετε ότι θα είναι στη διάθεση σας»

Τι έκανε μ’ αυτό ο φίλος μας ο ασφαλιστής ; Έδειξε στον πελάτη, ότι είναι ένας ΣΩΣΤΟΣ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΑΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ. Δεν κατηγόρησε τον ανταγωνιστή ασφαλιστή, που στην πραγματικότητα μπορεί και να μην υπήρχε, δεν έδειξε ότι στεναχωρήθηκε που θα του πάρει τη δουλειά ένας άλλος, αλλά χάρηκε που ο πελάτης θα ασφαλιστεί, έστω σε ένα άλλο.

Ο πελάτης αυτό το είδε, το εκτίμησε και το αποτέλεσμα ήταν ότι σε κάτι λιγότερο από 10 ημέρες, τηλεφώνησε στον ασφαλιστή του παραδείγματός μας και του είπε να περάσει από το γραφείο του, γιατί τον θέλει.

Ο πελάτης του ομολόγησε ότι δεν είχε κανένα άλλο ασφαλιστή που να είναι δικός του και ότι του το είπε για να τον αποφύγει. Αλλά όμως τον κέρδισε ο υψηλός επαγγελματισμός του και θέλει να ασφαλιστεί, αφού το έχει σκεφθεί πάρα πολύ καλά.

Ο πελάτης αυτός, ήταν ένας γιατρός, από τους θεωρούμενους μεγαλογιατρούς στη σκουφά στο Κολωνάκι και ο επαγγελματίας ασφαλιστλής, ήμουν προσωπικά εγώ.

Ο γιατρός έκανε ένα μεγάλο ασφαλιστήριο για την εποχή και μου σύστησε 8 συναδέλφους του γιατρούς, εκ των οποίων ασφαλίστηκαν οι 4. Ο ένας από αυτούς μετά από χρόνια έγινε καθηγητής Πανεπιστημίου Αθηνών και όταν τον ειδοποίησα ότι φεύγω για Καλαμάτα και θα συνεργάζομαι με την Αγροτική, θέλησε να ακυρώσει το ασφαλιστήριο και να κάνει ένα νέο στη Αγροτική. Εγώ το αρνήθηκα λέγοντας του ότι αυτό είναι σα να τον κλέβω και αυτός όταν είδε τον επαγγελματισμό μου, έκανε ένα ακόμη ασφαλιστήριο για τη γυναίκα του και αυτό στην Αγροτική.

Αν λοιπόν Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΣΑΣ ΑΠΟΔΕΧΘΕΙ, ΜΟΝΟ ΚΕΡΔΙΣΜΕΝΟΣ ΘΑ ΒΓΕΙΤΕ.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

-------///////-------

ΠΩΣ ΘΑ ΔΙΑΤΗΡΗΣΩ ΤΗΝ ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ ΤΟΥ

ΝΕΟΥ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥ ΠΕΛΑΤΗ (ΝΥΠ)

Αυτό είναι ένα καθημερινό θέμα που μας απασχολεί ή πρέπει να μας απασχολεί.

Όλη η Ασφαλιστικη Διαμεσολάβηση, είναι βέβαιο ότι ασχολείται με το πως θα έχουν ευχαριστημένο τον πελάτη.

Υπάρχει ένας χρυσός κανώνας που λέει, «κάνε για τους άλλους, αυτό που θα ήθελες να κάνουν οι άλλοιθ για σένα» !

Μεγάλη αλήθεια !

Τι μας λέει αυτό ; Μας λέει ότι,

Αν θέλετε τον πελάτη να τον κάνετε φίλο σας, πρέπει να είστε φιλικοί μαζί του! Αν θέλετε να σας συμπαθήσουν και να ενδιαφερθούν για σας, πρέπει να δείξετε ειλικρινές ενδιαφέρον γι’ αυτούς. Συμπαθήστε τους, για να σας συμπαθήσουν.

Ωραία μέχρι εδώ. Πως όμως μπορεί να καλλιεργηθεί το ειλικρινές ενδιαφέρον σας, προς τον πελάτη ; Μια απλή λύση είναι να αναδείξετε τα θετικά σημεία της προσωπικότητας του.

Πρέπει λοιπόν να μην κάνουμε ποτέ αρνητική κριτική στους υποψήφιους πελάτες σας. Σκεφθείτε, ότι πρέπει να σας συμπαθήσουν, επομένως απαραίτητα πρέπει πρώτα εσείς να τους συμπαθήσετε. Αν συμπαθήσετε τον πελάτη, θα σας συμπαθήσει κι αυτός, τότε θα πουλήσετε και το ασφαλιστήριο, που είναι ο αντικειμενικός σας σκοπός.

Προσέξτε όμως μια λεπτομέρεια. Δεν πρόκειται να σας συμπαθήσει ο πελάτης αν δεν είστε ειλικρινής. Πως φαίνεται αυτό ; Μα, αν πείτε στον πελάτη μια κολακεία και όχι φιλοφρόνηση, τότε είναι βέβαιο ότι ο πελάτης δεν πρόκειται και ανειλικρινές. να σας συμπαθήσει.

Εδώ καλό είναι να φέρουμε ένα παράδειγμα. Τηλεφωνείτε σε κάποιον ΝΥΠ και δεν κρατάτε τη σχετική τυπικότητα, αντίθετα του φέρεστε σα να τον γνωρίζετε πριν από χρόνια. Αυτό το τηλεφώνημα είναι σαφώς υποκριτικό και ανειλικρινές. Μη φανταστείτε ότι ο πελλάτης αυτό δεν το καταλαβαίνει.Το καταλαβαίνει και τότε ξέρετε τι λέει ; Κάπου αποσκοπεί αυτός, κάτι θέλει να μου πουλήσει. Αυτόματα λοιπόν, το πρώτο που σκέφτεται, είναι πως να σας αποφύγει να συναντηθεί μαζί σας. Και αν εσεις είστε καλοί και του κλείστε ένα ραντεβού, τότε τον έχετε υποχρεώσει να είναι μαζί σας αρνητικός. Έτσι όχι μόνο δεν θα κλείστε τον πελάτη, αλλά δεν πρόκειται να πάρετε και άλλους υποψήφιους πελάτες.

Μην το κάνετε αυτό το λάθος. Δεν θα γίνετε φίλος του πελάτη μέσα σε λίγα λεπτά της ώρας. Πρέπει πρώτα να είστε φιλικοί, να τον συμπαθήσετε, για να σας συμπαθήσει. Σιγά – σιγά θα τον κερδίσετε. Αποφεύγετε όμως τις κολακείες.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

«ΠΙΣΤΕΥΕΤΕ ΟΤΙ ΑΥΤΟ ΤΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΠΟΥ
ΚΑΝΑΤΕ, ΕΙΝΑΙ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟ ΜΟΝΟ ΓΙΑ ΣΑΣ ;»

Φτάσαμε λοιπόν στο δεύτερο πιο κατάλληλο σημείο !

Το πρώτο «καυτό» σημείο, ήταν όταν του προτείναμε το στυλό μας, για να υπογράψει την αίτηση ασφάλισης. Τώρα αφού όλα πήγαν κατ’ ευχήν – και υπέγραψε και την αίτηση και μας έδωσε και μια καλή προκαταβολή – ήλθε η ώρα του προτελευταίου βήματος που πρέπει να κάνουμε. Να ζητήσουμε Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ). Πως όμως να ξεκινήσουμε ; τι να του πούμε ; Μια ωραία ατάκα είναι να του πούμε κάτι, ώστε η απάντησή του να μη μας δυσκολέψει καθόλου. Δηλαδή κάτι σαν το παρακάτω :

«Μου επιτρέπετε να σας κάνω μια ερώτηση ;»

Υπάρχει περίπτωση να μου πει όχι ;

«Αυτό το ασφαλιστικό πρόγραμμα που κάνατε πριν από λίγα λεπτά, πιστεύετε ότι είναι κατάλληλο μόνο για σας, ή θα ήταν κατάλληλο και για άλλους ;»

Έχοντας την πεποίθηση ότι σε καμία περίπτωση, δεν θα μας έλεγε ότι κάνει μόνο για μένα, αλλά κανείς άλλος δεν θα το χρειαζόταν, πιστελυουμε ότι απερίφραστα θα μας πει, «φυσικά και κάνει και για άλλους».

Το 99% έτσι απαντάνε, ότι αυτό το πρόγραμμα κάνει και για άλλους.

«Αυτό σημαίνει, ότι καλό θα ήταν και για τον αδελφό σας, και για άλλους συγγενείς και και τους κολλητούς σας φίλους και τους καλούς συναδέλφου σας ;»

Εμείς εκείνη την ώρα περιμένουμε και πάλι να μας πει ο πελάτης μας, εκείνο το «φυσικά» ή κάτι τέτοιο. Και όντως ο πελάτης μας το λέει αυτό.

Τότε είναι η κατάλληλη στιγμή, να έχουμε ένα χαρτί μπροστά μας και να σημειώσουμε

Αλλά ο πελάτης αυτό πρέπει να φροντίσουμε να το δει.

Τότε τον ρωτάμε, «θα μπορούσατε να μου λέγατε ποιοί είναι οι 5-6 πιο καλοί σας συγγενείς, φίλοι ή και συνάδελφοι σας που θα μπορούσα να επισκευθώ - φυσικά χωρίς καμία υποχρέωση τους - Εκείνη την ώρα δείχνω ότι είμαι έτοιμος να γράψω το πρώτο όνομα που θα μου πει.

Όμως αντί να μου πει το πρώτο όνομα, εκείνος μου απαντάει με αρκετό δισταγμό, και λέει « εεεεε, εμ να, ξέρεις, δεν μπορώ να ξέρω αν θέλουν να ασφαλιστούν ή όχι» Εκεί τι κάνουμε ; Πάντα πάμε με το χαμόγελο στα χείλη και του λέμε «κ. Πελάτη, επιτρέψτε μου, αλλά εγώ δεν σας είπα ότι αναλαμβάνουν την υποχρέωση να ασφαλιστούν. Εγώ απλά αυτό που ζητώ, είναι ένα τηλεφώνημα να τους κάνω, για μια συνάντηση γνωριμίας. Αν αυτοί κρίνουν ότι είναι καλό γι’ αυτούς τους ίδιους και τις οικογένειες τους, να ασφαλιστούν, ε δεν θα τους πω όχι. Πείτε μου λοιπόν, αδέλφια έχετε ; Τον πελάτη τώρα τον έχουμε δυσκολέψει αρκετά. Αλλά προσοχή μεγάλη. Εκείνη τη στιγμή πρέπει να φανούμε αποφασιστικοί. Δεν κολλάμε, δεν διστάζουμε, δεν χάνουμε το χαμόγελο μας, είμαστε ίδιοι όπως και πριν .

Γι’ αυτό το λόγο του λέμε χωρίς δισταγμό, αλλά με αποφασιστικότητα.

«Θέλετε να μου πείτε το μικρό όνομα του μεγαλύτερου αδελφού σας ;»

Πολλοί είστε εκείνοι που ακολουθείτε αυτήν την τακτική. Μέσα από αυτά όμως που διαβάζετε εδώ, μπορείτε να βρείτε κάποιες λεπτομέρειες, ή κάποια TIP τα οποία μπορεί να είναι το μυστικό ή το κλειδί, αν θέλετε.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ζωής

ΟΤΑΝ Ο ΝΕΟΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ ΚΥΡΙΕΥΕΤΑΙ
ΑΠΟ ΦΟΒΟΥΣ, ΔΥΣΤΑΓΜΟΥΣ ΚΑΙ ΑΓΧΗ

Όταν είσαι νέος σ’ αυτή τη δουλειά, ακόμη και αν έχεις λίγα χρόνια, τότε είναι λογικό, με τον πελάτη να έχεις κάποιους φόβους ή και κάποιους δυσταγμούς και όταν κάνεις την οποιαδήποτε επαφή – παρουσίαση προγράμματος, εξευρεση ΝΥΠ κλπ –

Είναι όμως λογικό ή μήπως συμβαίνει κάτι άλλο, ο νέος – κυρίως – να έχει φόβους και διασταγμούς ;

Όταν ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, ξεκινήσει την προσπάθεια να ζητήσει ΝΥΠ, έχει – αν έχει – φόβους, αγωνίες και δυσταγμούς, γιατί όμως τους έχει ; Προφανώς δεν έχει αποκτήσει εμπιστοσύνη στον εαυτό του και γι’ αυτό μπορεί να φτάσει στο σημείο να λέει

"θα μου δώσει ΝΥΠ ή θα φάω τα μούτρα μου ;»

Γιατί όμως τόση ανασφάλεια ; Δεν θα ήταν καλύτερα, να "κάνω το σουτ και αν μπει γκόλ, πέτυχα, αν βγει άουτ απέτυχα»

Ξέρεις εσυ τον Πελέ, το Μαραντόνα, το Ρονάλντο ή το Μέσι, το κάθε σουτ που κάνουν να μπαίνει γκόλ ; Ο Αντετοκούμπο, το κάθε σουτ που κάνει μπαίνει στο καλάθι ;

Δεν είναι παράλογο λοιπόν, να πιστεύουμε ότι κάθε φορά που θα ζητάμε ΝΥΠ, να παίρνουμε όλο το καρνέ των τηλεφώνων του πελάτη ; Από αλλού θα πάρουμε και από αλλού δεν θα πάρουμε, Αν περιμένουμε να παίρνουμε πάντα, τότε άδικα χαλιόμαστε και άδικα κατηγορούμε τον εαυτό μας. Αυτό και μόνο ίσως να είναι η αιτία να πάψουμε να έχουμε φόβους και δυσταγμούς.

Στον πελάτη πάω, ήρεμος και ψύχραιμος. Θα πρέπει να ξέρω ότι όταν πηγαίνω στον πελάτη, σε κάθε 3 ή 4 ή περισσότερους, θα κλείνω ένα, ότι σε κάθε 100 πελάτες ΝΥΠ θα παίρνω από τους 70 ή 80 κλπ και ότι σε κάθε 100 πελάτες θα γίνομαι φίλος πχ με τους 15. Προς τι λοιπόν το άγχος και η ανασφάλεια ;

Θα πρέπει όμως να ξέρω και κάποια άλλα θεματάκια που θα με διατηρούν ήρεμο και ψύχραιμο.

Κατ’ αρχάς, η συμπεριφορά μου, θα πρέπει να είναι ίδια, είτε είμαι δίπλα στην πρόεδρο της Δημοκρατίας και στον Βαρδινογιάννη ή στον Λάτση και ίδια αν είμαι δίπλα στον οικοδόμο, στον οδοκαθαριστή και στο νεαρό υπάλληλο ενός καταστήματος.

Η συμπεριφορά μου θα πρέπει να είναι ίδια σε όλους !

Και γιατί να είναι κάπως διαφορετική ;

Αν το πετύχετε αυτό, τότε αυτόματα, θα έχετε την ίδια συμπεριφορά σε όλους. Επομένως η αγωνία και η ανασφάλεια που γεννούν τα αρνητικά ερωτήματα του τύπου
«θα μου δώσει ΝΥΠ, θα υπογράψει, ή θα φάω τα μούτρα μου ;» αντιμετωπίζονται

Αν εγώ έχω εμπιστοσύνη στον εαυτό μου,

Αν πιστεύω στον εαυτό μου,

Αν καθίσω να σκεφθώ ψύχραιμα όλα τα παραπάνω παραδείγματα,

και Αν συμπεριφερθώ με την κατάλληλη εμπιστοσύνη και αυτοπεποίθηση στον εαυτό μου.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

ΝΑ ΑΡΧΙΣΟΥΜΕ ΝΑ ΟΡΓΑΝΩΝΟΥΜΕ ΤΟ ΝΟΕΜΒΡΗ

ΑΠΟ ΤΩΡΑ ; ;

Γιατί πρέπει να οργανώση τον επόμενο μήνα από τώρα ;

Πρώτα απ' όλα πρέπει να σκεφθούμε ότι ο Νοέμβρης είναι κατ' εξοχήν ένας πολύ παραγωγικός μήνας του χρόνου - γενικότερα - και του τελευταίου 4μήνου ειδικότερα. Υποτίθεται ότι έχουμε βάλει κάποιους στόχους και τους "κυνηγάμε" !

Θα πρέπει όμως, για να έχει αυτός ο στόχος επιτυχία, απαιτείται να τον παρακολουθούμε καθημερινά. Συμφωνούμε ως εδώ ;

Θα μου πεις, ωραίες οι θεωρίες στην πράξη τι γίνεται ; Τίποτε δεν γίνεται στην τύχη, από τη στιγμή που βάζουμε ένα στόχο, ναι μεν θα στηριχθεί σε κάποια θεωρία - αλλά μετά τη θεωρία την πράξη θα τη στηρίξουμε στο τι θα κάνουμε. Θέλετε να το δούμε ; Πάμε λοιπόν ! Κατ' αρχάς το παράδειγμά μας θα είναι να θέλουμε να βλέπουμε και να παρουσιάζουμε ένα πρόγραμμα σε 10 Υποψήφιους Πελάτες την εβδομάδα ! Πολλοί ;

Δεν μιλάμε για λιγότερους, διότι με τους λιγότερους δεν πρόκειται ποτέ να κατακτήσουμε πρωτάθλημα, απλά πάμε για να είμαστε στη μέση της "βαθμολογίας". Αυτό ζητάμε ;;; 10 λοιπόν οι παρουσιάσεις προγραμμάτων. Αν κλείσουμε 10 ραντεβού, πιστεύετε ότι όλοι θα είναι συνεπείς στα ραντεβού τους ; Δεν είμαστε στην Αγγλία, στην Ελλάδα είμαστε, άρα οι 2 δεν θα είναι συνεπείς στο ραντεβού τους. Επομένως πρέπει να κλείσουμε 12 ραντεβού και όχι 10. Μπορεί στα λίγα ραντεβού η συχνότητα να είναι μεγαλύτερη, από αυτή που συνήθως έχουμε. Ας υπολογίσουμε ότι σε κάθε 4 τηλεφωνήματα κλείνουμε 1 ραντεβού. Δηλαδή έχουμε 4Χ12 = 48. Το στρογγυλοποιούμε προς τα πάνω και λέμε ότι χρειαζόμαστε 50 ΝΥΠ την εβδομάδα ήτοι 200 ΝΥΠ το μήνα.

Αυτή τη στιγμή έχουμε 200 ΝΥΠ για τον επόμενο μήνα ; Για ψάξτε το αρχείο σας στο οποίο περνάτε τους ΝΥΠ, έχετε τους 200 ; ΄

Να λοιπόν γιατί μιλάμε από σήμερα 20 του μήνα, ότι πρέπει να προετοιμαζόμαστε για τον επόμενο μήνα Νοέμβρη.

Τι πρέπει να κάνουμε για να εξασφαλίσουμε και τους υπόλοιπους ΝΥΠ μέσα σε 10 ημέρες ;

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνουμε είναι να βάλουμε κάτω τους τρόπους με τους οποίους έχουμε μάθει να συλλέγουμε ΝΥΠ και αν χρειαστεί, να επιτρατεύσουμε και άλλους τρόπους, όπως πχ το Door to Door, το οποίο αναλύσαμε εκτενώς με ένα καινούριο "μοντέλο" που είναι σύμφωνα με τα σημερινά δεδομένα. Τα βάζουμε όλα κάτω και από ΣΗΜΕΡΑ, ΟΧΙ ΑΥΡΙΟ, ξεκινάμε τη συλλογή των ΝΥΠ.

Μόνο έτσι είμαστε βέβαιοι ότι θα κλείσουμε τα 12 ραντεβού, για να μας φέρουν την ανάλογη παραγωγή ασφαλίστρων, τα οποία εμείς επιδιώκουμε.

ΚΑΛΕΣ - ΟΙ ΚΑΛΥΤΕΡΕΣ - ΧΡΥΣΕΣ ΚΑΙ ΑΓΙΕΣ

Οι Συστάσεις Νέων Υποψήφιων Πελατών (ΝΥΠ)

Αλλα, πρέπει να είναι η μοναδική πηγή εξασφάλισης ΝΥΠ ;

Ποιές άλλες είναι οι πηγές που οι σημερινοί Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές, χρησιμοποιούν για να εμπλουτίζουν τη φαρέτρα τους με ΝΥΠ ;

Αυτό είναι μια πολύ μεγάλη συζήτηση που πρέπει να απασχολεί, όλους τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές !

Μια πηγή, ήταν στο παρελθόν το σύστημα Door to Door. Όπως ομολόγησαν πολλοί συνάδελφοι, ο τρόπος αυτός ήταν ο τρόπος που ξεκίνησαν αυτό το επάγγελμα. Σημερα, αυτό το σύστημα έχει σχεδόν εξαφανιστεί. Λίγοι ασχολούνται και αυτοί που ασχολούνται, το κάνουν όπως πριν μερικές 10ετίες.

Εμείς, εδώ από αυτόν τον χώρο - προ ημερών - παρουσιάσαμε ένα νέο σύγχρονο τρόπο, με τον οποίο οι συνάδελφοι, μπορούν να αυξήσουν τους ΝΥΠ, ώστε να μπορούν με μεγαλύτερη άνεση να έχουν τη δυνατότητα να κλείνουν περισσότερα ραντεβού. Αυτός δεν είναι ο στόχος όλων μας ;

Εμείς είχαμε πάντα κατά νου, να αλλάξουμε αυτό τα παλιό σύσυτημα και να κάνουμε κάτι διαφορετικό, πιο προσιτό και πιο σύγχρονο, πιο σημερινό. Για να μην λέμε πολλά πράγματα παραπανίσια, να συμφωνήσουμε σε ένα απλό πράγμα ;

Η σκληρή και μεθοδευμένη εργασία είναι ο τρόπος που θα μας επιτρέψει να έχουμε πραγματική αύξηση των εργασιών μας. Σήμερα, όταν κάποιος κάνει 5 ραντεβού την εβδομάδα, είναι ευχαριστημένος και κάνει κάποια παραγωγή, που του αποδίδει ένα σημαντικό εισόδημα. Το ερώτημ μας επιβάλα είναι, είμαστε ικανοποιημένοι με 1 ραντεβου την ημέρα ; Τότε που είναι το όραμα του ασφαλιστή ; Γίναμε ασφαλιστές του ενός ραντεβού την ημέρα ; και τις άλλες ώρες της ημέρας, τι κάνουμε ; Μήπως τείνουμε προς δημοσιοϋπαλληλίκι, να καθόμαστε τα απογεύματα ; Θέλετε να συμφωνήσουμε ότι για τους συναδέλφους των μεγάλων πόλεων - κυρίως της Αθήνας - το minimum της δραστηριότητας μας, επιβάλλεται να είναι 2 ραντεβού ημερησίως και όλης της υπόλοιπης Ελλάδας το λιγότερα να είναι 3 ραντεβού ; Τότε θα δούμε εισοδήματα που θα μας ικανοποιούν !

Χρειάζεται όμως να αφιερώνουμε καθημερινά χρόνο, για ανεύρηση Νέων Υποψήφιων Πελατών (ΝΥΠ). Τρόποι είναι πολλοί. Τους χρησιμοποιούμε όλους ; ή ένα (συστάσεις) ;

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

----------------------/////----------------------

ΠΑΜΕ DOOR TO DOOR ;

(Μέρος Β΄)

Αρχικά, φαίνεται πως είναι κατι πολύ δύσκολο και σπάνια κάποιοι αποφάσιζαν να ξεκινήσουν να το κάνουν. Προσωπικά όταν το ξεκίνησα, είχα σοκαρισθεί, αφού όταν ανέβηκα σε μια πολυκατοικία που στεγαζόταν ένα τεχνικό γραφείο και όταν σήκωσα το χέρι να χτυπήσω το κουδούνι αυτού του γραφείου, κοντοστάθηκα, προβληματίστηκα, αλλά στο τέλος δείλιασε και αφού το σκέφτηκα για λίγα δευτερόλεπτα και ξεγέλασα τον εαυτό μου λέγοντας.

«Άσε μωρέ, από Δευτέρα θα το ξεκινήσω σε άλλη περιοχή» !

Η συνέχεια όμως ήταν υπέροχη ! Πολλά, πάρα πολλά ασφαλιστήρια, βγήκαν από αυτή την εργασία !

Σήμερα όμως υπάρχουν πολλοί Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές που κάνουν κάτι τέτοιο, ή το θεωρούν παλιό και μπανάλ ;

ΕΛΑΤΕ ΜΑΖΙ ΜΑΣ, ΝΑ ΔΟΥΜΕ ΤΟ ΣΗΜΕΡΙΝΟ, ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΟ DOOR TO DOOR, ΠΟΥ ΒΓΑΙΝΕΙ ΣΤΟΝ ΑΕΡΑ ΓΙΑ ΠΡΩΤΗ ΦΟΡΑ !

ΤΙ ; ΠΩΣ ; Θα τα δούμε όλα σιγά – σιγά ! Ακολουθώντας τα παρακάτω βήματα.

1.Για να το ξεκινήσουμε, προτείνουμε να πηγαίνουμε δύο – δύο.

2. Τις προηγούμενες ημέρες θα πρέπει να κάνουμε την εξής προετοιμασία.

Αν είμαστε σε μια πόλη της περιφέρειας που έχει χωριά, λειτουργούμε διαφορετικά και σε μία περιοχή της Αθήνας, Πειραιά, Θεσσαλονίκης λειτουργούμε διαφορετικά. Αν πάμε σε μια μεγάλη πόλη. Τότε πηγαίνουμε σε μια συγκεκριμένη γειτονιά.

α. Επιλέγουμε τη γειτονιά
β. Έχουμε να διαλέξουμε τον τρόπο της έλευσης μας. Μπορούμε δηλαδή αν ξέρουμε ένα ή περισσότερα e-mail, ή τηλέφωνα ή πηγαίνουμε και μοιράζουμε σε καταστήματα, επιχειρήσεις κλπ ένα διαφημιστικό μας ή μια κάρτα – αν είναι δυνατόν με τη φωτογραφία μας -. Ο στόχος μας είναι να ξέρουν με κάποιο τρόπο περισσότεροι από 20, 30 άτομα της περιοχής, ότι ένα κλιμάκιο της πχ ΑΤΕ Ασφαλιστικής (γράφω το όνομα αυτής της εταιρίας, αφού πλέον δεν υπάρχει), θα επισκευθεί την περιοχή σας, για μια απλή ασφαλιστική ενημέρωση, χωρίς καμία υποχρέωση !!! Αυτό το τονίζουμε.

Μπορεί να μην έχουν όλοι αυτή την ένοια, αλλά σε μια άκρη του κεφαλιού τους, υπάρχει η πληροφορία που τους δώσαμε. Όταν θα έλθει η στιγμή που θα τον επισκευθούμε, δεν θα του είμαστε εντελώς άγνωστοι, που θα δουν ένα ξένο να «μπουκάρει» στο μαγαζί τους, την επιχείρηση τους, το συνεργείο τους κλπ

Τότε έχουμε κάνει ένα βήμα μπροστά και μας βλέπει με διαφορετικό μάτι.

3. Ερχεται η ώρα της επίσκεψης μας, όπως είπαμε πιο πάνω, καλό είναι να πηγαίνουμε δυο – δυο, αφού ο ένας, μπορεί στην πρώτη δυσκολία ή αποτυχία, ο άλλος μπορει να τον συγκρατήσει. Επίσης ο ένας μπορεί να βλέπει τις άσχημες στιγμές του άλλου και αμέσως να διορθώνει ο ένας τον άλλο.

Όταν λοιπόν μπούμε μέσα στην επιχείσηση, πρέπει να έχουμε φροντίσει την εξωτερική μας εμφάνιση, και φυσικά το χαμόγελό μαςαλλά το οποίο είναι απαραίτητο συστατικό στοιχείο.

Αμέσως συστηνόμαστε (δεν μιλάω για την καθιερωμένη χειραψία, λόγω Covid), αλλά με ένα τρόπο δείχνουμε στον άλλο τη χαρά μας, που γνωριστήκαμε μαζί του. Η συνέχεια είναι, να κάνουμε μια σύνδεση με το έντυπο που μοιράσαμε την προηγούμενη ημέρα και να πούμε «όπως σας ενημερώσαμε και με το χθεσινό μας έντυπο, είμαστε από το γραφείο της περιοχής σας, της (ΑΤΕ Ασφαλιστικής) ή αναφέρω το όνομα μιας Μεσητικής ασφαλειών, ή πρακτορείου και περάσαμε να σας γνωρίσουμε κατ’ αρχήν και να σας ενημερώσουμε για το ..... (εδώ προτείνουμε το καλύτερο πακέτο κάποιου προγράμματος που είναι το δυνατό σας χαρτί) ! (και συνεχίζουμε) Θα είχατε τώρα λίγο χρόνο ή θα προτιμούσατε την Τετάρτη σις 1 το μεσημέρι ;

Εκείνη τη στιγμή, προσπαθούμε να «πουλήσουμε» ένα ραντεβού, σε συγκεκριμένη ημέρα και ώρα.

4. Αν βρίσκεσθε σε μια πόλη της περιφέρειας, όπου ολόκληρος ο νομός έχει πιθανόν πολλά χωριά και θέλετε εσεις να κάνετε δουλειές στα χωριά του νομού. Τοτε μπαίνετε στο Internet και πάτε στην ιστοσελίδα του Δήμου που θέλετε να επισκευθείτε. Συνήθως εκει θα βρείτε το Δημοτικό συμβούλιο και ποιοί είναι πρόεδροι του κάθε χωριού. Παίρνετε λοιπόν στο τηλέφωνο τον πρόεδρο του χωριού θου θέλετε να επισκεφθείτε και τον ενημερώνετε ότι το χωριό σας θα το επισκευθεί ένα κλιμάκιο από την (ΑΤΕ Ασφαλιστική) ή της Μεσιτικής, ή του πρακτορείου, για ενημέρωση ΧΩΡΙΣ ΚΑΜΙΑ ΔΙΚΗ ΤΟΥΣ ΥΠΟΧΡΕΩΣΗ, μόνο απλή ενημέρωση. Θα του πείτε επίσης, ότι η εταιρία σας, θέλει να κάνει μια πανελλήνια ενημέρωση από χωριό σε χωριό και από γειτονιά σε γειτονιά. Θα θέλατε κ. Πρόεδρε να σας επισκεφθούμε την Πέμπτη στις 7 το απόγευμα ή καλύτερα να ερχόμαστε το Σάββατο την ίδια ώρα ;

5. Όταν έχει έλθει η ώρα είμαστε στο χωριό, πάντα ακριβείς στην ώρα μας και συνήθως πηγαίνουμε σε ένα καφενείο που έχουμε συνενοηθεί με τον πρόεδρο. Καλό είναι όταν πάτε, που θα είναι λίγοι, τον καφέπου πίνουν, να δώσετε εντολή στον καφετζή να το πληρώσετε εσείς και να τους πεί αυτός, ότι ο καφές είναι κερασμένος από τον εκπρόσωπο της εταιρίας σας, ή της Μεσιτικλής, ή του πρακτορείου. Μερικά καφενεία τον ελληνικό τον χρεώνουν και 0,80 €

Τότε πάλι τους λέτε ότι η εταιρία κάνει πανελλαδική ενημέρωσηκαι ότι δεν έχουν καμία υποχρέωση.

ΥΓ. Θα μπορούσαμε να γράψουμε πάρα πολλές σημαντικότατες λεπτομέρειες, που φυσικά είναι πάρα πολύ χρησιμες. Επειδή όμως δεν είναι δυνατόν να φραφούν όλα αυτά εδώ, περιοριζόμαστε μέχρι εδώ. Θα ήταν ιδανικό να συζητηθούν όλα αυτά ίσως σε μια τηλεδιάσκεψη. Αυτό όμως εξαρτάται από εσας.

Αντώνης Σαούτης Εκπαιδευτής - Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

ΠΑΜΕ DOOR TO DOOR ;

Τι είπατε είναι ξεπερασμένο ;

Τι λέτε ; Νομίζετε !

Πριν από 8 ½ χρόνια όταν ο Αρης Βασιλειάδης έκανε την 1^η Ασφαλιστική ημερίδα του Insurance Forum, είχα την τιμή να είμαι ένας από τους 4 εισηγητές!

Σ’ εκείνη την ημερίδα, είχα παρουσιάσει ένα θέμα – ασφαλώς για πωλήσεις - και είχε τίτλο «Αν Απέτυχες Κάπου, Κάντο Αλλιώς Και Θα Πετύχεις».

Αυτό σημαίνει ότι ας παραβλέψουμε το γεγονός ότι αυτήν την εργασία, την έκαναν πριν μερικές 10ετίες. Τώρα τα πράγματα έχουν αλλάξει. Τώρα προτιμούμε να καθίσουμε στο γραφείο και θεωρούμε ότι το Door to Door είναι ένα ξεπερασμένο σύστημα το οποίο δεν μπορεί να αποδώσει.

Τα πράγματα θα μπορούσαν να είναι έτσι, αν το είχαμε δοκιμάσει και είχαμε αποτύχει. Αλλά όπως έγραψα παραπάνω «Κάντο αλλιώς και θα πετύχεις». Ναι αυτό είναι είναι μια σκέψη, που αν οργανωθεί διαφορετικά, να είστε πολύ σιγουροι ότι μπορεί να έχετε πιθανότητες να πετύχετε.

Για να μην υπάρξει καμία παρεξήγηση, δεν ισχυρίζομαι ότι είναι το πιο αποδοτικό σύστημα, αντίθετε, μπορεί να είναι λιγότερο αποδοτικό από οποιοδήποτε άλλο. Αλλά, όταν «πιάσετε τον εαυτό σας», να μην έχετε ή να μην έχετε σχεδόν, κανένα Υποψήφιο Πελάτη, αντί να κάτσετε στο γραφείο, να πιάσετε την κουβεντούλα, ή να κάθεστε μόνοι και από μέσα σας να «κλαίτε τη μοίρα σας» ή να λέτε «και τώρα τι κάνω ;» ή να τα βάζετε με τον εαυτό σας ή το επάγγελμα ή την εταιρία ή δεν ξέρω τι άλλο, είναι καλύτερα να οργανώσετε ένα παλιό – αλλά νέο - σύστημα, που κάπου μπορεί να σας βοηθήσει. Μη μου πείτε ότι σε ένα τέτοιο ενδεχόμενο - να βρεθείς δηλαδή χωρίς υποψήφιους πελάτες – δεν σας πιάνει η απελπισία και δεν ξέρετε τι να κάνετε, αφού ένας μικρός ή μεγάλος πανικός, που εκείνες τις στιγμές σας καταβάλει, μπορεί να σας θολώνει το μυαλό και να μη σας αφήνει να σκεφτείτε ξεκάθαρα.

Εσείς θα μείνετε έτσι ; θα παραδοθείτε στις μαύρες σκέψεις ;

ΟΧΙ ΔΕΝ ΠΡΕΠΕΙ ! Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να πέσετε ψυχολογικά !

Ο σημερινός Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, έχει πολλές δυνατότητες να καταφέρνει να κρατάει τη ψυχραιμία του και να βρίσκει σε κάθε πρόβλημα τις κατάλληλες λύσεις.

Μια από τις λύσεις, στην περίπτωση που ξεμείνετε από Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ), είναι και το Door to Door.

Nα το αναλύσουμε όμως με μεγαλύτερη άνεση στην επόμενη ανάρτυση μας, αύριο. Σας έχω κάτι παλιό, αλλά ολοκαίνουργιο !!!

Αντώνης Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

------//////-----

ΝΕΟΙ ΥΠΟΨΗΦΙΟΙ ΠΕΛΑΤΗΣ
ΕΝ ΟΨΕΙ ΤΟΥ ΤΕΛΕΥΤΑΙΟΥ 4ΜΗΝΟΥ

Όλοι γνωρίζουμε τι σημαίνει το τελευταίο 4μηνο του έτους.
Όλοι γνωρίζουμε τι σημαίνει πολλοί Νέοι Υποψήφιοι Πελάτες,
εν όψει του κρίσιμου αυτοί τετραμήνου.
Μετά από τις καλοκαιρινές διακοπές, σίγουρα έχουμε - άλλος πολύ, άλλος λιγότερο, έχουμε ξεσυντονιστεί. Εμείς στο σημερινό μας γραπτό σημείωμα, δεν θέλουμε να υποδείξουμε νέους τρόπους εύρεσης ΝΥΠ, αλλά να σας συντονίσουμε από το πιθανό ξεσυντόνισμά σας, από τις διακοπές, αφού οι φετεινές ήταν διαφορετικές από τις διακοπές άλλων προηγούμενων χρόνων.O Covid άλλαξε πολλά πράγματα από τις συνήθειες μας.
Ωστόσο εμείς, την προσπάθειά μας θα την κάνουμε και μπορεί να φανεί χρήσιμη σε κάποιους από εσας. Τι θα κάνουμε ; Δείτε παρακάτω :
*Για θυμηθείτε, τι έχετε κάνει με τα Κέντρα Επιρροής ;
Ναι, τα κέντρα επιρροής δίνουν τις καλύτερες συστάσεις. Μη ξεχνάτε ότι συνήθως είναι αναμφισβήτητης αξίας και είναι προσωπικότητες που εκ των πραγμάτων μπορούν να επιρεάσουν άλλους ανθρώπους ! Σας έρχεται κάποιος στο μυαλό που δεν τον είχατε κατατάξει στον κατάλογό σας ; Αν όχι κάντε το Τώρα !
*Μια άλλη κίνηση που είναι εύκολη και δεν θα σας κουράσει καθόλου, είναι το ήδη υπάρχον πελατολόγιο σας. Έτσι κι' αλλιώς από την εποχή της καραντίνας, το είχαμε πει πολλές φορές ότι ήταν μεγάλη ευκαιρία για να κάνετε Service στους πελάτες σας. Τώρα ήλθε η ώρα αυτό το service να αρχίσει να αποδίδει. Τώρα είναι η ώρα να πάρετε μερικούς ΝΥΠ. Για δείτε το αρχείο των πελατών σας, σε ποιούς είχατε κάνει service και τώρα μπορείτε να πάρετε όσους ΝΥΠ χρειάζεστε !
* Προσωπική Παρατήρηση λέμε την ενέργεια εκείνη, που είναι για παρατηριτικούς ανθρώπους. Εκεί που πηγαίνω, βλέπω μια επιγραφή σε ένα νέο κατάστημα και έξω είναι δύο κοπελίτσες που μοιράζουν διαφημιστικά. Αυτό είναι νέο μαγαζί και σίγουρα κάνουν ή θα κάνουν εγκαίνεια. Πάρτε το διαφημιστικό, ρωτήστε όσες πληροφορίες χρειάζεστε, μάθετε τα τηλέφωνα τους ή της ιδιοκτήτες και ή θα κάνετε μια επίσκεψη ή θα πάρετε ένα τηλέφωνο για γνωριμία. Το καλύτερο είναι να πάτε, να μπείτε μέσα και να μιλήσετε με τον ιδοκτήτη.
Θα μπορούσαμε σήμερα να γράψουμε πολλές άλλες γνώμες για συλλογή ΝΥΠ. Όμως δεν χρειάζεται να "μπουκώσουμε" έχουμε καιρό στο μέλλος για περισσότερες τέτοιες ιδέες, που επαναλαμβάνουμε ότι ναι μεν είναι γνωστές, αλλά δεν μετράει τι ξέρω, αλλά τι κάνω !
Ας μείνουμε λοιπόν σ' αυτά και ας κρατήσουμε την περισσότερη όρεξη για το μέλλον !
Άντε και καλό ξεκίνημα !!!

Αντώνης Σαούτης
Εκπαιδευτής -
Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

-------//////-------



ΤΟΝ ΑΥΓΟΥΣΤΟ ΒΡΙΣΚΟΥΜΕ ΣΤΑ ΤΗΛΕΦΩΝΑ ΠΕΛΑΤΕΣ

Είναι γεγονός ότι και στον φετινό Αύγουστο που λόγω κορονοϊού, πολλοί έμειναν στα σπίτια του και ή πηγαίνουν σε κοντινές παραλίες της Αττικής ή κάνουν 3ήμερες αποδράσεις.

Υπάρχουν και όμως συνάδελφοι Ασφαλιστικοί Πράκτορες, οι οποίοι είναι στην κατηγορία αυτών που δεν πήγαν διακοπές, αλλά σε 3ήμερες αποδράσεις. Τις καθημερινές είναι στα γραφεία τους κανονικά και εργάζονται όπως όλες τις άλλες εποχές.

Μπαίνει όμως και ένα ερώτημα. Αυτοί οι άνθρωποι δεν πρέπει να κάνουν τα τηλέφωνά τους να κλείσουν τα ραντεβού τους ; Πως όμως να τα κλείσουν, όταν τώρα τον Αύγουστο, στους 10 οι 7 απουσιάζουν ;

Υπάρχει λύση ;

Ναι, και όμως υπάρχει λύση. Αντί τηλέφωνα επιστολές.

ΑΝΕΥΡΕΣΗ ΟΝΟΜΑΤΩΝ ΜΕΣΩ ΕΠΙΣΤΟΛΩΝ. Την έχετε σκεφθεί αυτή τη λύση ; Οι επιστολές όμως δεν πρέπει να είναι 5 κουβέντες που γράφουμε και του λέμε να κλείσουμε ένα ραντεβού. ΟΧΙ, σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να γίνειμ έτσι, αυτή η δουλειά.

Οι επιστολές αυτές στηριζονται πάνω σε μια ολόκληρη θεωρία και δεν είναι μόνο μια, είναι 6 επιστολές, αφού στο τέλος αυτών των αποστολών που θα κάνετε και των 6 επιστολών, ένα είναι σίγουρο. Οι αποδέκτες αυτών των επιστολών, να είστε σίγουροι ότι θα σας έχουν συμπαθήσει και επίσης τουλάχιστον ένα τηλεφώνημα θα σας το κάνουν ή όταν τους τηλεφωνήσετε εσείς δύσκολα θα αποφύγουν ένα ραντεβού που θα τους ζητήσετε, χωρίς καμία δική τους υποχρέωση.

Το τηλεφώνημα σας μπορεί να γίνει πολλές φορές και να μην απαντηθεί, αφού οι υποψήφιοι, μπορεί να λείπουν στις δουλειές τους ή τα γυναικόπαιδα να έχουν πάει στο χωριό και οι άντρες να είναι μόνοι τους και να μη μάθουν ποτέ ότι τους τηλεφωνήσατε.

Όταν όμως γυρίσουν στο σπίτι, στο γραμματοκυβώτιο, θα βρουν το φάκελό τους και θα τον πάρουν να δουν – τουλάχιστον από περιέργεια – ποιός είναι αυτός και τι σας γράφει.

Επειδή λοιπόν- όπως προανέφερα – αυτό το σύστημα στηρίζεται σε μια ολόκληρη θεωρία. Όποιοι συνάδελφοι θέλουν, μπορώ να τους στείλω ολοκληρωμένο αυτό το σύστημα και το περιεχόμενο των 6 επιστολών.

Επειδή το τελευταίο 10ήμερο του Αυγούστου, θα ξεκινήσουμε τηλεδιασκέψεις μέσω SKYPE, μπορούμε να κάνουμε πλήρη ανάλυση αυτού και πολλών άλλων θεμάτων.

Αντώνης Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

-------//////-------

ΕΧΩ ΝΑ ΠΑΡΩ ΕΣΤΩ ΚΑΙ ΕΝΑ ΝΥΠ, ΜΙΑ ΕΒΔΟΜΑΔΑ

Το άκουσα κι’ αυτό !

Σε επικοινωνία που είχα χθες με συνάδελφο, από γραφείο επαρχιακής πόλης, μου είπε ότι επειδή είχα πάρει από δύο πελάτες δύο μεγάλες «παρτίδες» ΝΥΠ, γι’ αυτό δεν χρειάζεται να πάρω και άλλους !!!!

Ένα μεγάλο λάθος, της συναδέλφου που θα της στοιχίσει ακριβά. Ο μήνας αυτός τελειώνει, αλλά να είναι σίγουρη η συνάδελφος, ότι δεν πρόκειται να έχει επιτυχίες τον επόμενο και τον μεθεπόμενο μήνα, αν συνεχίζει να στηρίζεται σ’ αυτές τις «παρτίδες».

Πρώτα απ’ όλα, πιστεύω ότι χρειάζεται να αναλύσουμε αυτό το φαινόμενο, διότι προσωπικά πιστεύω ότι αυτές οι δύο «παρτίδες» - όπως η ίδια τις αποκάλεσε – δεν μας εξυπηρετεί καθόλου, πιστέψτε με, εγώ είχα αρνηθεί αρκετές φορές να πάρω «ένα κατάλογο» με 20, 30, 40 ή και περισσότερα ονόματα. Γιατί θα μου πείτε ; διότι αυτά τα 20, 30, 40, ονόματα ενδεχομένως να μπορούσα να τα βρω και στον τηλεφωνικό κατάλογο, ή και μέσα από το Internet, αν αναζητούσα επαγγελματικές ομάδες, όπως πχ τους ηλεκτρολόγους και υδραυλικούς κλπ της περιοχής μου, ή οπουδήποτε αλλού.

Εμείς δεν θέλουμε να πάρουμε ένα «κατάλογο» που να περιλαμβάνει 50 ονόματα, αυτό δεν μας λέει τίποτε. Εμείς αυτό που θα πρέπει να παίρνουμε, είναι 3,4,5 ονόματα που να είναι τα αδέλφια του πελάτη μας – αρκεί να έχει καλές σχέσεις μαζί τους – τον «κολλητό» του φίλο που πάει μαζί του για πχ κυνήγι, ή ψάρεμα, ή θα βγουν το βράδυ να πάνε να φάνε σουβλάκια, ή να πιουν ένα ουζάκι, αυτόν που έχουν μεταξύ τους εμπιστοσύνη ο ένας στον άλλο, ή τον κουμπάρο του που του βάφτισε το παιδί του, αρκεί να είναι και αυτός ένας από τους κολλητούς του, ή το συνάδελφο του που έχουν αλληλοεκτίμηση, ή αν είναι αυτός ο προϊστάμενος ένα από τους υφιστάμενους του, με τον οποίο έχει και φιλικές σχέσεις. Γενικά εμείς θέλουμε τέτοιους ανθρώπους να μας δίνουν, διότι αν θα πάμε σε τέτοιους ΝΥΠ, απλά έχουμε περισσότερες πιθανότητες να κλείσουμε μια δουλειά. Θα μου πείτε και τα 40 ονόματα που θα μου δώσει ο άλλος θα τα πετάξουμε ; Όχι βέβαια ! θα τα κρατήσουμε. Αν αυτά για παράδειγμα είναι μέλη ενός συλλόγου, ή είναι όλοι συνάδελφοι του και εργάζονται σε ένα χώρο όλοι μαζί, πάλι δεν θα τους πάρουμε ; Το πρόβλημα – κατά την άποψη μου – είναι ότι όλους αυτούς και τους προηγούμενους που ανέφερα, θα τους βάλουμε στο ίδιο «σακούλι» ; Όχι, δεν θα τους βάλουμε στο ίδιο σακούλι, πάλι θα τους κατατάξουμε σε 3 κατηγορίες ΝΥΠ. Α, Β, Γ, Λογικό είναι τους μεν 40 ή 50, θα τους κατατάξω στη Γ κατηγορία, τους άλλους που προαναφέραμε πιο πάνω, στη Α κατηγορία και όλους τους υπόλοιπους στη Β κατηγορία. Έτσι θα έχω μια άποψη όλων των ΝΥΠ που παίρνω. Φυσικά πρώτα θα τηλεφωνούσα σ’ αυτούς της Α καητηγορίας, μετά τη Β κατηγορία και στο τέλος τους άλλους που είναι στην εφεδρική Γ κατηγορία. Γιατί την ονομάζω «εφεδρική» ;

Την ονομάζω, επειδή δεν είναι οι πολύ δικοί του και ο πελάτης τους είχε πρόχειρους, μάλιστα μερικούς από αυτούς που μας έδωσε, δεν ήξερε ούτε το τηλέφωνο τους. Μάλιστα θυμάμαι ότι όταν ένας πελάτης μου είχε δώσει κάπους τέτοιους , με καμάρι που είχα πάρει τόσους πελάτες, του είχα πει, «μη σε ανησυχεί αυτό, θα βρω το τηλέφωνο του από τον τηλεφωνικό κατάλογο».

Αυτά είναι λάθη που όλοι τα έχουμε κάνει και όλοι ξέρουμε και το αποτέλεσμα της τηλεφωνικής επαφής μας – αν βρήκαμε το τηλέφωνο του – Το θέμα είναι να προλάβουμε τους νέους να μην τους τύχει τέτοια περίπτωση και να θυμήσουμε στους παλαιότερους να μην επαναλάβουν τέτοια λάθη.

Αυτό λοιπόν που επιβάλλεται να κάνουμε, είναι να ζητάμε συγκεκριμένο τύπο Νέων Υποψηφίων Πελατών, όχι για κανένα άλλο λόγο, αλλά να μη σπαταλάμε το χρόνο μας, ο οποίος ως γνωστόν είναι πολύτιμος ! Αυτό που δεν πρέπει να ξεχνάμε, είναι ότι οι ΝΥΠ που παίρνουμε είναι μια εργασία που είναι

«αυστηρώς καθημερινή» !!!

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαδευτής &

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

-------///////------

ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΗ Η ΣΥΝΕΧΗΣ ΚΑΙ ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΗ ΧΡΗΣΗ ΕΝΟΣ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ ΑΝΑΖΗΤΗΣΗΣ ΝΥΠ.

Ήταν γύρω στο 1975, ήδη ήμουν 2 ετών ασφαλιστής, είχα το πελατολόγιο μου, αλλά επειδή η αναζήτηση μου δεν ήταν καθημερινή και συνεχής, ξέμεινα από Υποψήφιους πελάτες. Πήγα το πρωί στο γραφείο μου άνοιξα το χαρτοφύλακά μου, και όπως το άνοιξα, είχα κολλήσει μόινιμα ένα χαρτάκι, που έλεγε : ΑΝ ΚΑΘΕ ΜΕΡΑ ΔΕΝ ΠΑΡΩ 10 ΝΥΠ ΚΑΙ ΔΕΝ ΚΑΝΩ ΔΥΟ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΕΙΣ. ΕΙΜΑΙ "ΝΤΕΝΕΚΕΣ ΞΕΓΑΝΩΤΟΣ" !

Εκείνη την ημέρα, δεν ξέρω πως είχαν έλθει τα πράγματα, αλλά δεν είχα ούτε ραντεβού, ούτε είχα προγραμματίσει να πάω κάπου για να πάρω ΝΥΠ. Μόλις το διάβασα αυτό, πραγματικά ένιωσα "ντενεκές ξεγάνωτος", κοκκίνησα, πήγα να απογοητευτώ, αλλά τότε σκέφτηκα το άλλο που μου είχε πει ο αείμνηστος προπονητής μου, και παλιός μεγάλος πρωταθλητής Ελλάδος Ευάγγελος Δεπάστας. "Ο νικτής ποτέ δεν εγκαταλείπε, ενώ αυτός που εγκαταλείπει ποτέ δε νικά" !

Στο Μοσχάτο είχα τότε 4 πελάτες, πήγα και στους 4, τους είδα, με είδαν και αυτοί χαρήκαμε αμφότεροι, τα είπαμε αστειευτήκαμε, γελάσαμε και φυσικά την κουβέντα την αδήγησα σε ασφαλιστικά θέματα, έκαναν και τις σχετικές ερωτήσεις για να καταλάβουν καλύτερα κάποια θεματάκια και το τέλος τι άλλο; Ζήτησα συστάσεις. Στην αρχή κανείς δεν είναι πρόθυμος να δώσει κανένα, όταν όμως τους είπα ότι εκείνος που ήλθε πριν λίγο και είπες ότι είσατε κολλητοί, δεν θα μου τον δώσεις ; Ετσι ζήτησα και από τους άλλους πελάτες νέες συστάσεις. Το αποτέλεσμα ήταν ότι από τους ήδη 4 πελάτες συγκέντρωσα 14 νέα ονόματα.

Βγαίνοντας απ0ό τον τέταρτο πελάτη είπα στον εαυτό μου.

«Φίλε ο νικητής ποτέ δεν εγκαταλείπει, εσυ δεν τα παράτησες, δεν εγκατέλειψες και τώρα είσαι ο νικητής της ημέρας» !!!

Και πάλι όμως δεν εγκατέλειψα. Ψυχολογικά ήμουν πολύ ανεβασμένος.

Δεν θα έπρεπε να αξιοποιήσω αυτή τη ψυχολογική μου ανάταση ; Πήγα στον κεντρικό δρόμο του Μοσχάτου και έμπαινα στο ένα μαγαζί ή εργαστήριο έβρισκα και του έλεγα ποιός είμαι, τι είμαι και ότι πέρασα να τους γνωρίσω. Θα μπήκα σε 20 περίπου μαγαζιά, αλλά από τα 15 δεν πήρα ούτε μια σύσταση, το ένα ήταν ένα ταπετσέρικο επίπλων, τον οποίο ασφάλισα και πήρα και 3 συστάσεις και από τους άλλους 4 πείρα 6 συστάσεις.

Τελικό αποτέλεσμα: 1 ασφαλιστήριο και 23 νέα ονόματα.

Μετά από όλα αυτά τι έκανα ; Πήγα στην Ηλιούπολη, στο πατρικό μου σπίτι για να ....... συγχαρώ τη μάνα μου για το γιό που έκανα..... χαχαχαχα φυσικά αστειεύομαι. Όχι μετά πήγα στο γραφείο και από απογοητευμένος που έφυγα, αλλά αποφασισμένος, γύρισα θριαμβευτής. Πως το έκανες αυτό; με ρώτησε ο Διευθυντής μου. Το έκανα γιατί έγινα δυνατός, αποφασισμένος και υποσχέθηκα στον εαυτό μου ότι θα γυρίσω ΝΙΚΗΤΗΣ !!!

Αυτό ήταν μια μέρα, που όλοι έχουμε βρεθεί και θα ξαναβρεθούμε, αλλά αυτό που έχει σημασία είναι τι κάνουμε για να ενεργοποιήσουμε τους μηχανισμούς του συστήματος που έχουμε για να βρίσκουμε καθημερινά Νέους Υποψήφιους Πελάτες.

Εσύ επιμένεις ή τα παρατάς ;

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής &

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

-------//////-------

ΤΗΝ ΕΠΟΧΗ ΤΟΥ ΚΟΡΟΝΟΪΟΥ, ΜΠΟΡΟΥΜΕ ΝΑ ΒΡΟΥΜΕ ΝΥΠ ;

Και όμως αυτή η ερώτηση είναι στα χείλη των περισσοτέρων Ασφαλιτικών Πρακτόρων .

Δεν είναι εύκολο το θέμα αυτό ούτε και λύνεται ως δια μαγείας.

Σίγουρα λύση ή λύσεις υπάρχουν, δεν είναι εύκολο όμως να την/τις σκεφθεί και προ πάντων να τις εφαρμόσει. Εμείς σήμερα θα προσπαθήσουμε να δώσουμε κάποιες λύσεις και ενδεχομένως μια ή περισσότερες απ’ αυτές τις λύσεις να είναι και προσιτή και πραγματοποιήσιμη από εσας.

Ας δούμε λοιπόν τι σκέψεις έχουμε κάνει γι’ αυτό το θέμα αυτό και πως μπορούν να υλοποιηθούν. Κατ’ αρχήν πρέπει να τονίσουμε ότι πάντα υπάρχουν λύσεις. Είναι δυνατόν όμως να υλοποιηθούν ; Αν πούμε ότι βρίσκουμε την Α λύση κάποιος μπορει να πει, αυτή δεν κάνει για μένα και δεν ταιριάζει στην προσωπικότητα μου. Αν πιάσουμε τη Β λύση μπορεί να σκεφθεί κάποιος άλλος και να πει, τόσα χρόνια εγώ δεν την έχω χρησιμοποιήση διότι πιστεύω ότι αυτή δεν είναι λύση που μπορεί να μου δώσει αποτελέσματα και ένας τρίτος για μια άλλη λύση να πει, τι λένε μωρέ γίνονται αυτά τα πράγματα; Πολλά ακόμη θα μπορούσαν να λεχθούν, αλλά το ερώτημα είναι, σήμερα την εποχή του κορονοϊού, έχουμε την πολυτέλεια να κάνουμε τέτοιες επιλογές ;;; Η προσωπική απάντηση είναι ένα πολύ μεγάλο ΟΧΙ !

Λοιπόν, πρώτα απ’ όλα η πρώτη σκέψη που μας έρχεται, είναι ότι όλο αυτό το διάστημα από τότε που ξεκίνησε αυτό το κακό, αν μη τι άλλο, θα έπρεπε – έστω και τηλεφωνικά – θα έπρεπε να είμαστε πολύ κοντά στον πελάτη. Την ένοια service, έπρεπε και πρέπει ακόμη, να την έχουμε ανεβάσει σε υψηλά επίπεδα. Έχοντας κάνει αυτήν την προεργασία, σήμερα θα διευκολύναμε κατά πολύ τη διαδικασία της εύρεσης Νέων Υποψήφιων πελατών. Επομένως θα διευκολυνόταν η δουλειά μας αν αρχίζαμε από τώρα αυτή τη διαδικασία της εύρεσης ΝΥΠ από τους ήδη πελάτες μας, όπως έχουμε αναφέρει στο παρελθόν από το κεφάλαιο στρατηγική πώληση.

Ένας άλλος τρόπος που θα μπορούσαμε να βρούμε ΝΥΠ, είναι το τηλεφώνημα σε άγνωστο υποψήφιο. Βέβαια αυτός έχει «καεί» σε αρκετά μεγάλο βαθμό μετά από τόσα τηλέφωνα που δέχεται ο κόσμος από εταιρίες κινητής και όχι μόνο. Ωστόσο, περιθώρια υπάρχουν πολλά. Μπορεί πριν 10 χρόνια να κλείνατε στα 20 τηλεφωνήματα ένα ραντεβού, σήμερα να χρειάζονται 30 τηλεφωνήματα για ένα ραντεβού. Το σίγουρα είναι ότι ο ασφαλιστής ξέρει να πουλήσει αυτό το ραντεβού καλύτερα από τα κινητά και αυτό μας δίνει ένα προβάδισμα. Άλλωστε μπορείτε να απευθύνεστε σε διάφορες επαγγελματικές ομάδες πχ ηλεκτρολόγοι, συνθέστε δε και ένα πακετάκι από τα προγράμματα που σας δίνουν οι συνεργαζόμενες εταιρείες σας όπως πχ Πρ. Ατύχημα με ένα φθηνό νοσοκομειακό και βαφτίστε το πχ Κάλυψη Ηλεκτρολόγων ή κάπως έτσι.

Ένας τρίτος τρόπος μπορεί να είναι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όπου σήμερα αν όχι όλοι, σχεδόν όλοι όλο και κάπου θα είμαστε. Σ’ αυτόν τον τρόπο, υπάρχει και η χορηγία με πολύ λίγα χρήματα. Αυτόν τον τρόπο, μπορούμε να τον αξιοποιήσουμε καλύτερα.

Ένας τέταρτος τρόπος είναι η ανεύρεση ΝΥΠ, μέσω επιστολών. Εχουμε κάνει και άλλη αναφορά στο παρελθόν γι’ αυτόν τον τρόπο. Θα μου πείτε σε ποιούς θα στέλνω και αυτό έχει και ένα κόστος. Και τα δύο αυτά είναι εύκολα. Τα μεν ονόματα μπορείτε να τα βρίσκετε από τα κουδούνια των πολυκατοικιών, που μπορείτε να πηγαίνεται να φωτογραφίζετε με το κινητό σας τα κουδούνια που έχουν στην είσοδο τους οι πολυκατοικίες, να πηγαίνετε σπίτι σας ή στο γραφείο, να βρίσκετε από τον τηλεφωνικό σας κατάλογο τα τηλέφωνά του και να μην ταχυδρομείτε τους φακέλους, αλλά να τους πηγαίνετε εσείς να τους ρίχνετε στα γραμματοκυβώτια τους στην πολυκατοικία. Βέβαια αυτό είναι μια φιλοσοφία που χρειάζεται αρκετή ανάλυση χρειάζεται ειδικό κείμενο σε τουλάχιστον 6 επιστολές που θα στείλετε σε κάθε ένα από αυτούς.

Όπως βλέπετε χρειάζεται λίγη φαντασία, λίγος κόπος και πολύ αποφασιστικότητα εκ μέρους όλων μας με την πεποίθηση, ότι θα πετύχεται έστω και αυτή τη δύσκολη εποχή του κορονοϊού.

Κουράγιο λοιπόν, δύναμη και αυτοπεποίθηση

Η νίκη θα είναι δική σας, αφού το θέλετε πάρα πολύ.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

--------////////--------

«Η ΠΡΩΤΗ ΦΡΟΝΤΙΣ ΤΟ ΠΡΩΙ ΚΑΙ Η ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΤΟ ΒΡΑΔΥ»

Αυτό έλεγε μια παλιά διαφήμιση της οδοντόκρεμας Κολυνός.

Αυτό ίσχυε παλιά, αυτό ισχύει σήμερα, αυτό θα ισχύ για πάντα όσο θα υπάρχει η Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση.

Αυτό το επάγγελμα, είναι απόλυτα συνδεδεμένο με την συνεχή και καθημερινή προσπάθειά μας για την εξεύρεση Νέων Υποψηφίων Πελατών (ΝΥΠ).

Ας πιάσουμε όμως τα πράγματα από την αρχή.

Όταν ξεκινήσαμε αυτό το επάγγελμα μας είπαν από ποιούς ανθρώπους πρέπει να ξεκινήσουμε. Στη συνέχεια μας είπαν πως από αυτούς τους ανθρώπους που πρέπει να τους επισκεφθούμε όλους, θα πρέπει να πάρουμε ΝΥΠ, και αυτό να συνεχίζεται συνεχώς και αδιαλείπτως κάθε μέρα.

Από τότε, περάσανε λίγα χρόνια για ορισμένους περισσότερα για κάποιους άλλους. Πολλά αλλάξανε από τότε που ξεκινήσαμε, μέχρι και σήμερα.

Η προσπάθεια όμως για την εξεύρεση Ν.Υ.Π. όμως συνεχίζεται η ίδια.

Συνεχίζεται όμως η ίδια ;

Είναι μια καθημερινή δουλειά για κάθε ασφαλιστή ;

Μήπως η δουλειά αυτή έχει παγώσει λιγάκι ;

Παρακολουθούμε καθημερινά τους στόχους μας ;

Τι κάνουμε όταν δεν έχουμε πιάσει το στόχο ;

Ξέρουμε κάθε μέρα πόσους ΝΥΠ πρέπει να πάρουμε ;

Αν τύχει και δεν πιάσουμε το στόχο, το βράδυ θα πάμε σπίτι μας για ύπνο ;

Αυτά τα ερωτηματικά, τα θέτουμε στον εαυτό μας ; ή μήπως από 5 που έλεγε ο στόχος πήραμε του 3 και είπαμε «εν τάξει μωρέ και τι έγινε ;»

Πόσο έχετε καταλάβει ότι αυτή η φράση, δεν είναι έτσι απλά «ε, και τι έγινε ;"

Έγινε και μάλιστα και έγινε και άφησε τη ζημιά της.

Το ερώτημα είναι. Εσύ Ασφαλιστικέ Πράκτορα, αυτο το «ε, και τι έγινε»,

θα το πεις μια μονο φορά ή 10 φορές το μήνα ;

Αν χάνεις 2 ΝΥΠ Χ 10 ημέρες = 20 ΝΥΠ το μήνα. Και πιστεύεις ότι το στόχο σου θα τον πιάσεις στο τέλος του μήνα και του χρόνου ; Μήπως αυτό μπορεί να χαρακτηρισθεί ως ελαφρότητα ή αντιεπαγγελματική ενέργεια σε βάρος των στόχων σου, σε βάρος της τσέπης σου ;

Σκέψου, ότι 20 το μήνα Χ 12 μήνες, θα έχεις πάρει 240 ΝΥΠ λιγότερους μέσα στο χρόνο. Να το δούμε διαφορετικά σε χρήματα ; Από τους 240, θα έκλεινες 80 ραντεβου ; τα έκλεισες ; από το 80 ραντεβου θα έκλεινες 25 περίπου ασφαλιστήριο κατά μέσο όρο ; 25 Ασφαλιστήρια να σου έδιναν στη χειρότερη 50 € ; για βάλτα κάτω και υπολόγισε 25Χ50=1250€ !!! σου περισσεύουν ;;;

Αν σου περισσεύουν, να περνάω εγώ μια φορά το χρόνο να μου τα δίνεις ;

Αν υπολογίσουμε ότι στην Ελλάδα υπάρχουν 100 μόνο άτομα, οπαδοί του «ε, και τι έγινε», και δεν σας ενδιαφέρει, τότε θα περνάω μια φορά το χρόνο από τον καθένα να μου δίνετε συνολικά 125.000€

Ξέρω ότι δεν συμφωνείτε μ’ αυτή τη σκέψη μου και εγώ διαφωνώ μαζί μου.

Τότε γιατί αφήνετε τον εαυτό σας, να χάνετε αυτά τα χρήματα ;

Η πρόταση μας είναι : Οι στόχοι που μπαίνουν στο τέλος του χρόνου και όχι αρχές του επόμενου χρόνου, πρέπει να μπαίνουν και να τηρούνται, αλλά και να γίνονται καθημερινά εργαλεία για τη δουλειά μας.

Ναι, καθημερινά να τηρούμε με θρησκευτική ευλάβεια και να προσπαθούμε να είμαστε συνεπέστατοι με την επίτευξη των στόχων. Δεν πάω το βράδυ για ύπνο, αν δεν έχω πάρει και τον τελευταίο ΝΥΠ. Κάτι πρέπει να κάνω, κάτι πρέπει να καταίβει στο μυαλό μου, κάτι που όταν ο στόχος μου λέει ότι πρέπει να πάρω πχ 5 άτομα ημερησίως από τη Δευτέρα μέχρι και την Παρασκευή, να σημαίνει 5 και όχι 4 και μάλιστα με τους 4 –που υπολοίπεται του στόχου μας κατά 20% - να είμαστε και ικανοποιημένοι. Τι ικανοποίηση είναι αυτή όταν είμαι στο -20% ;

Η προσωπική πρόταση, είναι πάντα να παίρνω έστω ένα ΝΥΠ περισσότερο, για να καλύπτω, ολόκληρο ή ένα μέρος του στόχου του επόμενου μήνα. Για σκεφθείτε τι ικανοποίηση θα είχατε όταν τον επόμενο μήνα και κάτι να μην πάει καλά, εγώ θα έχω φροντίσει να έχω ένα μέρος των συνολικών ΝΥΠ «από τα αποδυτήρια» - για να χρησιμοποιήσω ένα αθλητικό, ποδοσφαιρικό όρο-

Αφού σίγουρα, όλοι θα συμφωνούμε ότι η δουλειά μας κρίνεται από τους ΝΥΠ, τότε ας το κάνουμε

«Η ΠΡΩΤΗ ΦΡΟΝΤΙΣ ΤΟ ΠΡΩΙ ΚΑΙ Η ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΤΟ ΒΡΑΔΥ» !

ΑντώνηςΓ.Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

------//////------

ΣΚΕΨΕΙΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΗ ΑΝΕΥΡΕΣΗ ΝΥΠ

(γ΄ μέρος)

Έχουμε μιλήσει πολλές φορές για το μεγάλο πρόβλημα της ανεύρεσης πολλών Νέων Υποψήφιων Πελατών (ΝΥΠ).Το πρόβλημα ενδεχομένως να είναι το μεγαλύτερο που αντιμετωπίζει ο επαγγελματίας Ασφαλιστής.

Πόσο μπορεί κανείς να μειώσει το αυτή τη δυσκολία ;

Αυτή είναι η μεγάλη επιθυμία όλων.

Να πάμε μαζί να περπατήσουμε πάνω στ’ αχνάρια της επιτυχίας ;

Ας κάνουμε κάποιες σκέψεις και ας το πούμε διαφορετικά. Ας κάνουμε μια συμφωνία – με την προϋπόθεση ότι δέχεστε όλα αυτά στην πράξη -

Συμφωνείτε ότι ΔΕΝ πρέπει να περιοριστούμε σε ένα ή δύο τρόπους ανεύρεσης ΝΥΠ ; Αν συμφωνούμε όλοι, τότε ας ψάξουμε να βρούμε και άλλους τρόπους ανεύρεσης ΝΥΠ. Ξέρω ότι κάποιοι θα πείτε ότι ο Α ή ο Β τρόπος δεν μου ταιριάζουν και επομένως τους απορρίπτω. Προσωπικά δεν υπάρχει καμία αντίρρηση. Εσείς που τους απορρίπτετε, απλά θα έχετε λιγότερους τρόπους και επομένως λιγότερους ΝΥΠ.

Πάμε λοιπόν να δούμε τι άλλους τρόπους μπορούμε να βρούμε ; α) Έχω ένα ραντεβού πχ στην κεντρική λεωφόρο της Ηλιούπολις πχ με ένα διαφημιστικό γραφείο. Πηγαίνω λίγο νωρίτερα και κάνω μια πρώτη βόλτα να δω εκεί από επιχειρήσεις τι παίζει. Σταματάω όμως σε μια που φαίνεται να είναι νέο μαγαζί. Εγώ γιατί δεν πρέπει να μπω μέσα, να του συστηθώ και να του πω ότι την περιοχή αυτή τη δουλεύω μήνες ή χρόνια και γι’ αυτό πέρασα να σας γνωρίσω. Όσοι θέλουν μπορούν να μείνουν μέχρι εκεί, όσοι άλλοι θέλουν μπορούν να προχωρήσουν παρακάτω. Μπορούν για παράδειγμα να του πουν ότι την ερχόμενη Τετάρτη έχω ένα ακόμη ραντεβού στην περιοχή, εκεί κοντά, «θα έκρινες σκόπιμο να περάσω για μια καλημέρα και να σου φέρω μια σημαντικότατη προσφορά που έχει η εταιρεία μου γι’ αυτό το μήνα ; Ο πελάτης θα μπορούσε να πει, «ξέρεις τέτοιες ώρες έχω κόσμο, δεν θα μπορέσω».

«α, κανένα πρόβλημα» είναι η απάντηση η δική μου, «για μεσημέρι τι ώρα κλείνεις ;» «Στις 2 το μεσημέρι κλείνουμε» «Πολύ ωραία λοιπόν στις 13.30 θα είμαι εδώ και πρέπει να ξέρεις ότι δεν αναλαμβάνεις καμία υποχρέωση για οτιδήποτε» Τότε ο Υποψήφιος πελάτης χαλαρώνει και η τελική του απάντηση είναι «ωραία λοιπόν θα χαρώ πολύ να τα ξαναπούμε την επόμενη Τετάρτη στις 13.30».

Θα μείνουμε μέχρι εδώ. Τι έκανα σήμερα ; μια επίσκεψη σε ένα άγνωστο. Μερικοί θα πουν, μα αυτό είναι το πρόβλημα μου, δεν μπορώ να πάω σε ένα άγνωστο. Εγώ θα κάνω μια ερώτηση σε όσους που ότι τους είναι δύσκολο.

Αν έβγαιναν με μια ή ένα φίλο/φίλη για ψώνια και έμπαινε σ’ αυτό το συγκεκριμένο μαγαζί, θα έλεγε πως εγώ θα μπω σ’ αυτό το μαγαζί αφού τον άνθρωπο αυτόν δεν τον γνωρίζω. Φυσικά κανείς δεν θα έλεγε κάτι τέτοιο.

Θα έμπαινε και θα ήταν χαρούμενος που πήγαινε να ψωνίσει.

Αυτό το ίδιο καλείται τώρα ο άνθρωπός μας, ο συνεργάτης, ο ασφαλιστής, να κάνει. Να μπει στο μαγαζί, να δείξει το ανάλογο ενδιαφέρον, να πιάσει και τη συζήτηση, να ζεστάνει λίγο την ατμόσφαιρα και τότε του κάνει την πρόταση για την επόμενη συνάντηση, για την προσφορά της εταιρείας του.

Δεν είναι απλό ; Στο κάτω – κάτω, κάναμε ένα σουτ και αν θα μπει γκόλ, πάει καλά, αν δεν μπει , τι πρώτη φορά είναι που θα κάνουμε ένα σουτ άουτ ; απλά το ίδιο πρέπει να το κάνουμε πολλές φορές αυτό το σουτ, γιατί κάποια στιγμή θα μπει το γκόόόόόόόλ !!!

Τέλος, αν θα κάνουμε άλλες 3-4 επισκέψεις στην ίδια περιοχή, σε διαφορετικά μαγαζιά, γραφεία κλπ και κλείσουμε άλλα 3-4 ραντεβού για την επόμενη εβδομάδα, σε τι θα μας πείραζε ;;;

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής-Σύμβουλος

Πωλήσεων Ασφαλειών

ΣΚΕΨΕΙΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΗ ΑΝΕΥΡΕΣΗ ΝΥΠ
(β΄ μέρος)

Στο προηγούμενο (α΄ μέρος) κάναμε κάποιες σκέψεις για τον πελάτη που του ζητήσαμε να μας δώσει ΝΥΠ, αλλά αυτός μη θέλοντας να μας δώσει, μας έφερνε διάφορες δικαιολογίες.
Αυτά που εμείς ονομάσαμε δικαιολογίες, γι’ αυτόν σίγουρα έχουν κάποια βάση και μάλιστα σοβαρή βάση. Δεν θέλει να μας δώσει ΝΥΠ και μάλιστα δικούς του ανθρώπους – εμείς τουλάχιστον αυτό του είπαμε – εκείνος όμως το έλαβε σοβαρά υπ’ όψιν του ; Έλα ντε, το πήρε σοβαρά υπ’ όψιν του ; Αν το έπαιρνε στα σοβαρά αυτό που του είπαμε, μήπως θα είχε πάρει την απόφαση να μας δώσει αυτά τα ονόματα που του ζητήσαμε ; Αν πάλι δεν το είχε πάρει στα σοβαρά, γιατί δεν το πήρε ;
Ξέρετε κάτι ; για να μας δώσει ο άλλος τις γνωριμίες του, πρέπει να έχουμε πει κάποια πράγματα, ώστε ο πελάτης να μας «γουστάρει» ! πρέπει να του έχουμε κάνει πολύ καλή εντύπωση, να έχει εκτιμήση, τη σοβαρότητά μας, τον επαγγελματισμό μας, την ευγένειά μας και την αποφασιστικότητα μας για το τελικό αποτέλεσμα. Βλέποντας αυτά σε μας ο πελάτες, στην ουσία αυτός παρασύρερτε από εμάς. Ήδη τον έχουμε ενθουσιάσει και βλέπει μπροστά του ένα άνθρωπο που ήδη έχει εκτιμήσει. Τότε μπορεί πιο εύκολα να καταλάβει τι του ζητάμε. Αν δε του πούμε συμπληρωματικά ότι η ασφάλιση είναι ένα είδος επένδυσης και του εξηγήσουμε ότι εννούμε πως ο ασφαλισμένος δίνει πχ 100 ευρώ και αν και όταν του τύχει η «στραβή» στην υγεία του πχ, τότε αυτή η επένδυση αυτόματα λειτουργεί και μπορεί να του δώσει ένα ολόκληρο κεφάλαιο. Ναι ο κόσμος δεν έχει ακόμη βάλει στο «πετσί» του την ασφάλιση. Μόνο δια του παραδείγματος, έχει ελπίδες να αποκτήσει ασφαλιστική συνείδηση.
Όταν λοιπόν δώσουμε στον άλλο να καταλάβει την απόλυτη ανάγκη της ασφάλισης, τότε αυτόματα φέρνει στο μυαλό του και τη θέση του δικού του ανθρώπου, τότε αντιλαμβάνεται ότι είναι υποχρέωση του να σας δώσει το όνομα του αδελφού του, του κολλητού του και άλλων που αυτός θεωρεί δικούς του ανθρώπους, που τότε κατάλαβε ότι είναι ανοχύρωτοι σε ένα τέτοιο ενδεχόμενο.
Είναι λοιπόν ανάγκη, εμείς να μάθουμε να δίνουμε στον πελάτη μας, να νιώσει ότι ο δικός του άνθρωπος, έχει μεγάλη ανάγκη την ασφάλιση. Τότε λοιπόν θα καταλάβει ότι δίνοντας σε σας τα ονόματα των δικών του ανθρώπων, κάνει μια πράξη αγάπης προς αυτούς.
Καταλήγουμε λοιπόν ότι, το να ζητήσω έτσι απλά 3-4-5 ονόματα, δεν έχουμε πολλές ελπίδες να πάρουμε αυτά τα ονόματα. Κάτι άλλο πρέπει να κάνω για να τα πάρω. Πρέπει να είμαι ο επαγγελματίας, ο διπλωμάτης, ο αποφασιστικός και φυσικά ο αποφασισμένος που θα έχω πιστέψει ότι τα ονοματα θα τα πάρω, πρέπει να τα πάρω και θα τα πάρω !



-------///////-------

ΣΚΕΨΕΙΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΗ ΑΝΕΥΡΕΣΗ ΝΥΠ
(α΄ μέρος)
Πολλά έχουν λεχθεί για τους τρόπους που θα έχουμε καθημερινή ανεύρεση Νέων Υποψηφίων.
Ας μη ξεχνάμε το πιο αποφασιστικό και ουσιαστικό βήμα που πρέπει να κάνουμε, είναι να μπορούμε να εξασφαλίσουμε τους απαραίτητους νέους υποψήφιους πελάτες. Ίσως να θεωρείται η πιο δύσκολη δουλειά που καλείται ο ασφαλιστής να κάνει.
Αν ο άνθρωπος χρειάζεται οξυγόνο για να ζήσει, αν ο άνθρωπος δεχθούμε ότι χωρίς αίμα επίσης δεν ζει, τότε το ίδια ακριβώς σημβαίνει όταν ο ασφαλιστής δεν έχει σε μόνιμη και καθημερινή βάση Νέους Υποψήφιους Πελάτες.
Τι είναι αυτό όμως που μας δυσκολεύει να βρίσκουμε ΝΥΠ ; Μήπως ο κόσμος δεν μας δίνει ; μήπως εμείς οι ίδιοι έχουμε πιστέψει ότι θα πάω σε ένα πελάτη και το πιο πιθανό είναι ότι δεν θα μας δώσει ΝΥΠ ;
Μήπως δεν το έχουμε αναλύσει τόσο πολύ ; μήπως δεν το έχουμε βάλει στους στόχους μας ; Μήπως δεν ζητάμε σωστά και οργανωμένα ; μήπως πράγματι ο κόσμος δεν μας δίνει ;
Θυμάστε τη γνωστή τραγουδίστρια, όταν της είχαν πει «Δεν τίθεται θέμα» εκείνη απάντησε «το τίθω εγώ»!!
Ε, λοιπόν ήλθε η ώρα που το θέμα της έλλειψης ΝΥΠ «το τίθω εγώ» !!!!!
Θα ψάξουμε να βρούμε τις βαθύτερες αιτίες που δυσκολευόμαστε να πάρουμε ΝΥΠ.
1. Πάω ζητάω ΝΥΠ και δεν μου δίνουν. Πρώτα πρέπει να ψάξω να βρω το λόγο που δεν μου δίνουν. Γιατί δεν μου δίνουν ; Μου λένε
α) «θα τους ρωτήσω αν θέλουν και θα σου πω». Σ’αυτόν τον άνθρωπο δεν του κάναμε μια παρουσίαση ενός προγράμματος ; Αυτός που μας τον σύστησε, τον ρώτησε αν θέλει να έλθει κάποιος ασφαλιστής να έλθει να σε ενημερώσει χωρίς καμία δική του υποχρέωση ; Άρα αυτός μας λέει κάτι που εκείνος δεν έκανε. Είναι αληθινή η απάντησή του, ή πάει να μας αποφύγει. Αν πάει να μας αποφύγει, γιατί το κάνει αυτό ; έχουμε αναρωτηθεί ; μήπως εμείς οι ίδιοι τον οδηγούμε σ’ αυτό ; Πως του ζητήσαμε ΝΥΠ ; μήπως ο τρόπος ήταν άκομψος ;    Τι θα μπορούσαμε να του πούμε ; για να δούμε τι καλύτερο γίνεται σ’ αυτόν τον τομέα. Αν του έλεγα κάτι που κατ’ αρχήν θα τον ευχαριστούσε αυτόν και εγώ θα πετύχαινα το στόχο μου, μήπως είναι επιβεβλημένο να του πω ; πχ
«κ. Πελάτη, πιστεύετε ότι αυτό το πρόγραμμα που σας παρουσίασα πριν από λίγο, το οποίο όπως μου απαντήσατε είναι καλό - άσχετα αν ασφαλίστηκε ή όχι - είναι ένα πρόγραμμα καλό Μόνο για σας, ή πιστεύετε ότι είναι καλό και για πολύ κόσμο ακόμη ;» Τι θα μπορούσε να έλεγε εκείνος ο άνθρωπος ; ότι είναι καλό μόνο για τον εαυτό του ; απίθανο. Επομένως ποιά θα ήταν η επόμενη ερώτηση μας ;
«Αυτό σημαίνει κ. Πελάτη, ότι σίγουρα θα έχετε κάποια άτομα που θα αγαπάτε ιδιαιτέρως, είτε αυτά είναι συγγενικά, είτε φιλικά, είτε συναδέλφους σας, είτε κάποιους άλλους. Δεν θα θέλατε κ. Πελάτη να μου δίνατε μερικά από αυτά τα ονόματα, και η μόνη υποχρέωση τους να ήταν να δεχθούν ένα τηλεφώνημα μου να τους ρωτήσω αν θα θέλανε να συναντηθούμε, να γνωριστούμε, να τους ενημερώσουμε και όλα αυτά χωρίς να αναλαμβάνουν καμία υποχρέωση»
Τι πιστεύετε ότι εκείνη τη στιγμή θα σκεφτόταν ο πελάτης σας που μόλις πριν λίγο του ζητήσατε να σας συστήσει κάποιους από τα αγαπημένα του πρόσωπα ; Θα ήταν θετικότερος, ή πιστεύετε ότι θα ήταν αρνητικός ; Μπορεί και να ήταν αρνητικός και να επέμενε στην αρχική του άποψη, να ήταν δηλαδή αυτό που λέμε «ξερό κεφάλι». Εδώ δεν μπορώ θα κάνω μια ερώτηση. Όταν του κλείσατε το ραντεβού, όταν πήγατε σ’ αυτό το ραντεβού, όταν συζητήσατε μαζί του, τον «κόψατε» για ξερό κεφάλι ; δεν νομίζω. Γιατί τώρα να είναι ξερό κεφάλι ; κάτι έχει αλλάξει τι όμως ; Πριν λίγο του είπατε, αν αυτό το πρόγραμμα πιστεύει ότι είναι καλό μόνο γι’ αυτόν ή και για άλλους, του είπατε επίσης ότι του ζητάτε πρόσωπα που αγαπάει και τώρα δεν σας δίνει αυτά τα πρόσωπα ; δεν είναι παράξενο ; Εδώ πρέπει να ψαχτούμε λίγο περισσότερο. Κάτι δεν έχουμε κάνει καλά. Τι όμως ; Μήπως είχατε κυριευθεί από άγχος και ας μη το βλέπετε εσείς, το άγχος φαίνεται στους άλλους. Πολύ πιθανό να είναι έτσι. Άρα ένα πράγμα που πρέπει να φροντίζουμε, είναι να είμαστε ήρεμοι, αλλά και φιλικοί με τον πελάτη. Επίσης, να φαινόμαστε ότι είμαστε σοβαροί και γνώστες της δουλειάς μας.
Το θέμα αυτό δεν τελειώνει όμως εδώ. Για σήμερα τελειώνει. Θα έχουμε αρκετές συνέχειες.
Το β΄ μέρος σε πολύ λίγες ημέρες.

-------/////////-------

  ΠΟΣΟ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΕΙΝΑΙ ΝΑ ΕΞΑΣΦΑΛΙΖΩ ΝΕΟΥΣ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥΣ
ΠΕΛΑΤΕΣ.
ΠΩΣ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΟΡΓΑΝΩΘΩ. ΠΩΣ ΚΑΙ ΑΠΟ ΠΟΥ ΖΗΤΑΩ ΝΥΠ.
Η δουλειά του ασφαλιστή σε ένα μεγάλο βαθμό στηρίζεται στην αυστηρή οργάνωση.
Το πρώτο και μεγάλο μέρος της δουλειάς μας είναι να μαζεύουμε καθημερινά Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ). Αυτό συνεπάγεται ότι πρέπει, επιβάλεται, να δημιουργήσουμε ένα αρχείο, στο οποίο θα καταχωρούμε τους Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ) (στο video το δείχνουμε).
Τα δίκτυα που υπάρχουν στη χώρα είναι τα εταιρικά γραφεία - το γνωστό agency – τα ελεύθερα γραφεία κλπ.
Είναι γνωστό ότι τα ελεύθερα και μικρότερα γραφεία κινούνται κυρίως με αυτοκίνητα και λογικό είναι να αναρωτηθούν, τι συστάσεις να μαζεύω εγώ. Αυτό είναι μια νοοτροπία που ναι μεν υπάρχει, αλλά να δούμε όμως ότι και σ’ αυτά τα γραφεία οι ΝΥΠ είναι απαραίτητοι και απολύτως χρήσιμοι σε όλους.
Στα έντυπα που καταχωρούμε τους ΝΥΠ, πρέπει να έχουν κάποιες στήλες που θα συμπεριλαμβάνουν απαραίτητα στοιχεία, όπως το ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ του Υποψήφιου, του ΣΥΣΤΗΣΑΝΤΑ, την ΗΜΕΡΟΜΗΝΙΑ που μας το συστήσανε και στο τέλος μια στήλη που θα γράφει το ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ, ή αν του τηλεφωνήσαμε και δεν απάνταγε, ή στο τηλέφωνο αν ήταν η γυναίκα του, παιδιά, μητέρα, πεθερά κλπ
Όταν θα κάτσουμε να πάρουμε τα τηλέφωνα της ημέρας πρέπει να έχουμε μαζί μας αυτό το αρχείο, ένα ημερολόγιο που σημειώνουμε τα ραντεβού μας, ένα σημειωματάριο που θα γράφουμε όσο περισσότερες λεπτομέρειες από αυτά που θα μας πει ο πελάτης και φυσικά ένα στυλό.
Επειδή όταν ξεκινάει η εβδομάδα, το πρώτο που θα κοιτάξουμε είναι να δούμε πόσοι είναι οι υποψήφιοι που είναι ήδη καταγεγραμμένοι και σε πόσους μπορούμε να τηλεφωνήσουμε. Αυτούς τους υποψήφιους, όπως όλοι γνωρίζουμε θα πρέπει να τους τηλεφωνήσουμε για να κλείσουμε τα ρεντεβού της εβδομάδας.
Είναι όμως σωστή η οργάνωση που έχουμε στη δουλειά μας ;
Ένα έντυπο εβδομαδιαίου προγράμματος, είναι απαραίτητο για να γράφω όχι μόνο τα ρενετεβού μου, αλλά όλες τις άλλες δουλειές.   Δίπλα μας όμως πρέπει να έχουμε.
Για παράδειγμα, που πρέπει να πάμε και από που θα πάρουμε Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ).

ΑΠΟ ΠΟΥ ΘΑ ΠΑΩ ΝΑ ΠΑΡΩ Ν.Υ.Π

Κατ’αρχάς, οι Ν.Υ.Π. θα πρέπει να είναι η σημαντικότερη και σε πρώτη πρωτεραιότητα εργασία που κάνω καθημερινά. Ας δούμε ποιές είναι οι κατηγορίες νέων υποψήφιων που πρέπει να συλλέξω.

1. Οι ίδιοι οι πελάτες μας, είναι οι καλύτεροι που μπορούν να μας δώσουν ΝΥΠ

Αυτούς σύμφωνα με της αρχές της ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ, που μας λέει ότι πρέπει να τους χωρίσουμε σε 3 κατηγορίες. Τους πελάτης της Α κατηγορίες που πρέπει να τους βλέπουμε 4 φορές το χρόνο πρέι να παίρνουμε 2-3 ΝΥΠ κάθε φορά, Αυτούς της Β κατηγορίας   θα πρέπει να τους βλέπω 3 φορές το χρόνο και να παίρνω 2 ΝΥΠ κάθε φορά και τους πελάτες της Γ Κατηγορίας να τους βλέπω 2 φορές το χρόνο και να παίρνω τουλάχιστον 2 κάθε φορά.
Αυτοί οι πελάτες και ιδιαίτερα της Α αλλά και της Β κατηγορίας, θα είναι πολύ καλοί πελάτες και σχεδόν σίγουρα ασφαλιστήρια.
2. Συστάσεις από τους ανθρώπους που πήγα να παρουσιάσω ένα πρόγραμμα.
3. Συστάσεις από τους παλιούς πελάτες που θα πας να κάνεις service.
4. Door to door, αλλά επιλεγμένα. Δηλαδή. Έχω φροντίσει να προμηθευτώ ένα επαγγελματικό οδηγό της περιοχής όπου κινούμαι. Έχω δει κάποιες επιχειρήσεις που μου έκαναν εντύπωση. Στους ανθρώπους που θα επισκεφθώ, θα ρωτήσω κάποια πράγματα, ώστε όταν θα μπω στην επιχείρηση τους να ξέρω ό,τι με ενδιαφέρει.

ΠΩΣ ΘΑ ΖΗΤΗΣΩ ΝΕΟΥΣ ΥΠ. ΠΕΛΑΤΕΣ.
Σε ποιούς ήδη πελάτες πρέπει να πάω για service, στην περιοχή που θα βρίσκομαι θα
πρέπει να δω αν έχουν ανοίξει νέα καταστήματα - γραφεία, ώστε να τα καταγράψω, να μάθω περισσότερες λεπτομέρειες, ή να βρω ποιά άλλα καταστήματα ή γραφεία είναι στην περιοχή που να ξεχωρίζουν.
Αφού στην περιοχή υπάρχει ο υποψ. πελάτης που πήγα να μιλήσω μαζί του ή κάποιοι παλιοί πελάτες, τότε μπορώ να πάρω όχι μόνο από αυτούς πληροφορίες αλλά και άλλους υποψήφιους πελάτες.
Στον άνθρωπο που θα πάω να του παρουσιάσω το πρόγραμμά μου, πως θα προσπαθήσω να πάρω ΝΥΠ ;
Αν όμως του ζητήσω με τον παρακάτω τρόπο νέους Υποψήφιους Πελάτες, τότε θα έχω αποτύχει και δεν πρόκειται να πάρω ποτέ μου ΝΥΠ. Για παράδειγμα.
κ. Πελάτη, θα μου δώσεις μερικούς δικούς σου ανθρώπους να πάω να τους Ασφαλίσω ;;
Ο πελάτης, 10 ώρες και αν τον «πιλατεύουμε», δεν πρόκειται να μας δώσει κανένα άνθρωπο. Αν είναι ευγενής θα προσπαθήσει με τρόπο να μας αποφύγει, αν δεν είναι θα μας το κόψει από την αρχή, λέγοντάς μας.
"ναι, θα τους ρωτήσω αν θέλουν και θα σε πάρω στο τηλέφωνο να σου πω"
Αυτή είναι η κλασσική απάντηση που θα ακούσουμε.
Αν όμως μπούμε από «άλλη πόρτα», τότε οι πιθανότητες για να πάρουμε ΝΥΠ, είναι ακέραιες. Ας δούμε τον παρακάτω διάλογο.
ΕΡΩΤ. κ. Πελάτη αυτό το πρόγραμμα που κάνατε μόλις τώρα, πιστεύετε ότι είναι κατάλληλο μόνο για σας ; ή μπορεί να εξυπηρετεί και άλλους ανθρώπους ;
ΑΠΑΝ. Φυσικά μπορεί να εξυπηρετήσει και άλλους.
ΕΡΩΤ. Όπως για παράδειγμα και δικά σας αγαπημένα πρόσωπα ;
ΑΠΑΝ. Φυσικά
ΕΡΩΤ. Τότε, μου επιτρέπεται να ρωτήσω πόσα αδέλφια έχετε ;
ΑΠΑΝ. 3
ΕΡΩΤ. Να μου πείτε τα ονόματά τους ;
ΑΠΑΝ. Χρήστος, Νίκος και Κατερίνα.
ΕΡΩΤ, Το Τηλέφωνο του Xρήστου ποιό είναι ;
Εκείνη την ώρα, ο πελάτης ή θα συνεχίσει να σας λέει αυτά που του ζητάτε ή θα πει το γνωστό. Όχι άστο, θέλω να τον ρωτήσω αν χρειάζεται και αν χρειάζεται θα σας πω
Τότε, εκείνη η στιγμή είναι η πιο δύσκολη στιγμή, ή λέμε κάτι για να πάρουμε ονοματα ή φεύγουμε άπρακτοι.
ΕΡΩΤ. Κατ’ αρχάς κ. Πελάτη σεβομαι την επιθυμία σας που μου ζητάτε να τους ρωτήσετε. Σκεφθείτε όμως, αν τη στιγή που ήλθα σας ρώταγα, θέλετε κ. πελάτη να ασφαλιστείτε, εσείς θα ασφαλιζόσαστε ; Για θυμηθείτε πόσες ερωτήσεις μου κάνατε ; πάντα εγώ ήμουν πρόθυμος να σας απαντήσω υπεύθυνα για κάθε τι που με ρωτούσατε.
Αν ο αδελφός σας, σας κάνει άλλες τόσες ερωτήσεις ποιός θα του απαντήσει υπεύθυνα για όλα αυτά ; Γι’ αυτό σας λέω, από τα αδέλφια σας θα ζητήσω αν μπορούν να μου διαθέσουν 30-40 λεπτά. Αυτό δεν πρέπει να το αποφσίσουν οι ίδιοι ;
Σε ποιό τηλέφωνο όμως θέλετε να τους πάρω ;
Εδώ, αυτό που κάνουμε είναι να τον καθοδηγούμαι, χωρίς αυτό να γίνεται εμφανώς αντιληπτό και τουλάχιστον καθόμαστε στη «θέση του οδηγού της συζήτησης».
Πάντα, έστω και όταν ζητάμε ΝΥΠ, θα πρέπει να έχουμε στο μυαλό μας το ΤΡΙΓΩΝΟ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ

ΣΥΜΦΩΝΩ

ΠΕΙΘΩ                             ΚΛΕΙΝΩ




-----------//////----------

ΝΕΟΙ ΥΠΟΨΗΦΙΟΙ ΠΕΛΆΤΕΣ, ΜΕΣΩ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΚΑΡΤΩΝ
Βάλτε το στους στόχους σας και στις καθημερινές σας    συνηθειες.

Όπως είναι γνωστό, οι Νέοι Υποψήφιοι Πελάτες (ΝΥΠ), είναι μια καθημερινή εργασία που όλοι οι Ασφαλιστικοί Πράκτορες, είναι πάντα επί ποδός.

Πόσο συστηματικά και οργανωμένα ψάχνουμε να βρίσκουμε ΝΥΠ ;

Αυτό είναι το ζητούμενο. Εμείς σήμερα προτείνουμε ένα τρόπο ο οποίος για κάπους συναδέλφους μας είναι άγνωστος, για κάποιους άλλους γνωστός, αλλά δεν τον κάνουν σωστά και οργανωμένα και για κάποιους άλλους, μπορεί να είναι μέσα στις καθημερινές τους δραστηριότητες.

Συγκεκριμένα, τις κάρτες σας τις αφήνετε σε όσους ήδη έχετε βρει με κάποιους άλλους και φεύγετε ; Συνήθως έτσι δεν γίνεται ;

Ελάτε να δούμε και ένα ακόμη τρόπο που όπως προαναφέραμε μπορεί να τον έχετε σκεφθεί, αλλά πόσοι εντατικά το χρησιμοποιείτε ;;;

Λοιπόν, κατ’ αρχήν κάντε ένα έξοδο παραπάνω και τυπώστε πολλές κάρτες. Στην Αμερική δεν λένε πόσες παρουσιάσεις κλπ έκανα, λένε πόσες επαφές έκανα !

Ανάμεσα στις επαφές αυτές συμπεριλαμβάνεται και η "διανομή" των καρτών σας. Το να δώσω μια κάρτα, είναι μια επαφή με ένα Υποψήφιο Πελάτη. Ανάμεσα στους στόχους που βάζετε, βάλτε και αυτήν την ενέργεια. "Διανομή καρτών" ! Πόσες κάρτες στοχεύω να δώσω και πόσες δίνω.

Όσες περισσότερες κάρτες δίνετε, τόσος περισσότερος κόσμος σας μαθαίνει. Το να σας μαθαίνει περισσότερος κόσμος, είναι σα να μπαίνεις στο σπίτι κάποιου. ένας συνάδελφος έλεγε "δεν μπαίνω στο σπίτι κάποιου, αφήνοντας του μια κάρτα, μπαίνω στην τσέπη του" ! και συνέχιζε, "μπαίνω στην τσέπη του ανάμεσα σε νομίσματα 10, 20, 50 και 100€ Τα χαϊδεύω, γνωρίζομαι μαζί τους" !

Ε ναι, μη νομίζετε ότι δεν έχει και ένα δίκιο ;

Εναλλακτικές λύσεις. Για σκεφθείτε το ενδεχόμενο, αντί να φτιάξετε τις απλές κάρτες, φτιάξτε ένα 4σέλιδο - ένα χαρτί Α4 διπλωμένο στα δύο - και σ'αυτό εκτός από τα στοιχεία σας που θα έγραφε και η κάρτα σας, μπορείτε να βάλετε όσα άλλα συμπληρωματικά θέλετε, είτε για το πρακτορείο σας, είτε για σας, είτε τη φωτό σας (ακόμη καλύτερα), είτε το κάνετε προϊοντικό διαφημιστικό, είτε για ότι άλλο θέλετε. Αυτό επειδή είναι μεγαλύτερο δεν πετιέται τόσο εύκολα, όσο μια μικρή κάρτα, αν μάλιστα έχει και τη φωτό σας, τότε, μετά από καιρό αν το "ξεθάψει" ο ΝΥΠ, θα σας θυμηθεί αμέσως και δεν θα πει στον εαυτό του, ποιός είναι αυτός ο ασφαλιστής, "πέτα το".

Προσωπικά, αυτά τα 4σέλιδα τα έχω καθιερώσει εδώ και μερικά χρόνια, πάντα βάζω και τη φωτογραφία μου, και επειδή επισκέπτομαι γειτονιές της Καλαμάτας και χωριά όλης της Μεσσηνίας, μπορώ να σας πω ότι επειδή δεν πετιέται αυτό εύκολα, με έχουν πάρει πολλοί στο τηλέφωνο, όταν – μάλιστα – εγώ κάποιους ανθρώπους, τους είχα ξεχάσει. Αυτοί το 4σέλιδο το είχαν κρατήσει και με πήραν στο τηλέφωνο.

Δεν σημαίνει ότι μ’ αυτό θα πλουτίσουμε, αλλά το να κερδίσω 3-4 επί πλέον πελάτες, είναι πάρα πολύ καλό, αφού όπως είναι γνωστό από αυτούς τους 4 μπορώ να πάρω άλλους 15-20 Νέους Υ.Π.

Βάλτε λοιπόν στόχο να μποιράζετε ένα ορισμένο αριθμό καρτών ή φυλλαδίων κάθε μέρα. Δεν είναι δύσκολο, είναι εύκολο και αποδοτικό, αλλά χρειάζεται να γίνεται συστηματικά και σε καθημερινή βάση.

Αυτό το μπορείτε ! το θέλετε ;

--------////////---------

ΣΗΜΑΣΙΑ ΕΧΕΙ ΝΑ ΖΗΤΗΣΕΙΣ ΕΤΣΙ ΑΠΛΑ ΝΕΟΥΣ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ (ΝΥΠ) ή ΘΑ ΤΟΥΣ ΖΗΤΗΣΕΙΣ ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΑ ΚΑΙ ΜΕΘΟΔΕΥΜΕΝΑ ;

Μία από τις καθημερινές εργασίες που πρέπει να κάνει ο Ασφαλιστής, είναι η αναζήτηση νέων Υποψηφίων πελατών. Οι Νέοι Υποψήφιοι Πελάτες ΝΥΠ), είναι κάτα σαν το αίμα στον ανθρώπινο ορηανισμό, ή ακόμη και σαν το οξυγόνο. Ούτε χωρίς αίμα μπορεί να ζήσει ο άνθρωπος, ούτε χωρίς οξυγόνο. Έτσι και ο ασφαλιστής δεν μπορεί να ζήσει χωρίς ΝΥΠ. Αν ξεμείνει, από ΝΥΠ, τότε είναι καταδικασμένος σε αφανισμό από το επάγγελμα.

Και ωραία, παίρνεις απόφαση να ζητάς καθημερινά από όσους επισκέπτεσαι ΝΥΠ, πως θα τους ζητήσεις ; Έτσι απλά θα πεις στον πελάτη

"να μου δώσεις τώρα και μερικούς δικούς σου ανθρώπους να πάω να τους ασφαλίσω ;"

Και δέκα ημέρες να κάτσεις εκεί και να τα ζητάς με αυτόν ή ένα παρόμοιο τρόπο, δεν πρόκειται να πάρεις συστάσεις, σε καμία περίπτωση. Μην προσπαθείτε, είναι άδικος ο κόπος που θα κάνετε. Είναι αποτυχία, αλλάξτε το παιχνίδι και βάλτε άλλο σύστημα στη «μηχανή» σας.

Αν χρησιμοποιούσατε όμως ένα άλλο τρόπο, όποιος και ήταν, θα είχατε καλύτερα αποτελέσματα. ένα παράδειγμα θα αναφέρω μόνο, που μπορείτε να πείτε στον πελάτη.

«Από αυτό το πρόγραμμα που έχετε προσφέρει στον εαυτό σας ή την οικογένεια σας είστε ικανοποιημένος ;» σίγουρα θα σας απαντήσει ΝΑΙ. Και συνεχίζετε

«Πιστεύετε επίσης ότι αυτό το πρόγραμμα, είναι καλό μόνο για σας ή και την οικογένεια σας, ή και για άλλους ανθρώπους;» Κρίσημη αυτή η ερώτηση. Αν σας απαντήσει ότι θα είναι καλό και για άλλους, τότε "νικήσατε". Σας άνοιξε διάπλατα την πόρτα και είναι σα να σας λέει περάστε, σα να σας λέει πάρε χαρτί και μολύβι και γράφε τους φίλους μου ! Νικήσατε ή δεν νικήσατε ;

Λέγοντάς σας, ότι αυτό το πρόγραμμα είναι και για πολλούς άλλους, αυτόματα είναι σα να δέχεται ότι ότι πρέπει να απευθυνθείτε και σε άλλους. Εκείνη τη στιγμή, είναι η κατάλληλη να του ζητέσετε Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ).

Πως όμως ;

«Θα θέλατε να μου πείτε τα πιό αγαπημένα σας πρόσωπα που αγαπάτε ιδιαιτέρως, ποιά είναι ;»

Ο πελάτης εκείνη την ώρα απορεί. Θα σκέφτετε μέσα του και θα αναρωτιέται τι τα θέλετε.Εσείς όμως είστε έτοιμος να του λύσετε την απορία.

Θα μου επιτρέπατε να σας ρωτήσω, αν αυτό το πρόγραμμα που πήρατε εσείς για τον εαυτό σας ή την οικογένεια σας, θα ήταν το ίδιο απαραίτητο και για τον αδελφό σας, ή τον καλό σας φίλο, ή τον κουμπάρο σας ή άλλα αγαπημένα σας πρόσωπα ;»

Η πιθανή απάντησή τους θα ήταν «ναι, θα ήταν»

Τότε τον ρωτάτε «ποιό είναι το μικρό όνομα του αδελφού σας ; Αδελφή έχετε ; αν ναι ποιό είναι το μικρό της όνομα ;

Πριν πόσο καιρό ήταν η τελευταία φορά που φάγατε ένα μεζεδάκι με ούζο ;

Μόνο σας ή με κάποιον άλλο ; Αν ο πελάτης που συνομιλείτε πηγαίνει στο γήπεδο να δει την αγαπημένη του ομάδα, τότε ρωτείστε τον, αν πηγαίνει μόνος ή με κάποιο φίλο.

Ρωτείστε τον επίσης αν με κάποιο συνάδελφό του, έχει κάνει ποτέ παρέα εκτός εργασίας.

Θυμηθείτε όμως ότι αυτό θα πρέπει να το κάνετε σε 3 διαφορετικούς ανθρώπους ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΑ !!! Δοκιμάστε το αυτό το μήνα, από σημερα και πείτε μου στο τέλος του μήνα, τι αποτελέσματα θα έχετε.

2 σχόλια:

Γνωστης16 Μαρτίου 2020 στις 10:26 π.μ.
Ενδεχομένως, νά μήν συμφωνώ, απολύτως, μέ τά όσα γράφεις, ίσως νά έχω άλλη προσέγγιση, αλλά τό Γενικό Σχέδιο, είναι ΑΠΟΛΥΤΩΣ ΣΩΣΤΟ !!!!!
ΑπάντησηΔιαγραφή
Απαντήσεις
SAOUTIS INSURANCE17 Μαρτίου 2020 στις 12:13 μ.μ.
Κατ' αρχήν να σε ευχαριστήσω για το σχόλιο σου. Λογικό είναι να υπάρχουν διαφορετικές προσεγγίσεις. Αυτό που έχει σημασία, είναι ότι ο κάθε συνάδελφος, μπορεί μέσα από αυτά να βρει κάποια σημεία που να του ενισχύσουν αυτά που ήδη γνωρίζει ή να δει κάποιες άλλες ιδέες που να μην έχει μάθει ή να μην έχει σκεφθεί.
Όλα όμως ή μπορούν να εφαρμοσθούν όπως γράφονται εδώ - αν τους ταιριάζουν - ή να τα προσαρμόσουν στη δική τους κουλτούρα - νοοτροιπία. Ετσι αυτά που θα βρει κάποιος εδώ, πιθανόν να βοηθήσουν στη βελτίωσή του.
ΑπάντησηΔιαγραφή
Απαντήσεις

Προσθήκη σχολίου

Αναγνώστες

Ν.ΥΠΟΨ. ΠΕΛΑΤΕΣ

2 σχόλια: