ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ: Η ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΜΑΣ

ΑΝΕΒΑΣΤΕ ΨΗΛΑ ΤΗΝ ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΣΑΣ

TA 30 ΠΡΩΤΑ ΔΕΥΤΕΡΟΛΕΠΤΑ

ΕΙΝΑΙ ΤΟ 50% ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

Είναι αλήθεια αυτό ; πράγματι ισχύει ; και που στηρίζεται ; Ένα είναι γεγονός, Σας έχει τύχει να δείτε ή και να κάνετε συναλλαγή με ένα άνθρωπο και να σας κάνει αρνητική εντύπωση, χωρίς να σας έχει κάνει τίποτε ;

Ελάτε τώρα να σκεφθούμε μαζί. Χτυπάει ένας το κουδούνι της πόρτας σας, ανοίγετε και είναι ένας τύπος ατημέλητος, φοράει κάποια ρούχα, "θεοτσαλακωμένα" αξύριστος, και σας λέει "γεια, πουλάω, το Χ; αντικείμενο, γουστάρετε να το δείτε ;"

Υπάρχει περίπτωση να πείτε ναι θέλω ;

Για να μην υπάρξει καμία παρεξήγηση, να πω ότι σε καμία περίπτωση ασφαλιστής δεν μπορεί να μιλήσει έτσι, αλλά στην προσπάθεια μου να δείξω πως μπορεί ένα άνθρωπος να μη γίνει αποδεκτός, χρησιμοποίησα αυτά το παράδειγμα.

Επανέρχομαι. στο αρχικό μας θέμα.

Ο άνθρωπος μπορεί και να μην πει έστω μια κουβέντα και όμως να είναι αντιπαθητικός. Στην αντίθετη περίπτωση, αν κάποιος πει έστω και μια φράση, αν τον δούμε χωρίς να μας πει τίποτε, μπορεί από μόνος του να γίνει αντιπαθής.

Πάμε τώρα να δούμε την αντίθετη περίπτωση από αυτή που περιγράψαμε.

Χτυπάει το κουδούνει της πόρτα, και θυμομαστε ότι αυτήν την ώρα, έχουμε ραντεβού με κάποιον/α που μας έκανε ένα τηλεφώνημα και αν μη τι άλλο ήταν μια ευχάριστη φωνή, που χαίρεται κανείς να την ακούει.

Ανοίγω λοιπόν την πόρτα και βλέπω ένα σύνολο πολύ πιο ευχάριστο και από το ευχάριστο τηλεφώνημα !

Πείτε μου τώρα, αυτός ο άνθρωπος δεν χάρηκε πάρα πολύ που άκουσε αρχικά και τώρα είδε, μια ευχάριστη φωνή, μια ευχάριστη προσωπικότητα ; Κάτι έλαμψε μέσα του, ενώ μπορεί να είχε κάποιες σκέψεις για τη δουλειά του, ή τη σχέση του, ή τη γυναίκα του, ή τον "μουτζούφλη" πελάτη που πριν μια ώρα τσακώθηκε μαζί του ή και οτιδήποτε άλλο θα μπορούσε να του συμβεί και να του χαλάσει την όρεξη και το κέφι του.

εκείνη τη στιγμή λοιπόν έχετε ήδη πουλήσει το 50% του προγράμματος που έχετε πάει να του πουλήσετε. Όταν θα βγάλετε δε, τις ανάγκες του και διαπιστώσει ότι έχει ένα σοβαρό θέμα, έχει σοβαρό πρόβλημα που μέχρι τώρα το έχει αφήσει στην τύχη του, τότε η εκτίμηση του σε σας ανεβαίνει σε πολύ ψηλότερα επίπεδα, αυτόματα έχετε κερδίσει πόντους, μπορεί το 50% μπορεί να έχει φτάσει στο 70% !

έτσι βήμα - βήμα, συνθέτετε το σύνολο μέχρι να φτάσετε στο 100% !!

Αγαπητοί συνάδελφοι, παλιοί και νέοι,

αν η ψυχολογία η δική μας, είναι φτιαγμένη κατάλληλα, αυτό δεν είναι κάτι που ήλθε τυχαία, ήλθε μετά από την οργάνωση που είχα βάλει στη δουλειά μου. Τίποτε δεν είναι τυχαίο, η οργάνωση μου, είναι δικό μου θέμα,

Και οργάνωση είναι να είμαι έτσι - μη μου πείτε ότι αυτός που έχει γένια ή μούσι, δεν έχει τύχη, έχει και αυτός, αρκεί να είναι περιποιημένος και αυτός ο ίδιος και τα γένια του, αφού επιβάλλεται κάνω συγκεκριμένα πράγματα. Από το ξύρισμά μου, μέχρι τα ρούχα μου.

Ναι, τότε αν μεθοδεύσω και τα λεγόμενα μου, μπορώ να εντυπωσιάσω και τον πελάτη, με αποτέλεσμα να φτάσω στο σημείο εκείνο που ο πελάτης, ευχαρίστως θα υπογράψει την αίτηση ασφάλισης.

Οργάνωση λοιπόν με συγκεκριμένες μεθόδους που θα μας φέρουν την επιτυχία.

ΔΕΝ ΑΦΗΝΟΥΜΕ ΤΙΠΟΤΕ ΣΤΗΝ ΤΥΧΗ !

-------- //////// --------

"ΕΣΕΙΣ κ. ΠΕΛΑΤΗ, ΘΑ ΠΛΗΡΩΣΕΤΕ Χ; ΧΡΗΜΑΤΑ "

Πόσες φορές το έχετε πει αυτό σε πελάτες ;"

Έχετε σκεφθεί εσείς το άκουσμα της λέξης "πληρώσετε" μπορεί να είναι αιτία να χάσετε μια πώληση ;

"ΠΛΗΡΩΝΩ" Μια λέξη είναι, αλλά για ελάτε εσείς στη θέση του πελάτη.

Σκεφθείτε ένα πρωινό να χτυπήσει το τηλέφωνό σας στο γραφείο σας και να σας πεί :

"κ. Αντώνη, πρέπει να πληρώσετε 300€ για το ρεύμα σας, διαφορετικά θα αναγκασθούμε να σας το κόψουμε"

Πω πω, να πληρώσω ! ,

Τι άσχημα που ακούγεται ;;

Το ίδιο όμως άσχημα ακούγεται και όταν το λέμε εμείς, στον πελάτη.

Έτσι νοιώθει κι εκείνος, "μπρρρρρ" λέει από μέσα του ο πελάτης.

Το άσχημο όμως ξέρετε ποιό είναι για τον οποιοδήποτε που ακούει αυτή τη λέξη ;

Ο άνθρωπος, πάντα - "πόσο μάλλον αυτές τις άσχημες ημέρες που διανύουμε"-

αντιδρά στο άκουσμα της λέξης "πληρώνω" !

Ωραία δεν λέμε "πληρώνω", τι είναι προτιμότερο να λέμε ;

Κάντε πάλι μια ακόμη σκέψη.

Αν σας έλεγαν από μια τράπεζα ότι

"Αν κάνετε μια αποταμίευση στο παιδί σας, θα έχετε τα ακόλουθα πλεονεκτήματα"

Ο πελάτης αυτό δεν θα το άκουγε πολύ πιο ευχάριστα ;;

Για συγκρίνετε αυτές τις δύο λέξεις. "πληρώνω" και "αποταμίευση"

Κάντε μια δοκιμή. Πείτε μεγαλοφώνως τώρα, αυτές τις δύο λέξεις

"¨Πληρώνω" "Αποταμίευση" Πως τις ακούτε ; ποιά είναι πιο ευχάριστη στο άκουσμα ; Είδατε ; η αποταμίευση ακούγεται πιο ευχάριστα.

Γιατί λοιπόν να μην καθιερώσουμε κι εμείς τη λέξη "αποταμίευση ;"

Εκεί που που του λέμε "θα πληρώνετε" γιατί να μην του λέμε "θα αποταμιεύετε"

Γιατί ; μήπως δεν είναι αποταμίευση αυτά τα χρήματα που θα δίνει ;

Και μάλιστα με πολύ μεγάλο επιτόκιο !

Ναι, σοβαρολογώ.

Σκεφθείτε ένα πελάτης σας ο οποίος νοσηλεύτηκε σε ένα νοσοκομείο. Αν υποθέσουμε ότι αυτό του συνέβη στον 5ο χρόνο από την έναρξη της ασφάλισης του και τα ασφάλιστρα του ήταν 1000€ / έτος Χ 5 = 5000€ !

Πόσα ήταν η αποζημίωσή του 12.000€

Δεν είναι αυτό το κεφάλαιο το οποίο επένδυσε ;; δεν το πήρε στο ύπέρ διπλάσιο ;;

Δεν είναι αυτό μια υπέροχη ασυνήθιστη μεγάλη αποταμίευση - επένδυση ;;

Να λοιπόν γιατί, οφείλουμε να μιλάμε για ΑΠΟΤΑΜΙΕΥΣΗ και όχι ΠΛΗΡΩΜΗ.

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

-------- //////// --------

ΤΟ 2022 ΝΑ ΜΠΕΙ ΜΕ 2022 ΧΑΜΟΓΕΛΑ

ΤΟ ΧΑΜΟΓΕΛΟ ΔΙΝΕΙ ΧΑΡΑ, ΔΥΝΑΜΗ,

ΦΙΛΟΥΣ ΚΑΙ ΖΩΗ

Παω στον πελάτη. Μου ανοίγει την πόρτα, τον βλέπω, του λέω ποιός είμαι, του θυμίζω ότι εκείνη την ώρα έχουμε ένα ραντεβού, μου λέει περάστε, εγώ μπαίνω κάθομαι και ξεκινάω να του μιλάω. Δεν είναι της παρούσης, να πουμε με ποιό θέμα θα ξεκινήσουμε. Απλά σήμερα θα αναλύσουμε κάποιες λεπτομέρειες.

Λεπτομέρειες ; Ο πελάτης είναι ένας σημαντικός γιατρός ή οτιδήποτε άλλο κι εγω έχω τρακαρισθεί. Παρ’ ότι δεν είμαι νέος ασφαλιστρίς, ένα ελαφρό τρακάρισμα το έχω.

Βέβαια ο πελάτης που μου τον σύστησε, με είχε προετοιμάσει,

«είναι λιγομίλητος και δεν έχει πολλά – πολλά».

Εγώ το είδα σαν ευκαιρία, όταν χτύπησα το κουδούνι του σπιτιού του, τα σκεφτόμουν όλα αυτά, και μου ξέφυγε το πιο σημαντικό. Όταν τον δω, να «φορέσω» το χαμόγελο της επιτυχίας. Παρ’ όλα αυτά, αυτό που μετά από λίγο, αφού κάθισα, πρόσεξα ότι και αυτός δεν έσκασε το χειλάκι του. Και εγώ τι έκανα ;

Τότε ήταν που αγχώθηγκα περισσότερο και όταν με την πρώτη ευκαιρία, πήγα κι εγώ να «σκάσω» ένα χαμόγελο, δεν μου έβγαινε, όταν αυτό το πρόσεξα, και πήγα να το εφαρμόσω, κατάλαβα ότι δεν μου έβγαινε – το άτιμο - Συνέχισα όμως, κανονικά.

«Τι κανονικά ; αφού σχεδόν μουτρωμένος ήταν και αυτός και κάπως έτσι ήμουν κι εγώ.

Ρε γαμώτο, πως με έκανε έτσι ; αφού εγω με άλλους πελάτες είμαι πράγματι κανονικός, τώρα τι έχω πάθει ; το χαμόγελο μου, δεν βγαίνει !

Η ώρα περενάει και ο τύπος που θέλω να ασφαλίσω, αντιστέκεται σθεναρά.

Το αποτέλεσμα είναι ότι, μου έφερε του κόσμου τις αντιρρήσεις και έφυγα με την υπόσχεση ότι θα το «μελετήσει» και θα τηλεφωνηθούμε.

Έφυγα, άρχισα να βρίζω τον εαυτό μου. Όταν έφευγα τότε θυμήθηκα να χαμογελάσω.

Τότε όμως ήταν αργά.

ΧΑΜΟΓΕΛΑΤΕ, ΤΟ ΧΑΜΟΓΕΛΟ ΔΙΝΕΙ ΜΟΝΟ ΖΩΗ, ΑΛΛΑ ΚΑΙ ΦΙΛΟΥΣ ΚΑΙ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΡΙΑ !

Τελικά αποδεικνύεται ότι το ΧΑΜΟΓΕΛΟ δεν είναι απλά μια τεχνική ; που χρησιμοποιεί ο ασφαλιστής και γενικά ο πωλητής ή οι δημοσιοσχετίστες. Μήπως είναι κάτι φυσιολογικό που πρέπει να έχουμε όλοι και στην υπόλοιπη ζωή μας ;

Τι πιο απλό από το να προσεγγίσουμε ένα άνθρωπο και να του χαρίσουμε ένα χαμόγελο ;

«Το χαμόγελο δεν μας στοιχίζει τίποτε, είναι όμως πολύ ακριβό σ' αυτόν που το παίρνει»

Αυτό το χρησιμοποιούμε σαν τεχνική όταν πάμε να πουλήσουμε ένα ασφαλιστήριο. Μα δεν είναι τεχνική ! Είναι κάτι το φυσιολογικό που πρέπει να έχουμε όλοι οι άνθρωποι, σε κάθε μορφή της κοινωνικής μας ζωής.

Τι πιο απλό όταν ξυπνήσουμε να πούμε στο/στη σύντροφο μας, μια καλημέρα που να συνοδεύεται με ένα χαμόγελο ;

Γιατί πρέπει να της χαμογελάσουμε, τότε που επιδιώκαμε να την κάνουμε τη «σχέση μας» ;

Αν υποθέσουμε ότι πηγαίνουμε σε μια συνάντηση, ή σε μια κοινωνική εκδήλωση και χαιρετήσουμε κάποιους ανθρώπους, τι πιο φυσιολογικό από το να χαρίσουμε ένα χαμόγελο σ’ αυτούς τους ανθρώπους που χαιρετάμε ;

Και όμως υπάρχουν άνθρωποι συνάδελφοι ασφαλιστές, που συναντάμε σε διάφορες επαγγελματικές εκδηλώσεις που σου δίνουν μεν το χέρι τους να σε χαιρετήσουν, αλλά το χαμόγελο απουσιάζει από τα χείλη τους. Και είναι ασφαλιστές. Πουλάνε. Πως πουλάνε ;

Όταν δούμε ένα άνθρωπο χαρούμενο, δεν μας μεταδίδεται και σε μας αυτή η χαρά ;

Το χαμόγελο δεν δίνει και αυτό χαρά ; γιατί λοιπόν να μην το εφαρμόσουμε και στη δουλειά μας ; Είχα πάει σε ένα γιατρό, - νομίζω δερματολόγο – κάπου στο Π. Φάληρο και τη στιγμή της εισόδου μου στο ιατρείο με καλοδέχτηκε, μου χάρησε ένα πλατύ χαμόγελο και την αισιοδοξία του στη Ζωή.

Πως αυτόν τον άνθρωπο να μην το συμπαθήσεις και αν ποτέ χρειαστείς τις υπηρεσίες του, θα αντέξεις να πας σε άλλο ; Ο άνθρωπος μίλαγε και σε έκανε να αισθανθείς υπέροχα. Αυτό δεν ήταν καθόλου τεχνική, δεν ήταν καθόλου ψεύτικο, ήταν πέρα για πέρα αληθινός !!!

"Είναι χαρούμενος και καλός αυτός ο άνθρωπος. Πάντα είναι με το χαμόγελο στα χείλη"

Είναι μια φράση που χρησιμοποιούμε όταν θέλουμε να περιγράψουμε ένα χαρούμενο και καλό άνθρωπο.

Αυτό δεν επιδιώκουμε και εμείς να πετύχουμε όταν επισκεφτόμαστε ένα πελάτη ;

Γιατί λοιπόν αυτό να το αποκαλούμε ως "τεχνική" στις πωλήσεις ; Δεν είναι το αυτονόητο ;

Με όλα αυτά τι νόημα μπορεί να βγει από αυτήν την αναφορά μας.

Όταν πάμε να πουλήσουμε (εκτός και αν κάποιοι δεν θέλουν να χρησιμοποιούν τη λέξη "πουλήσουμε") ένα ασφαλιστήριο δεν πρέπει να χρησιμοποιούμε το αυτονόητο ; Ένα ΧΑΜΟΓΕΛΟ !!!

ΑΣ ΚΑΝΟΥΜΕ ΣΥΝΘΗΜΑ ΜΑΣ, ΤΟ ΧΑΜΟΓΕΛΟ ΣΤΟ ΝΕΟ ΧΡΟΝΟ 2022 ΠΟΥ ΜΟΛΙΣ ΤΩΡΑ ΞΕΚΙΝΗΣΕ !

ΔΩΣΤΕ ΛΟΙΠΟΝ ΧΑΡΑ ΣΤΟΝ ΣΥΝΑΝΘΡΩΠΟ ΣΑΣ ! !

ΧΑΜΟΓΕΛΑΤΕ ΕΙΝΑΙ ΜΕΤΑΔΟΤΙΚΟ ! Δίνει χαρά στον άλλο !!!

ΠΑΘΟΣ

Ο ΣΥΜΜΑΧΟΣ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ

Στη ζωή ανάμεσα στα άλλα συναισθήματα, υπάρχει και το πάθος !

Υπάρχουν άνθρωποι εκ διαμέτρου αντίθετοι με την ένοια του πάθους, υπάρχουν όμως και άλλοι οι οποίοι είναι οπλισμένοι με πάθος.Τ

Τι είδους συναίσθημα είναι αυτό ;

Κάποιοι άνθρωποι, πάνε στον πελάτη, μιλάνε, τα λένε όλα, όσα πρέπει να πουν, αλλά αποτέλεσμα δεν φέρνουν. Γιατί ; Αν μετράγαμε με ένα παλμογράφο τη φωνή τους, θα βλέπαμε ότι είναι σχεδόν μια ευθεία γραμμή. Κάποιοι άλλοι άνθρωποι, πάνε στον πελάτη και ο παλμός της φωνής τους είναι τέτοιος που άλλοτε ανεβάζει και άλλοτε χαμηλώνει τη φωνή του. Αυτό από μόνο του μπορεί να συνεπάρει τον πελάτη και χωρίς πολλά, αυτός να πει το ναι. Σ’ αυτόν ο παλμογράφος θα κατέγραφε πολλές καμπύλες, άλλες ψηλά, άλλες χαμηλά.

Αν πιστεύεις, αγαπάς και θέλεις κάτι τόσο πολύ, μοιραίο είναι να βγαίνει αυτό το πάθος. Ξέρετε πόσες φορές έχω ακούσει τον πελάτη να λέει.

«Πρέπει να πιστεύεις και να αγαπάς πάρα πολύ αυτό που κάνεις. Εμένα με πείθει το γεγονός που εσυ με τις τόσες εμπειρίες σου και τις γνώσεις σου, μου δίνεις να καταλάβω τη χρησιμότητα της Ασφάλισης» !!!

Βγάζουμε λοιπόν ένα πρώτο συμπέρασμα ότι ο άνθρωπος που πάει να κάνει αυτήν την εργασία, ανάμεσα στα άλλα που πρέπει να έχει, είναι απαραίτητο και το πάθος. Δείτε κάποια χαρακτηριστικά παραδείγματα. Ένας άνθρωπος, συναντάει ένα άλλο, ο ένας δίνει με χαρά – που την αφήνει να φαίνεται – το χέρι του σε ένα άλλο άνθρωπο. Το χαιρετάει ένθερμα, του σφίγει το χέρι και ο άλλος δίνει ένα χέρι άψυχο, άνευρο, χλιαρό χέρι, που δεν θέλεις να το πιάνεις καθόλου.

Ο πρώτος αφήνει το χέρι του άλλου και συνεχίζει να μιλάει, αλλά μιλάει πάλι με πάθος, ο δεύτερος βαριέται, ίσα που ακούγεται η φωνή του.

Τι ελπίδες θα μπορούσε να έχει ο δεύτερος, όποια δουλειά και αν κάνει ;

Όταν αγαπάς και πιστεύεις και θέλεις κάτι πάρα πολύ, τότε έρχεται και το πάθος !

Ας πάμε σε ένα αγόρι και ένα κορίτσι. Το αγόρι θέλει πάρα, πάρα-πάρα πολύ το κορίτσι, πιάνει σφιχτά το χέρι της, την αγκαλιάζει. Μέχρι εδώ, βλέπουμε το πάθος του αγοριού που θέλει πάρα πολύ αυτό το κορίτσι, το πιάνει και το αγκαλιάζει σφιχτά. Αυτό τι δείχνει ; Αυτός που αγαπάει και θέλει πάρα πολύ κάτι, αυτόματα οπλίζεται με πάθος και μέσα από αυτό μπορεί να κατακτήσει, ό,τι θέλει.

Τέλος, για να φτάσουμε στο επιθυμητό αποτέλεσμα, θα πρέπει να πιστεύουμε ακράδαντα και πάρα πολύ, στον εαυτό μας, την εταιρεία ή εταιρείες μας που εκπροσωπούμε, το προϊόν που πουλάμε, το γραφείο και το διευθυντή στον οποίο υπάγομαστε !!!

Οτιδήποτε άλλο, δεν μπορεί να μας οπλίσει με το πάθος που είναι απαραίτητο για τη δουλειά μας.

ΠΙΣΤΕΥΩ – ΑΓΑΠΑΩ - ΘΕΛΩ

ΠΑΘΙΑΖΟΜΑΙ

ΑΦΟΥ ΤΟ ΞΕΡΕΙΣ ΚΑΙ ΑΥΤΟ

ΓΙΑΤΙ ΔΕΝ ΤΟ ΚΑΝΕΙΣ ;;

Πολλές φορές, στη διάρκεια της εκπαίδευσης, ακούμε ένα συνάδελφο να λέει, «ναι εντάξει τα ξέρω εγω αυτά» ή «αυτό του είπα κι’ εγώ».

Είναι κάτι συνηθισμένο, και έχει ακουστεί πάρα πολλές φορές.

Το πρόβλημα δεν είναι αν κάποτε το έχει ακούσει ή το έχει διαβάσει. Σίγουρα το έχει ακούσει, αφού πιθανότατα το έχει πει και ο ίδιος κάποια στιγμή. Το πρόβλημα είναι ένα. Το εφαρμόζεις καθημερινά στους πελάτες σου;

Αν ο συνεργάτης και συνάδελφος το είχε ακούσει κάποτε και αν αυτό που είχε ακούσει το εφαρμόζει με επιτυχία στους υποψίφιους πελάτες που επισκέπτεται καθημερινά.

Την κάθε φράση, αν την αλλάξεις έστω και λίγο, μπορεί να της αλλάξουμε νόημα ή να την πουμε διαφορετικά και πάλι να αλλάξουμε το νόημα και να μην γίνει αποτελεσματικό, ή άλλη φορά το λες με ένα τρόπο που αντί να προσελκύσει ένα πελέτει, αντίθετα τον απωθεί. Ακόμα μπορεί να τύχει να την πούμε τη φράσει, αλλά τόσο ανόρεχτα, που τελικά να φέρει αντίθετο αποτέλεσμα. Για παράδειγμα. Παίρνω ένα υποψήφιο πελάτη για να του κλείσω ένα ραντεβού. Στο τέλος πρέπει να του απευθύνω το

«θα θέλατε να συναντηθούμε την Τρίτη το απόγευμα στις 6 ή μήπως προτιμάτε να συναντηθούμε την Τετάρτη το απόγευμα στις 7 ;»

Ο συνάδελφος έχει δίκιο να λέει – αυτό του είπα – αλλά του διαφεύγει μια λεπτομέρεια. Είπε του πελάτη και μάλιστα βαριεστημένα.

«Εγώ θα περάσω την Τρίτη κατά τις 6 το απόγευμα».

Το ένα στην ανατολή και τ’ άλλο στη δύση. Δεν παράγει κανένα θετικό αποτέλεσμα. Το να πω «κατά τις 6 το απόγευμα» έχει εντελώς διαφορετικό νόημα από το αν έλεγε για παράδειγμα

«Ωραία θα είμαι κοντά σας την Τρίτη στις 6 ακριβώς να γνωριστούμε και από κοντά και να σας ενημερώσω σχετικά».

Αν δε μετά από αυτό και πριν τον χαιρετήσουμε, συμπληρώναμε και λέγαμε «Εν τάξει κ. Τάδε Εγώ θα είμαι κοντά σας, όπως είπαμε στην Τρίτη στις 6 ακριβώς, πιστεύω να το γράψατε στο ημερολόγιο σας, εγώ ήδη το έχω γράψει». Τι κάναμε με αυτό ; του θυμίσαμε για μια ακόμη φορά ότι την Τρίτη στις 6 έχει ένα ραντεβού μαζί μας.

Με αυτόν τον τρόπο, τι πετυχαίνουμε ; μειώνουμε κατά πολύ την πιθανότητα του «στησήματος» από τον πελάτη. Σιγουρεύουμε πιο πολύ ότι το ραντεβού θα γίνει. Άλλο λοιπόν το «ξέρω» και άλλο το «εφαρμόζω». Δεν έχουν καμία σχέση μεταξύ τους. Φυσικά, περιττό να αναφέρουμε, ότι αυτήν την «τεχνική» πρέπει να την κατανοήσουμε πρώτα και έπειτα να την εφαρμόζουμε καθημερινά και αυτό που έχει σημασία είναι το θα το πούμε. Να το προβάρουμε καθημερινά, μέχρι να το πούμε όπως πρέπει.

Ας έχουμε εμπειρίες, καλώ είναι συνεχώς να ανανεωνόμαστε, να μαθαίνουμε καινούργια πράγματα, να τα εφαρμόζουμε και αν κρίνουμε, ας τα τροποποιούμε ανάλογα με τις αντιδράσεις του πελάτη.

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκαπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

----------////////----------

ΠΩΣ ΘΑ ΦΟΒΙΣΩ ΤΟ ΦΟΒΟ

Ο φόβος είναι ένα συναίσθημα του ανθρώπου που προκαλείται από τη συνειδητοποίηση ενός πραγματικού ή πλασματικού κινδύνου ή απειλής. Είναι ένας προστατευτικός μηχανισμός του εαυτού μας, μια φυσιολογική αμυντική αντίδραση του οργανισμού χωρίς να απαιτείται συνειδητή σκέψη. Ο φόβος πρέπει να διακρίνεται από τη σχετική συναισθηματική κατάσταση του άγχους ή της ανασφάλειας Στην περίπτωση της συναισθηματικής κατάστασης του φόβου έχουμε να κάνουμε σχεδόν πάντα με μελλοντικά γεγονότα, με καταστάσεις ή συμπεριφορές τις οποίες μπορούμε να διαφύγουμε ή να αποφύγουμε. Ας θυμηθούμε, πόσες φορές ενώ έπρεπε να τολμήσετε, εσεις δεν τολμήσατε και επομένως να κάνετε πράξη μία επιθυμία σας γιατί φοβηθήκατε;

Είναι έτσι ; δεν σας έχει συμβεί αυτό, έστω και μια φορά ; Πόσες φορές ενω θέλατε να τολμήσετε, στη συνέχεια δειλιάσατε επειδή πέρασε από το μυαλό σας η σκέψη ότι μπορεί να αποτύχετε ;

Τι είναι ο φόβος τελικά;

Κατ’ αρχάς μπορούμε να τον νικήσουμε;

Πόσε φορές δεν έχετε νιώσει ότι ενω θέλετε να τολμήσετε, να τινάξετε από πάνω σας όλα αυτά που σας κρατούν και στην ουσία σας -φυλακίζουν- σε κάτι άλλο από αυτό που ονειρευεστε;

Ο φόβος φυσικά είναι στο μυαλό του κάθε ανθρώπου. Ο φόβος κυρίως προέρχεται από ανασφάλεια την οποία έχουμε.

Γιατί όμως έχουμε ανασφάλεια ; ποιά είναι η αιτία που δημιουργεί το φόβο ;

Για κάποιες περιπτώσεις, ο φόβος είναι άμυνα, είναι προστασία και μηχανισμός επιβίωσης.

Υπάρχει όμως μια αλήθεια, ο φόβος δε θα μπορούσε να μην ψάχτεί στο οικογενειακό και κοινωνικό πλαίσιο στο οποίο μεγαλώσαμε. Έτσι τα βιωμάτα που έχει ο καθένας από εμας στο μυαλό του και τη μνήμη του, τον φοβίζουν και δεν τον αφήνουν να τολμήσει και να κάνει αυτά που θέλει και έχει στο μυαλό του.

Ανασφάλεια. Μια λέξη που δεν μας αφήνει να είμαστε σίγουροι για τα επόμενα βήματα μας.

Γιατί όμως μπαίνει η ανασφάλεια στη μέση και μας εμποδίζει στο έργο μας ;

Η άγνοια στο αντικείμενο μας και η χαμηλή εμπιστοσύνη στον εαυτό μας, είναι η βασικές αιτίες της ύπαρξης της ανασφάλειας και κατ’ επέκταση στο φόβο μας.

Όταν λοιπόν θέλουμε να αποβάλουμε το φόβο μας, απαιτείται να έχουμε εμπιστοσύνη πρώτα απ’ όλα στον εαυτό μας, στην εταιρία μας, στο γραφείο μας, στο προϊόν που θέλουμε να πουλήσουμε. Επίσης, σε καμία περίπτωση μην περιμένουμε ότι θα πουλάμε σε κάθε πελάτη που επισκεφτόμαστε.

Έτσι θα διαπιστώσουμε ότι ο εαυτός μας έχει αξία και αν γίνει αυτό, τότε έχουμε αποβάλει κάθε φόβο.

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

----------////////----------

ΟΤΑΝ ΕΧΕΙΣ ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΔΙΕΚΔΙΚΕΙΣ ΤΑ ΠΑΝΤΑ

ΟΤΑΝ ΔΕΝ ΕΧΕΙΣ ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ, ΧΑΝΕΙΣ ΤΑ ΠΑΝΤΑ

Σας έχει τύχει να πάτε σε ένα πελάτη, να αποτύχετε και την ίδια μέρα ή την επόμενη να πάτε σε άλλο πελάτη ;

Αν σας έχει τύχει – που θα σας έχει τύχει – στον άλλο πελάτη είσαστε σίγουρα σαν το άγαλμα της απελπισίας ! Γιατί πήγατε ; Αφού θα ήταν σίγουρη απιτυχία και όσες απανωτές φορές και αν θα πάτε, το ίδιο αποτέλεσμα θα γευθείτε !

Τι κάνουμε επομένως μετά από κάθε αποτυχία μας ; – αφού είναι σίγουρο ότι υπάρχουν αποτυχίες –

Μετά την αποτυχία μας, ο σωστός ασφαλιστής, πηγαίνει και το συζητάει με το Διευθυντή του και ψάχνουν μαζί να βρουν τι έφταιξε. αφου αυτό βρεθεί, η επόμενη κίνηση είναι να βρείτε τον τρόπο που αυτό θα γίνει μάθημα για σένα για να μην επαναληφθεί.

Όμως, τι πρέπει να ξέρεις και τι πρέπει να κάνεις εσυ μόνος σου για να μπορέσεις να αλλάξεις τα δεδομένα μιας αποτυχημένης συναντησης ;

Στη ζωή μας, τυχαίνουν και οι στραβές, τυχαίνουν και οι καλές. Μια αποτυχημένη συνάντηση με πελάτη, είναι στις στραβές. Επομένως τι πρέπει να κάνουμε εμείς ; Απλά να αλλάξουμε το αρνητικό κλίμα.

Πως θα το αλλάξουμε ;

Η ζωή έχει και τις χαρές της. Στη δική σας ζωή για σκεφθείτε τι χαρούμενες στιγμές έχετε ζήσει ; Να σκεφθείτε μια μεγάλη σας επαγγελματική επιτυχία ; να σκεφθείτε το πρώτο ταξίδι που κερδίσατε ; – λόγω μεγάλης παραγωγής - Θυμάστε τι ωραία που είχατε περάσει ; Για θυμηθείτε εκείνο το πρώτο ταξίδι που ανεβήκατε στο αεροπλάνο – ίσως και στο κρουαζιερόπλοιο και σ’ αυτό είσαστε με τους πιο πετυχημένους της εταιρίας ! Θυμηθείτε ότι γι’ αυτήν την επιτυχία είχατε βραβευθεί. Τη θυμάστε εκείνη τη στιγμή ; Δεν είσταστε υπερήφανος γι’ αυτή τη βράβευση ;

Λοιπόν, τέτοιες μεγάλες στιγμές, αγαπητέ μου φίλε, έχεις ζήσει στο παρελθόν και θα ζήσεις στο μέλλον. Αρα, υποχρέωσή απέναντι στο εαυτό σου και τη δουλειά σου, είναι να ξαναγίνεις, αυτός ο μεγάλος, όπως ήσουν και όσο θα το θυμάσαι αυτό, τόσο οι μαύρες σκέψεις, με όποια αρνητικά αποτελέσματά σου, έχεις τη δύναμη να τα διώξεις από πάνω σου ;

Θα μου πεις μέσα στα χρόνια που κάνω αυτή τη δουλειά, δεν έχω κερδίσει κανένα ταξίδι, τι να σκεφθώ ; Μα, χαρές υπήρξαν και άλλες μέσα στη ζωή σου. Θυμήσου ένα δύσκολο, αλλά μεγάλο ασφαλιστήριο, που έβγαλες από ένα σημαντικό πελάτη.

Να πω και κάτι ακόμα ; Κάποτε είχα ένα πελάτη στη Δάφνη, στην Ηλιουπόλεως με έπιπλα. Ο φίλος μου – γιατί εκτός από πελάτης, έγινε και φίλος – είχε και καλλιτεχνικές τάσεις και όταν του πήγα μια πελάτισσα να ψωνήσει έπιπλα, ήταν η φουκαριάρα σαν στραβοχυμένος λουκουμάς και όταν η πελάτισσα έφυγε, ο φίλος μου έκατσε και μου έφτιαξε το σκίτσο της. Ήταν τόσο μεγάλη επιτυχία του, που σχεδόν επί μισή ώρα γελάγαμε όσο το βλέπαμε.

Λοιπόν, αυτό το σκίτσο το είχα πάντα μαζί μου και όταν είχα τις μαύρες μου, το έβγαζα, το έβλεπα, έβαζα τα γέλια και όταν έφτανα στον πελάτη, ήμουν χαμογελαστός και χαρούμενος !!!

Το κλου της υπόθεσης ένας από τους πελάτες, με ρώτησε πως πάντα είσαι χαρούμενος ; εγώ του έδειξα το σκίτσο και γελάγαμε άλλη μισή ώρα και οι δύο.

Το αποτέλεσμα ήταν ότι εγώ επί πολλά χρόνια, αυτό το είχα πάντα στην τσέπη και έτσι νίκαγα κάθε δυσταγμό, κάθε φόβο, κάθε ανασφάλεια.

Τώρα αυτό το κάνω από μόνος μου, αφού πλέον δεν χρειάζομαι κανένα σκίτσο !

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

------//////------

ΤΟ ΑΛΗΘΙΝΟ ΧΑΜΟΓΕΛΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΔΙΑΒΑΤΗΡΙΟ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ

«Το να χαρίζεις ένα χαμόγελο δεν σου στοιχίζει απολύτως τίποτε. Αυτός όμως που το εισπρέττει είναι το καλύτερο που θα μπορούσες να του χαρίσεις και επομένως γι’ αυτό είναι πανάκριβο».

Πραγματικά, ποιός δεν ξέρει ότι ένα χαμόγελο είναι το διαβατήριο της επιτυχίας ;

Ό,τι και να κάνετε, σαν βάση θα πρέπει να έχει το χαμόγελο. Σ’ αυτές τις εποχές, εποχές κορονοϊού που ζούμε, δεν μας χρειάζεται μόνο η μάσκα, αλλά – ας φοράμε μάσκα – το χαμόγελο ο πελάτης μπορεί να το διακρίνει από τη χροιά της φωής μας, όπως το ίδιο γίνεται και από το τηλεφώνημα που κάνουμε και το κάνουμε αυτό διότι σ’ αυτές τις κρίσιμες εποχές, ο κόσμος το έχει ανάγκη !

Για να πετύχετε τους στόχους σας – όποιοι και αν είναι αυτοί – και να κάνετε μια σωστή και επαγγελματική παρουσίαση των προϊόντων σας, που θα σας δώσει το επιθυμητό αποτέλεσμα – το κλείσιμο δηλαδή της δουλειάς – είναι απαραίτητο να «φορέσετε» το χαμόγελο της επιτυχίας.

Προσέξτε όμως, ΤΟ ΧΑΜΟΓΕΛΟ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΕΙΝΑΙ ΑΛΗΘΙΝΟ !

Αυτή είναι η βασική προϋπόθεση, διαφορετικά το ψεύτικο, το προσποιητό χαμόγελο – όσο και αν θέλετε να το κρύψετε, να είστε σίγουροι δεν κρύβεται- ακόμα και αν είστε επαγγελματίας ηθοποιός. Να θυμάστε, Ο καλός ηθοποιός για να πετύχει το αληθινό χαμόγελο, πρέπει να μπει στο πετσί του ρόλου του, διαφορετικά κι αυτός δεν θα μπορέσει να το πετύχει. Πόσο μάλλον εμείς που δεν είμαστε επαγγελματίες ηθοποιοί.

Θα μου πείτε, εντάξει πως εγώ που δεν είμαι ηθοποιός, θα το πετύχω ;

Είναι απλό. Θα πρέπει με κάτι να χαρώ, τι είναι αυτό που εκείνη τη στιγμή θα με κάνει να χαρώ ; Μα το γεγονός ότι με δέχτηκε να τον συναντήσω και να του μιλήσω, είναι ένα ευχάριστο γεγονός, το οποίο στο τέλος, αν πετύχει, θα μου δώσει ένα σημαντικό ποσό. Δεν πρέπει λοιπόν να είμαι χαρούμενος ; Εσείς επομένως που σας έχει δεχθεί και σας εμπιστεύθηκε να μπείτε στο σπίτι του, στο κατατάστημά του ή στο γραφείο του, μη που πείτε ότι δεν πρέπει να είστε χαρούμενοι και αυτό να του το δείχνετε με ένα χαρούμενο πρόσωπο και ένα αληθινό χαμόγελο ;

Χαρείτε λοιπόν, αληθινά !

Στο κάτω – κάτω το χαμόγελο χαρίζει μακροζωία !!!!

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

------//////------

ΟΙ ΑΠΟΤΥΧΙΕΣ ΜΑΣ ΡΙΧΝΟΥΝ ή ΜΑΣ ΔΥΝΑΜΩΝΟΥΝ ;

Πολλές φορές έχει συμβεί μια ή περισσότερες φορές, σε όλους μας, μια αποτυχημένη επίσκεψη.

Εκείνη την ώρα, νιώθουμε κάτι, σα να θέλουμε να ανοίξει η γη να μας καταπιεί. Σε όλους έχει συμβεί αυτό, όχι μόνο στα πρώτα βήματα μας, που είμαστε άπειροι και δεν έχουμε αντιμετωπίσει πολλές τέτοιες αποτυχίες.

Εκείνη η στιγμή, αποδεδειγμένα αισθανόμαστε τα χειρότερα. Η απογοήτευση μα κυριεύει και πολλοί πολλές φορές, σκεφτόμαστε ότι δεν είμαστε ικανοί γι’ αυτή τη δουλειά. Αν μάλιστα πρόκειται για ένα πελάτη που θεωρούμε ότι τον έχουμε σίγουρο η απογοήτευση είναι διπλή.

Έτσι είναι ; έτσι γίνεται ; και ποιά είναι αυτή η αποτυχία που νονμίζει ότι θα μας καταβάλει ;;; Ο Ασφαλιστής όμως, δεν είναι ο οποιοσδήποτε επαγγελματίας. Δεν είναι τυχαίος που τον έριξαν στη μέση του ωκεανού και του είπαν κολύμπα, μάθε κολύμπι, γιατί θα πνιγείς. Οχι δεν είμαστε αυτής της πάστας επαγγελματίες. Είμαστε κάτι άλλο, κάτι διαφορετικό, είμαστε επαγγελματίες ειδικών ικανοτήτων, γι’ αυτόν ακριβώς το λόγο, δεν ιδρώνει το αυτάκι μας, αφού όταν πέφτουμε στη θάλασσα κάποιοι μας έχουν εκπαιδεύσει και γίναμε καλοί κολυμβητές.

Ναι, έτσι είμαστε !

Λοιπόν, ας θυμηθούμε κάτι, όταν κάνουμε τους ετήσιους στόχους, τι γράφουμε ; ότι πχ θέλουμε, ένα ορισμένο ποσό ασφαλίστρων το οποίο πχ θα έλθει αν κάνουμε 100 ασφαλίσεις. Ναι αλλά για να κάνουμε αυτές τις 100, λογικό είναι να δούμε 400 ! Από αυτούς, οι 300 θα μας πουν όχι, δεν θέλουν να ασφαλιστούν. Αν αυτοί οι 300 κάθε φορά που μας λένε όχι, εμείς τα βάφουμε μαύρα, τότε απλά δεν κάνουμε γι’ αυτή τη δουλειά.

Ξέρετε κάτι ; εμείς θέλουμε να ασφαλίσουμε 100, οι άλλοι 300 δεν μας ενδιαφέρουν και το λέμε αυτό διότι πρέπει να σκεφτούμε ποιοί χάνουν. Εμείς είναι σίγουρο ότι δεν χάνουμε, διότι στοχεύουμε στους 100, απλά όταν έχουμε στα χέρια μας 400, δεν ξέρουμε ποιοί είναι αυτοί οι 100, και λογικό είναι να θεωρούμε ότι κάνουμε μια οντισιόν, θέλουμε 100 και θα τους διαλέξουμε ανάμεσα σε 400. Αν τώρα, οι 300 πουν όχι, ξέρουν ότι οι χαμένοι είναι αυτοί ;;; Ναι, αυτοί είναι οι χαμένοι. Ας έλθουν να μας πουν αν χθες είχαν μπει σε ένα νοσοκομείο, πως θα τα έβγαζαν πέρα. Το πρόβλημα είναι καθαρά πεντακάθαρα δικό τους.

Εμείς γιατί πρέπει να πέσουμε ψυχολογικά ;

Ε όχι, δεν θα τους κάνουμε τη χάρη, αυτοί πρέπει να μας δυναμώνουν και όχι να μας απογοητεύουν. Κλείστε λοιπόν τ’ αυτιά σας σε τέτοιες σειρήνες και κάντε την αδυναμία νίκη, δύναμη και χαρά για να συνεχίσετε πιο δυνατοί και πιο σίγουροι για τον εαυτό σας, αφού αποδείχθηκε ότι η «οντισιόν» που κάνατε ΠΕΤΥΧΕ και ΜΠΡΑΒΟ ΣΑΣ, ΠΕΤΥΧΑΤΕ ΤΟ ΣΤΟΧΟ ΣΑΣ !

ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

----------////////-----------

ΑΙΣΘΑΝΕΣΘΕ ΔΥΝΑΤΟΙ ΑΣΦΑΛΙΣΤΕΣ ;

Όλοι οιάνθρωποι, κρύβουμε μια τεράστια δύναμη μέσα μας !

Η δύναμη αυτή βγαίνει από εμας για μας. Αν την αφήσουμε να φύγει, αυτό σημαίνει ότι ή δεν έχουμε καταλάβει τη δύναμη μας ή δεν μας απασχολεί καθόλου. Επειδή όμως συνήθως ο άνθρωπος δεν καταλαβαίνει πόση δύναμη έχει, γι’ αυτό είναι σα να αφήνουμε τη δύναμη μας να πηγαίνει χαμένη.

Είναι σα να έχουμε ένα μπιτόνι ενέργεια όποια κι αν είναι αυτή. Είτε είναι πετρέλαιο, είτε είναι υγραέριο, είτε είναι φυσικό αέριο και το αφήνουμε να φύγει χωρίς να αξιοποιούμε αυτήν την ενέργεια. Αν όμως αξιοποιήσουμε την ενέργεια, τη δύναμη δηλαδή μέσα μας, τότε μπορούμε να θεωρήσουμε τον εαυτό μας ως πετυχημένο.

Πριν ξεκινήσετε να κάνετε αυτήν την εργασία – έστω και αν είσαστε παλαιότεροι στις πωλήσεις – τότε πρέπει να έχετε κατά νου κάποια πράγματα τα οποία πρέπει να τα τοποθετήσετε βαθειά στη συνείδηση σας και επομένως να μπουν στην καθημερινότητα σας.

Οι καιροί που ζούμε και ζήσαμε εδω και μια 10ετία, με τα μνημόνια, την οικονομική κρίση και τώρα με τον κορονοϊό, κρίσεις που θα μας ταλαιπορήσουν για πολλά χρόνια ακόμη.

Ο κάθε επαγγελματίας και εργαζόμενος, χρειάζεται να βελτιώνει συνεχώς και καθημερινά την προσωπικότητα του και τις ικανότητες του, ώστε καθημερινά να γίνεται όλο και πιο δυνατός, όλο και πιο καλός και αποτελεσματικός.

Πρόσφατα σε μια τηλεφωνική συνομιλία μου με συνάδελφο άλλης εταιρίας από την Αθήνα του είπα ότι οι καροί είναι δύσκολοι. Φαίνεται ότι μάλλον αυτό δεν άρεσε στον παλιό και καλό μου φίλο (παλιός manager κι αυτός) και με διόρθωσε, λέγοντας μου ότι

«οι καιροί δεν είναι δύσκολοι, αλλά είναι καιροί που απαιτούν επαγγελματίες πωλητές ειδικών ικανοτήτων» !

Συμφωνόντας απόλυτα με τη διορθωτική παρέμβαση αυτού του καλού φίλου, παίρνω την ευκαιρία να μου επιτρέψετε να σας δώσω μερικές προσωπικές συμβουλές για να αποκτήσετε τις «ειδικές» αυτές ικανότητες που απαιτούν οι καιροί που ζούμε και θα ζήσουμε για ακόμη μερικά χρόνια.

1. Όχι τέτοιες απα

ντήσεις, διαγράψτε τες. Να θυμάστε ότι, κάθε αρνητική

      λέξη ή σκέψη που λέμε ή κάνουμε, καταγράφετε στο υποσυνείδητο και σε
      στιγμές χαλάρωσης, αυτή η αρνητική σκέψη, έρχεται μπροστά μας και μας
      απαγορεύει να κάνουμε κάτι καλό.

Αντί αυτού μπορείτε να απαντάτε

«όλο και καλύτερα» !

· Τι πρόβλημα αντιμετωπίζω αυτή τη στιγμή στη ζωή μου ;

· Τι πρέπει να κάνω για να βρω κάποια ή κάποιες πιθανές λύσεις ;

· Ποιές θα μπορούσαν να είναι αυτές ;

      Και να θυμάστε, κάθε φορά που σας ρωτάνε «τι κάνεις ;» Εσείς μην
      απαντάτε με ένα ξερό «καλά». ή «μια χαρά» ή «ας τα λέμε καλά», ή
      «ε, τι να κάνω;»
      Για δείτε τες, είναι όλες από ημιαπελπιστικές, έως απελπιστικές.

Αυτό ζητάμε ;.

Γίνετε εσείς οι ίδιοι «πηγή θετικών και ενθαρυντικών δηλώσεων».

2. Δυναμώστε την αυτοπεποίθησή σας.

3. Να είστε αισιόδοξοι να πάντα να το χαμόγελο και η καλοσύνη, να είναι «ζωγραφισμένο» στο πρόσωπό σας.

4. Άσκηση. Μπορείτε να μαθαίνετε καθημερινά, από τα λάθη και τα δικά σας και των άλλων. Αυτό χρησιμοποιείστε το και συνέχεια, αλλά προ πάντων όταν συναντάτε δυσκολίες και προβλήματα και στη δουλειά σας και στη ζωή σας γενικά.

5. Δεχθείτε ότι στο λεξιλόγιο σας, δεν υπάρχει η λέξη ΑΚΑΤΟΡΘΩΤΟ. Αυτό γιατί ΜΠΟΡΕΙΤΕ !

6. Κάντε στον εαυτό σας τις παρακάτω ερωτήσεις με καθαρό μυαλό και ποτέ εν θερμώ.

Ευχές για να κάνετε τα καλύτερα Χριστούγεννα !

Πιστέψτε το και έτσι θα γίνει.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

------//////------

ΤΟ ΤΣΑΓΑΝΟ ΤΟΥ ΣΤΡΑΤΗΓΟΥ

Μια βλάβη, στο τηλέφωνο και το Internet που κράτησε 7 ολόκληρες ημέρες και η εταιρία τηλεφωνίας που συνεργάζομαι, έδειξε την απόλυτη αδιαφορία της.

Εν μέσω λοιπόν βλάβης Ιντερνετ, τηλεφώνου και καραντίνας λόγω Covid 19, βίωσα τη μοναξιά και αποκομμένος από τους γύρω μου και τους πελάτες μου.

Αν εξαιρέσουμε ένα μικρό είδος πανικού που πήγε να με καταβάλει, ήταν η στιγμή που κατάλαβα ότι πρέπει να σκεφθώ, να ανασυγκεντρωθώ και να κάνω ότι ήταν δυνατόν ώστε να διατηρήσω τις δυνάμεις μου και να συνεχίσω την πορεία μου, ώστε να βγώ πιο δυνατός απ’ ότι ήμουν.

Ανάμεσα σ’ εκείνα που μου ήλθαν σχεδόν από την πρώτη στιγμή, ήταν και το Βατερλώ !

Τι δουλειά έχει το βατερλώ με τη διακοπή του Internet, του τηλεφώνου και του κορονοϊού ;

Και όμως έχει !

Μετά την ήττα του Μ. Ναπολέοντα στο Βατερλώ (σήμερα βρίσκεται στο Βέλγιο), ένας από τους στρατηγούς του Ναπολέοντα βρέθηκε κυριολεκτικά μόνος. Όλοι οι διασωθέντες στρατιώτες τους, έφυγαν και πήγαν στα βουνά να γλειτλωσουν τη ζωή τους. Ο Στρατηγός, μεσ’ τη μοναξιά του κάθισε και σκέφθηκε τα πιθανά σημεία που μπορεί να κρύβονται οι στρατιώτες. Όταν βρήκε τα λογικά του μετά από την τόση μοναξιά του, την κακουχία, την πείνα, τη δίψα, ξεκίνησε να πάει σε ένα από τα πιθανά σημεία που υπέθεσε ότι μπορεί να κρύβονται κάποιοι από τους στρατι’ωτες του. Όταν έφθασε βρήκε εκεί κάπου 7-8 στρατιώτες. Όλοι χάρηκαν που βρέθηκε μπροστά τους ο στρατηγός τους και αφού έκατσαν ξεκουράστηκαν, βρήκαν κάτι να φάνε και ξεκίνησαν όλοι μαζί να πάνε και σε άλλα πιθανά σημεία να βρουν και άλλους στρατιώτες. Πήγαν και στο δεύτερο σημείο, βρήκαν και άλλους στρατιώτες και μέχρι να επισκεφθούν όλα τα πιθανά σημεία, βρήκαν και άλλους πολλούς στρατιώτες που έφταναν λίγες εκατοντάδες.

Όλοι μαζί κάθισαν σκέφθηκαν που θα βρουν τροφή και όπλα για να αρχίσουν να εκπαιδεύονται και να ανασυντάξουν ένα μέρος του στρατού του Μ. Ναπολέοντα. Ο στρατός αυτός – εν μέσω πολέμου και μιας μεγάλης και ιστορικής ήττας – ανασυγκροτήθηκε και ενώ ο εχθρός αποσυντονιζόταν, αυτοί είχαν αρχίσει την οργάνωση τους και μάλιστα έδωσαν – νικηφόρα – και τις πρώτες μάχες με τον εχθρό.

Από το τίποτε, ο στρατηγός ανασυγκρότησε πρώτα τον εαυτό του και μετά οργάνωσε το στρατό του. Το αποτέλεσμα ήταν ότι από το τίποτε βρέθηκε να έχει ένα στρατό αξιόμαχο, εκπαιδευμένο και να πετυχαίνει τις πρώτες του νίκες.

Σήμερα όλοι εμείς οι Ασφαλιστές, στην ουσία δεν μπορούμε να κυκλοφορούμε έξω ελεύθερα, δεν μπορούμε να πλησιάζουμε Υποψήφιους πελάτες και τους ίδιους τους πελάτες μας και η παραγωγή μας να είναι σχεδόν μηδενική.

Τι πρέπει λοιπόν να κάνουμε ;

Να τα βάφουμε μαύρα και να λέμε τι θα κάνουμε τώρα ; Να λέμε επίσης, «πάει καταστραφήκαμε ;»

Να διαλυθούμε ψυχικά και μετά να μη μπορούμε να βρούμε τον εαυτό μας ;

Τίποτε απ’ όλα αυτά δεν πρέπει να γίνει.

Αυτή η καραντίνα, ναι δημιουργεί προβλήματα. Μα, και οι πελάτες έχουν προβλήματα και εμείς όταν πηγαίνουμε να τον επισκευθούμε, τι κάνουμε ;

πάμε να βγάλουμε το πραγματικό τους πρόβλημα, να τους το δείξουμε και στη συνέχεια να τους δώσουμε τη λύση του προβλήματός του.

Ε, αυτό ας το κάνουμε και για τον εαυτό μας και ας αξιοποιήσουμε την καραντίνα για καλό και όχι να πουμε ήλθε η καταστροφή.

Ας σταθούμε λοιπόν στα πόδια μας και ας αρχίσουμε και πάλι,

Οι νίκες μας περιμένουν και πάλι.

Καλή δύναμη.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

ΜΗΠΩΣ ΕΓΙΝΕΣ ΑΝΑΒΛΗΤΙΚΟΣ ΛΟΓΩ ΠΑΝΔΗΜΙΑΣ ;

Όποιο κανάλι δεις, όποιο ραδιόφωνο ακούσεις, όποιο έντυπο διαβάσεις, δύο θέματα μονοπολούν την επικαιρότητα της εποχής αυτής.

Η πανδημία του κορονοϊού και τα Ελληνοτουρκικά λόγω ενός τρελού που θέλει να αναβιώσει μια αυτοκρατορία !

Οι τηλεοράσεις, και τα λοιπό Μμε, καλά κάνουν, αυτή είναι η δουλειά τους. Η δική μας δουλειά, είναι να επηρεαζόμαστε από αυτά και να κπέφτουμε ψυχολογικά ; Οχι βέβαια, η δική μας δουλειά, είναι να κρατάμε σε ψηλά επίπεδα τη ψυχολογία μας, και να επιτρέπουμε στον εαυτό μας να κρατά ψηλά τον εαυτό μας και – αν έχουμε – και τους συνεργάτες μας.

Το να σκέφτομαι μόνο τα αρνητικά, με οδηγεί να κάνω αρνητικές σκέψεις και οι αρνητικές σκέψεις δεν με αφήνουν να κάνω τη δική μου δουλειά, έτσι όπως ξέρω και μπορώ !

Τι εννοώ ; Όταν ακούσω τις ειδήσεις 4-5 φορές την ημέρα, αυτά που λένε, με τον τρόπο που τα λένω, στο τέλος θα κάπω κατάληψη. Θα έχω κάποιους υποψήφιους πελάτες, που θα σκέφτομαι πάρα πολύ, αν πρέπει να τους πάρω στο τηλέφωνο για να κλείσω ένα ραντεβού.

Ναι, έτσι είναι. Θα λέω από μέσα μου – που να πάω τώρα με τέτοια επιδημία που μου λένω να στείλω SMS ή να συμπληρώσω το σχετικό έντυπο. Μετά λέω – τι τηλεφωνα να κάνω, ποιόν θα βρω στο σπίτι του ή στο γραφείο του και το μαγαζί του ;-

Τέτοιες σκέψεις ναι μεν δεν γίνονται από όλους, γίνονται όμως απο μερικούς. Αυτοί μπορούν να παρασύρουν και άλλους και να αρχίσουν να λένε – Δεν θα πω εγω στον άλλο, να βγει έξω και να πάει σε ραντεβού με πελάτη.

Τέτοιες αρνητικές σκέψεις και ιδέες μπαίνουν σε πολλούς και στο τέλος ενώ πνίγονται σ’ αυτές τις σκέψεις το αποτλέλεσμα είναι ότι, πάντα καταλήγουν στο «ρε κάτσε σπίτι σου ή στο γραφείο σου. Όποιος φιλάει τα ρούχα του έχει τα μισά.

Η παροιμία το λέει, εγώ γιατί να το δεχθώ ; τι θα κερδίσω ; ΤΙΠΟΤΕ ! Αντίθετα θα χάσω.

Γιατί όμως να χάσω ; επειδή κάνω χίλιες σκέψεις που είναι αρνητικές σκέψεις ; Ελάτε να κάνουμε μαζί άλλες τόσες θετικές σκέψεις, και που ξέρεις, αυτές μπορεί να βγουν καλές και να μου φέρουν αποτέλεσμα.

Λοιπόν, 20 τηλέφωνα έλεγε το πρόγραμμα μου να κάνω, και θα τα κάνω. Σιγά, μη φεύγεις αοπό αυτή τη θετική σκέψη. Μείνε εκεί και στο τέλος, έλα να κάνουμε λογαριασμό να δούμε αν βγήκαμε κερδισμένοι ή χαμένοι. Μη σε παρασύρει η εύκολη, αλλά αρνητική σκέψη. Αυτή, βάλε καλά στο μυαλό σου, ότι σαν αρνητική σκέψη, δεν πρόκειται να σου δώσει ποτέ θετικό αποτέλεσμα. Επομένως, τώρα, τώρα ξαναλέω, βγάλε από το μυαλό σου ότι δεν θα κάνεις τα 20 τηλέφωνα και ξεκίνα τώρα να κάνεις το πρώτο σου τηλεφώνημα.

Όχι μην το αφήσεις για αργότερα, θα το ξεχάσεις και θα επικρατήσει η εύκολη, αλλά αρνητική σου σκέψη και πάλι θα υποκλειθείς στο αρνητικά αποτέλεσμα.

Μα τώρα δεν είπες ότι πετάς από πάνω σου την αρνητική σου σκέψη. Πάρε λοιπόν αυτή τη στιγμή το πρώτο σου τηλεφώνημα και προσπάθησε να κλείσεις το πρώτο σου ραντεβού. Οχι, μη σκέφτεσαι ότι δεν θα κλειστεί το ραντεβού. Αν εσυ το πιστέψεις βαθειά, θα το κλείσεις το ραντεβού.

Να θυμηθείς όμως κάτι τελευταίο, επειδή τα πρώτα 4 τηλεφωνήματα μπορεί να μη σου φέρουν ούτε ένα ραντεβού, μην το βάλεις κάτω, συνέχισε, θα έλθει το πρώτο ραντεβού.

Αντε λοιπόν, τώρα πήρες τ’ απάνω σου, Συνέχισε και θα νικήσεις !!!

Φόρα τώρα τη μάσκα σου και φύγε για το πρώτο σου ραντεβού.

ΤΩΡΑ ΝΙΚΗΣΕΣ !!!!!

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

ΤΣΑΚΩΘΗΚΑΤΕ ΜΕ ΤΗ ΓΥΝΑΙΚΑ ΣΑΣ, ΤΟΝ/ΤΗΝ ΦΙΛΟ/Η ΣΑΣ;

Δείτε κάποιους τρόπους που θα σας ηρεμήσουν και το ραντεβού σας θα γίνει !

Συμβαίνουν και αυτά !

Και με τη γυναίκα / άντρα, μπορούμε να τσακωθούμε, έτσι μπορούμε και με τον προϊστάμενο μας ή ένα συγγενή μας, μητέρα, πατέρα κλπ. Αυτά είναι φυσιολογικά και καθημερινά,

Αν όμως μετά από λίγο έχουμε ένα ραντεβού με πελάτη, έτσι όπως είμαστε με την ψυχολογία στα δάπεδα, θα πάμε στο ραντεβού ;

Αν πάμε έτσι, τότε να είστε σίγουροι, ότι ο πελάτης είναι από τώρα χαμένος ! Λοιπόν, η ψυχολογία κάνει σκαμπανεβάσματα, όπως πέφτει, έτσι μπορεί να επανέλθει. Πως ; αυτό είναι το θέμα το πως ;

Εμείς το πρώτο πράγμα που έχουμε να κάνουμε είναι να ΘΕΛΟΥΜΕ να αλλάξουμε τον εαυτό μας. Κάποιοι συνάδελφοι λένε «τι είμαι ρομπότ να αλλάξω από τη μια στιγμή στην άλλη ;»

Όχι, ρομπότ δεν είμαστε σε καμία περίπτωση. Ο άνθρωπος όμως είναι πάρα πολύ δυνατός. Οι ψυχολόγοι λένε ότι σ’ αυτό το επίπεδο που βρισκόμαστε έχουμε αξιοποιήσει το 6-8% των δυνατοτήτων του εγκεφάλου μας ! Αυτό λοιπόν και μόνο, μπορεί να μας δώσει τις δυνάμεις, ώστε να καταφέρουμε να αλλάξουμε την κατάσταση στην οποία βρισκόμαστε και όταν θα φτάσουμε – στην ώρα μας – στον τόπο του ραντεβού, να έχουμε καταφέρει να αλλάξουμε και να έχουμε φτιάξει μια ικανοποιητική ψυχολογία που να μας επιτρέψει να αντιμετωπίσουμε τον πελάτη.

Ένας άλλος λόγος για τον οποίο μπορούμε να αλλάξουμε είναι να σκεφθούμε ότι ο άνθρωπος που κάνει τη δουλειά μας, εκ των πραγμάτων είναι δυνατός χαρακτήρας. Αυτό σημαίνει ότι αφού ηρεμήσουμε για λίγο, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνουμε είναι να ανακτήσουμε την ηρεμία μας και εμπιστοσύνη στον εαυτό μας. Τότε πρέπει να σκεφθούμε και να πούμε στον εαυτό μας ΜΠΟΡΩ !

Ο άλλος τρόπος που μπορείτε να ηρεμήσετε είναι να δείτε κάτι που θα σας ηρεμήσει. Αν στο πορτοφόλι σας, ή στο κινητό σας έχετε τη φωτογραφία του παιδιού σας ή του/της εγγονού/ής σας, είναι το καλύτερο «εργαλείο». Η ηρεμία που θα αποκτήσετε θα είναι καλύτερη από εκείνη που είχατε πριν τον τσακωμό σας.

Τέλος, μπορείτε να έχετε πάντα μαζί σας, μια φωτογραφία ή ένα σκίτσο αστείο ή μια γελοιογραφία, που όταν τα είδατε βάλατε απίστευτα γέλια και επομένως σας έκαναν ευτυχισμένο εκείνη τη στιγμή. Κάτι τέτοιο να είστε σίγουροι ότι θα σας αλλάξει τη ψυχολογία σας και χρησιμοποιόντας όλα τα παραπάνω και στον πελάτη μπορείτε να πάτε και θα έχετε καλύτερη ψυχολογία απ’ ότι είχατε πριν τον τσακωμό !!

Αντώνης Γ. Σαούτης Εκπαιδευτής-

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

-----/////-----

ΠΑΡΤΕ ΤΗ ΖΩΗ ΣΑΣ, ΣΤΑ ΧΕΡΙΑ ΣΑΣ.

Έχετε σκεφθεί, τι ικανότητες έχει ο κάθε άνθρωπος ;

Νομίζετε ότι οι ικανότητές μας είναι αυτές που έχουμε δείξει μέχρι τώρα όλοι μας, άντε και λίγες παραπάνω ; Λάθος !!

Ο ανθρώπινος εγκέφαλος – λένε οι επιστήμονες – αξιοποιεί περίπου το 5-6% των δυνατοτήτων του.

Πάντως, ο κάθε ένας από εμας, με βάση το χαρακτήρα του, τη φιλοσοφία του, την κουλτούρα του, καθορίζουν και τις ικανότητες του. Όταν το επάγγελμα που κάνουν, είναι βασισμένο στις ικανότητες του, την κουλτούρα του, τα θέλω του, τότε πραγματικά θα νιώθετε καλά, αφού το πιστεύετε. Πραγματικά αν κάνετε κάτι που πιστεύετε, και το θέλετε και το αγαπάτε, τότε σίγουρα η επιτυχία θα σας επισκευθεί ! ή αν θέλετε η επιτυχία πηγαίνει σ’ αυτούς που τη ζητούν επιμόνως !!!

Για παράδειγμα, κάνετε μια εργασία που από την αρχή την πιστέψατε και χαιρόσαστε που την κάνετε . Ένας άλλος, ξεκίνησε να κάνει μια εργασία που σχεδόν από την αρχή ένιωθε ότι κάνει αγγαρεία και ότι αυτή η δουλειά δεν του πάει και δεν πρόκειται να του δώσει τίποτε το σημαντικό.

Η πρώτη περίπτωση που χαίρεται να κάνει αυτή τη δουλειά, είναι αναπόφευκτο η επιτυχία να τον πάρει στην αγκαλιά της.

Η δεύτερη περίπτωση, αργά η γρήγορα, είναι σίγουρη αποτυχία, αφού δεν την αγαπάει, αναγκαστικά η επιτυχία θα τον διώξει, αφού είναι απαιτητική και στην αγκαλιά της κρατάει εκείνους που τη θέλουν πάρα πολύ !!!

Αν λοιπόν, ότι και αν κάνετε, το κάνετε ώστε να είναι σύμφωνα με τις αξίες σας, τις φιλοδοξίες σας, τις ικανότητες σας, τότε νιώθετε σίγουροι, ευτυχισμένοι και βλέπετε τις προσπάθειές σαν να παίρνουν σάρκα και οστά.

Επομένως για να πάρετε τη ζωή στα χέρια σας, πρέπει να έχετε σαφή γνώση των προσωπικών σας αξιών, οι οποίες χαρακτηρίζουν τις ενέργειες σας, τη συμπεριφορά σας, τις φιλοδοξίες σας και γενικά τις επιδιώξεις σας και τα δυνατά θέλω σας !!!

Σαν συμπέρασμα, μπορούμε να δούμε ότι, τώρα που ξεκινάει μια νέα περίοδος – αυτή του τελευταίου 4μήνου του έτους-. αν εσείς θέλετε πολύ και ζητάτε επίμονα και με πείσμα την επιτυχία, κάντε αυτά που ξέρετε να κάνετε σε καθημερινή βάση και να είστε σίγουροι, ότι στις 31 Δεκεμβρίου η επιτυχία θα σας πάρει στην αγκαλιά της και θα γιορτάσετε μαζί την έλευση του νέου χρόνου, που να είστε σίγουροι ότι και αυτό θα είναι πετυχημένο, αφού η ψυχολογία σας θα είναι στα ύψη από την επιτυχία αυτού του 4μήνου.

Αντώνης Σαούτης

Εκπαιδευτής-

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

ΑΝΤΩΝΗΣ ΣΑΟΥΤΗΣ 47 ΧΡΟΝΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ

ΟΙ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ ΜΑΣ ΕΙΝΑΙ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΟ ΧΑΡΑΚΤΗΡΑ ΜΑΣ ;

Άραγε, έχουμε σκεφθεί ότι οι ικανότητες που έχει ο καθένας μας, άλλες προέρχονται από το χαρακτήρα μας, άλλες από τον τρόπο που φιλοσοφούμε τη ζωή μας, ή από την κουλτούρα που έχουμε αναπτύξει στη διάρκεια της ζωής μας ;

Όταν αυτό που κάνουμε, είναι με βάση τις ικανότητες μας, τότε νοιώθουμε πολύ καλά, αφού αυτό το κάνουμε διότι το πιστεύουμε. Αν λοιπόν πιστεύουμε κάτι βαθιά, τότε έχει αποδειχθεί ότι η επιτυχία σίγουρα θα μας χτυπήσει την πόρτα.

Αν για παράδειγμα κάνουμε μια εργασία που μας αρέσει και χαιρόμαστε γι’ αυτήν, τότε λογικό είναι να έχουμε καλύτερη απόδοση σ’ αυτή τη συγκεκριμένη εργασία. Αν όμως κάνουμε μια εργασία, αλλά δεν μας αρέσει, ή την κάνουμε σαν αγγαρεία διότι απλά πρέπει να την κάνουμε, τότε επόμενο είναι ή να αποτύχουμε ή αυτή η εργασία να γίνει μέτρια έως κακή.

Μήπως λοιπόν πρέπει να αναθεωρήσουμε πολλά πράγματα, ακόμη και αν μας πάει, αν μας αρέσει πραγματικά, η ασφαλιστική εργασία που κάνουμε ;

Έχετε αναρωτηθεί αν η εργασία του ασφαλιστή μας ταιριάζει σύμφωνα με τις πεπειθήσεις και τις αξίες μας ή την κάνουμε διότι δεν βρίσκουμε καμία άλλη ;

Αν κάποιοι άλλοι που κάνουμε την ασφαλιστική εργασία και αυτή είναι σύμφωνα με τις πεπειθήσεις και τις αξίες μας, δεν έχουμε παρατηρήσει πόσο ευτυχισμένοι, πόσο χαρούμενοι είμαστε, αφού κάνουμε αυτό που πιστεύουμε και αυτό που μας αρέσει.

Θα μπορούσε, για παράδειγμα, κάποιος που πιστεύει ότι η ασφάλιση – γενικότερα – είναι ένα καπιταλιστικό προϊόν, να πετύχει, αφού ΔΕΝ το πιστεύει;

Τι μπορούμε να συμπεράνουμε ;

Αν κάνουμε κάτι που είναι σύμφωνα με τις αξίες μας, τα πιστεύω μας και νιώθουμε ευτυχισμένοι, τότε καταλήγουμε ότι πρέπει να πάρουμε τη ζωή στα χέρια μας, αφού έχουμε σαφή γνώση των προσωπικών αξιών μας, του χαρακτήρα μας, τις συμπεριφορές μας και των επιδιώξεων μας.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

---------///////--------

Η ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ
ΙΟΥΝΙΟΣ 1973 - ΙΟΥΝΙΟΣ 2020
47 ΧΡΟΝΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ

ΜΗΠΩΣ ΕΙΣΤΕ ΔΟΛΙΟΦΘΟΡΕΙΣ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ ΣΑΣ ;

Πριν πούμε οτιδήποτε θα πρέπει να αποκλείσουμε την πιθανότητα που εμείς οι ίδιοι θα εμποδίζουμε την επιτυχία να έλθει.

1. ΑΥΤΟΚΑΤΑΣΤΡΕΦΟΜΑΣΤΕ ΟΤΑΝ ΑΦΗΝΟΥΜΕ ΣΤΗ ΜΕΣΗ, ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΞΕΚΙΝΑΜΕ ΝΑ ΚΑΝΟΥΜΕ.

Αφήνω στη μέση μια εργασί, σημαίνει ότι δεν την τελειώνω. Χάνω ή δεν χάνω. Παράδειγμα, δίνω μεγάλο αγώψνα να βρω τον πελάτη, να πάω να τον ενημερώσω, να τον κλείσω, να πάρω την υπογραφή του και στο τέλος να χρειάζεται να πάει στο γιατρό και εγώ να μην τον ενημερώνω ή να μου αναβάλει το ραντεβού και εγώ μετά, να μην κάνω κάτι για να τον πάω στον γιατρό.

2. ΑΝ ΣΗΜΕΡΑ ΚΑΝΕΙΣ ΚΑΤΙ ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΟ, ΘΑ ΕΧΕΙΣ ΕΝΑ ΑΠΟΔΟΤΙΚΟ ΑΥΡΙΟ.

Αν σήμερα δημιουργήσουμε – βάλουμε τις βάσεις – πχ αποβάλλουμε όλες τις αρνητικές μας σκέψεις και αποκτήσουμε περισσότερους ΝΥΠ, αύριο δεν θα έχω περισσότερα ραντεβού, δεν θα έχω περισσότερα ασφαλιστήρια ; δεν θα έχω περισσότερα χρήματα ; δεν «χτίζω» μεγαλύτερη καριέρα ;

3. ΠΟΤΕ ΜΗΝ ΞΕΠΟΥΛΑΤΕ ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΘΕΛΕΤΕ ΜΙΑ ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΗ ΣΤΙΓΜΗ, ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΘΕΛΕΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟ ΑΠΟ ΟΤΙΔΗΠΟΤΕ ΑΛΛΟ.

Θέλετε τίποτε άλλο ; τότε γιατί το ξεπουλάτε στην πρώτη δυσκολία ; Σκεφθείτε, εμβαθύνετε, αποφασίστε και χτίστε τη ζωή σας, γύρω από τις προτεραιότητες που έχετε βάλει.

Δύσκολα λόγια, αλλά τι να κάνουμε, με αυτά θα αποκτήσουμε καλές συνήθειες και θα μάθουμε να βάζουμε προτεραιότητες και να τις τηρούμε.

Θα μπορούσαμε να βάλουμε εδώ και κάποιες ασκήσεις, που θα σας διευκόλυναν, στο να τηρείτε τις πρωτεραιότητες, δεν ξέρω όμως πόσο θα θέλατε να τις δείτε, γιατί μπορεί να σας δυσκολέψουν πολύ.

Αν όμως συμβαίνει το αντίθετο, τότε είμαι στη διάθεση σας.

Αντώνης Γ. Σαούτης
Εκπαιδευτής &

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

"47 ΧΡΟΝΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ"

ΕΙΣΤΕ ΕΠΙΛΕΚΤΙΚΟΙ ΜΕ ΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΑΣ ;

Επιλεκτικοί ; δηλαδή τι πρέπει να κάνουμε ;

Από τη σύσταση του ονόματος, ξεκινάει αυτή η διαδικασία, Όταν ζητάμε ένα όνομα από ένα άλλο άνθρωπο, είτε αυτός είναι πελάτης, είτε δεν είναι, θα πρέπει να πάρουμε ένα άνθρωπο ; μπορεί κάποιος να μας φαίνεται ότι δεν είναι καλός, θα τον πάρουμε ; Ναι θα τον πάρουμε, αλλά καλό είναι να μάθουμε περισσότερα πράγματα γι’ αυτόν. Ίσως περισσότερες λεπτομέρειες για τη δουλειά του, για το εισόδημα του, οικογένεια κλπ, αν έχει αυτοκίνητο, ή δικό του σπίτι και ίσως και άλλες λεπτομέρειες. Τι τα θέλουμε όλα αυτά ;
Όλα είναι άκρως σπουδαία και ενδιαφέροντα.

Κάποιοι άνθρωποι είναι μπελαλίδικοι. Μη νομίζετε ότι όλοι οι πελάτες θα μείνουν για πάντα. Κάποιοι μοιραία θα σας «αποχαιρετήσουν», είτε προφασιζόμενοι ότι είναι δυσαρεστημένοι, είτε μπορεί και να είναι δυσαρεστημένοι, είτε ακούγοντας λόγια κάποιων τρίτων, να πιστεύουν - λανθασμένα - ότι είστε ανεπαρκείς. Μπορεί κατά την άποψή τους να μην είστε ο καλύτερος ασφαλιστής. Μην ξεχνάτε ότι υπάρχουν και συνάδελφοι που μπορεί να τους είπε κάποιος, «α, ο δικός μου ασφαλιστής μου έχει πει το α, ή το β, πράγμα και αυτό να μην ισχέει σε καμία περίπτωση. Απλά ένας άλλος ασφαλιστής έταξε στο φίλο του – και πελάτη μας – πράγματα υπερβολικά για να πουλήσει και ας μη γίνουν ποτέ. Το άκουσε λοιπόν ο πελάτης, το πίστεψε και έχει σχηματίσει διαφορετιή γνώμη. Αυτοί οι πελάτες είναι φύρα, καλό είναι να τους αφήσουμε να φύγουν, γιατί κάποια στιγμή πρέπει να τους αφήσετε και ας φύγουν από πελάτες σας. Υπάρχει κάποια άλλη κατηγορία πελατών, που το μόνο που σκέφτονται είναι πως να ξεγελάσουν εμας ή την εταιρεία, για να πάρουν μια αποζημίωση.

Καλό είναι να παρακολουθήσετε τι είναι αυτό που ικανοποιεί ένα τέτοιο πελάτη.

Αν κοστίζει πολύ ή απαιτεί πολλές ώρες εργασίας - σε σχέση με τα ασφάλιστρα που δίνει ή τον αριθμό των ασφαλιστηρίων που έχει σε σας, ίσως να είναι καλύτερα να επενδύσετε τον πολύτιμο χρόνο σας κάπου αλλού, για παράδειγμα να βρείτε νέους υποψήφιους πελάτες, παρά να αναλώνεστε σε τέτοιου είδους πελάτες, που δεν σας αποδίδουν τίποτε.

Αυτό όχι μόνο δεν πρέπει να σας στεναχωρεί, αλλά να χαίρεστε, διότι δεν θα καταναλώνετε περισσότερες ώρες σε πελάτες που σας αποδίδουν λιγότερα και σας δημιουργούν προβλήματα.

Τελικά, μήπως είναι μύθος ότι όλοι οι πελάτες, πρέπει να είναι παντοτινοί ;

Αντώνης Γ. Σαούτης
Εκπαιδευτής &
Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών


--------////////-------


Η ΠΙΣΤΗ ΣΟΥ ΣΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΟΥ, ΣΤΟ ΘΕΣΜΟ ΚΑΙ ΤΗΝ ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΣΟΥ.

Μια παλια Ελληνική παροιμία έλεγε, «το καλό γευρεύει ο Γιάννης, το καλό θε να τον εύρει», που σημαίνει ότι αυτός που πιστεύει ότι θα φέρει το καλό, στο τέλος θα το φέρει. Είναι αυτό που λέμε σήμερα «Θετική Σκέψη» ! άλλωστε και η ρήση του Ιησού Χριστού, ήταν «Η πίστη σου σε έσωσε».

Όλα αυτά μας οδηγούν στο να πιστέψουμε ότι ο σημερινός Ασφαλιστικός πράκτορας, πρέπει να πιστεύει πρώτα απ’ όλα στον εαυτό του. Όταν είσαι πεσμένος, σκέψου ένα πράγμα. ΕΣΥ ο ίδιος είσαι που πριν λίγο καιρό είχες φέρει αρκετές επιτυχίες, ΕΣΥ ο ίδιος είσαι που όταν μπήκες στο επάγγελμα πίστευες ότι θα πας καλά, γιατί πίστευες στον εαυτό σου, ότι θα τα καταφέρεις. Δεν σου είπαν όμως ότι δεν θα συναντήσεις και δυσκολίες. Αυτό το ήξερες και από μόνος σου. Αν λοιπόν τώρα, σε πήρε από κάτω λόγω του κορονοϊού, είναι ένα καθολικό γεγονός, το οποίο όλοι αντιμετωπίζουμε, σε όλα τα επαγγέλματα, σε όλο τον πλανήτη.

Εσυ αυτό που πρέπει να κάνεις, είναι να πιστέψεις, εκτός από τον εαυτό σου, να πιστέψεις και στο θεσμό των ασφαλειών, που δεν είναι ένα οποιοδήποτε επάγγελμα, είναι ένα επάγγελμα που δίνει λύσεις σε ανθρώπους που έχουν ανάγκη. Αυτή την ανάγκη λοιπόν καλείσαι να προσφέρεις σε ανθρώπους που ενδεχομένως να μην το ξέρουν και οι ίδιοι. Το ξέρεις εσυ όμως και εσυ πρέπει να πας να τους βρεις. Αυτό ακριβώς είναι το μεγαλειώδες.

Αν λοιπόν πιστέψεις βαθιά, ότι αυτό που προσφέρεις σ’ αυτούς τους ανθρ΄’ωπους είναι η σωτηρία τους, τότε θα πετύχεις, Δεν είναι μόνο η επιτυχία, είναι το γεγονός ότι εσυ μόνος σου, τα κατάφερες που από χαμηλή ψυχολογική διάθεση που είχες, αναδύθηκες και πάλι είσαι ψηλά και δυνατός έτοιμος - για μια ακόμη φορά – να κατακτήσεις νέους επαγγελματικούς θριάμβους.

Αν ο Ασφαλιστικός πράκτορας πιστεύει πολύ, ένα είναι σίγουρο, αυτά που πιστεύει πολύ, αυτά θα τα έχει. Υπάρχουν όμως και οι δίσπιστοι, οι οποίοι μπορεί να μας πουν «εγώ δεν φανατίζομαι, θα περιμένω με τον καιρό να αποδειχθεί ότι είναι έτσι τα πράγματα» ! Εμείς επιτρέψτε μας να ρωτήσουμε. «υπάρχει περίπτωση να πει κανείς, εγώ πρώτα θα μάθω μπάνιο και μετά θα μπω στη θάλασσα» ; Αυτό δεν γίνεται. Θα μπορούσε όμως ο δύσπιστος να πει, για να μου το λένε κάποιοι, αυτό σημαίνει ότι αυτό το έχουν κάνει με επιτυχία, ας το κάνω κι εγώ. Στο κάτω – κάτω ρισκάρετε, αφού το κάνουν κάποιοι, ας το κάνω κι εγώ, αφού πρώτο το πιστέψω και μετά θα βγάλω τα ασφαλή συμπεράσματα.

Εκατομμύρια ασφαλιστές σε όλο τον πλανήτη, πετυχαίνουν έχοντας υψηλό ηθικό !!!

Ελάτε λοιπόν και εσείς που ο κορονοϊός σας έριξε τη ψυχολογία σας, τώρα είναι η στιγμή που θα σηκώσετε το κεφάλι ψηλά και θα γίνεται αυτός που είσαστε, ο δυνατός, ο ψύχραιμος, με τη ψυχολογία σας στα ύψη. Και γιατί η ψυχολογία σας πρέπει να είναι στα ύψη ; Θυμηθείτε ότι όταν είχατε πετύχει τα καλά σας αποτελέσματα, στα ύψη ήταν η ψυχολογία σας !!!

------//////-----

ΚΑΛΕΙΤΕ ΤΗΝ ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΝΑ ΣΑΣ ΑΚΟΛΟΥΘΗΣΕΙ ; ΜΗΠΩΣ ΟΜΩΣ ΤΗΝ ΕΜΠΟΔΙΖΕΤΕ ΚΑΙ ΔΕΝ ΤΟ
ΚΑΤΑΛΑΒΑΙΝΕΤΕ ;

Ναι, και όμως μπορεί να γίνει και το κάνουμε πολλές φορές χωρίς να το καταλαβαίνουμε. Δυστυχώς η επιτυχία έχει τους δικούς της «δολιοφθορείς», εκείνους τους παράγοντες που δεν μας επιτρέπουν να αναδείξουμε τις πραγματικές μας δυνατότητες. Πιο κάτω εντοπίζουμε τους παράγοντες που θα ήταν καλό να προσπαθείσετε να απομονώσετε από την εργασία σας.

1. ΑΥΤΟΚΑΤΑΣΤΡΕΦΟΜΑΣΤΕ ΟΤΑΝ ΑΦΗΝΟΥΜΕ ΣΤΗ ΜΕΣΗ, ΑΥΤΟ ΠΟΥ
ΞΕΚΙΝΑΜΕ ΝΑ ΚΑΝΟΥΜΕ.
Αφήνω στη μέση μια εργασί, σημαίνει ότι δεν την τελειώνω. Χάνω ή δεν χάνω. Παράδειγμα, δίνω μεγάλο αγώψνα να βρω τον πελάτη, να πάω να τον ενημερώσω, να τον κλείσω, να πάρω την υπογραφή του και στο τέλος να χρειάζεται να πάει στο γιατρό και εγώ να μην τον ενημερώνω ή να μου αναβάλει το ραντεβού και εγώ μετά, να μην κάνω κάτι για να τον πάω στον γιατρό.

2. ΑΝ ΣΗΜΕΡΑ ΚΑΝΕΙΣ ΚΑΤΙ ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΟ, ΘΑ ΕΧΕΙΣ ΕΝΑ ΑΠΟΔΟΤΙΚΟ

ΑΥΡΙΟ.

3. ΠΟΤΕ ΜΗΝ ΞΕΠΟΥΛΑΤΕ ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΘΕΛΕΤΕ ΜΙΑ ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΗ ΣΤΙΓΜΗ, ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΘΕΛΕΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟ ΑΠΟ ΟΤΙΔΗΠΟΤΕ ΑΛΛΟ.

Αν όμως συμβαίνει το αντίθετο, τότε είμαι στη διάθεση σας.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής και

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

------//////------

ΠΟΛΥ ΣΗΜΑΝΤΙΚΗ ΕΙΝΑΙ Η ΣΩΣΤΗ ΕΠΑΝΕΚΚΙΝΗΣΗ   ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΚΑΡΑΝΤΙΝΑ
Πως να επανεκκινήσουμε πετυχημένα ;

Λοιπόν, έχετε ακούσει εκείνο που λένε «κάθε κατεργάρης στον πάγκο του»; Εννοούμε ότι επί τέλους ήλθε η στιγμή της αλήθειας, ήλθε σηνατικότερη ώρα να επανεκκινήσουμε τις εργασίες μας και μάλιστα να επανεκκινήσουμε πετυχημένα.
Γνωρίζουμε ότι υπάρχουν άτομα που σχεδόν δεν σταμάτησαν να εργάζονται σα να μη συμβαίνει τίποτε. Αυτοί βέβαια είναι πολύ λίγοι, υποθέτω ότι το 3% ίσως να είναι πολύ μεγάλο ποσοστό εκείνων οι οποίοι δεν σταμάτησαν να δουλεύουν.
Τρίτη σήμερα, χθες ξεκίνησε μια νέα εβδομάδα, πολλοί πήγαν στα γραφεία τους, μίλησαν μεταξύ τους, συμφώνησαν ότι ναι, πρέπει να ξεκινήσουν, άλλοι έλεγαν ναι, αλλά όμως το γνωστό «ποιός όμως να μας δεχθεί, έτσι όπως είναι τα πράγματα ;» άλλοι έμειναν υποσχόμενοι στον εαυτό τους ότι – ναι ΘΑ ξεκινήσουμε, αλλά δυστυχώς γι’ αυτούς έμεινε μόνο υπόσχεση, χωρίς μέχρι αυτή η υπόσχεση να πάρει σάρκα και οστά.
Τι κάνουμε ρε παιδιά ; πως θα ξεκινήσουμε ; ήταν η φράση κάποιων άλλων.
Πρέπει όμως να ξεκινήσουμε !
Λοιπόν, μη χρονοτριβείτε, βγάλτε ΤΩΡΑ, ναι ΤΩΡΑ ΑΜΕΣΩΣ, τους στόχους, εκείνους που είχατε βάλει αρχές του χρόνου, ενώ έπρεπε να τους έχουμε βάλει πριν τα Χριστούγεννα. Αυτούς τους στόχους θα χρειαστεί να τους αναπροσαρμόσουμε. Ναι, να τους φτιάξουμε έτσι ώστε να γίνουν με τα νέα δεδομένα που ορίζει η καταστροφή του «κορονοϊός». Τι αλλάζει ;
Όχι πολλά πράγματα σαν στόχος, αλλάζουν όμως πάρα πολλά πράγματα, ως προς τη νοοτροπία μας, ως προς τη νοοτροπία του πελάτη, ως προς την εργατικότητα τη δική μας, ως προς το στόχο που φυσιολογικά να είναι τέτοιος που να ζητάει απόλυτη προσήλωση δική μας σ’ αυτόν.
Βάζουμε λοιπόν, νέους στόχους, ας έχει ο μήνας 19, θα συμπεριλάβουμε όλο το Μάη. Μια συμβουλή. Μη φοβηθείτε να βάλετε υψηλούς στόχους, διότι τώρα πρέπει όλοι να σκεφθούμε σαν ιδιοκτήτες μιας επιχείρησης, της οποίας είμαστε το μυαλό και η ψυχή της επιχείρησης. Επομένως δεν μπορούμε να περιμένουμε από κανένα να κάνει τη δουλειά μας. Εμείς είμαστε όλη η επιχείρηση, από εμας περιμένει αυτή η επιχείρηση να τη σηκώσουμε πάλι ψηλά.
Τώρα όσον αφορά τους στόχους. Αυτό που θα πούμε είναι ότι για να συμπληρώσουμε ένα στόχο καλό είναι να μην τον αφήσουμε πχ από 1/5/2020 μέχρι 31/12/2020, άντε να τον αναλύσουμε μήνα - μήνα και εκεί τελείωσε. Οχι ποτέ δεν πρέπει να το δούμε έτσι. Ο κάθε μήνας έχει 4 εβδομάδες και η κάθε εβδομάδα έχει 7 ημέρες. Η ανάλυση λοιπόν πρέπει να γίνεται μηνιαίως, εβδομαδιαίως, αλλά και ημερησίως. Η επιτυχία ποια μπορεί να είναι ;
Η επιτυχία είναι όταν κάθε πρωί, παράλληλα με τον πρωινό καφέ να ρίξω μια ματιά στο ημερήσιο στόχο και να δω τη θεματολογία του στόχου. Δηλαδή τι έχω να κάνω σήμερα ; Αυτό θα μου το πει ο ίδιος ο στόχος.

Για παράδειγμα, ο αναλυτικός ημερήσιος στόχος μπορεί να περιλαμβάνει τα παρακάτω :

α) πρέπει να κάνω 4 επισκέψεις για να βρω ΝΥΠ, τόσους όσους λέει ο στόχος, αν δεν συμπληρώσω τον αριθμό των ΝΥΠ, θα πρέπει να συνεχίσω μέχρι να συμπληρώσω αυτόν τον αριθμό ΝΥΠ

β) Να κάνω δύο ραντεβού για να παρουσιάσω δύο προγράμματα σε δύο διαφορετικούς ανθρώπους.

γ) πρέπει να κάνω service σε κάποιους ανθρώπους, (όπως αναφέρεται στους στόχους μου)

δ) πρέπει να επισκεφθώ μια περιοχή να καταγράψω την αγορά, τι μαγαζιά υπάρχουν, τι γραφεία μπορώ να καταμετρήσω σ’ αυτήν την περιοχή και να μη ξεχάσω να μπω σε κάποια μαγαζιά ή γραφεία να δώσω τις κάρτες μου ή το διαφημιστικό μου έντυπο.

Πως γίνεται λοιπόν ο στόχος να μην είναι "η πρώτη φροντίς το πρωί και η τελευταία το βράδυ" ;

Να θυμάστε ότι ο στόχος έχει και το αποτέλεσμα, το οποίο πρέπει να συμπληρώνουμε κάθε βράδυ.

Αν χρειάζεται να κάνω και κάποιες ακόμη εργασίες όπως πχ παράδοση ενός συμβολαίου και άλλα, αυτά θα πρέπει να είναι περασμένα στο στόχο

Επομένως, όταν λέμε βάζω στόχους και θέλω να τους πετύχω, θα επιτευχθούν μόνο αν όλα αυτά έχουν προϋπολογισθεί στους στόχους από το χρόνο, το μήνα, την εβδομάδα και την ημέρα και από εκεί πρέπει να ξεκινάω κάθε πρωί.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής -

Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών

-------///////-------

ΠΟΣΟ ΠΟΛΥ ΕΝΘΟΥΣΙΑΖΕΙΣ ΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΟΥ ;

Έχει αποδειχθεί ότι ο ασφαλιστής που είναι αισιόδοξοςπετυχαίνει αναμφισβήτητα καλύτερα αποτελέσματα. Στο παρελθόν για ένα 6μηνο κράτησα στατιστικά στοιχεία ανάμεσα σε σενεργάτες μου που τους είχα κατατάξει σε αισιόδοξους και απαισιόδοξους. Στο τέλος του 6μήνου αποδείχθηκε ότι οι αισιόδοξοι παίρνουν κατά 40-60% περισσότερους ΝΥΠ από τους απαισιόδοξους. Το ίδιο αποδείχθηκε και με τους πελάτες που ασφαλιζόντουσαν και με εκείνους που δεν ασφαλιζόντουσαν.

Αυτό θεωρείται σαν δεδομένο και είναι ένα στοιχείο προς εξέταση.

Τι είναι όμως εκείνο που στους πελάτες αρέσει και προτιμούν τους «ξεσηκωτικούς» ασφαλιστές ; Εκ των πραγμάτων οι πελάτες προτιμούν εκείνους που είναι ενθουσιώδεις και προτιμούν λιγότερο εκείνους που έχουν περισσότερες γνώσεις, ίσως και εμπειρίες, αλλά τελικά πουλάνε λιγότερο.

Ίσως εδώ να πρέπει να θυμίσουμε ότι ο ασφαλιστής θα πρέπει να είναι και λίγο ηθοποιός. Κάποιοι μπορεί να διαφωνούν σ’ αυτό, αλλά όπως και να έχει το πράγμα, από τη στιγμή που κάνουμε αυτή τη δουλειά, πρέπει να εκπαιδευτούμε και σ’ αυτόν τον τομέα.

Προσοχή μεγάλη όμως. Αν δεν μπορείτε να είστε απλά καλός ηθοποιός ή αυτό που κάνετε αν δεν το κάνετε καλά, τότε είναι προτιμότερο να ξεχάσουμε το ηθοποιηλίκι, διότι ο πελάτης μπορεί να διακρίνει ποιος είναι ο κακός ηθοποιός και αυτό να αποδειχθεί μπούμεραγκ. Έτσι κινδυνεύετε να χάσετε και τον πελάτη. Για να μη συμβεί αυτό, είναι προτιμότερο να είστε ο εαυτός σας, απλά δεν μιμείστε κανένα.

Σ’ αυτήν την περίπτωση, προτιμότερο είναι να είσαστε άνετοι - δεν υπάρχει κανένας λόγος να είστε σφιγμένοι – να είστε ευχάριστοι και χαλαροί, ο εαυτός σας και προ πάντων ειλικρινής.

Ο πελάτης σας θα ενθουσιαστεί και από μια αναλυτική και συναρπαστική παρουσίαση του προϊόντος, τότε ο πελάτης το χαίρεται διότι τουλάχιστον βλέπει απέναντι του ένα πολύ καλό επαγγελματία. Αν δε, η παρουσίαση του προϊόντος είναι τέτοια που συμμετέχει και ο ίδιος ο πελάτης, τότε τα πράγματα είναι πιο ικανοποιητικά.

Μεγάλη προσοχή λοιπόν, στην εν γένει συμπεριφορά σας απέναντι στον πελάτη. Δεν χρειάζεται ούτε άγχος, ούτε να σκέφτεται ο ασφαλιστής το κλείσιμο, ούτε την προμήθεια, ούτε τίποτε άλλο, που να μην τον αφήνει να είναι ο πραγματικός εαυτός του.

Αν έχει μερικά ή όλα αυτά, -άγχος κλπ - τότε αυτό που είναι σίγουρο, είναι ότι δεν πρόκειται να κλείσει την πελάτη, ούτε πρόκειται να πάρει και τότε όλα χαλάνε.

Τέλος, ο ασφαλιστής, δεν πρέπει να έχει κανένα πρόβλημα, κανένα δεισταγμό όταν είναι η κατάλληλη στιγμή, να προτείνει το στυλό του για να υπογράψει την αίτηση ασφάλισης.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής - Σύμβουλος

Πωλήσεων Ασφαλειών

--------/////////--------

ΑΝΗΚΕΤΕ ΣΤΟΥΣ ΕΞΥΠΝΟΥΣ ΚΑΙ ΕΥΦΥΕΙΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΕΣ

Έχετε σκεφθεί κάποια κοινά χαρακτηριστικά που έχουν οι έξυπνοι έως και ευφυείς ασφαλιστές ; Υπάρχουν κάποιοι κανόνες που είναι κοινοί ανάμεσα στην κατηγορία αυτών των καλών επαγγελματιών συναδέλφων μας.

Οι πιο κάτω κανόνες δεν είναι οι μοναδικοί, υπάρχουν και άλλοι. Εμείς σήμερα θα δούμε κάποιους από αυτούς τους κανόνες.

1. ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΠΝΕΥΜΑ. Ψάχνετε ιδιαίτερα τις ευκαιρτείες που σας παρουσιάζονται ; Είστε πρόθυμοι να αναλάβετε δουλειές που άλλοι δεν τολμούν ; Είστε από εκείνους που δεν φοβούνται ποτέ να κάνουν κάτι που τους είναι άγνωστο ; Το σκέφτεστε, το ζυγίζετε και τολμάτε !

2. ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑ. Οι έξυπνοι και ευφυείς έχουν την ικανότητα να κάνουν εύκολα φίλους. Προσπαθείτε πάντα να ανεβάζετε τους άλλους με τη θετική σας ενέργεια, με αποτέλεσμα να μη τους ρίχνετε. Προσέχετε όμως και δεν το παρακάνετε. Έτσι αποκτάτε καλούς φίλους.

3. ΥΠΟΜΟΝΗ. Συνήθως είστε υπομονετικοί με τους άλλους, αλλά πάντα είστε ανυπόμονοι με τον ίδιο τον εαυτός σας. Αυτό διότι έχετε περισσότερες απαιτήσεις από τον εαυτό σας, παρά από τους άλλους.

4. ΠΡΟΣΑΡΜΟΣΤΙΚΟΤΗΤΑ. Πάντα είστε ευέλικτοι και μπορείτε να προσαρμόζεστε εύκολα σε συνθήκες που αλλάζουν γρήγορα. Συνήθως αποφεύγετε να κάνετε πράγματα με τους ίδιους παλιούς τρόπους. Είστε πρόθυμοι να εξετάσετε νέους και πιο αποτελεσματικούς τρόπους.

5. ΑΙΣΙΟΔΟΞΙΑ. Οι έξυπνοι και ευφυείς, δεν αμφιβάλλουν ποτέ ότι θα πετύχουν.

Και το κάνουν αυτό, διότι γνωρίζουν ότι αυτοί που αμφιβάλλουν ποτέ δεν πετυχαίνουν. Στρέφετε πάντα την προσοχή σας σε κάτι καλό που έρχεται.

6. ΑΝΤΙΛΗΨΗ. Οι έξυπνοι επαγγελματίες Ασφαλιστές, έχουν το διανοητικό τους ραντάρ συνέχεια εν ενεργεία. Παράλληλα σκέφτεστε τις ανάγκες και τα θέλω των πελατών σας, αλλά και των γύρω σας, περισσότερο από τα δικά σας.

Αυτά είναι μερικά από τα κοινά χαρακτηριστικά που έχουν οι έξυπνοι, ευφυείς και πετυχημένοι Ασφαλιστές.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής – Σύμβουλος

Πωλήσεων Ασφαλειών

-------///////--------

ΤΟ ΧΑΜΟΓΕΛΟ ΔΙΝΕΙ ΜΟΝΟ ΖΩΗ ;

Μία από αυτές τις λεπτομέρειες, συνήθως μας δίνει χαρά, άλλωστε και οι γιατροί το λένε ΧΑΜΟΓΕΛΑΤΕ, ΤΟ ΧΑΜΟΓΕΛΟ ΔΙΝΕΙ ΖΩΗ ! Τελικά αποδεικνύεται ότι το ΧΑΜΟΓΕΛΟ δεν είναι απλά μια τεχνική ; που χρησιμοποιεί ο ασφαλιστής και γενικά ο πωλητής ή οι δημοσιοσχετίστες. Μήπως είναι κάτι φυσιολογικό που πρέπει να έχουμε όλοι και στην υπόλοιπη ζωή μας ;

Τι πιο απλό από το να προσεγγίσουμε ένα άνθρωπο και να του χαρίσουμε ένα χαμόγελο ; - το χαμόγελο δεν μας στοιχίζει τίποτε, είναι όμως πολύ ακριβό σ' αυτόν που το παίρνει - Αυτό το χρησιμοποιούμε σαν τεχνική όταν πάμε να πουλήσουμε ένα ασφαλιστήριο. Μα δεν είναι τεχνική ! Είναι κάτι το φυσιολογικό που πρέπει να έχουμε όλοι οι άνθρωποι, σε κάθε μορφή της κοινωνικής μας ζωής.

Τι πιο απλό όταν ξυπνήσουμε να πούμε στο/στη σύντροφο μας, μια καλημέρα που να συνοδεύεται με ένα χαμόγελο ; Γιατί πρέπει να της χαμογελάσουμε, τότε που επιδιώκαμε να την κάνουμε τη «σχέση μας» ;

Όταν δούμε ένα άνθρωπο χαρούμενο, δεν μας μεταδίδεται και σε μας αυτή η χαρά ; Το χαμόγελο δεν δίνει και αυτό χαρά ; γιατί λοιπόν να μην το εφαρμόσουμε και στη δουλειά μας

Είχα πάει σε ένα γιατρό, - νομίζω δερματολόγο – κάπου στο Π. Φάληρο και τη στιγμή της εισόδου μου στο ιατρείο με καλοδέχτηκε, μου χάρησε ένα πλατύ χαμόγελο και την αισιοδοξία του στη Ζωή. Πως αυτόν τον άνθρωπο να μην το συμπαθήσεις και αν ποτέ χρειαστείς τις υπηρεσίες του, θα αντέξεις να πας σε άλλο ; Ο άνθρωπος μίλαγε και σε έκανε να αισθανθείς υπέροχα. Αυτό δεν ήταν καθόλου τεχνική, δεν ήταν καθόλου ψεύτικο, ήταν πέρα για πέρα αληθινός !!!

"Είναι χαρούμενος και καλός αυτός ο άνθρωπος. Πάντα είναι με το χαμόγελο στα χείλη" Είναι μια φράση που χρησιμοποιούμε όταν θέλουμε να περιγράψουμε ένα χαρούμενο και καλό άνθρωπο.

Αυτό δεν επιδιώκουμε και εμείς να πετύχουμε όταν επισκεφτόμαστε ένα πελάτη ; Γιατί λοιπόν αυτό να το αποκαλούμε ως "τεχνική" στις πωλήσεις ; Δεν είναι το αυτονόητο ;

Με όλα αυτά τι νόημα μπορεί να βγει από αυτήν την αναφορά μας. Όταν πάμε να πουλήσουμε (εκτός και αν κάποιοι δεν θέλουν να χρησιμοποιούν τη λέξη "πουλήσουμε") ένα ασφαλιστήριο δεν πρέπει να χρησιμοποιούμε το αυτονόητο ; ένα ΧΑΜΟΓΕΛΟ !!!

ΔΩΣΤΕ ΛΟΙΠΟΝ ΧΑΡΑ ΣΤΟΝ ΣΥΝΑΝΘΡΩΠΟ ΣΑΣ ! !

ΧΑΜΟΓΕΛΑΤΕ ΕΙΝΑΙ ΜΕΤΑΔΟΤΙΚΟ ! Δίνει χαρά στον άλλο !!!

ΠΙΣΤΕΥΕΙΣ ΟΤΙ ΕΙΣΑΙ ΙΚΑΝΟΣ ΝΑ ΦΕΡΕΙΣ ΤΗΝ ΕΠΙΤΥΧΙΑ ;

Σας έχει περάσει ποτέ από το μυαλό σας τι είναι αυτό που λέμε επιτυχία ; Αν εσείς κάνατε μια δύο ενέργειας και επιτυχία δεν ήλθε, αποφασίσατε και πιστέψατε ότι δεν πρόκειται η επιτυχία ποτέ δεν πρόκειται να σας ακολουθήσει, να σας προσεγγίσει ;

Αν συνεχίζετε να κάνετε τις ενέργειες έτσι όπως τις νομίζετε και δεν έχετε το ανάλογο εισόδημα, που θα θέλατε να έχετε, ή δεν πετύχατε τους στόχους σας για το επόμενο ταξίδι που θα κάνει η εταιρία σας, που τόσο πολύ θέλατε, μήπως το θεωρείτε αποτυχία; Τελικά, πιστεύετε ότι δεν θα έλθει η επιτυχία και ότι δεν θα κερδίσετε τα χρήματα που θέλετε ;

Οχι, δεν είναι έτσι τα πράγματα. Επιτυχία δεν είναι μόνο να βγάλεις περισσότερα χρήματα. Επιτυχία είναι να είσαι ικανοποιημένος με τον εαυτό σου, να πιστεύεις ότι είσαι ο σωστός άνθρωπος, ο άνθρωπος που μπορεί να βλέπει τα πράγματα πιο μακριά από πολλούς άλλους, πιο αισιόδοξα, να μπορεί να ελίσσεται με ένα συγκεκριμένο πρόγραμμα, να πετυχαίνει αυτά στα οποία στοχεύει.

Τελικά υπάρχει μια μεγάλη αλήθεια.

«Στη ζωή μας, προσελκύουμε αυτό που είμαστε και όχι αυτό που θέλουμε»!

Πράγμα το οποίο σημαίνει ότι αν δεν έχω βάλει τις σωστές βάσεις για την επιτυχία, έκαι αν έλθει επιτυχία, αυτή θα είναι προσωρινή !

Μπορεί να αποκτήσεις υλικά αγαθά που να μη μπορουν πολλοί να αποκτήσουν.

Αυτά, σίγουρα είναι αντανάκλαση των πεποιθήσεων που έχετε στο βάθος της ψυχής σας, αλλά όμως έχουν σχέση με τις ικανότητες σας και τις αξίες σας και τα πιστεύω σας.

Αυτό σημαίνει ότι έχουν περάσει βαθειά στο υποσυνείδητό σας, τα έχετε κάνει δικές σας αξίες, τα θέλετε πολύ και στο τέλος, μετά από αυτή τη διαδικασία, αυτά θα γίνουν και πράξη !!!

«Όταν δυναμώσετε ή έχετε ήδη δυναμώσει την αυτοεκτίμηση σας, αυτόματα απολαμβάνετε καλύτερα και περισσότερα καλά αποτελέσματα στη ζωή σας. Κατακτάται αυτά που έχετε στην ψυχή σας, στα θέλω σας"

Δείτε κάποιες μικρές λεπτομέρειες. Αν κάνετε μια συζήτηση με τον εαυτό σας και τον ρωτήσετε τι πιστεύει για το πόσο αξίζετε σ’ αυτή τη ζωή και του απαντήσετε ότι

«αξίζετε λίγο», αυτό καταγράφεται στο υποσυνείδητό σας. Είναι ακριβώς όπως ο σκληρός δίσκος του υπολογιστή σας, όταν αποθηκεύετε ένα αρχείο.

Το είπατε ; το πιστεύετε ; χωρίς να το καταλαβαίνετε έχει καταγραφεί στο υποσυνείδητό σας. Είναι μοιραίο, από εκεί και μετά θα επηρεάζει τον εαυτό σας, είτε το θέλετε, είτε όχι. Αν πιστεύεις ότι είσαι φουκαράς και κακομοίρης, το έχεις χάσει το παιχνίδι, ποτέ δεν πρόκειται να πετύχεις κάτι σημαντικό στη ζωή σου.

Αν βαθιά μέσα σου αισθάνεσαι ανάξιος να αποκτήσεις κάτι – οτιδήποτε κι αν είναι αυτό - από ένα μικρό υλικό αντικείμενο, ένα περιουσιακό στοιχείο, χρήματα, καριέρα, μια σχέση με το άλλο φίλο, ή οτιδήποτε άλλο φανταστείς, τότε δύο πράγματα μπορούν να σου συμβούν.

Το πρώτο και πιθανότερο είναι να μην αποκτήσετε ποτέ αυτό που επιθυμείτε

Το δεύτερο είναι έχεις μικρή πιθανότητα να το αποκτήσεις και αν το αποκτήσεις, ίσως να μην μπορείς να το κρατήσεις για πολύ.

Ο λόγος που μπορεί να συμβεί αυτό είναι ότι βαθιά μέσα σου, αισθάνεσαι λιγότερο άξιος, για να έχεις στην κατοχή σου κάτι τέτοιο.

Τελικά, μπορούμε να καταλήξουμε σε ένα συμπερασμα.

Στη ζωή είμαστε διαχειρηστές. Τίποτε δεν μας ανήκει. Γι’ αυτό θα πρέπει να είμαστε προσεκτικοί με οτιδήποτε έρχεται στην κατοχή μας. Αν δεν το προσέξουμε, τότε μπορεί να το χάσουμε, ή μπορεί να πάει σε κάποιον άλλο καλύτερο από εμας, διαχειριστή.

Δεν έχει σημασία τι διαχειριζόμαστε. Αυτό μπορεί να είναι καριέρα, χρήματα, μια φιλία, ένα ακίνητο, ένα πελατολόγιο ή έστω μια σχέση με το άλλο φύλο.

Ωραία, θα πει κάποιος, τι πρέπει να κάνω για να μη μου συμβούν όλα αυτά ;

Πρώτα απ’ όλα και πάνω απ’ όλα να πιστέψω βαθιά ότι είμαι Άξιος και ικανός να αποκτήσω και διαχειστώ όλα αυτά. Αν δεν το έχω πιστέψει, είναι βέβαιο ότι θα τα χάσω και θα τα διαχειρισεί κάποιος άλλος, που θα πιστέψει βαθιά ότι είναι άξιος να τα διαχειριστεί.

Τελικά, αξίζουμε πολύ περισσότερο απ’ όσο νομίζουμε !

Αρκεί να κάνετε θετικές σκέψεις οι οποίες με τη σειρά τους θα αποθηκευτούν στο δικό σας «σκληρό δίσκο», το υποσυνείδητό σας. Αυτές θα βγαίνουν μόνες τους στη διάρκεια της ζωής σας.

Αντίθετα, αν κάνεις αρνητικές σκέψεις, τότε αυτές πάλι θα αποθηκευτούν στο «σκληρό σας δίσκο» και οι οποίες δεν θα σας αφήσουν ποτέ να πετύχετε τους στόχους σας.

Αυτό που πρέπει εσείς να θυμάστε, είναι ....

Αν θέλετε, μπορείτε !

Όσο περισσότερο θέλετε, τόσο περισσότερο μπορείτε !!

--------------//////////////--------------

Ο ΝΙΚΗΤΗΣ ΠΟΤΕ ΔΕΝ ΕΓΚΑΤΑΛΕΙΠΕΙ. ΑΥΤΟΣ ΠΟΥ ΕΓΚΑΤΑΛΕΙΠΕΙ ΠΟΤΕ ΔΕΝ ΝΙΚΑ !

Το έχω ξαναγράψει, ότι αυτή είναι η φιλοσοφία μου από τα αθλητικά μου, εφηβικά χρόνια.

Αυτή τη φιλοσοφία την εφαρμόζω όμως και στην ασφαλιστική μου καριέρα, ακόμη και σήμερα μετά από 47 ολόκληρα χρόνια. Δεν σημαίνει ότι επειδή πέρασαν 47 χρόνια με γνώσεις και εμπειρίες, εγκαταλείπω αυτά που είχα μάθει από τα πρώτα χρόνια, απλά τα βελτιώνω και τα εφαρμόζω, πιο βελτιωμένα και φυσικά, πιο αποτελεσπατικά.

Όμως σαν αθλητής, έμαθα να αγωνίζομαι μέχρι το τελευταίο μέτρο και ένα ακόμη παραπάνω. Αυτό κάνω και τώρα, ΔΕΝ ΕΓΚΑΤΑΛΕΙΠΩ, όταν κάποιος αρχικά μου πει ΟΧΙ, έχω έτοιμο και το Β πλάνο και το C πλάνο, ώστε να μη μου ξεφύγει η πώληση.

Σας έχει τύχει να κάνετε εσείς αντιπολίτευση στον εαυτό σας ; Σας έχει τύχει να λέτε, εσείς, ότι πιο αρνητικό που θα μπορούσε να σας έλεγε ο πελάτης ; "Δεν μπορώ να το πω αυτό, γιατί ο πελάτης θα μου απαντήσει έτσι" Ξέρετε πόσες φορές το έχω ακούσει αυτό ; τι να πω, 100, 200, 500 φορές ίσως να ήταν και λίγες. Γιατί δεν αφήνετε τον πελάτη να σας πει τη δική του αντίρρηση και τη λέτε εσείς ο ίδιος αντιπολιτευόμενος τον εαυτό σας ; Γιατί θέλετε να χαλάτε τη δική σας ψυχολογία και δεν το παλεύετε με επιχειρήματα τα οποία θα έχετε ετοιμάσει από πριν ;

6 αντιρρήσεις μου έφερε ο πελάτης, όχι μόνο απαντούσα και στις 6 αντιρρήσεις, αλλά έδωσα ένα πραγματικό ρεσιτάλ. Ο Ασφαλιστής έχουμε πει ότι είναι και λίγο ηθοποιός, είναι σαν να παίζει ένα ρόλο εκείνη την ώρα. Όπως ο ηθοποιός πρέπει να μπει στο πετσί του ρόλου του, για να έχει την καλύτερη απόδοση και να ευχαριστηθεί ο θεατής, έτσι και ο ασφαλιστής πρέπει να μπει στο πετσί του δικού του ρόλου και να τα δώσει όλα για να είναι ο αληθινός εαυτός του και να ζει και πραγματικά την απάντηση που δίνει στον υποψήφιο πελάτη, ώστε αυτό να "συγκλονίσει" τον υποψήφιο πελάτη, για να πει το τελικό ΝΑΙ.

Αυτό έκανα κι εγώ, χθες με τον υποψήφιο πελάτη, όταν μου έφερνε τη μια μετά την άλλη τις αντιρρήσεις σε ένα πρόγραμμα Υγείας που του παρουσίαζα . Όχι μόνο απαντήσα με άνεση όλα αυτά που μου έλεγε, αλλά απαντούσα με τέτοιο τρόπο που φρόντιζα, να "συγκλονίζω" τον πελάτη και να τον "συνεπαίρνω", στην αφήγησή μου, ώστε στο τέλος, η απάντησή του ήταν.............. " Έχουν περάσει πολλοί ασφαλιστές, δεν με είχει ικανοποιήσει κανένας, αλλά αυτό που είδα σήμερα με σένα, δεν το έχω ξαναδεί, δεν το έχω ξανά νιώσει, δεν το έχω ξαναζήσει. Που πρέπει να υπογράψω ;"

Αυτό σημαίνει ότι όταν πηγαίνουμε όλοι στον πελάτη, πρέπει να παίζουμε κι εμείς αυτόν το ρόλο. Ένα ρόλο που στο τέλος θα μας αναδείξει ΝΙΚΗΤΕΣ !!!

Πρέπει όμως, πριν πάω στον πελάτη στην προετοιμασία που θα κάνω, να έχω φτιάξει τη ψυχολογία μου, τη θετική σκέψη μου ! ΟΧΙ ΣΤΙΣ ΑΡΝΗΤΙΚΕΣ ΣΚΕΨΕΙΣ, ΟΧΙ ΣΤΗΝ ΑΡΝΗΤΙΚΗ ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ.

Μπείτε στη νοοτροπία του ΝΙΚΗΤΗ και θα κερδίζετε πάντα!

---------///////---------

ΣΕ ΚΥΡΙΕΥΕΙ Η ΑΝΑΣΦΑΛΕΙΑ, Ο ΔΥΣΤΑΓΜΟΣ, Ο ΦΟΒΟΣ ;

Όταν, ιδιαίτερα ο νέος ή ο απελπισμένος από μερικές αποτυχίες παλαιότερος ασφαλιστής, πέφτει ψυχολογικά αφού έχει κυριευθεί από την ανασφάλεια, ή το φόβο της αποτυχίας, πηγαίνοντας στον επόμενο πελάτη, όντας τυλιγμένος μέσα στο ένδυμα της απελπισίας ή του φόβου ή της αποτυχίας, τότε λογικό είναι να κάνει το ένα μετά το άλλο τα λάθη και φυσικά κάθε νέο λάθος, θα φέρει και άλλα λάθη στις επόμενες κινήσεις.

Πως να κλείσει αυτός ο άνθρωπος τον πελάτη, πως να του ζητήσει Νέους Υποψήφιους, και πάλι θα έχει αποτυχία και πάλι θα βυθισθεί περισσότερο μέσα στην απελπισία και αυτό εξελίσσεται σε ντόμινο. Η μια αποτυχία φέρνει την άλλη.

Τι πρέπει να κάνει αυτός ο άνθρωπος ; Το σίγουρο είναι ότι έχοντας τη συγκεκριμένη ψυχολογία, ήδη έχει αρχίσει να περνάει από το μυαλό του, να τα παρατήσει και να φύγει από το επάγγελμα. Είναι όμως η σωστή κίνηση αυτή ; Όπως είναι λάθος, οι προηγούμενες κινήσεις που τον βύθησαν στην απελπισία, το φόβο κλπ, έτσι θα τον οδηγήσουν να πάρει μια ακόμη λάθος κίνηση.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να σκεφθεί – ιδιαίτερα ο παλαιότερος – είναι ότι στο παρελθόν είχε κάποιες μικρές ή μεγάλες επιτυχίες. Αυτός ο ίδιος ήταν εκείνος που είχε φέρει αυτές τις επιτυχίες, αυτός είχε κλείσει αρκετούς πελάτες, αυτός ό ίδιος ήταν όταν έπαιρνε ΝΥΠ, αυτός ό ίδιος ήταν όταν έβαζε στην τσέπη κάποιες αμοιβές και τον ικανοποιούσαν εισοδηματικά. Τι άλλαξε λοιπόν ; Τίποτε, η αγορά είναι η ίδια, αυτός ο ίδιος είναι ο ίδιος. Ποτέ δεν πήγε σε 100 πελάτες και έκλεισε και τους 100, αν έκλεισε τους 20, τότε έχει πιθανότητες να κλείσει και τώρα το 20% των όσων πελατών βλέπει. Υπάρχει μια μόνο «μικρή» διαφορά. Έχει πέσει η ψυχολογία του ! Ανεξάρτητα από τους λόγους που έπεσε η ψυχολογία του, ο άνθρωπος αυτός, μπορεί να σκεφθεί τις επιτυχίες του. Τι έκανε τότε και είχε ανεβασμένη ψυχολογία ;

Τι πρέπει να κάνει τώρα με πεσμένη την ψυχολογία του ; ΄Δεν έχει λοιπόν να αποφασίσει και να πει «εγώ ξεκινάω τώρα αυτή τη δουλειά, έχω όμως ένα πλεονήκτημα. Έχω περισσότερες εμπειρίες από τότε που πρωτοξεκίναγα». Άρα ο άνθρωπος μας αυτόματα ανεβάζει την εμπιστοσύνη στον εαυτό του.

Δεύτερο που πρέπει να κάνει είναι να σκεφθεί τι έκανε ή τι έλεγε και με πόση πίστη έκανε αυτά τα τηλεφωνήματα, όταν έκανε τηλέφωνα σε πελάτες για να κλείσει ένα ραντεβού, αφού σκεφθεί τι έκανε, ας κάνει και τώρα τα ίδια πράγματα. Το ίδιο θα πρέπει να κάνει όταν θα ζητήσει ΝΥΠ, το ίδιο πρέπει να κάνει όταν πρέπει να κλείσει τον πελάτη και σε κάθε άλλη ενέργεια.

Όταν θα είμαι δίπλα στον υποψήφιο πελάτη – όποιος και είναι αυτός, από τον πρόεδρο της δημοκρατίας, μέχρι τον τελευταίο ανειδίκευτο πελάτη – πρέπει να τον βλέπω όπως είδα τον προηγούμενο πελάτη που έκλεισα. Δεν έχει καμία διαφορά όποιος και να είναι. Εγώ όμως πρέπει να έχω εμπιστοσύνη στον εαυτό μου και να πιστεύω – τουλάχιστον – ότι ο νικητής θα είμαι εγώ !!!

Καταλήγουμε λοιπόν ότι η αγωνία μας που γεννά τα αρνητικά συναισθήματα, αντιμετωπίζονται και αντιμετωπίζονται αν καθίσουμε ήρεμα και ψύχραιμα να σκεφθούμε ότι πρέπει να συμπεριφερθούμε με την κατάλληλη αυτοπεποίθηση σύμφωνα με τις δυνατότητες μου που έχω, αρκεί να αποφασίσω με αυτοπεποίθηση να αλλάξω αυτήν την κατάσταση.

Αντώνης Γ. Σαούτης

Εκπαιδευτής-Σύμβουλος

Πωλήσεων Ασφαλειών

Η ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ

ΑΠΟΓΟΗΤΕΥΕΣΤΕ ΜΕ ΤΙΣ ΑΠΟΤΥΧΗΜΕΝΕΣ ΠΡΟΣΠΑΘΕΙΕΣ ΣΑΣ ;

ΜΗΝ ΠΤΟΕΙΣΤΕ, ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ Η ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΘΑ ΕΛΘΕΙ !

Ο Ασφαλιστής κατά βάση είναι ή πρέπει να είναι ο δυνατός χαρακτήρας, για να μπορεί να αντιμετωπίζει δύσκολες καταστάσεις. Μια από αυτές τις καταστάσεις, είναι όταν φεύγουμε από τον πελάτη και δεν παίρνουμε έστω μια δουλειά.

Κάθε φορά που κάνουμε μια επαφή με τον πελάτη, όλοι γνωρίζουμε ότι πάμε να το προσπαθήσουμε να το παλαίψουμε και εκ των πραγμάτων, πάμε για να νικήσουμε.

Ως ένα ποσοστό (μικρότερο) πετυχαίνουμε κι ως ένα άλλο ποστοστό (μεγαλύτερο) αποτυχαίνουμε.

Οι επιτυχίες όμως δεν πάνε συνεχόμενα, δεν μπορούμε να ξέρουμε αν θα ασφαλιστεί ο 4^ος, ο 8^ος, ο 12^ος κλπ μπορεί να ασφαλιστεί ο 1^ος, μετά ο 2^ος και μετά ο 20ος και όλες οι υπόλοιπες προσπάθειες να αποτύχουν και να πάνε χαμένες !

Τότε - ο νέος κυρίως ασφαλιστής – πρέπει να απογοητευτεί ; Στην αρχή, όχι τόσο πολύ, όσο αργότερα όταν οι αποτυχίες συνεχίζονται, παρά τις προσπάθειες που κάνει αυτός ο ίδιος, όσο και τις προσπάθεις που ενδεχομένως να κάνουν οι προϊστάμενοι του.

Πως όμως θα αλλάξει η κατάσταση αυτή ; Κατ' αρχάς οι προϊστάμενοι του είναι εκείνοι που θα του αλλάξουν αυτή την πτώση ηθικού και σ' αυτούς θα πρέπει να απευθυνθεί ο "εικονικός" συνεργάτης μας, και αυτοί σίγουρα θα του το λύσουν το πρόβλημα. Μπορεί όμως το άγχος, να είναι τόσο μεγάλο που όλα αυτά δεν μπορούν να του αλλάξουν ή να του ανεβάσουν το πεσμένο ηθικό. Σ' αυτήν την περίπτωση εσύ φίλε συνεργάτη, πρέπει να σκεφθείς κάποια πράγματα, γιατί μπορεί να μας λένε χίλια δύο καλά, αλλά εσένα να μη φεύγουν από το μυαλό σου τα αρνητικά που σκέφτεσαι όσο διαρκούν οι αποτυχίες. Εσυ είσαι εκείνος που κυρίως πρέπει να αποφασίσεις ότι πρέπει να τα αλλάξεις όλα. Εσυ είσαι εκείνος που πρέπει να αλλάξεις τα πράγματα. Μπορεί οι προϊστάμενοι σου να κάνουν αυτό που πρέπει, αλλά αν εσυ έχεις «κολλήσει», τι να κάνουν κι’ αυτοί ;

Πριν απ' όλα να δούμε λίγο πιο ξεκάθαρα πως μπορεί να έχει το πράγμα. Τον Γιάννη τον Αντετοκούμπο τον ξέρουμε όλοι. Ο Γιάννης είναι γνωστό ότι τα καλάθια που βάζει είναι πάρα πολλά και βοηθάει την ομάδα του να κάνει πολλές νίκες που κάτω από άλλες συνθήκες δεν θα έκανε. Αν υποθέσουμε ότι ο Γιάννης έχει βάλει 10.000 πόντους και γι' αυτούς έχει αποθεωθεί, πιστεύετε ότι για να τους πετύχει αυτούς τους τους πόντους, ΔΕΝ έχει κάνει 10.000 προσπάθειες ; Οχι βέβαια, σε καμία περίπτωση δεν έχει συμβεί αυτό. Οι προσπάθειες που έχει κάνει είτε σε σουτ, είτε σε βολές θα πρέπει να πλησιάζουν τις 40.000 !!!

Ο Γιάννης, δεν έχει αποθεωθεί για τις 30.000 αποτυχημένες προσπάθειες, ούτε απ' αυτές αναδείχθηκε ο καλύτερος στο ΝΒΑ. Ο καλύτερος αναδείχθηκε από τις πετυχημένες του προσπάθειες, που σαφώς είναι λιγότερες κατά πολύ από τις αποτυχημένες.

Αυτό σημαίνει ότι στις 100 προσπάθειες που θα κάνουμε, οι 75 θα αποτύχουν και θα επιτύχουν οι 25. Αυτές οι 25, μας φτάνουν για να μας δώσουν το εισόδημα που προσδοκούμε. Τι άλλο μας λέει, ότι μετά την ανηφόρα, αναγκαστικά ακολουθεί η κατηφόρα. Επομένως αν σκεφθούμε ότι πρέπει να συνεχίσουμε θα βρούμε και την κατηφόρα, Δεν χρειάζεται επομένως να απογοητευθούμε, αφού αν συνεχίσω θα βρω μπροστά μου την κατηφόρα.

Λίγο κουράγιο και ΠΙΣΤΗ ΣΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΜΑΣ, ΣΤΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΜΑΣ, ΣΤΗΝ ή ΣΤΙΣ ΕΤΑΙΡΙΕΣ ΜΑΣ ΚΑΙ ΣΤΟ ΘΕΣΜΟ που υπηρετούμε και ΣΙΓΟΥΡΑ όλα θα πάνε καλά.

ΨΗΛΑ ΛΟΙΠΟΝ ΤΟ ΚΕΦΆΛΙ, Η ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΘΑ ΕΛΘΕΙ, ΑΡΚΕΙ ΝΑ ΤΟ ΘΕΛΟΥΜΕ ΚΙ ΕΜΕΙΣ !

ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ

Αναγνώστες

Η ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΜΑΣ

Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου