Μέσα σ’ αυτό το σύντομο σημείωμα, δεν είναι δυνατόν να αναλύσουμε μια – μια τις περιπτώσεις των ανθρώπων που επισκεπτόμαστε. Θα διαλέξουμε όμως μια περίπτωση που ο πελάτης είναι ο βαρύς και ασήκωτος και έχει το στυλ του ανθρώπου που δείχνει ότι από μέσα του σκέφτεται το γνωστό «έλα πες τα και τελείωνε γιατί έχουμε και δουλειές»
Ό,τι πιο σκληρό θα μπορούσε να μας δείξει ένας πελάτης.
Αυτό άραγε μπορεί να αντιστραφεί ή είμαστε
χαμένοι από κούνια ;
Όλα μπορούν να αντιστραφούν, αρκεί να τα ξέρουμε, να τα
έχουμε εφαρμόσει, γενικά να έχουμε «προπονηθεί» κατάλληλα και όποτε μας
τυχαίνει να ξέρουμε τι πρέπει να κάνουμε, πως να αντιδράσουμε.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να προσέξουμε, είνι να έχουμε μια προσωπικότητα, να τη δείχνουμε, ώστε ο πελάτης να μη μας δει πχ ανασφαλή, χαμηλών τόνων, που να δείχνουμε ότι δεν έχουμε εμπιστοσύνη στον εαυτό μας, στο γραφείο μας, στα προϊόντα μας κλπ.
Από εκεί και μετά, εμείς θα πρέπει να είμαστε
ενθουσιασμένοι και να το δείχνουμε. Θα μου πείτε πως θα το κάνω αυτό, αν έχω
απέναντί μου ένα άνθρωπο που δεν βγάζει κουβέντα και είναι σχεδόν μουτρωμένος.
Υπάρχουν λόγοι που να μας ενθουσιάσουν. Απέναντί μας έχουμε ένα άνθρωπο – έστω
έτσι όπως είναι, "μουντρούχος" δηλαδή – που δέχθηκε να μας συναντήσει, να μας
ακούσει – άρα αυτός είναι ένας βασικός λόγος να είμαστε χαρούμενοι. Ένας άλλος
λόγος είναι ότι, γιατί πρέπει να συναντάμε μόνο ευχάριστους ανθρώπους ; ποιος
μας είπε ότι ασφαλίζονται μόνο οι χαμογελαστοί και γενικά όσοι αρέσουν σε μας.
Πελάτες έχουμε διαφόρων ειδών, αυτός λοιπόν κατ’ αρχήν
ενδιαφέρθηκε να μας ακούσει, επομένως είναι ένας υποψήφιος πελάτης που από εμάς
εξαρτάται αν θα γίνει και πελάτης.
Τι όμως μπορεί να κάνει αυτόν τον βλοσυρό άνθρωπο, να γίνει
στα μέτρα που τον θέλουμε εκείνη την ώρα, ή τουλάχιστον να γίνει πιο
συνεργάσιμος ;
Εμείς, αποκλειστικά εμείς θα δώσουμε την απάντηση. Κάτι θα
τον ενδιαφέρει, κάτι θα τον κάνει να αλλάξει έστω για λίγο, να «σκάσει» τα’
χείλη του και να χαμογελάσει ή έστω να τον ενθουσιάσουμε !
Να τον ενθουσιάσουμε ;
Ναι γιατί όχι ;
Ξέρετε γιατί δεν θα σταματάει ;
Γιατί τον ενθουσιάσατε !
Αυτή ακριβώς είναι η δουλειά μας ! Να κάνουμε ακόμη και το
«μουντρούχο» ομιλητικό και συνεργάσιμο !!!
ή
ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΑΝΑΓΚΩΝ ;
Τα τελευταία χρόνια, δειλά – δειλά αναπτύσσονται κάποιες
νέες θεωρίες σχετικά με το επάγγελμα μας. ΔΕΝ ΕΙΜΑΣΤΕ ΠΩΛΗΤΕΣ, ΕΙΜΑΣΤΕ
ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΑΝΑΓΚΩΝ ΤΩΝ ΠΟΛΙΤΩΝ !
Να το δούμε το θέμα από την αρχή ; Ο ασφαλιστής πάντα –
εκτός κάποιων εξαιρέσεων – όταν πήγαινε να πουλήσει ένα ασφαλιστικό
προϊόν δεν πήγαινε με την προϋπόθεση ότι πάει ως σύμβουλος αναγκών του
υποψήφιου Πελάτη. Στη διάρκεια της πώλησης, ασφαλώς συμβουλεύω, προτείνω και
διερευνώ τι ανάγκες έχει, πως μπορεί να τις καλύψει και άλλα πολλά.
Προσωπικά θεωρώ ότι για να δεχθώ ότι είμαι ένας ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ
ΑΝΑΓΚΩΝ και όχι ΠΩΛΗΤΗΣ - όπως
μας λένε τώρα τελευταία κάποιοι – πρέπει να ψάξω τι διαφορές υπάρχουν ανάμεσα
σ’ αυτές τις δύο έννοιες. Όταν ο πελάτης μου πει, «θα το σκεφθω» ή θα ρωτήσω τη/το σύζυγλο μου» ή
«καλό αλλά δεν έχω χρήματα» και κάποιες άλλες αντιρρήσεις, ο Σύμβουλος αναγκών
τι θα του πει ;;;
Θα προσπαθήσει να απαντήσει λέγοντας κάποια επιχειρήματα, ή
θα του πει ΟΚ κ. Τάδε, σκεφθείτε το ή
ρωτείστε το/τη σύζυγό σας και μου απαντάτε.
Αν δεχθούμε τη δεύτερη εκδοχή, τότε είμαστε Σύμβουλοι
Αναγκών. Αν όμως μπούμε στη διαδικασία της πρώτης εκδοχής, να αντικρούσουμε
με επιχειρήματα τον πελάτη, τότε είμαστε πωλητές.
Ο σύμβουλος αναγκών δεν απαντάει στις αντιρρήσεις, δεν
ακολουθεί μια στρητηγική πορεία στη διάρκεια της συζήτησης που κάνουμε, δεν ντύνεται
ευπρεπώς, δεν μένει αξύριστος, δεν προσέχει ακόμη και τη χειραψία και άλλα
πολλά πράγματα που κάνει. Όταν αυτά λέγονται ΠΩΛΗΣΕΙΣ. Όταν πρόκειται να
ζητήσει νέα ονόματα υποψηφίων πελατών, δεν θα πει του ανθρώπου που συνομιλέι «Δώστε
μου τώρα 5 ονόματα να τους επισκεφθώ» Το λέει διαφορετικά, άλλωστε ο σύμβουλος αναγκών, τι δουλειά έχει να ζητήσει
και άλλα ονόματα, αυτά τα κάνουν οι πωλητές.
Ένας συνάδελφος, από άλλη πόλη, μου είπε ότι «ο κόσμος
αλλάζει, πάει μπροστά δεν είναι όπως παλιά». Ενας άλλος συνάδελφος μου είπε, «εσεις
οι παλιοί καταστρέψατε τον ασφαλιστικό κλάδο». Ένας άλλος μου είπε. «στο
γραφείο δεν κάνουμε εκπαίδευση, αφού εκεί είναι οι περισσότεροι παλιοί και
αποφεύγουν να έρχονται να εκπαιδεύονται».
Σιγά, πατάτε ρε νέοι συνάδελφοι και λίγο φρενάκι, ποιός
είναι αυτός που σας είπε ότι ένας παλιός ασφαλιστής κατέστρεψε τον κλάδο ;
ποιός είναι εκείνος που ανοίγει το στόμα του και λέει τόσες ακρότητες ; Ποιός είναι
ο παλιός που δεν θέλει να εκπαιδεύεται συνεχώς ; ποιός είναι αυτός ο παλιός που
θα πει ότι εγω δεν εκπαιδεύομαι ; είναι σαν ένα φυτό, να μην ποτίζεται να μη
λυπένεται, αυτό θα ξεραθεί, έτσι και ο παλιός, αν δεν ανανεώνεται, τότε
είναι καταδικασμένος στην αποτυχία. Ένας, ο οποιοσδήποτε επαγγελματίας
δεν ενημερώνεται, δεν εξελίσσεται, τότε πάει χαμένος.
Όταν λέμε ότι ο κόσμος πάει μπροστά, ποιός είναι εκείνος ο αφελής που θα πει ότι ο παλιός δεν ενημερώνεται, δεν εκπαιδεύεται και δεν αλλάζει τα παλιά να τα προσαρμόζει σε νέες ιδέες ; Σαν κάτι νέο μου ανέφεραν κάποιοι το ότι υπάρχουν ασφαλιστές που παίρνουν Ν.Υποψήφιους Πελάτες και δουλεύουν μέσω SKYPE. Μα αυτήν την εξέλιξη την έφερε ο κορονοϊός, δηλαδή πρέπει να εκπαιδευτείς κάπου για να μάθεις κάτι τέτοιο ; Από μόνος σου δεν το καταλαβαίνεις ;;;
Λοιπόν, για να μη λέμε πολλά. Προσωπικά, τα πρώτα χρόνια
της ασφαλιστικής μου πορείας, επειδή δεν υπήρχαν και πολλοί παλαιότεροι, την
περισσότερη εκπαίδευση την έκαναν σε μένα οι ίδιοι οι πελάτες. Ότι συζητούσα
την ημέρα στις επισκέψεις μου, ανάλογα
με το αποτέλεσμα που έφερνα με τους πελάτες, το βράδυ καθόμουν και σχεδίαζα σε
τέτοιες περιπτώσεις τι άλλο θα μπορούσα να πω, για να έχω μεγαλύτερη επιτυχία ;
Άκουγα και το διευθυντή μου, που ήταν παλιότερος και εμπειρότερος από εμένα,
άκουγα και τους άλλους συναδέλφους, πως αντιμετώπιζαν τους πελάτες τους και
έφτιαχνα ένα κορμό, στον οποίο στήριζα τον τρόπο που θα αντιμετώπιζα τον πελάτη.
Ναι αλλά κάναμε και τη Συμβουλευτική, αλλά και την πώληση. Χωρίς στοιχεία
πώλησης ΕΣΒΥΣΕΣ !!!
Σήμερα δηλαδή, τι άλλο μπορεί να κάνει ο καθένας. Εδω σ’
αυτό το blog, έχουμε
καταγράψει τόσες πολλές περιπτώσεις που θα μπορεί κανείς να ενημερώνεται ή και
να παίρνει ιδέες για να τις προσαρμόζει στη δική του προσωπικότητα, χωρίς
φυσικά να ξεφεύγει από τις βασικές αρχές.
Ποιός θα μας πει, ποιές είναι οι νέες νοοτροπίες που εμείς –
σαν παλιοί – δεν εφαρμόζουμε ; Που στηρίζει κάποιος ότι ο ασφαλιστής δεν
είναι πωλητής, αλλά είναι Σύμβουλος Αναγκών ; Αυτού του είδους η
συμβουλευτική, είναι ένα μέρος της πώλησης ενός ασφαλιστικού προϊόντος. Δεν το
αποκόπτουμε αυτό το μέρος, το συμπεριλαμβάνουμε μέσα στην πώληση. Πότε ένας
παλιός είναι ο ασφαλιστής που χωρίς κανένα πρόγραμμα, χωρίς καμιά οργάνωση θα
μπορεί να κάνει τη δουλειά του ;
Ας προσγειωθούμε λοιπόν.
Οι εμπειρίες των παλιών και οι νέες ιδέες που μπορεί να
έχουν, συν τις νέες ιδέες άλλων συναδέλφων, κάνουν το τέλειο ! Αρκεί αυτό να το
προσαρμώσει ο καθένας στα δικά του δεδομένα !
ΠΑΛΙΟΙ ΚΑΙ ΝΕΟΙ ΣΥΝΑΔΕΛΦΟΙ, ΕΝΩΘΕΙΤΕ ΧΩΡΙΣ
ΕΞΥΠΝΑΔΕΣ ΚΑΙ ΑΚΡΟΤΗΤΕΣ, ΝΑ ΑΝΕΒΑΣΟΥΜΕ ΤΗΝ ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ ΜΑΣ !
ΑΝΤΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ
Εκπαιδευτής -
ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ
Η ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΤΗΣ Α΄ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗΣ
Ε, ναι. Αυτό ακριβώς είναι το μεγάλο λάθος. Είναι σαν το
παλιό οδηγό, έχει κάνει τόσα πολλά χιλιόμετρα τα 20 χρόνια που οδηγεί, που όπως
λένε κάποιοι, πάει με κλειστά τα μάτια. Όμως αυτή η υπερβολική σιγουριά, είναι
η αιτία που κάνεις το λάθος και μετά ψάχνεσαι και λες τι έφταιξε.
Το ίδιο συμβαίνει και και με τον ασφαλιστή, που νομίζει ότι
μόνο με τη «φανέλλα» κερδίζεις. Δεν
είναι όμως έτσι. Όπως είναι γνωστό, στη δουλειά μας δεν κερδίζεις ποτέ έτσι,
κερδίζεις μόνο με τον απόλυτο επαγγελματισμό.
Απο τη στιγμή που θα πας στο ραντεβού θα είσαι ακριβής στην ώρα σου.
Για σκέψου όμως
να πας καθυστερημένος, σκέψου να πας ιδρωμένος ; σκέψου να πας και να εκπέμπεις
μυρωδιές από τη μασχάλη σου ή ακόμα και από το στόμα σου ; Και καλά αυτά, είτε μας αρέσει είτε όχι η
εξωτερική μας εμφάνηση αν δεν είναι προσεγμένη, τότε πάλι δημιουργεί πρόβλημα
στον πελάτη. Θα μου πεις αυτά είναι ξεπερασμένα. Λυπάμαι αλλά αυτά ποτέ δεν θα
είναι ξεπερασμένα, είναι η δουλειά τέτοια, που πάντα θα υπάρχουν και πάντα
πρέπει να τα προσέχουμε.
Κάπως έτσι βλέπουν και τον Ασφαλιστή. Ο Ασφαλιστής πρέπει
να εκπέμπει εμπιστοσύνη και η πρώτη εμφάνιση είναι η πρώτη ένδειξη εμπιστοσύνης
!
Τη στιγμή που χτυπάς το κουδούνι πρέπει να έχεις
προετοιμασθεί κατάλληλα. Άλλωστε αυτό θα σου ανεβάσει την εμπιστοσύνη στον
εαυτό σου πρώτα και μετά σου δίνει τη δυνατότητα να δώσεις τη «μάχη» με
μεγαλύτερη όρεξη και την πεποίθηση ότι στο τέλος θα νικήσεις.
Στην πραγματικότητα, ετοιμάζεσαι για μια ακόμη νίκη,
Όλοι έχουμε κάνει συναντήσεις με πελάτες, άλλοι πελάτες είναι ευχάριστοι και ενδιαφέρονται να ακούσουν σοβαρά για το ασφαλιστικό πρόγραμμα που έχουμε πάει να τους ενημερώσουμε. Άλλοι πάλι το παίζουν άνετοι, αλλά έχουν και ένα υπομειδίαμα, το οποίο σκοτώνει τον Ασφαλιστή.
Υπάρχουν και άλλες
πολλές περιπτώσεις ανθρώπων που πραγματικά μας δυσκολεύουν. Σ’ αυτές τις
περιπτώσεις, χρειάζεται ο ασφαλιστής να είναι ο «μάγκας» προκειμένου να λυγίσει
την αντίσταση του πελάτη, ή την σχετικά άσχημη στάση αυτού του πελάτη.
Μέσα σ’ αυτό το σύντομο σημείωμα, δεν είναι δυνατόν να αναλύσουμε μια – μια τις περιπτώσεις των ανθρώπων που επισκεπτόμαστε. Θα διαλέξουμε όμως μια περίπτωση που ο πελάτης είναι ο βαρύς και ασήκωτος και έχει το στυλ του ανθρώπου που δείχνει ότι από μέσα του σκέφτεται το γνωστό
«έλα πες τα και τελείωνε γιατί έχουμε και δουλειές»
Ό,τι πιο σκληρό θα μπορούσε να μας δείξει ένας πελάτης.
Αυτό άραγε μπορεί να αντιστραφεί ή είμαστε χαμένοι από κούνια
;
Όλα μπορούν να αντιστραφούν, αρκεί να τα ξέρουμε, να τα
έχουμε εφαρμώσει, γενικά να έχουμε προπονηθεί κατάλληλα και όποτε μας τυχαίνει
να ξέρουμε τι πρέπει να κάνουμε, πως να αντιδράσουμε.
Αυτό που κατ’ αρχήν πρέπει να έχουμε στα υπ’ όψιν είναι ότι
πρέπει πρώτα να διαπιστώσουμε ότι ο άνθρωπος που έχουμε απέναντι μας, είναι
πράγματι ο «μουντρούχος» και δεν είναι έτσι γενικά. Μπορεί δηλαδή στις αρχές να
είναι έτσι και σε 10 λεπτά να έχει αλλάξει. Επομένως το α΄ 10λεπτο καλό είναι
να το διερευνήσουμε για να βεβαιωθούμε.
Από εκεί και μετά, εμεις θα πρέπει να είμαστε
ενθουσιασμένοι και να το δείχνουμε. Θα μου πείτε πως θα το κάνω αυτό, αν έχω
απέναντί μου ένα άνθρωπο που δεν βγάζει κουβέντα και είναι σχεδόν μουτρωμένος.
Υπάρχουν λόγοι που να μας ενθουσιάσουν. Απέναντί μας έχουμε ένα άνθρωπο – έστω
έτσι όπως είναι, μουντρούχος δηλαδή – που δέχθηκε να μας συναντήσει, να μας
ακούσει – άρα αυτός είναι ένας βασικός λόγος να είμαστε χαρούμενοι. Ένας άλλος
λόγος είναι ότι, γιατί πρέπει να συναντάμε μόνο ευχάριστους ανθρώπους ; ποιός
μας είπε ότι ασφαλίζονται μόνο οι χαμογελαστοί και γενικά όσοι αρέσουν σε μας.
Πελάτες έχουμε διαφόρων ειδών, αυτός λοιπόν κατ’ αρχήν ενδιαφέρθηκε να μας
ακούσει, επομένως είναι ένας υποψήφιος πελάτης που από εμας εξαρτάται αν θα γίνει
και πελάτης.
Τι όμως μπορεί να κάνει αυτόν τον βλοσυρό άνθρωπο, να γίνει
στα μέτρα που τον θέλουμε εκείνη την ώρα, ή τουλάχιστον να γίνει πιο
συνεργάσιμος ;
Εμείς, αποκλειστικά εμείς θα δώσουμε την απάντηση. Κάτι θα
τον ενδιαφέρει, κάτι θα τον κάνει να αλλάξει έστω για λίγο, να «σκάσει» τα’
χείλη του και να χαμογελάσει ή έστω να τον ενθουσιάσουμε !
Να τον ενθουσιάσουμε ;
Ναι γιατί όχι ;
Κάποια θα είναι η αιτία που μπορεί να ενθουσιάσει ένα άνθρωπο. Μπορεί να είναι η γυναίκα του, μπορεί τα παιδιά του, μπορεί το χόμπυ του, μπορεί το ωραίο σπίτι του, μπορεί ένα διακοσμητικό στοιχείο, μπορεί η δουλειά του, μπορεί το αυτοκίνητο του, μπορεί το παρελθόν του - μπορεί στο παρελθόν να ήταν ένας σπουδαίος αθλητής ή κάτι άλλο - και πολλά άλλα θέματα που πραγματικά να τον κάνουν να ενθουσιαστεί και να «ανοίξει» το στόμα του και να μη σταματάει.
Ξέρετε γιατί δεν θα σταματάει ;
Γιατί τον ενθουσιάσατε !
Αυτή ακριβώς είναι η δουλειά μας ! Να κάνουμε ακόμη και το
«μουντρούχο» ομιλητικό και συνεργάσιμο !!!
Σίγουρα μερικοί το έχετε πετύχει κάποιες φορές στο παρελθόν, σίγουρα μερικούς πελάτες τους ενθουσιάσατε, ναι δεν σας είναι αυτό άγνωστο, αλλά τώρα μπορείτε αυτό να το κάνετε μονίμως και με οργάνωση και προγραμματισμό σε κάθε πελάτη, όπως και αν είναι ο κάθε πελάτης !
ANTΩΝΗΣ Γ. ΣΑΟΥΤΗΣ
Εκπαιδευτής -
ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ
Στις πωλήσεις Ασφαλιστικών προϊόντων, υπάρχουν πολλά «τεχνάσματα»
τα οποία όμως είναι αποφασιστικής σημασίας.
Αυτό που μετράει, είναι ότι πρέπει να τηρούνται κάποιοι
κανόνες, όπως για παράδειγμα, όταν κάνουμε μια ερώτηση, υποτίθεται ότι ο
πελάτης σκέφτεται να απαντήσει, αν εμείς τον διακόψουμε, τότε έχουμε χάσει.
Όταν ξεκινήσετε να μιλάτε για το πρόγραμμα που θέλετε να
παρουσιάσετε, ποτέ δεν ξεκινάτε να λέτε του υποψήφιου πελάτη, σκόρπια για το
πρόγραμμα. Αυτό που πρέπει να κάνετε
είναι να μιλήσετε σ’ αυτόν για τις ανάγκες που έχει. Πως θα μιλήσετε ; Βασική
σκέψη σας, δεν είναι να προσπαθήσετε να τον πείσετε πόσο καλό είναι το
πρόγραμμά σας ή η εταιρία σας. Αυτό που πρέπει να προσπαθήσετε, είναι να του
κάνετε συγκεκριμένες ερωτήσεις, τέτοιες που ο πελάτης δίνοντας απαντήσεις, στην
ουσία θα καταλάβει την αναγκαιότητα της Ασφάλισης. Αυτό εο σύστημα είναι η - Μαιευτική μέθοδος του Σωκράτη -
Αυτό που πρέπει να προσέξετε, πάνω απ’ όλα είναι να μη δώσετε δικαίωμα να σκεφθεί ο πελάτης ότι λέτε το «ποίημα» σας. Αυτό πρέπει να το αποφύγετε σε κάθε περίπτωση. Να θυμάστε ότι ο κάθε άνθρωπος, τον πωλητή είτε είναι πωλητής υπηρεσιών, είτε προϊόντων, τον θεωρούν ότι έχει πάει εκεί να του πάρει χρήματα. Ο πελάτης λοιπόν, επόμενο είναι να φυλάει τις τσέπες του.
Επομένως εμείς τι πρέπει να κάνουμε ; να είμαστε φυσικότατοι και η σκέψη μας να μην είναι αν θα πουλήσουμε το ασφαλιστήριο, αλλά να του εμπνεύσουμε εμπιστοσύνη. Να θυμάστε πρέπει να μιλάτε μαζί του, όπως μιλάτε με τη μάνα σας, τον πατέρα σας, τον αδελφό σας, το/τη φίλο/η σας. Έτσι απλά ! Σκεφθείτε ότι έτσι θα τον κερδίσετε και αυτός θα σας εμπιστευθεί. Δεν υπάρχει λόγος να είστε σφιγμένος, διότι αυτό, ο πελάτης το καταλαβαίνει, είναι φανερή η αμηχανία σας. Αυτό στον πελάτη κάτι του λέει. Τι του λέει ; ότι δεν είστε σίγουρος για τον εαυτό σας.
Αφού εσείς δεν είστε σίγουρος για τον εαυτό σας, γιατί ο πελάτης πρέπει να σας εμπιστευθεί ;
Υπάρχουν κάποιοι, οι οποίοι μιλάνε στον πελάτη σα να βγάζουν
λόγο ή σα να απαγγέλουν ένα ποιήημα ! Αυτό το προσέχουμε ιδιαίτερα. Στο κάτω –
κάτω γιατί να το κάνουμε αυτό και να μην είμαστε ήρεμοι, φιλικοί και άνετοι ;
Σκεφτείτε ότι έτσι πηγαίνουμε σα να θέλουμε να χάσουμε. Γι’ αυτό πάμε στον
πελάτη για να χάσουμε ; Δεν πάμε με τη βασανιστική σκέψη ότι μπορεί και να με
απορρίψει. Όχι ποτέ δεν πρέπει να γίνει αυτό. Ένα με ενδιαφέρει, να μιλάω με
άνεση, και να είμαι φιλικός μαζί του.
Από εκεί και μετά το αποτέλεσμα θα έλθει από μόνο του.
Όσοι δεν το έχετε δοκιμάσει, κάντε μερικές πρόβες μόνοι σας
και μετά δοκιμάστε το στον πελάτη και πείτε μου.
Αντώνης Γ. Σαούτης
Εκπαιδευτής -
ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ
ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ
ΓΙΑ ΣΥΝΤΑΞΗ ή ΕΦ’ΑΠΑΞ
Αν δεχθούμε ότι θα επαληθευθεί η φήμη ότι η Ιδιωτική
Σύνταξη θα μπει ως συμπληρωματική της δημόσιας σύνταξης, τότε θα πρέπει όλοι να
προετοιμαζόμαστε, αφού η δουλειά φυσιολογικά θα πρέπει να αυξηθεί ως προς συνταξιοδοτικά προγράμματα.
Για να έχουμε όμως μεγάλη επιτυχία, θα πρέπει να χαράξουμε
μια στρατηγική που θα μας οδηγήσει εκ του ασφαλούς σ’ αυτήν την επιτυχία.
Πάντα είμαστε της άποψης ότι η μαιευτική μέθοδος του
Σωκράτη, είναι πετυχημένη και αποδίδει. Η θεωρία λέει ότι αντί να προσπαθώ να
πείσω με διάφορα επιχειρήματα και να λέω πολλά και συγχρόνως να γίνομαι
κουραστικός, στον πελάτη, είναι
προτιμότερο να κάνω μερικές ερωτήσεις, ώστε οι απαντήσεις του πελάτη να είναι
τέτοιες που να αντικαθιστούν τα πολλά και ίσως κουραστικά λόγια που δεν φέρνουν
και το επιθυμητό αποτέλεσμα.
Να κάνουμε μια προσπάθεια να δούμε τι ερωτήσεις πρέπει να
κάνουμε ;
1. Παρά
τη διεθνή κρίση που έχει φέρει ο κορονοϊός, θα θέλατε να μου πείτε πιο είναι το
ημερήσιο ποσό που να μην αγοράζει κανείς τίποτε ή που να αγοράζει μηδαμηνά
πράγματα ;
ΣΗΜ. Την ερώτηση
αυτή την κάνουμε για να ακούσουμε ένα ποσό που γι’ αυτόν
είναι μηδαμινό και θα μπορεί να το
δώσει.
2. Αποδεδειγμένα
με ένα ποσό του ύψους 1,50€ δεν παίρνει
κανείς τίποτε, παρά μόνο ένα πακέτο τσίχλες, ένα κουλούρι, μια τοπική ή
αθλητική εφημερίδα και 3 αυγά.
ΣΗΜ. Το ποσό που θα
μας πει, εμείς πρέπει να τον επιβεβαιώσουμε, και μάλιστα,
να τα επαυξήσουμε λέγοντας,συγκεκριμένα
προϊόντα που είναι αμελητέα, ως
προς το ποσόν τους.
3. Αν σας
έλλειπε το ποσό των 1,50€ ημερησίως, θα άλλαζε προς το χειρότερο η ζωή σας ; θα
πεινάγατε ; Γενικά θα δυσκόλευε η ζωή σας ;
ΣΗΜ, Με αυτή την
ερώτηση ζητάμε από αυτόν να μας πει ότι πράγματι η ζωή του
δεν θα άλλαζε προς το χειρότερο.
Επομένως αν τα έδινε σαν αποταμιευτικά ασφάλιστρα, να γνωρίζει από την αρχή ότι
δεν θα τον δυσκολέψουν καθόλου.
4. Γνωρίζετε
με αυτό το ποσό αν οι Τράπεζες δίνουν κάποιο επιτόκιο ;
ΣΗΜ. Με αυτήν την ερώτηση, ζητάμε να μας πει, ότι καμία
τράπεζα δεν δίνει κάποιο επιτόκιο. Στην ουσία του αφαορούμε μια αντίρρηση.
5. Το
ασφαλιστικό σας ταμείο, σας δίνει κάποιο εφ’ άπαξ ;
ΣΗΜ. Θέλουμε με
αυτήν την ερώτηση, εκτός από το να του θυμίσουμε ότι το ταμείο
του, δεν δίνει εφ’ άπαξ, πως θα μπορούσε και αυτός να αποκτήσει το
δικό του εφ’
άπαξ.
6. Αν το
Ασφαλιστικό σας ταμείο, σας κράταγε επί πλέον 1,50€ και σας έλεγε ότι θα σας
δώσει ένα εφ’ απαξ, αυτό το μικρό ποσό που όπως είπατε, δεν παίρνεις σχεδόν
τίποτε, εσείς θα θέλατε να το αποκτήσετε ;
ΣΗΜ. Σ’ αυτό το σημείο, πρέπει να του πάρουμε την πρώτη
θετική του απάντηση.
7. Αν
Αποταμιεύατε στην AGS
Ασφαλιστική το ποσό των 1,5 € και σας έλεγε ότι είναι σε θέση να σας δίνει μια
εγγυημένη σύνταξη – πέραν της δημόσιας Σύνταξης – ή ένα αξιόλογ εφ’ άπαξ Εσείς
ποιό από τα δύο θα προτιμούσατε;
ΣΗΜ. Τώρα που φτάσαμε σ’ αυτό το σημείο, θέλουμε να τον
κάνουμε να μας πει οτι
προτιμά τη σύνταξη ή το εφ’
απαξ. Μετά από αυτό έχουμε αποσπάσει δύο
πολύ σημαντικές απαντήσεις α)
ότι το ποσό των 1,5€ ημερησίως δεν του
δημιουργεί κανένα πρόβλημα και
β) ότι προτιμά πχ το εφ’ απαξ από τη
σύνταξη.
8. Εσείς
κ. Πελάτη, θα θέλατε να δείτε τι σύνταξη ή τι εφ’ άπαξ μπορείτε να πάρετε με
αυτό το πολύ χαμηλό ποσό των 1,50€ ημερησίως.
ΣΗΜ. Αυτή η ερώτηση, είναι – ας μου επιτραπεί η φράση – το
τελειωτικό χτύπημα ! Μετά
από αυτό, από εμας και μόνο από εμάς εξαρτάται αν θα κλείσουμε αυτό το ασφαλιστήριο σύνταξης.
Επομένως το ερωτηματολόγιο, είναι δομημένο με τέτοιο τρόπο που να είναι ένα ασφάλιστρο σχετικά χαμηλό. Για παράδειγμα το 1,50€ που αντιστοιχεί σε ένα ετήσιο ασφάλιστρο 550€, είναι απλά ένα παράδειγμα και ο κάθε ένας μπορεί να το μετατρέπει σε ότι ποσό θέλει. Απλά καλό είναι να κάνει ένα πίνακα, που να του δίνει το εφ' άπαξ ή και τη σύνταξη για ορισμένο χρονικό διάστημα 20, 25, 30 35 ετών κλπ φυσικά ανά ηλικία. Λέμε ηλικία, αφού θα είναι διαφορετικά διάρκεια, άρα διαφορετικό αποτέλεσμα.
Καλή τύχη, με δύναμη και αποφασιστικότητα
Αντώνης Γ. Σαούτης
Εκπαιδευτής -
ΣΥΜΒΟΥΛΟς ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ
Έχω ακούσει πολλές φορές ηθοποιούς ή και τραγουδιστές να λένε ότι στις πρεμιέρες, έχουν πάντα άγχος ! Μάλιστα έχει λεχθεί από κάποιους ότι το φυσιολογικό είναι να έχεις άγχος. Ηθοποιός και τραγουδιστής δεν έχω κάνει ποτέ να ξέρω πως είναι, έχω κάνει όμως ασφαλιστής και ξέρω ότι όσο έμπειρος και αν είμαι, στην αρχή της κάθε Α΄ επίσκεψης - άλλοτε λιγότερο και άλλοτε περισσότερο – άγχος πάντα υπάρχει. Ένα άλλος καλλιτέχνης είχε πει ότι εφ’ όσον σέβεσαι τη δουλειά σου και το κοινό που θα σε παρακολουθήσει, είναι αδύνατον να μην έχεις έστω και λίγο άγχος.
Συνάδελφε ασφαλιστικέ πράκτορα,
εσυ πως τα πας με το άγχος και το δισταγμό στην αρχή της Α΄ επίσκεψης ;; Εδώ σ’ αυτήν την ομάδα, σ’ αυτό το blog σκοπό έχουμε να βλέπουμε τη δουλειά μας απ’ όλες τις πλευρές, ώστε να υπάρχει βελτίωση. Εδώ δεν θα γκρινιάξουμε, επειδή δεν βρίσκουμε εταιρία να ασφαλίσουμε ένα πατίνι.
Έτσι λοιπόν και σήμερα θα ασχοληθούμε με ένα θέμα, το οποίο σκοπό έχει να μας βελτιώσει και να μας κάνει πιο αποδοτικούς.
Τελικά, πρέπει ή δεν πρέπει να έχουμε άγχος και δισταγμό ;;;
Αυτό το ερώτημα, πρέπει να απαντηθεί με τον καλύτερο τρόπο.
Το πρώτο που μπορούμε να σκεφθούμε είναι. Απέναντι στον πελάτη, όποιος και αν είναι -είτε είναι ο πρόεδρος της Δημοκρατίας, είτε ο πιο πλούσιος Έλληνας, είτε ο τελευταίος Έλληνας ανειδίκευτος πολίτης – θα πρέπει να τον βλέπουμε σαν ίσος προς ίσον και μόνο έτσι. Αν το πετύχετε αυτό, τότε αυτόματα έχετε αποβάλει το άγχος ή την ανασφάλεια. Αν συμβεί αυτό, τότε αποβάλλεται και ο φόβος, τον οποίο γεννά η ανασφάλεια !
Αφού συμβούν αυτά, τότε αποκτάτε ήρεμο κεφάλι, φεύγει ένα σφίξιμο που έχω σε όλο μου το σώμα, είμαι πιο ήρεμος και αποκτώ εμπιστοσύνη στον εαυτό μου.
Εφ’ όσον συμβούν όλα αυτά, τότε πραγματικά, νιώθω τον εαυτό μου, να βλέπει το συνομιλητή του, σαν ίσος πρός ίσον. Αφού λοιπόν αποβάλω όλα αυτά τα κακά συναισθήματα – φόβους, ανασφάλειες δισταγμούς κλπ – τότε είμαι έτοιμος να εφαρμόσω όλα αυτά που ξέρω και έχω διδαχθεί και είμαι έτοιμος να φέρω το επιθυμητό αποτρέλεσμα.
Αν το δούμε τώρα πιο ψύχραιμα το θέμα αυτό, διαπιστώνουμε ότι τα αρνητικά συναισθήματα τα οποία μπορεί να με διακατέχουν, μπορούν να αντιμετωπισθούν, αν καθίσουμε να σκεφθούμε λίγο πιο ψύχραιμα και συμπεριφερθούμε με την ανάλογη λογική, αυτοπεποίθηση, ψυχραιμία και εφαρμόσουμε όλα τα παραπάνω, όπως τα περιγράψαμε.
Εσυ φίλε ασφαλιστικέ πράκτορα,
κάτσε, σκέψου, και διαπίστωσε τι από όλα αυτά σου συμβαίνει και οπλίσου με την ανάλογη ψυχραμία και λογική, αφού το επόμενο ραντεβού σου πλησιάζει !!!
Αντώνης Γ. Σαούτης
Εκπαιδευτής -
Σύμβουλος Πωλήσεων Ασφαλειών
------//////------
ΠΟΥ ΘΑ ΚΑΤΣΩ, ΠΩΣ ΘΑ ΚΑΝΩ ΠΡΟΘΕΡΜΑΝΣΗ
Στο προηγούμενο θέμα μιλήσαμε για την πρώτη στιγμή που θα αντικρύσουμε τον υποψήφιο πελάτη, μέσρι τη στιγμή που θα αρχίσει μια συζήτηση.
Σήμερα, θα αναφερθούμε από εκείνη τη στιγμή και μετά.
Αφού άνοιξε η πόρτα του υποψήφιου πελάτη και αφού δώσουμε το χέρι στον πελάτη, η χειραψία θα πρέπει να είναι θερμή και ειλικρινής.
Μπαίνουμε μέσα στο χώρο του πελάτη. Αν βρισκόμαστε στο σπίτι και μας ρωτήσει ο πελάτης, που θέλετε να καθήσουμε, η απάντηση η δική μας πρέπει να είναι «Εκεί όπου συνηθίζεται να κάθεστε». Αυτό θα το πούμε ώστε ο πελάτης να νιώσει πραγματικά στην έδρα του. Μπορεί το σαλόνι να του είναι ένας ξένος χώρος, διότι μπορεί να μη το γουστάρει και να κάθεται εκεί σπάνια.
Επομένως πρέπει να του δώσουμε πραγματικά τη δυνατότητα να νιώσει άνετος.
Αν κάθεται στην κουζίνα, στην κουζίνα να κάτσετε, αν κάθεται σε ένα άλλο χώρο το καθιστικό, στο καθιστικό να κάτσεται κ.ο.κ.
Σας λέει καθείστε. Που θα κάτσεται ;;; Θα κάτσετε εκεί που θα υπολογίσεται ότι τον πελάτη θα τον έχετε δεξιά σας – αν εσεις είστε δεξιόχειρας – θα υπολογίσετε όμως να τον έχετε αριστερά σας αν είστε αριστερόχειρας.
Αν θα κάτσετε στο σαλόνι, τότε πάλι θα υπολογίσετε να κάτσετε στον ανάλογο χώρο. Σ’ αυτήν την περίπτωση, βλέπετε ότι συνήθως σε ένα σαλόνι υπάρχει ένας τριθέσιος καναπές, ένας διθέσιος και μια πολυθρόνα – μονοθέσια – Που πρέπει να κάτσουμε εμείς ;;; Θα κάτσουμε στον τριθέσιο καναπέ και μάλιστα στη μεσαία θέση, αφήνοντας την τσάντα μας ή ότι άλλο κρατάμε που έχουμε τα πράγματά μας μέσα, στο αριστερό κάθισμα – για δεξιόχειρες – ή στο δεξιό κάθισμα για αριστερόχειρες.
Γιατί γίνεται αυτό ; Αν είμαι δεξιόχειρας, έχοντας τον πελάτη στα δεξιά μου, ότι γράφω εγώ θα τα βλέπει με άνεση και δεν θα στραβολεμιάζει. Το αντίθετο πρέπει να γίνει με τον αριστερόχειρα, ο οποίος πρέπει να πει του πελάτη να κάτσει στα αριστερά του. Βάζουμε λοιπόν τα πράγματα μας αριστερά, κάθεται ο πελάτης δεξιά μας. Αυτό θα γίνει όμως, όχι από την πρώτη στιγμή. Γιατί ; διότι θα πρέπει να ζεστάνουμε τις «μηχανές» μας.
Όταν ο αθλητής πάει να κάνει είτε την προπόνηση του, είτε ένα αγώνα, φοράει την αθλητική του ενδυμασία και πηγαίνει κατ’ ευθείαν για τον αγώνα ; Οχι βέβαια ! Πρώτα θα κάνει την προθέρμανσή του. Μόνο τότε θα είναι έτοιμος για να μπει στον αγώνα. Το ακριβώς ίδιο πρέπει να κάνει και ο ασφαλιστής, με μια διαφορά, η προθέρμανση του θα πρέπει να γίνει με διαφορετικό τρόπο και όχι με χαλαρό τρέξιμο και κάποιες ασκήσεις, Η προθέρμανση του ασφαλιστή θα γίνεται με την κουβέντα. Κουβέντα ; τι έτσι θα αρχίσουμε να μιλάμε αόριστα ; και αν ο ασφαλιστής κομπλάρει, ή χάσει τον έλεγχο και τον πάρει ο πελάτης, τι κάνουμε ;
Υπάρχει λύση, μην ανησυχείτε ! Απλά σκεφθείτε ότι υπάρχει ένα άλλο τρίγωνο, μόνο που αυτό το τρίγωνο αυτή τη φορά αποτελείτε από τρία κουτάκια, ή καλύτερα φανταστείτε τρεις κονσέρβες. Η μια γράφει ΠΑΙΔΙΑ, η άλλη γράφει ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ
και η Τρίτη γράφει ΧΟΜΠΥ.
Ο Ασφαλιστής, έτσι δεν μπορεί να κομπλάρει με τίποτε. Τα παιδιά δεν είναι ότι πολυτιμότερο έχει ένα σχετικό νέο ζευγάρι ; Είτε είναι μικρά παιδιά, είτε μεγαλύτερα, οι γονείς τα βλάπουν σαν παιδιά. Αυτό λοιπόν ο Ασφαλιστής πρέπει να το αξιοποιήσει, ώστε να κάνει τον πελάτη να αρχίσει να μιλάει με τις ερωτήσεις που θα του κάνει. Πολλές φορές έχω πει ότι κάποιες στιγμές ο ασφαλιστής πρέπει να γίνεται δημοσιογράφος, να κάνει ερωτήσεις. Έτσι και ο ασφαλιστής, σ’ αυτήν την περίπτωση έτσι πρέπει να κάνει. Ερωτήσεις !
Η προθέρμανση, είναι βασικότατος παράγοντας για την εξέλιξη της συζήτησης. Είναι βασικότατος παράγοντας για το θετικό τέλος αυτής της επίσκεψης.
Σκεφθείτε ένα πράγμα, ποιός πατέρας δεν ανοίγει το στόμα του, δε μιλάει για τα παιδιά του. Ποιός δεν είναι εκέινος που δεν θα μας πει, πόσο έξυπνο είναι το παιδί του, ποιός δεν είναι χαζομπαμπάς.
Το δεύτερο κουτάκι, η δεύτερη κονσέρβα είναι το χόμπυ. Όλοι όσοι έχουν ένα χόμπυ, το αγαπάνε και γι’ αυτό ασχολούνται μ’ αυτό. Αν εμείς διαπιστώσουμε κάτι τέτοιο, δεν πρέπει να το αφήσουμε αναξιοποίητο. Ας κάνουμε τις σχετικές ερωτήσεις και οι άνθρωποι αυτοί θα αρχίσουν να μας λένε ότι δεν μπορούμε να φανταστούμε.
Το τρίτο κουτάκι είναι το περιβάλλον. Όταν θα μπούμε στο σπίτι, με μεγάλη διακριτικότητα, πρέπει να «σκανάρουμε» όλο το χώρο που καθόμαστε, κάτι ιδιαίτερο θα δούμε, και μπορούμε να πιαστούμε από αυτό και να ξεκινήσουμε τη συζήτηση γι’ αυτό το θέμα. Μα μια κορνίζα, μα ένα κειμήλιο, ένα όπλο, αυτό σημαίνει ότι είναι κυνηγός, ή κάτι άλλο που να σημαίνει ότι είναι ψαράς, ή κάτι άλλο που να δείχνει ότι είναι συλλέκτης κάποιων αντικειμένων.
Όλα αυτά οι άνθρωποι τα αγαπάνε και ότι επιτυχίες έχουν από αυτά, τους αρέσει να τις λένε και υπερηφανεύονται γι’ αυτά και δεν δυστάζουν να τα λένε. Αυτό ακριβώς είναι εκείνο που πρέπει να έχουμε μαζί μας αυτές τις τρείς κονσέρβες, τις οποίες πρέπει να έχουμε πάντα μαζί μας.
Αυτά είναι τα εργαλεία μας για να κάνουμε μια πολύ καλή προθέρμανση που στο τέλος θα έλθουμε πιο κοντά στον πελάτη και αυτό θα μας οδηγήσει στο κλείσουμε τη δουλειά, για την οποία βρισκόμαστε εκείνη τη στιγμή εκεί.
Η ΠΡΩΤΗ ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου