Αναγνώστες

TΗΛΕΦΩΝΗΜΑ ΣΕ ΝΥΠ

              
                                                             
   KALAMATAS ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ
  47 ΧΡΟΝΙΑ  ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ                                                                                                                            Δημιουργούμε το μέλλον        
  των Ασφαλειών, στη Μεσσηνία                                                                           SAOUTIS-FLESSAS                  ΑΡΙΣΤΟΔΗΜΟΥ 42 ΚΑΛΑΜΑΤΑΤΗΛ. 2721300 351,ΚΙΝ.6942 551                              saoutisins@gmail.com 

                                      Ο ΤΟΝΟΣ ΤΗΣ ΦΩΝΗΣ ΣΑΣ, Η ΕΝΤΑΣΗ κ                                            Η ΑΡΘΡΩΣΗ ΤΗΣ ΟΜΙΛΙΑΣ ΣΑΣ ΟΤΑΝ ΤΗΛΕΦΩΝΕΙΤΕ                                                          ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
Όταν κάθομαι να τηλεφωνήσω στον πελάτη - ειδικά τώρα στην περίοδο του κορονοϊού – πρέπει να προσέξουμε ιδιαίτερα, διότι όλος ο κόσμος λόγω της κλεισούρας, είναι ιδιαίτερα κουρασμένος και από την πλευρά μας απαιτείται ιδιαίτερη προσοχή. 

Κατ’ αρχήν πρέπει να αναφερθούμε στον τόνο της φωνής μας. Αν μιλάμε και φωνάζουμε, τότε αυτόματα έχουμε χάσει, ξέρεις τι είναι να έχεις το ακουστικό στο αυτί και η φωνή του άλλου να σου το τρυπάει ; έχετε χάσει δεν το συζητάμε.

Το ίδιο θα μπορούσε να σκεφθεί ο πελάτης σας, αν η φωνή σας είναι πολύ χαμηλή και δεν ακούγεστε. Σκεφθείτε να είναι ο πελάτης κάπου και να γίνεται και λίγος θόρυβος. Τι θα γίνει όταν ο πελάτης αρχίσει και σας λέει «ε ; τι ; δεν ακούω», και στο τέλος να ρίξει και καμιά βρυσιά και να μας κλείσει το τηλέφωνο.

Παλιά όταν λέγαμε ένα κείμενο, κάποιοι έλεγαν «έμαθε το ποιηματάκι του».                     Εδώ σ’ αυτήν την περίπτωση, είναι σα να έχετε μάθει ένα ποίημα και ανεβαίνετε στη σκηνή και να αρχίσετε και να τελειώσετε χωρίς να πάρετε αναπνοή και στο τέλος παίρνετε μια βαθιά ανάσα και από μέσα σας λέτε                                «αααα τέλειωσα» !

Η φωνή χρειάζεται λίγη διακύμανση, είναι σα να έχετε ένα παλμογράφο, ένα καρδιογράφημα και πότε πηγαίνει στα ψηλά, πότε κατεβάζετε τη φωνή χαμηλά ή άλλοτε δίνετε μια ιδιαίτερη ένταση, άλλοτε γλυκαίνει και άλλοτε όταν θέλετε να δώσετε έμφαση όταν θέλετε να προτείνετε την ώρα του ραντεβού, να γίνεται πιο συμπαθητική, αλλά και αποφασιστική κλπ   

Η άρθρωση της ομιλίας σας παίζει σημαντικό ρόλο, στο αν θα κλείσουμε ένα ραντεβού ή όχι. Έχει μεγάλο κόστος, αν η άρθρωση της φωνής βγαίνει χωρίς καμία τεχνική. Επομένως η άρθρωση πρέπει να είναι σωστή και η προφορά των λέξεων να είναι ξεκάθαρη, διαφορετικά δεν σας καταλαβαίνουν.                                              Για σκεφθείτε αντί να πείτε τη λέξη «περιπτώσεις» από βιασύνη να την πείτε κάπως έτσι «περιπτώειζ», τι θα ο πελάτης ; Το πιθανότερο ότι είστε παπατρέχας, βιαστικός ή απρόσεκτος. Για σκεφθείτε πάλι από κάποια τέτοια λεπτομέρεια να μη κλειστεί ένα ραντεβού.

Τώρα ας πιάσουμε και την περίπτωση ότι θέλετε να είστε περισσότερο πειστικός και γι’ αυτό μιλάτε πολύ αργά. Στην περίπτωση αυτή αν στο ακουστικό ακούσετε ένα χρρρρρρ, μην κουράζεστε, τον πελάτη τον κοιμήσατε!                      Παράλληλα όμως εκτός του ότι τον κοιμήσατε, τον χάσατε !!!   

Η φωνή φίλοι μου, πρέπει να έχει ρυθμό, πρέπει να τραβάει το ενδιαφέρον του πελάτη. Δεν πρέπει να μιλάτε ούτε πολύ γρήγορα, ούτε πολύ αργά. Να μιλάτε με ρυθμό, να εντυπωσιάζετε τον πελάτη, να έχει ποιότητα, να είναι χαρακτηριστική και ξεχωριστή.                                            

Για να γίνει κάτι τέτοιο να θυμάστε ότι η αίσθηση της ζεστασιάς, της κατανόησης και της συμπάθειαςτης φωνής σας, πρέπει να σας χαρακτηρίζουν. Αν στη διάρκεια της ομιλίας σας, έχετε ένα χαμόγελο, αυτό ο πελάτης το καταλαβείνει και ας φαίνεται αυτό παράξενο ή απίθανο. Όταν είστε θυμωμένος ή εκνευρισμένος, αγχωμένος ή βιαστικός  και αυτό φαίνεται στον πελάτη !

Η λύση αυτού του προβλήματος είναι απλή. Φροντίστε – αν μη τι άλλο – η φωνή σας να γίνεται το διαβατήριο να γίνεστε εσεις ο ίδιος ΣΥΜΠΑΘΗΣ !!! 

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ
Εκπαιδευτής -
ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ 
                                                                                                          










                                                ΤΗΛΕΦΩΝΗΜΑ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
                                ΠΩΣ ΘΑ ΤΗΛΕΦΩΝΗΣΟΥΜΕ ΣΕ ΠΕΛΑΤΗ                                                           ΓΙΑ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΕΝΟΣ ΡΑΝΤΕΒΟΥ                                                                ΤΩΡΑ ΤΗΝ ΕΠΟΧΗ ΤΟΥ ΚΟΡΟΝΟΪΟΥ ;

                                Ένα πολύ μεγάλο ερώτημα

Ναι τώρα αυτήν την εποχή που και είναι παραμονές Χριστουγέννων και που βιώνουμε ένα ακόμη απαγορευτικό εξόδου,

κάνουμε ή δεν κάνουμε ραντεβού ;     

Που θα ποντάρουμε για να κλείσουμε ένα ραντεβου ;                                                     

Και αν κλείσουμε ένα ραντεβού, που θα το κλείσουμε                ;                

Στο γραφείο μας ; στο σπίτι του πελάτη ;                                                                       

ή μήπως μπορεί να γίνει μέσω skype                ;                                                 

Έχουν όλοι οι πελάτες στο σπίτι τους Internet ;                                                             Ενδείκνυται να πουλήσουμε ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα, μέσω Internet ?               

Αν δεν το προσπαθήσουμε, θα διαπιστώσουμε αν αξίζει ή όχι ;                                     Να λοιπόν που ήλθε η ώρα να προσπαθήσουμε, να κάνουμε το σουτ και αν μπει γκόλ, μπήκε, αν όχι δεν χάσαμε απολύτως τίποτε.

Άραγε, να πάρω τηλέφωνο τους ΝΥΠ που έχω και να του προτείνω ραντεβού;       
Η γνώμη μας είναι ναι και στην αρχή να του προτείνουμε ένα ραντεβού στο γραφείο μας, εκτός και αν πηγαίνει και ο πελάτης στη δική του επαγγελματική στέγη και μπορέσουμε να συναντηθούμε εκει. 
 Όλα αυτά είναι θέματα που όλοι σκεφτόμαστε, άλλοι το τολμάνε, άλλοι διστάζουν και «την αράζουν». Πως όμως δικαιολογούν τον εαυτό τους ;                         
Λοιπόν, ελάτε να τολμήσουμε όλοι μαζί και να το δούμε διαφορετικά.                 
Ξέρω ότι ακόμη έχετε δισταγμούς. Λέτε από μέσα σας. Και να μπορέσω να πάω, σε πελάτη που έχει μια επιχείρηση, πως θα πάω, τι κωδικό θα βάλω στο SMS που θα στείλω ; Αυτά φίλοι μου είναι απλά. Θα βάλεται το 2 και θα ξεκινήσετε για το μαγαζί ή τη γραφείο ή την επιχείρηση. Ετσι είστε καλυμμένοι.
Το άλλο πρόβλημα που ενδεχομένως να σας βασανίζει, είναι ότι επειδή είναι και παραμονές Χριστουγέννων και περίοδος κορονοϊού, μπορεί να σκέφτεστε ότι ο ΝΥΠ που θα τηλεφωνείσετε, μπορεί να σας πει όχι, αφού και οι δουλειές του είναι πεσμένες και λεφτά δεν θα έχει και δεν έχει όρεξη να μιλήσει για ασφάλειες. Μη σκέφτεστε όμως έτσι, είναι λάθος. Ξέρετε τι κάνετε τη στιγμή που σκέφτεστε έτσι ; Απορρίπτεται εσείς τον εαυτό σας, για λογαριασμό του πελάτη. Αν είναι να μας απορρίψει, ας μας απορρίψει ο ίδιος όχι εμείς να απορρίψουμε εμάς !      
 Ελάτε τώρα. Καθίστε βγάλτε όσους ΝΥΠ έχεται, ξεκινείστε να τους παίρνετε στο τηλέφωνο και όλα τα ερωτήματα και οι δισταγοί θα σας φύγουν. Κάποιοι δεν θα απαντάνε στο τηλέφωνο επειδή θα είναι το επαγγελματικό τηλέφωνο και αυτοί είναι στο σπίτι. Κάποιοι άλλοι άλλοι θα μας απορρίψουν και κάποιοι άλλοι – ίσως οι λίγότεροι – να δεχθούν ένα ραντεβού είτε από SKYPE, είτε κατ’ ιδίαν. Μπορεί στο τέλος του μήνα που θα κάνετε τον απολογισμό, να μην έχετε πχ 6,7,8 αιτήσεις ασφάλισης, και να έχετε δύο. Αυτό δεν είναι καλύτερο από να την αράξετε και να μην κάνετε τίποτε ;

Ελάτε λοιπόν, ας μη χάνουμε χρόνο, την επιτυχία μπορεί να την κατακτήσουμε τώρα, σ’ αυτούς τους δύσκολους καιρούς.

Μην ξεχνάτε ότι :

«Ο νικητής ποτέ δεν εγκαταλείπει. Αυτός που εγκαταλείπει ποτέ δεν νικά.»


        Αντώνης Γ. Σαούτης
        Εκπαιδευτής
        ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ                                                  




                                                          ------//////------







                               TELEMARKETING ΑΠΟ ΤΗΛΕΦΩΝΗΤΗ/ΤΡΙΑ

Ο άνθρωπος που κάνει αυτή τη δουλειά, που ονομάζεται «Ασφαλιστικός διαμεσολαβητής», αυτό που έχουμε συνηθίσει να λέμε «Ασφαλιστής»,  είναι από τη φύση του ανύσηχο πνεύμα και πάντα ψάχνεται, να βρίσκει τρόπους ώστε να αυξήσει, αλλά και να διευκολύνει τη δουλειά του.    
Ένας ακόμη τρόπος για να φέρει καλύτερα αποτελέσματα, είναι να προσλάβετε ένα τηλεφωνητή ή τηλεφωνήτρια που θα κάνει αυτή τη δουλειά για σας. 
Η προσωπική μας προτίμηση και εμπειρία, είναι αν και όταν προσλάβετε ένα άτομο άνδρα ή γυναίκα – κατά προτίμηση γυναίκα – Το άτομο αυτό πρέπει να ξέρετε ότι θα το πληρώνετε εσεις με τρεις τρόπους.                  
Ο α΄ τρόπος είναι σύμφωνα με τα ραντεβού που θα κλείνει.
Ο β΄ τρόπος είναι σύμφωνα με τα καθαρά ασφάλιστρα που θα σας έρχονται από τα ραντεβού που θα κλείνεται και                                            
ο  γ΄ τρόπος είναι με ένα πάγιο ποσό που θα συμφωνήσετε
Η υποχρέωση η δική σας είναι να του δίνετε εσεις τους Υποψήφιους Πελάτες ή να του υποδεικνύετε από που θα πρέπει να συγκεντρώνει ονόματα υποψηφίων – μιλάμε για τηλεφωνικούς καταλόγους, για τοπικούς οδηγούς αγοράς ή από το Internet που μπορείτε να googlάρετε διάφορα επαγγέλματα που δραστηριοποιούνται στην περιοχή σας πχ Υδραυλικοί Καλαμάτας, Κομμωτήρια Ηλιούπολης, ή Πολ. Μηχανικοί και Αρχιτέκτονες Καλλιθέας κλπ 
Μπορείτε όμως να επισκευθείτε και κάποιους συλλόγους, από τους οποίους μπορείτε να πάρετε τα μέλη αυτών των συλλόγων, ή συλλόγους ενοικιαζομένων δωματίων και διαμερισμάτων της περιοχής σας, ή συλλόγους συμπατριωτών πχ Σύλλογος Κρητών Αμαρουσίου, ή σύλλογος Πελοποννησίων Αττικής κλπ.  Έτσι θα συγκεντρώσετε ένα πολύ μαγάλο αριθμό ονομάτων που τουλάχιστον θα γνωρίζετε τα επαγγέλματα τους.   
Η επόμενη εκπαίδευση που θα υποστεί το άτομο που θα προσλάβετε, είναι το ίδιο το τηλεφώνημα, πρέπει το άτομο αυτό να ξέρει πως αρχίζει το τηλεφώνημα, πως συνεχίζει, πως προτείνει ημερομηνία και ώρα ραντεβού, πως επιβεβαιώνει το ραντεβού. Πρέπει ακόμη να του μάθετε ότι προτείνει δύο ημερομηνίες πχ θα θέλατε να συναντηθείτε με το συνεργάτη μας την Τρίτη στις 6 το απόγευμα ή προτιμάτε την Πέμπτη στις 11 το πρωί ;
 Τι πρέπει να έχει μπροστά του την ώρα των τηλεφωνημάτων ;

α) Να έχει μπροστά του ένα ημερολόγια με ημέρα 0 ημέρα ή θα του φτιάξετε ένα ημερολογιο ολόκληρης της εβδομαδας, ανά ημέρα και ώρα Εκεί θα συμπληρώνει τις ώρες που εξυπηρετούν εσάς να κάνετε τα ραντεβού.                                                                                                            

β) Να του τονίσετε ιδιαίτερα, ότι στο τέλος θα προτείνει δύο διαζευτικές ημερομηνίες και ώρες για ραντεβού.                                                                        

γ) Μη ξεχάσετε να του μάθετε ότι χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή στη διπλωματία. Πχ ο πελάτης μπορεί να ζητήσει λεπτομέρειες του προγράμματος που του προτείνει, σε καμία περίπτωση – έστω και αν ξέρει – πρέπει διπλωματικά να αποφεύγει να  απαντήσει σ’ αυτές τις ερωτήσεις, αφού αυτό είναι δουλειά δική σας.

Κάτω από αυτές τις συνθήκες, η telemarketer θα σας δώσει το καλύτερο και πολυπόθητο αποτέλεσμα.



Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών







                        ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ ΠΕΛΑΤΗ ΣΕ ΤΗΛΕΦΩΝΟ ΓΙΑ ΚΛΕΙΣΙΜΟ
                                          ΡΑΝΤΕΒΟΥ ΓΙΑ ΠΡΩΤΗ ΕΠΙΣΚΕΨΗ 

Η απόκτηση ενός ονόματος που θα το χρησιμοποιήσουμε ως Νέο Υποψήφιο Πελάτη, είναι δύσκολη, συνεχής, μεθοδική και καθημερινή εργασία.                            
Πόση μπορεί να είναι η απογοήτευση ενός Ασφαλιστικού Πράκτορα, όταν φτάνει στο σημείο να κάνει το τηλεφώνημα, με κέφι με όρεξη, και από την άλλη μεριά να ακούει ένα ξερό ή έστω ένα καλοφτιαγμένο ΟΧΙ, ε τότε η απογοήτευση πραγματικά είναι μεγάλη.  
Υπάρχει «γιατρειά;» ή  λύση σ’ αυτό το τόσο μεγάλο πρόβλημα ;
Για να δούμε. Κάτι υπάρχει, τι λέτε, θα μας αρέσει ; θα μας λύσει αυτό το μεγάλο πρόβλημα ;
ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ στην πρόταση μας για ένα ραντεβού. 
Τι γίνεται ρε παιδιά, τόσο δύσκολο είναι να μας αφιερώσουν μισή περίπου ώρα ; 
το πολύ πολύ να κάνουν μια γνωριμία και τίποτε άλλο, αλλά τι ζητάμε ; κάτι το ακατόρθωτο ;                  
Ελάτε, ηρεμείστε, θα τη βρούμε τη λύση. Πάμε μαζί να το δούμε τι λύσεις μπορούμε να βρούμε σε κάθε αντίρρηση του πελάτη.                                               
Σήμερα θα ασχοληθούμε με μια πολύ συνηθισμένη Αντίρρηση και φυσικά την απάντηση που δίνει ο ασφαλιστικός πράκτορας.
ΔΕΝ ΕΧΩ ΕΛΕΥΘΕΡΟ ΧΡΟΝΟ ΓΙΑ ΝΑ ΣΑΣ ΔΙΑΘΕΣΩ.                    
Αυτή είναι ίσως και η πρώτη ή μια από τις πρώτες αντιρρήσεις που περιμένουμε να μας πει ο πελάτης. Τότε τι κάνουμε ; του λέμε ευχαριστώ πολύ, συγνώμη για την ενόχληση και κλείνουμε το τηλέφωνο ή μήπως πρέπει να κάνουμε και να πούμε κάτι άλλο ;                                                                                    
Πρώτα απ’ όλα στη σκέψη μας έρχεται το μαγικό τρίγωνο                                                                       ΣΥΜΦΩΝΩ – ΠΕΙΘΩ – ΚΛΕΙΝΩ.                                    
Επομένως που πάω ; πάω να χρησιμοποιήσω το ΣΥΜΦΩΝΩ και τί λέω ;
«Συμφωνώ μαζί σας κ. Πελατόπουλε, μπορώ να καταλάβω την έλλειψη του χρόνου για τη δουλειά σας»,                                                                           
(τώρα θα περάσω στη δεύτερη πλευρά του τριγώνου το ΠΕΙΘΩ).                 
«Θα μου επιτρέπατε κ. Πελατόπουλε μια ερώτηση ; Το σημαντικότερο αγαθό που έχετε σ’ αυτή τη ζωή, για σας και την οικογένεια σας, τα παιδιά σας ; μήπως είναι η  Υγεία σας ;»   
 Εδώ τώρα τι έκανα ; Επικεντρώθηκα στα παιδιά του, αφού είναι σίγουρο ότι θα είναι η αδυναμία του. Μη ξεχνάτε, πάρτε τον εαυτό σας όσοι έχετε παιδιά, δεν είναι η αδυναμία σας ;                                                                                    
(Αμέσως μετά περνάμε στην Τρίτη πλευρά του τριγώνου, το ΚΛΕΙΣΙΜΟ. Εδώ χρειάζεται να επιστρατεύσουμε όλη την  αποφασιστικότητα μας.                
«Χωρίς να σας πάρω πολύ από τον πολύτιμο χρόνο σας, πιστεύετε ότι την Τετάρτη στις 6 το απόγευμα θα ήταν καλά να μου δίνατε τη δυνατότητα να σας γνωρίσω,  ή  μήπως είναι  καλύτερα  να  τα  λέγαμε  την Πέμπτη στις 2 το μεσημέρι ;»                                                                               
Μετά από αυτό δύο πράγματα μπορούν να συμβούν, ή να μας κλείσει το ραντεβού που του προτείνουμε ή να μας φέρει μια άλλη αντίρρηση.
                                                                                                                                                                    
                                                                                         


                                             ---------///////--------






                           ΤΗΛΕΦΩΝΗΜΑ ΓΙΑ ΚΛΕΙΣΙΜΟ Α ΄ ΡΑΝΤΕΒΟΥ
Χριστός Ανέστη !                                                                                  
Χρόνια πολλά με την Απόλυτη ΥΓΕΙΑ σε όλους τους συναδελφους   !!!
Λένε ότι το πιό σημαντικό θέμα στη δουλειά μας είναι το Α θέμα, άλλοι λένε το Β θέμα και ο καθένας λέει κάποιο θέμα. Η δουλειά η δική μας είναι μόνο σημαντικά θέματα.                                                                                                        
Αραγε δεν είναι εξ’ ίσου σημαντικό θέμα το τηλεφώνημα που κάνουμε σε ένα πελάτη για να κλείσουμε ένα ραντεβού ;              
Το τηλεφώνημα σε ένα υποψήφιο πελέτη είναι η πρώτη πώληση του       
Ασφαλιστή !  Ναι πουλάει ένα ραντεβού ! 
Επομένως αυτή η επί μέρους εργασία για να είναι πετυχημένη, εκτός από την προετοιμασία που επιβάλλεται να κάνει, είναι και η στρατηγική που πρέπει να ακολουθήσει στη διάρκεια του τηλεφωνήματος.                                                       
Δεν είναι ότι σηκώνουμε το τηλέφωνο και πρέπει να πούμε 5 λόγια και τελείωσε η υπόθεση. Το τηλεφώνημα πρέπει να γίνει μετά από μελέτη και οργάνωση. Πρέπει να ξέρουμε τι θέλουμε να πούμε. Πρέπει επίσης να ξέρουμε τι θα πούμε σε οποιαδήποτε αντίρρηση του πελάτη. Δεν πρέπει όμως απλά να πούμε  ένα κείμενο και μετά να πούμε στον εαυτό μας                           
«του τα είπα όλα, αυτός δεν ήθελε να κλείσει ένα ραντεβού» !                        
Δεν είναι έτσι όμως τα πράγματα. Δεν είναι ένα κείμενο το οποίο διάβασα ή και το είχα μάθει απ’ έξω. Είναι και πως θα το πω. Αν για παράδειγμα την ώρα του τηλεφωνήματος, είμαι αγέλαστος. Θα μου πείτε, και που θα με δει ο πελάτης αν είμαι αγέλαστος ; Τη φωνή εύκολα μπορεί να την καταλάβει κάποιος αν είναι χαρούμενη ή όχι. Επομένως είναι πανεύκολο να το καταλάβει ο πελάτης. Γιατί πρέπει εγώ να μεταδώσω την κατήφια μου σε ένα άνθρωπο ;
Επομνένως ο ασφαλιστής -μία από τις προϋποθέσεις που πρέπει να έχει       – πρέπει να έχει και ένα χαμόγελο και να χαμογελάει ειλικρινά. Πως να μην είμαι χαρούμενος στο κάτω – κάτω, όταν κάνω ένα τηλεφώνημα που η κατάληξη του είναι να κερδίσω χρήματα ;                                                                                         
Μετά το χαμόγελο, το πρώτο που χρειάζεται είναι πως θα καλέσω τον πελάτη.        «Παρακαλώ πολύ, μπορώ να μιλήσω στον κ. Πελατόπουλο ;                  
Όταν αυτός μας απαντήσει ο ίδιος, τότε του λέμε ......                            
«Καλή σας ημέρα κ. Πελατόπουλε, τι κάνετε ; δεν γνωριζόμαστε, ονομάζομαι «Αντώνης Ασφαλιστής» εκπροσωπώ την «Ασφαλιστική Ασφαλειών» και τηλεφωνώ εκ μέρους του κοινού μας φίλου του Μιχάλη του Αντωνάκου.                         
Αυτό είναι η πρώτη μου σύσταση, απαραίτητη για να συνεχίσω παρακάτω.          
Δεν πρέπει να είμαι ο ανώνυμος που αρχίζει να μιλάει και να λέει ένα «ποίημα» - όπως λένε πολλοί -                                                                                  
Και συνεχίζω «Με το Μιχάλη ήμουν προ ημερών μαζί  και συζητάγαμε για το πολύπαθο θέμα των Συντάξεων».

Επειδή το θέμα αυτό απασχολεί όλους μας, εμείς στην  «Ασφαλιστική Ασφαλειών» έχουμε πολλές λύσεις γι’ αυτό.                                                                    
Ο πελάτης ή κ. Πελατόπουλος, εκείνη την ώρα μπορεί να θέλει κάτι να πει και λογικό είναι αυτό. Εμείς λοιπόν εκείνη τη στιγμή κάνουμε μια παύση, βάζουμε μια άνω τελεία και περιμένουμε ενδεχόμενη αντίδραση του πελάτη. Ανεξάρτητα αν ο πελάτης μιλήσει ή όχι, θα απαντήσουμε, αν όχι τότε συνεχίζουμε λέγοντας.                                       
Θα μπορούσαμε να είχαμε μια συνάντηση, να γνωριστούμε κατ’ αρχήν και να σας ενημερώσω σχετικά, την Τρίτη στις 2 το μεσημέρι ή μήπως προτιμάτε την Πέμπτη στις 8 το απόγευμα ;   
Προτείνουμε δύο διαφορετικές ημέρες και ώρεςέτσι ώστε να οδηγήσουμε την σκέψη του, όχι στο αν πρέπει να συναντηθούμε, αλλά πότε να συναντηθούμε.                                          
Αυτό που πρέπει ιδιαιτέρως να προσέξουμε είναι όταν θα οριστικοποιήσουμε το ραντεβού, να φροντίσουμε να μη ξεχαστεί από τον πελάτη. Γι’ αυτό το λόγο πριν τον χαιρετήσουμε καλό είναι να του πούμε...,.                                                    
«Εντάξει κ. Πελατόπουλε, την Τρίτη στις 2 το μεσημέρι, θα είμαι εκεί να σας γνωρίσω και από κοντά και να σας ενημερώσω παράλληλα για τις συνταξιοδοτικές μας λύσεις. Επίσης εγώ ήδη το σημείωσα στο ημερολόγιο μου, αν θέλετε σημειώστε το κι εσείς, γιατί άνθρωποι είμαστε, μπορεί να ξεχαστούμε».                                   
Έτσι, λοιπόν σιγουρεύουμε το ραντεβού και μειώνονται κατά πολύ οι πιθανότητες να μην γίνει αυτό το ραντεβού.

Να θυμάστε είμαστε πάντα στη διάθεση σας, πάνω σε θέματα των πωλήσεων. 

Με συναδελφικούς χαιρετισμούς
Αντώνης Γ. Σαούτης                                                                  
Εκπαιδευτής – Σύμβουλος                                                                           
Πωλήσεων Ασφαλειών




                                                 -------////////-------







                                  Η ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΤΟΥ ΤΗΛΕΦΩΝΗΜΑΤΟΣ, 
                          ΓΙΑ ΕΝΑ ΠΕΤΥΧΗΜΕΝΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΡΑΝΤΕΒΟΥ
Το τηλεφώνημα σε ένα πελάτη για το κλείσιμο ενός ραντεβού, του πρώτου ραντεβού είναι σαν το παραθυράκι που ανοίγουμε για να δούμε την Ανοιξιάτικη ανθισμένη φύση. Φυσικά και είναι εκείνο που λέμε ότι "το καλό είναι η αρχή του παντός"
Γιατί δίνουμε τόση σημασία στο τηλεφώνημα ;
Μα, είναι η πρώτη πώληση που κάνουμε σε κάθε πελάτη. Αν δεν μπορούμε να πουλήσουμε ένα ραντεβού, τότε που πάμε ξυπόλητοι στ' αγκάθια ;                                       
Δεν χρειάζεται να σκεφθούμε αν θα πουλήσουμε ένα αερολάνο ή μια καρφίτσα. Πώληση είναι και η μια, πώληση και η άλλη. Σ’ αυτήν την περίπτωση, απλά πουλάμε ένα ραντεβού.                                                                                                
Δηλαδή τι διαφορετικό πρέπει να κάνουμε όταν κάνουμε αυτό το πρώτο τηλεφώνημα στον πελάτη ;
Πριν απ’ όλα θα πρέπει να έχουμε χαράξει τη στρατηγική του τηλεφωνήματος, ποιό είναι το ζητούμενο ; Τι θέλουμε από ένα τηλεφώνημα ; Να κλείσουμε ένα ραντεβού !!!    Το πρώτο που πρέπει να κάνουμε, είναι να φτιάξουμε κατάλληλα τη ψυχολογία μας, να είναι θετική και να πιστεύουμε ότι το ραντεβού θα το κλείσουμε. Για την επιβεβαίωση αυτή, πείτε  στον εαυτό σας, 
  «Το ραντεβού θα γίνει, θέλω να γίνει το ραντεβού, πρέπει να γίνει και έτσι είναι» !     
Πείτε το όσες φορές θέλετε, μέχρι η ψυχολογία σας να είναι τέτοια που να νιώθετε ψυχολογία σας είναι έτοιμη να ξεκινλησεις τα τηλεφωνήματα. Αυτό το κάνουμε για να εστιάσουμε, όσο περισσότερο γίνεται στο κλείσιμο του ραντεβού. Το δεύτερο είναι ότι χαμογελάμε. Μπορεί ο πελάτης να μη μας βλέπει, αλλά να είστε σίγουροι ότι αν εμείς είμαστε χαρούμενοι, έχουμε κάνει τις κατάλληλες θετικές σκέψεις, τότε η χαρούμενη φωνή είναι καθ' όλα αντιληπτή !        
Η επόμενη κίνηση ποιά είναι ; να σπάσουμε τον πάγο και να τον προσεγγίσουμε. Πως θα γίνει αυτό ; Κάτι ευχάριστο θα πρέπει να του πούμε. Για παράδειγμα αν αναφέρουμε το όνομα του ανθρώπου που μας σύστησε. Να γιατί ζητάμε να μας συστήσουν οι πελάτες μας, πολύ δικούς τους και αγαπημένους φίλους, συγγενείς ή και συναδέλφους. Επομένως ένας λόγος που θα κάνουμε -κατ' αρχήν τουλάχιστον- τον πελάτη να χαρεί και να μας ακούσει με ευχαρίστηση, είναι να τον αλλάξουμε από τα όποια προβλήματα έχει τη στιγμή του τηλεφωνήματος μας, και να γίνει το τηλεφώνημα μας, ένα ευχάριστο διάλειμα γι' αυτόν.                                                                                                                                
Έτσι όλα είναι έτοιμα να σχηματίσουμε τον πρώτο αριθμό υποψήφιου πελάτη στη συσκευή του τηλεφώνου μας.    
Η άλλη άκρη της γραμμής απαντάει και εμείς ζητάμε τον υποψήφιο πελάτη μας. "Παρακαλώ θα μπορούσα να μιλήσω με τον κ. Ταδόπουλο;" ο ίδιος μας απαντάει,                              
ΣΗΜ. Δεν λέμε "καλημέρα σας στον κ.Ταδόπουλο" και αυτό γιατί ; Αν πουμε "καλημέρα τον κ. Ταδόπουλο" και μας επιβεβαιώσει ότι είναι ο ίδιος, τότε πρέπει να του ξαναπούμε "καλημέρα σας κ. Ταδόπουλε". Αυτό δείχνει σα να είμαστε λίγο χαμένοι, λίγο κομπλαρισμένοι, λίγο αμήχανοι, άρα δεν έχουμε πολύ εμπιστοσύνη στον εαυτό μας.  Θα του πούμε δύο φερές καλημέρα ; γίνεται ; Ξεκινάμε λοιπόν το τηλεφώνημα λέγοντας του. 
«Παρακαλώ θα μπορούσα να μιλήσω με τον κ. Ταδόπουλο ;»                                                 
Όταν εκείνος μας πει ο ίδιος, τότε του λέμε.                                                                        
«Καλή σας ημέρα κ. Ταδόπουλε,  ονομάζομαι Αντώνης Σαούτης».                                                                                                                                                                
Αμέσως μετά, για να το ελαφρύνουμε λίγο και να το συνδέσουμε με κάτι πιο ευχάριστο πρέπει να του πούμε ότι                                                                                                    
«τηλεφωνώ εκ μέρους του κοινού μας φίλου του Γιάννη Αγιάννη.                                           
ΣΗΜ. Όχι, ποτέ δεν θα πούμε "εκ μέρους του κυρίου Γιάννη Αγιάννη.                  
Αυτό δείχνει ότι για να τον αποκαλούμε "κύριο" δεν πρέπει να είμαστε και τόσο φίλοι. Εμείς του είπαμε πριν από λίγο ότι του τηλεφωνούμε εκ μέρους του κοινού μας φίλου, επομένως αναιρούμε τον εαυτό μας και κάπου χαλάει το καλό κλίμα που πάει να δημιουργηθεί. Και συνεχίζουμε.
"Να σας ενημερώσω ότι εκπροσωπώ τη "
Saoutis Ασφαλιστική" και ειδικεύομαι στα εξαιρετικά και γνωστά στο Πανελλήνιο  προγράμματα Α΄βάθμιας και Β΄βάθμιας Υγείας, τα οποία συζητούσα προ ημερών με το φίλο μας το Γιάννη, που τα βρήκε πάρα πολύ ενδιαφέροντα και μάλιστα μου είπε ότι αυτά θα είναι το ίδιο ενδιαφέροντα και για σας". Θα θέλατε να είχαμε μια συνάντηση, ώστε να ενημερώσω και σας, χωρίς φυσικά καμία υποχρέωση δική σας, Στη χειρότερη περίπτωση η επιβάρυση σας, θε είναι να με κεράσετε ένα καφέ.   (χαχαχαχα) αφήνουμε ένα χαμόγελο για να φανεί ότι αστιευόιμαστε. Η συνηθισμένη φιλοτιμία του Έλληνα, αναγκάζει τον υποψήφιο πελάτη να μας πει «καφέδες όσους θέλετε» !                                                                                                                                                                       Τι κάναμε τώρα ; 
Αν για παράδειγμα του λέγαμε                                                                                        
«θα σας ενδιέφερε να συζητήσουμε για ένα πολύ καλό πρόγραμμα υγείας ;»      
πιστεύετε ότι το ζητούμενο ραντεβού θα είχε καμία τύχη ;                                      
Όσο και αν προσπαθούσατε, ραντεβού δεν θα κλείνατε.                                                                    
Αυτό το γεγονός -αν συνέβαινε - θα είχε σαν αποτέλεσμα να σας ρίξει την ψυχολογία σας, αφού κατά πάσα πιθανότητα θα είχαν προηγηθεί και άλλα τηλεφωνήματα με τον ίδιο τρόπο και το ίδιο αποτέλεσμα. Σ’ αυτήν την περίπτωση, η πτώση του ηθικού θα είναι αναπόφευκτη.                                                                                                       
Όταν το ραντεβού θα κλειστεί, τότε πρέπει να περάσουμε σε μια άλλη δουλίτσα που έχουμε να κάνουμε. Για να το σιγουρευτεί το ραντεβού, χρειάζεται να του επαναλάβετε για δεύτερη φορά και γιατί όχι και για Τρίτη φορά, την ώρα και ημέρα του ραντεβού, λέγοντας  του                                                                                                                      
«ΟΚ κ. Πελατόπουλε, εγώ ήδη σημείωσα στο ημερολόγιό μου ότι την Πέμπτη στις 11 το πρωί θα είμαι εκεί να σας γνωρίσω και από κοντά, αν έχετε όμως την καλοσύνη, σημιώστε το κι εσείς, γιατί άνθρωποι είμαστε, μπορεί και να ξεχαστούμε».                                           
Αν το χειριστείτε έτσι, να είστε σίγουροι ότι ως ένα μεγάλο βαθμό  το ραντεβού θα γίνει !
 ΣΗΜ. Μπροστά μας, ας μη ξεχνάμε ότι απαραίτητα πρέπει να έχουμε το ημερολόγιο μας ή ένα εβδομαδιαίο ημερολόγιο που μπορούμε να φτιάξουμε εμείς. Αυτά είναι απαραίτητα, αφού όταν του λέμε "Θα θέλατε να έχουμε μια συνάντηση στην Τρίτη 26 του μηνός στις 10 το πρωί ή μήπως προτιμάτε να τα πούμε καλύτερα την Πέμπτη στις 6 το απόγευμα ;» Αυτά για να τα πούμε πρέπει να έχουμε αυτό το ημερολόγιο, που προηγουμένως είχα σημειώσει τις ημέρες και ώρες που εξυπηρετούν εμένα. Ό,ως τι κάνουμε στην ουσία ;                        
Προσπαθούμε, να οδηγήσουμε την σκέψη του πελάτη, όχι στο αν πρέπει να συναντηθούμε, αλλά πότε να συναντηθούμε.                                                                                              
Μπράβο σας, το ραντεβού το κλείσατε, πηγαίνετε τώρα προετοιμασμένοι, να σας υπογράψει και μια αίτηση ασφάλισης Υγείας. Δεν του παίρνετε και μια προκαταβολή για καλό και για κακό ; Σήμερα δηλαδή, ανάλογα με το ύψος των ασφαλίστρων, κερδίσατε κάπου 80€ !         
Καλό μεροκάματο δεν είναι ;
                                                                                                                                                                             
                                                               -----//////-----



                                                                                       





TO THΛΕΦΩΝΗΜΑ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ ΓΙΑ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΟΥ 1ου ΡANTEBOY.                                
ΑΣΦ. Τον κ. Ταδόπουλο παρακαλώ.                                                                    ΠΕΛ. Ο ίδιος, λέγεται (με κοφτή φωνή)                                                                
ΑΣΦ. κ Ταδόπουλε καλή σας ημέρα, ονομάζομαι Αντώνης Σαούτης, εκπροσωπώ το Ασφαλιστικό γραφείο  Saoutis Ασφάλειες,  σας τηλεφωνώ δε, εκ μέρους του κοινού και αγαπητού μας φίλου, του Γιάννη Αγιάννη. Προ ημερών είμαστε με το Γιάννη και συζητάγαμε για ένα προχωρημένο ασφαλιστικό πρόγραμμα Α΄βάθμιας και Β΄βάθμιας Υγείας, το οποίο ο Γιάννης βρήκε πάρα πολύ ενδιαφέρον και μάλιστα μου είπε ότι σίγουρα θα ενδιαφέρει και εσάς.                                                                                 
Θα θέλατε να είχαμε μια αρχική συνάντηση – γνωριμίας –αλλά  και ενημέρωσης σας; Εσεις πότε θα προτιμούσατε να συναντηθούμε, την Τρίτη στις 12 το μεσημέρι ή θα ήταν καλύτερα για σας την Πέμπτη στις 5 το απόγευμα ;                                                                                                            ΠΕΛ. Εεεε ναι,  δεν ξέρω αν θα μπορέσω, εεεε θα σας πάρω ένα τηλέφωνο να σας πω.                                                                                       
ΑΣΦ. κ. Ταδόπουλε, ήταν παράλειψή μου, δεν σας ενημέρωσα ότι ΔΕΝ αναλαμβάνετε, έτσι ή αλλιώς, καμία υποχρέωση, το πολύ – πολύ να γνωριστούμε και να με κεράσετε ένα καφέ. Καμία άλλη υποχρέωση.          
Πότε λοιπόν προτιμάτε να συναντηθούμε, την Τρίτη στις 12 το μεσημέρι, ή μήπως σας διευκόλυνε καλκύτερα  την Πέμπτη στις 5 το απόγευμα  ;                
ΠΕΛ. ΟΚ, ΟΚ ελάτε καλύτερα την Πέμπτη στις 5 το απόγευμα ;                      
ΑΣΦ. Ωραία, εγώ το σημειώνω στο ημερολόγιο μου, αν θέλετε κι’ εσείς κε Ταδόπουλε, σημειώστε το γιατί άνθρωποι είμαστε, μπορεί και να ξεχαστεί.                                                                                        
ΠΕΛ. Μην ανησυχείτε το σημείωσα, δεν πρόκειται να ξεχαστεί.                           ΑΣΦ. Εντάξει κ. Ταδόπουλέ μου, εγώ την Πέμπτη στις 5 το απόγευμα θα είμαι εκεί  και θα χαρώ να γνωριστούμε και να τα  πούμε και από κοντά.  Καλή σας ημέρα.  
                                     ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ - ΕΠΙΣΗΜΑΝΣΕΙΣ

 1. Όταν το τηλέφωνο το σηκώσει ο ίδιος ο πελάτης ποτέ δεν λέμε    
«καλημέρα σας, τον κ. Ταδόπουλο παρακαλώ»                                               Είναι προτιμώτερο  μόλις μας πει ότι είναι ο ίδιος, τότε να του πούμε «καλημέρα σας κ. Ταδόπουλε»                                                                            
2. Η λέξη που ακούγεται πιο ευχάριστα στα αυτιά του κάθε ανθρώπου είναι το όνομα του. Γνωρίζοντας κάτι τέτοιο,  καλό είναι να το επαναλαμβάνουμε όσες περισσότερες φορές το όνομα του Υποψήφιου πελάτη, όχι όμως να το παρακάνουμε.   
3. Όταν του αναφέρουμε το συστήσαντα, κατ’ αρχάς πρέπει να χρωματίζουμε τη φωνή μας και να την κάνουμε όσο το δυνατόν πιο ευχάριστη. Αυτό γίνεται, αφού ο σύνδεσμος μας είναι ο συστήσας, που υποτίθεται ότι μπορεί να είναι συγγενής του ή καλός του φίλος, το κάνουμε δε να του τονίσουμε ότι δεν έχουμε μπει τυχαία, αλλά μας σύστησε ο καλός του φίλος.                                                                                                                  
4. Στο τέλος, αφού του πούμε ότι και ο συστήσας - βρήκε το πρόγραμμα πάρα πολύ ενδιαφέρον – τότε έρχεται η στιγμή του πιο λεπτού σημείου. Τότε πρέπει να επιχειρήσουμε το κλείσιμο του ραντεβού λέγοντας «Θα θέλατε να είχαμε μια αρχική συνάντηση – γνωριμίας – και ενημέρωσης σας χωρίς καμία δική σας υποχρέωση ;» Αμέσως μετά όμως θα πρέπει να συμπληρώσουμε το «πότε θα προτιμούσατε την Τρίτη στις 12 το μεσημέρι ή θα ήταν καλύτερα για σας την Πέμπτη στις 5   το απόγευμα  ;"
 5. Με αυτό τι πετυχαίνουμε ; Πετυχαίνουμε να στρέψουμε τη σκέψη του         
πελάτη, όχι στο αν θέλει να συναντηθούμε, αλλά στο πότε θέλει να συναντηθούμε.                                                                                                      
6. Όταν θα μας απαντήσει, ή θα μας πει την ημέρα και ώρα που προτιμάει ή θα μας απαντήσει με μισόλογα χωρίς να είναι σίγουρος τι θέλει.                              
7. Τότε εμείς πρέπει να επέμβουμε και πάλι και πρέπει να το γλυκάνουμε λίγο. Επαναλαμβάνοντας του ότι δεν αναλαμβάνει καμία υποχρέωση και για να τον κάνουμε εκείνη την ώρα πιο αποφασιστικό, του λέμε ότι η μοναδική υποχρέωση του είναι να μας κεράσει ένα καφέ ! Τότε λειτουργεί συνήθως το Ελληνικό φιλότιμο και η παραδοσιακή φιλοξενεία του Έλληνα, οπότε το πιο πιθανό είναι να δεχθεί ένα ραντεβού μια από τις δύο ώρες που του προτείνουμε.     
8. Στην ουσία δεν δίνουμε τη δυνατότητα να διαλέξει αυτός την ημέρα και την ώρα του ραντεβού, Στο εβδομαδιαίο πρόγραμμα όταν το συμπληρώνουμε, συμπληρώνουμε τις ημέρες και τις ώρες που εξυπηρετούν εμάς, επομένως ο πελάτης επιλέγει την ημέρα και ώρα που πρώτα εξυπηρετεί εμάς.                                                                                              
9. Για να αποφύγουμε ένα ενδεχόμενο στήσιμο από τον πελάτη, επαναλαμβάνουμε και 2 και 3 φορές την ημέρα και ώρα του ραντεβού και στο τέλος τον καλούμε να το σημειώσει στο ημερολόγιο του, διότι άνθρωποι είμαστε μπορεί και να το ξεχάσουμε. Όταν όμως το πούμε και 2 και 3 φορές και του λέμε να το σημειώσει, τότε μειώνουμε κατά πολύ  την πιθανότητα του στησίματος. Έτσι όμως σιγουρεύουμε το ραντεβού.  
                                                                                                                                                                                      

                                                                           

Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου